【正文】 部看。 卡耐基回憶自己與一位著名植物學(xué)家的談話時(shí)說(shuō)道，那位植物學(xué)家后來(lái)稱(chēng)贊他“最富有魅力”，說(shuō)他是一位“最有趣的交談?wù)摺??！? ——查爾斯 161。 埃利憲特（天才學(xué)者） 保險(xiǎn)推銷(xiāo)冠軍，弗蘭克 ?貝格 回顧自己一次拜訪客戶的經(jīng)歷，總結(jié)出了意想不到的推銷(xiāo)魔術(shù) ——就是做個(gè)傾聽(tīng)者！ 他去走訪的對(duì)象是費(fèi)城頗有名氣的一位家具批發(fā)商。 傾聽(tīng) （ 1） 表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽(tīng)的樣子 ?眼睛盯著談話對(duì)象看，并且眼中有神采 ——輕抬眉毛給他一個(gè)愉悅的暗示 ?手上沒(méi)有小動(dòng)作 ——千萬(wàn)別把手放到桌子底下 ?手上的動(dòng)作都是因談話的內(nèi)容引發(fā)的 ?談話過(guò)程中身體有反映 ——將身體微微前傾 ——將頭部微微傾斜 最差的傾聽(tīng)者 千萬(wàn)別象我一樣 （ 2）表現(xiàn)出你聽(tīng)懂了對(duì)方的話 ?用明顯的動(dòng)作和眼神向?qū)Ψ奖硎? ?對(duì)關(guān)鍵的、精彩的部分表示贊嘆和敬佩 ?留意客戶話語(yǔ)中的炫外之音，客戶會(huì)有知音之感，敬佩之意 （ 3）表示你對(duì)對(duì)方的談話有興趣 ?認(rèn)真聽(tīng)完對(duì)方講話 ?要讓對(duì)方知道你贊同他 ?如果在做筆記，在關(guān)鍵時(shí)刻，可以抬頭向講話的人微笑點(diǎn)頭，表示你的贊美 要真誠(chéng) 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi) 看過(guò) 《 諸葛亮吊孝 》嗎 ? 只有認(rèn)真誠(chéng)懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達(dá)到預(yù)期的效果。主持人說(shuō)：“一千多年前，一些猶太商人和拉比（猶太教士）帶著商品和在羊皮上寫(xiě)成的圣經(jīng)卷宗來(lái)到了中國(guó)的黃河邊。 ? 三國(guó)時(shí)期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)的一對(duì)盟友。東吳上下對(duì)諸葛亮是恨之入骨。劉備一方的君臣堅(jiān)持勸阻，認(rèn)為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無(wú)回。同時(shí)也需要通過(guò)這次吊孝化解雙方的怨恨。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭。令所有在場(chǎng)的人都非常感動(dòng)。 ? 諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠(chéng)的態(tài)度。洋 39。為了得到一個(gè)合適的價(jià)位，他了解了多家同類(lèi)生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼管的價(jià)格。于是就從座位上站起來(lái)說(shuō)：“這是最低價(jià)了。銷(xiāo)售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬(wàn)二千二百元成交?！罢嬲\(chéng)”越了位，起到的也是反作用。洽談是一門(mén)學(xué)問(wèn)，洽談是邁向成交的第一步?！边@句話警告人們：張嘴吃東西就可能進(jìn)入細(xì)菌病毒；張嘴說(shuō)話就可能招來(lái)禍患，因此，嘴巴是人類(lèi)災(zāi)禍的根源。嘴就像一個(gè)國(guó)家唯一的天然良港，還得積極地開(kāi)發(fā)利用。 對(duì)比 2：善用“我”代替“你 ” 習(xí)慣用語(yǔ) : 你的名字叫什么 ？ 請(qǐng)問(wèn)，我可以知道你的名字嗎？ 習(xí)慣用語(yǔ) :如果你需要我的幫助，你必須 ……. “我愿意幫助你，但首先我需要 ……. 習(xí)慣用語(yǔ) :當(dāng)然你會(huì)收到 . 但你必須把名字和地址給我。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？” 他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販。但是年輕人還是熬到了 5點(diǎn)，差不多該下班了。你賣(mài)了多少錢(qián)？”“ 30萬(wàn)美元。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米 .因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大 ,所以吸引了一大堆買(mǎi) 主 .其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子 ,于是他故意大 驚小怪地說(shuō) :伙計(jì) ,你的玉米棒子倒是不小 ,只是蟲(chóng)子太多了 ,你想賣(mài)玉米蟲(chóng) 呀 ?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢 ?你還是把玉米挑回家吧 ,我們到別的地方去買(mǎi)好了 . 買(mǎi)主一邊說(shuō)著 ,一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作 ,把眾人都逗樂(lè)了 .農(nóng)夫見(jiàn)狀 , 一把從他手中奪過(guò)玉米 ,面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō) :朋友 ,我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi) 有吃過(guò)玉米咋的 ?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清 ,玉米上有蟲(chóng) ,這說(shuō)明我在 種植中 ,沒(méi)有施用農(nóng)藥 ,是天然植物 ,連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子 ,可見(jiàn)你這人 不識(shí)貨 !接著 ,他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō) :各位都是有見(jiàn)識(shí)的人 ,你們?cè)u(píng)評(píng) 理 , 連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么 ?比這小的棒子就好么 ?價(jià)錢(qián)比這高的 玉米棒子就好么 ?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧 ,我這些蟲(chóng)子都很懂道理 ,只是在棒子上打了 一個(gè)洞而已 , 棒子可還是好棒子呀 ! 我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢 ! 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ) ,又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊 ,故作神秘狀 , 說(shuō)道 :這么大 ,這么好吃的棒子 ,我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢 ! 