【正文】 [小案例 ] 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問顧客對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。（揚(yáng)善去惡和避重就輕法） 大家注意啦 ~~~~~~ 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 演 示 法 演示法是推銷人員通過一定的非語言形式來展示商品特性的，通過演示讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而刺激購買的一種方法。甲推銷員說： “ 你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。 以解決問題為原則。這種替代品無論在材料、顏色、重量方面都和短缺的藍(lán)色布料一樣，只是在布料的編織上有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。母親看上去 40多歲，華貴大方，女兒 20出頭，年輕漂亮。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。 聲東擊西 之策在商務(wù)談判中經(jīng)常被采用，除了以轉(zhuǎn)移注意力的方式解決雙方矛盾、化解談判僵局之外，談判者還常常運(yùn)用 聲東擊西 的策略迫使對(duì)方做出重大讓步。 在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。 B公司主談人和 C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。 這是一種在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來促成交易的方法。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。因?yàn)闀r(shí)機(jī)不到，還不能實(shí)施你的方案或建議。 現(xiàn)在有些剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，或從海外歸來的人，到一個(gè)企業(yè)往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些這樣那樣的問題。 當(dāng)年，春秋戰(zhàn)國的外交家蘇秦到秦國游說時(shí)，他那一套說的策略沒有什么不對(duì)。齊威王說，那你笑什么？淳于髡說，我今天來的時(shí)候，碰見一個(gè)種田人，他在路旁放上一個(gè)豬蹄、一盅酒、在那里祈禱，希望能五谷豐登，糧食滿倉。反之 ,他說 :我可以在吸煙 的時(shí)候析禱嗎 ?這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠 . 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù) ,利用不同的表述方式 ,反映了問 題的不同方面 ,從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利 . 和氣生財(cái) 分析 這個(gè)和，一是要和氣，和藹才能可親。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？” “一單。 當(dāng)然 ,我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？ 對(duì)比 3：不用命令式 ,改用商量式 。 雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。 生意是“談”出來的。這個(gè)價(jià)賣給你，我要是能賺一分錢我就去死。先生可以交一個(gè)我這樣的 39。就連周瑜的夫人小喬也動(dòng)搖了。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護(hù)，即使出現(xiàn)點(diǎn)意外，也將是有驚無險(xiǎn)的。決心要?dú)⑺乐T葛亮為周瑜報(bào)仇。從那時(shí)起，猶太人民和中華民族有了第一次良好的交往。兩次拜訪中，實(shí)際上只有 30分鐘用于介紹保險(xiǎn)，但他卻花了 9個(gè)多小時(shí)聆聽這位老先生冒險(xiǎn)刺激的實(shí)業(yè)家生涯。卡耐基很意外，一個(gè)有趣的交談?wù)撸渴俏覇?？天哪！我?guī)缀跏裁炊紱]有說。 有人曾評(píng)論說，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。疲勞戰(zhàn) 術(shù) ,連續(xù)談判 。 還是佩服鄧小平，當(dāng)初和鐵娘子談判香港回歸問題，說了幾句硬話，鐵娘子又怕又氣，出了人民大會(huì)堂門口就摔了一跤，哈哈，真是歷史性一跤啊 面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手 商務(wù)談判上面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手時(shí) ,就好比戰(zhàn)場上遇見了一位兇神惡煞的 對(duì)手 ,不好應(yīng)付 .關(guān)鍵你要認(rèn)清楚對(duì)方是假李逵 ,還是猛張飛 . 對(duì)付假李逵 ,我們要現(xiàn)身為真李逵 ,將其一舉拿下 。洽談 洽談其實(shí)是一門藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)的學(xué)問，其策略、技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。而對(duì)付猛張飛 ,我們使用 以柔克剛 ,甚至可以說是請(qǐng)君入甕的戰(zhàn)術(shù) . 鄧小平跟撒切爾夫人就香港問題的談判雖然不屬于商務(wù)談判 ,但是對(duì)我們來說 仍有借鑒的寶貴之處 . 1982 年 9 月 23 日 ,撒切爾夫人訪華 ,中英兩國圍繞香港前途的談判正式開始 了 .這時(shí)候 ,號(hào)稱 鐵娘子 的撒切爾夫人剛剛打勝了馬島戰(zhàn)爭 ,從阿根廷軍隊(duì)手中 奪過兩國爭議多年的馬爾維納斯群島 .這一仗不僅打出了英國的威風(fēng) ,使世界對(duì)英 國刮目相看 ,也大大提高了撒切爾夫人在國內(nèi)的威望和國際上的影響 . 撒切爾認(rèn)為在香港談判上將順利取得勝利 ,但是中國不是阿根廷 ,撒切爾的鐵 腕外交在中國碰到了大釘子 . 