【正文】 判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議?？突芤馔猓粋€(gè)有趣的交談?wù)?？是我嗎？天哪！我?guī)缀跏裁炊紱]有說。 要善于傾聽 “在商業(yè)交往中取得成功不存在什么訣竅，要緊的是全神貫注地傾聽對(duì)方講話，這是恭維他人的最佳方法。164。164。兩次拜訪中，實(shí)際上只有 30分鐘用于介紹保險(xiǎn)，但他卻花了 9個(gè)多小時(shí)聆聽這位老先生冒險(xiǎn)刺激的實(shí)業(yè)家生涯。老先生為了保證他的事業(yè)，他替兒子投了 10萬美元的保險(xiǎn)。 真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真負(fù)責(zé)而不能花言巧語或者是信口開河 。某位有名的主持人在采訪時(shí)用了這樣一段開場白變輕松打開了總理語言上的戒備。從那時(shí)起，猶太人民和中華民族有了第一次良好的交往。 ? 諸葛亮就是用這種真誠感動(dòng)了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯(lián)合抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線。孫權(quán)的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭。諸葛亮定計(jì)“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命而亡。決心要?dú)⑺乐T葛亮為周瑜報(bào)仇。為了不使兩家分裂并結(jié)成仇恨，諸葛亮要親自到柴?？跒橹荑さ跣?。諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會(huì)執(zhí)掌東吳的大權(quán)。孫權(quán)、魯肅都不會(huì)拿他們的江山開玩笑。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護(hù)，即使出現(xiàn)點(diǎn)意外，也將是有驚無險(xiǎn)的。到達(dá)柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。情真意切，淚流不止。似乎這個(gè)世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。就連周瑜的夫人小喬也動(dòng)搖了。甚至認(rèn)為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。所以，我們?cè)谏虉錾?，說話的態(tài)度一定要認(rèn)真誠懇。 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí) , 發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備 心理 .這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行 .于是 ,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷 ,站起來對(duì)對(duì) 方說道 : 我是黨委書記 ,但也懂經(jīng)濟(jì) ,搞經(jīng)濟(jì) ,并且擁有決策權(quán) .我們攤子小 , 并且實(shí)力不大 , 但人實(shí)在 , 愿意真誠與貴方合作 . 咱們談得成也好 , 談不成也好 , 至少你這個(gè)外來的 39。先生可以交一個(gè)我這樣的 39。朋友 . 寥寥幾句肺腑之言 ,打消了對(duì)方的疑惑 ,使談判順利地向縱深發(fā)展 . 案例分析 : 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀 點(diǎn)或想法 ,從而為談判打開局面 .坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系 的雙方 ,以往的合作雙方都比較滿意 ,雙方彼此比較了解 ,不用太多的客套 ,減 少了很多外交辭令 ,節(jié)省時(shí)間 ,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn) ,要求 ,反而更能使 對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感 . 山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。通過周密的調(diào)查了解，認(rèn)為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。當(dāng)價(jià)格談到二萬二千五百元的時(shí)候，在一旁的老板坐不住了。這個(gè)價(jià)賣給你，我要是能賺一分錢我就去死。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請(qǐng)也不好意思參加了?？芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”。 生意是“談”出來的。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。 根據(jù)美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)的萬人調(diào)查分析，一個(gè)人的成功其智慧、專業(yè)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的 25％，其余75％卻決于良好的人際溝通，因?yàn)橹挥信c人良好的溝通才能為他人理解，才能得到必要的信息。 民間有句俗語：“病從口入、禍從口出。 雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。人與人傳達(dá)交換信息也得張嘴。 對(duì)比 1：不同表達(dá)方式的效果 “很抱歉讓你久等”； “非常感謝您的耐心等待” “我不想再讓您重蹈覆轍” “我這次有信心這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生” 你沒有必要擔(dān)心這次修好后又會(huì)壞 你這次修后盡管放心使用。 您是否向他本人詢問他的手機(jī)號(hào)。 當(dāng)然 ,我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？ 對(duì)比 3：不用命令式 ,改用商量式 。 對(duì)比：辦理退貨，你可以在下午三點(diǎn)后辦理 習(xí)慣用語 :你必須留下你的聯(lián)系電話，我們才能幫你送貨 ?對(duì)比：為了及時(shí)為您送貨，我可以知道你的聯(lián)系電話嗎？ 一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。” 一天的時(shí)間對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？” “一單?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20到 30單生意呢?！蹦贻p人回答道。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船?！? 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。反之 ,他說 :我可以在吸煙 的時(shí)候析禱嗎 ?這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠 . 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù) ,利用不同的表述方式 ,反映了問 題的不同方面 ,從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利 . 和氣生財(cái) 分析 這個(gè)和，一是要和氣，和藹才能可親。說話的要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛、態(tài)勢(shì)、主客雙方的身份、關(guān)系等因素，采取靈活多樣的方法。 戰(zhàn)國時(shí)，齊威王為了抵抗楚國的進(jìn)攻，就派淳于髡到趙國請(qǐng)求支援。淳于髡一看，仰天大笑。齊威王說，那你笑什么？淳于髡說，我今天來的時(shí)候，碰見一個(gè)種田人，他在路旁放上一個(gè)豬蹄、一盅酒、在那里祈禱，希望能五谷豐登，糧食滿倉。所以我感到可笑。淳于髡拿這些禮品去了趙國。 這就是一種比較靈活的方法。 當(dāng)年，春秋戰(zhàn)國的外交家蘇秦到秦國游說時(shí)，他那一套說的策略沒有什么不對(duì)。但是，還是被秦王婉言謝絕了。不是他比蘇秦高明，而是時(shí)機(jī)對(duì)頭。最后還是把他貶到了長沙。 現(xiàn)在有些剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，或從海外歸來的人，到一個(gè)企業(yè)往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些這樣那樣的問題。以為只要按照他的方案和建議，企業(yè)就會(huì)舊貌換新顏。埋怨他們不重視知識(shí)、不重視人才。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點(diǎn)，那就是這些老板的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之所以能夠坐到這個(gè)位子上，說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋。因?yàn)闀r(shí)機(jī)不到，還不能實(shí)施你的方案或建議。 激將成交 分析 在美國某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。”這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。 例：“昨天正巧你們學(xué)校的一位姓劉的女老師也看上了這一款衣服，當(dāng)時(shí)她簡直是愛不釋手，不過她嫌價(jià)格太高沒有買。（當(dāng)然說話的時(shí)候不能太嚴(yán)肅）這樣一般情況下，效果還是比較明顯的。 讓對(duì)方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。 這是一種在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來促成交易的方法。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了 B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的談判，雙方對(duì)產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價(jià)格問題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)體會(huì)。 雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商， C公司的主談答應(yīng)減少 5萬元的現(xiàn)金付款， B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和 B公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。 B公司主談人和 C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。 ? 問題： ? C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ ? 如果你是 B公司的主談人，在 C公司的主談人連續(xù) 3次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求 C公司的主談人降低價(jià)格？為什么？ ? （注： 2020年國家助理營銷師考試技能試題） ? 參考答案 ? 這是采用“ 色拉米 ”香腸式的讓步策略。 ? 缺點(diǎn)： a、每次數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，這種馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇； b、讓步效率極低，浪費(fèi)大量時(shí)間與精力； c、會(huì)給對(duì)方以錯(cuò)誤的信號(hào)，即只要有耐心，總有希望獲得讓步。當(dāng)然，在后階段提出要求后，要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，要把握好“度”，不可逼人太盛，以免談判破裂。 在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。 經(jīng)驗(yàn)