農(nóng)夫的一席話 ,順此機(jī)會(huì) ,把他的玉米棒子個(gè)大 ,好吃 ,雖然有蟲(chóng)但是售價(jià) 低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了 ,眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服 ,紛紛掏出錢(qián)來(lái) ,不一會(huì) 兒功夫 ,農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空 . 案例分析 :說(shuō)話要講究藝術(shù) ,這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ,因?yàn)樯钪?, 語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段 .但同樣一句話 ,不同的人說(shuō) ,效果 會(huì)不同 ,反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同 .比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō) :我可以在祈 禱的時(shí)候抽煙嗎 ?這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重 。常。齊威王說(shuō)問(wèn)，你是不是嫌我備的禮物太少？淳于髡說(shuō)，我不敢說(shuō)禮物太少。齊威王聽(tīng)了，馬上把禮品增加到“黃金百鎰、白玉十雙，車(chē)馬百駟”。三是靈活地把握時(shí)機(jī)，如果時(shí)機(jī)不對(duì)，也不能達(dá)到說(shuō)的效果 。后來(lái)他的老同學(xué)張儀到秦國(guó)去，就很順利地說(shuō)通了秦王，當(dāng)上了秦國(guó)的宰相。賈誼感到不得志，年紀(jì)輕輕就死去了。一旦不被采用，就會(huì)有人鬧情緒、說(shuō)怪話。可能站得更高，看得更遠(yuǎn)，考慮問(wèn)題更為全面。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?、榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。” 例：當(dāng)一位年輕顧客對(duì)某個(gè)燈具感興趣，但猶豫不決，此時(shí)可以 是 不是老婆把你管得太緊了呀？要不要征求一下老婆的意見(jiàn)后再做決定。 例如：“這樣吧，既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！” 注意運(yùn)用讓步的策略，切不可一次性讓一大步。 C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問(wèn)。 又過(guò)了半個(gè)小時(shí)，談判重新開(kāi)始。 ? （ 1）優(yōu)點(diǎn)： a、這種讓步平穩(wěn)、持久，步步為營(yíng)，不易讓買(mǎi)方輕易占到便宜；b、容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議； c、遇到性情急躁或無(wú)時(shí)長(zhǎng)談的買(mǎi)方時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)。 聲東擊西 是指在談判過(guò)程中 ，當(dāng)某個(gè)問(wèn)題談不下去時(shí) ， 巧妙地變換談判議題 ， 轉(zhuǎn)移對(duì)方視線 ，從而實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 。 一個(gè)藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手比起來(lái)高得嚇人。 這樣的話，獸醫(yī)們恐怕連協(xié)商的余地都不會(huì)給推銷(xiāo)員留下，更不要說(shuō)愿意購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品了。這位廠長(zhǎng)首先與日方代表達(dá)成正式購(gòu)買(mǎi)編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團(tuán)在青島開(kāi)始與日方談判。 在戰(zhàn)爭(zhēng)中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。后來(lái)這位服飾推銷(xiāo)員在一次推銷(xiāo)訪問(wèn)時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫(xiě)著： “ 你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ ” 這張便條引起了老板的好奇心，推銷(xiāo)員被請(qǐng)進(jìn)門(mén)來(lái)。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷(xiāo)員拎起皮包要走。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。一天在街頭遇到一對(duì)母女，決定向他們推薦自己的產(chǎn)品。盡管如此，小李并沒(méi)有放棄的意思，而是微笑著與小姐聊了起來(lái)。 ? 小案例：麥克的溝通技巧 ? 麥克：“壞消息是指藍(lán)色布料的短缺恐怕長(zhǎng)達(dá) 6個(gè)月，而好消息是指，有一種替代品能替代目前正短缺的藍(lán)色布料。” ? 比爾：“那不是比原來(lái)的價(jià)格貴 50元嗎 ?你還說(shuō)是好消息 ?” ? 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過(guò)了?！? …… ? 思考與討論 ? 該案例中銷(xiāo)售員麥克與顧客的溝通給你什么啟示 ? ? 案例點(diǎn)撥： 麥克在溝通時(shí)有良好的職業(yè)態(tài)度：誠(chéng)懇、細(xì)心、禮貌。所謂積極的語(yǔ)言與積極的方式可以理解為正面提示、肯定提示、熱情提示、贊美提示的語(yǔ)言和會(huì)產(chǎn)生正面效應(yīng)的語(yǔ)言等。有許多汽車(chē)推銷(xiāo)員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。有一天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)： “ 我看你那輛車(chē)子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！ ”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車(chē)。 盡量替產(chǎn)品說(shuō)好話。推銷(xiāo)員通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解 行動(dòng)演示法是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用非語(yǔ)言化的形式向顧客展