當(dāng)撒切爾率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)幻想在香港主權(quán)問題上大做文章時(shí) ,鄧小平嚴(yán)正告訴英國 人 :中國領(lǐng)導(dǎo)人決不當(dāng)李鴻章 ,香港主權(quán)問題是不能談判的 ,跟英國人只討論兩個(gè) 問題 ,一是 1997 年中國恢復(fù)行使主權(quán)后對(duì)香港采取的政策 ,也就是如何管理香港 。并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你 難以覺察 .比如 ,突然的噪音 ,不良的環(huán)境 ,使人容易疲勞 .更甚的是 ,利用外 部環(huán)境形成壓力 ,例如 ,我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí) ,紐約好幾家中資 公司都 碰巧 關(guān)門 ,忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng) ,美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造 成一定的心理壓力 .遭到 陽光刺眼 策略時(shí) ,我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者 更換座位 .而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子 ,默默忍受 ,沒有即時(shí)提出 . 分析 :不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn) :即談 判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境 .虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理 , 做得微妙時(shí) ,對(duì)方有時(shí)是很難覺察到的 .但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度 ,如果我 們利用自己的主場故意讓對(duì)方不舒服 ,且對(duì)方有所覺察的話 ,那么當(dāng)我們到對(duì)方 的主場談判時(shí) ,我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù) .所以這樣的做法不是我們 所提倡的 . 有一些重大艱難的談判，往往不是一輪、兩輪就能完成的。 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選擇在戴維營，那是一個(gè)沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。事實(shí)上，我僅僅當(dāng)了名忠實(shí)的聽眾，只是不斷鼓勵(lì)他談話。結(jié)果沒想到竟做成一筆大生意。總理先生，今天您作為第一位猶太國家的領(lǐng)導(dǎo)人又一次來到中國，您給我們帶來了什么 ？ 分析：這番有涉及歷史又真誠展望未來的話語深深打動(dòng)了拉賓，他破天荒地和這位主持人愉快的交談起來，這位主持人就是我們熟悉的水均益先生。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受嚴(yán)峻的考驗(yàn)。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。人們對(duì)周瑜是不是諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問。土 39?！? 案例 這個(gè)賭咒無疑是讓對(duì)方相信他的真誠。洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算盤。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。善用“我能夠或你可以”代替“你必須 ” 習(xí)慣用語 : 要想退貨 ,你必須等到下午三點(diǎn)以后?！蹦贻p人回答說。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。二是要靈活。他就那么一點(diǎn)供品，卻想得到那么大的好處。說詞也很有藝術(shù)，說理也很到位。于是，就向老板或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人提出這樣那樣的改革方案或建議。只不過有些情況不便告訴你罷了。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 B公司從 C公司購買 50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。 B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機(jī)的大約成本，這個(gè)策略使得 C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少 5萬元的現(xiàn)金付款，當(dāng) B公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強(qiáng)硬，堅(jiān)決不肯讓寸步，這時(shí) B公司的主談人終于做出了讓步，最終達(dá)成了一致意見。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。比如，有些商務(wù)談判者原本打算在眼前的談判中與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，但由于雙方之間出現(xiàn)了難以解決的僵局，所以便假裝另辟蹊徑到別處活動(dòng)，或者拖延繼續(xù)開始談判的時(shí)間，或者與談判對(duì)手的競爭者加強(qiáng)聯(lián)系等，其實(shí)這些做法都是表象，其目的還是為了增加談判對(duì)手的壓力，以實(shí)現(xiàn)最終有利于自身的談判結(jié)果。 經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。 百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個(gè) 180度大轉(zhuǎn)彎？ 激起他的興趣，刺激他的欲望 食品推銷員馬休正想以老套話 “ 我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品 ” 來開始他銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。 小李：“中午好，太太、小姐，我是 化妝品公司的美容顧問