【正文】 發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。這樣介紹價格，對方往往十分易于接受，但如果直接告訴對方購買這種產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品每包就要多花 30美元，那只能讓獸醫(yī)們在一聽到這個價格以后就會望而卻 步了。當(dāng)然，在后階段提出要求后，要察言觀色，隨機應(yīng)變，要把握好“度”，不可逼人太盛，以免談判破裂。 雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商， C公司的主談答應(yīng)減少 5萬元的現(xiàn)金付款， B公司的主談人認為還有降價的空間，于是繼續(xù)和 B公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時休會。 讓對方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會產(chǎn)生對比效果，對方便會誤認為后面的條件有利多了，而樂意接受。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點，那就是這些老板的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之所以能夠坐到這個位子上，說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋。最后還是把他貶到了長沙。 這就是一種比較靈活的方法。淳于髡一看，仰天大笑。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。” 一天的時間對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。 您是否向他本人詢問他的手機號。 民間有句俗語：“病從口入、禍從口出?？芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”。當(dāng)價格談到二萬二千五百元的時候，在一旁的老板坐不住了。 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時 , 發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備 心理 .這種狀態(tài)妨礙了談判的進行 .于是 ,這位黨委書記當(dāng)機立斷 ,站起來對對 方說道 : 我是黨委書記 ,但也懂經(jīng)濟 ,搞經(jīng)濟 ,并且擁有決策權(quán) .我們攤子小 , 并且實力不大 , 但人實在 , 愿意真誠與貴方合作 . 咱們談得成也好 , 談不成也好 , 至少你這個外來的 39。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。孫權(quán)、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。諸葛亮定計“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命而亡。某位有名的主持人在采訪時用了這樣一段開場白變輕松打開了總理語言上的戒備。164?！? 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到第 13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。這個談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志。 還要想一想 Q u e s t I o n 注意營造一個和諧的氣氛，對方都能心情愉快地洽談 陽光刺眼有時候 ,在和談判對手你來我往之間 ,常會感到自己置身于不利處境中 ,一時又 說不出為什么 .明知是對手故意設(shè)計的 ,用來干擾和削弱我方的談判力 .比如 , 座位陽光刺眼 ,看不清對手的表情 。這時，周總理笑著說：“回來吧，我已經(jīng)把你說到外邊去了。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把你說回來。 萬事具備 ? 洽談前的背景調(diào)查 ? 洽談前的信息收集 ? 洽談雙方的目的 ? 有準備的突擊 營造良好的氛圍 1972 年 2 月 ,美國總統(tǒng)尼克松訪華 ,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義 的國際談判 .為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛 ,中國方面在周恩來總理 的親自領(lǐng)導(dǎo)下 ,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排 ,甚 至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選 . 在歡迎尼克松一行 的國宴上 ,當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時 , 尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了 ,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲 , 因為 , 這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲 . 敬酒時 , 他特地到樂隊前表示感謝 ,此時 ,國宴達到了高潮 ,而一種融洽而熱烈的氣氛也 同時感染了美國客人 .一個小小的精心安排 ,贏得了和諧融洽的談判氣氛 ,這不 能不說是一種高超的談判藝術(shù) . 日本首相田中角榮上個世紀 70 年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達北京 ,他懷著等 待中日間最高首腦會談的緊張心情 ,在迎賓館休息 .迎賓館內(nèi)氣溫舒適 ,田中角 榮的心情也十分舒暢 ,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生 .他的秘書早飯茂三仔細看了 一下房間的溫度計 ,是 度 .這一田中角榮習(xí)慣的 度 使得他心 情舒暢 ,也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件 . 美麗的亞美利加 樂曲 , 度 的房間溫度 ,都是人們針對特定的談判 對手 ,為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進行的一致式談判策略的運用 . 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話 :在不舒適的環(huán)境下 ,人們可能會違背本意 ,言不由衷 . 英國 政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說 ,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗 ,他發(fā)現(xiàn) ,在 舒適明朗 ,色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談 ,大多比較成功 . 洽談地點要慎重選擇。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)，也是進行談判的一種方法和技巧。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。” ——查爾斯 161。 傾聽 （ 1） 表現(xiàn)出認真傾聽的樣子 ?眼睛盯著談話對象看，并且眼中有神采 ——輕抬眉毛給他一個愉悅的暗示 ?手上沒有小動作 ——千萬別把手放到桌子底下 ?手上的動作都是因談話的內(nèi)容引發(fā)的 ?談話過程中身體有反映 ——將身體微微前傾 ——將頭部微微傾斜 最差的傾聽者 千萬別象我一樣 （ 2）表現(xiàn)出你聽懂了對方的話 ?用明顯的動作和眼神向?qū)Ψ奖硎? ?對關(guān)鍵的、精彩的部分表示贊嘆和敬佩 ?留意客戶話語中的炫外之音，客戶會有知音之感，敬佩之意 （ 3）表示你對對方的談話有興趣 ?認真聽完對方講話 ?要讓對方知道你贊同他 ?如果在做筆記，在關(guān)鍵時刻，可以抬頭向講話的人微笑點頭，表示你的贊美 要真誠 精誠所至，金石為開 看過 《 諸葛亮吊孝 》嗎 ? 只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預(yù)期的效果。 ? 三國時期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭的一對盟友。劉備一方的君臣堅持勸阻，認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無回。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭。 ? 諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠的態(tài)度。為了得到一個合適的價位，他了解了多家同類生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼管的價格。銷售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。洽談是一門學(xué)問，洽談是邁向成交的第一步。嘴就像一個國家唯一的天然良港，還得積極地開發(fā)利用。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。你賣了多少錢？”“ 30萬美元。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。常。齊威王聽了，馬上把禮品增加到“黃金百鎰、白玉十雙，車馬百駟”。后來他的老同學(xué)張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當(dāng)上了秦國的宰相。一旦不被采用，就會有人鬧情緒、說怪話。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買?！? 例：當(dāng)一位年輕顧客對某個燈具感興趣，但猶豫不決，此時可以 是 不是老婆把你管得太緊了呀？要不要征求一下老婆的意見后再做決定。 C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。 ? （ 1）優(yōu)點： a、這種讓步平穩(wěn)、持久，步步為營，不易讓買方輕易占到便宜；b、容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議； c、遇到性情急躁或無時長談的買方時，往往會占上風(fēng)。 一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價格與競爭的對手比起來高得嚇人。這位廠長首先與日方代表達成正式購買編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團在青島開始與日方談判。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時，首先遞給老板一張便箋，上面寫著： “ 你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議？ ” 這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進門來。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。盡管如此，小李并沒有放棄的意思，而是微笑著與小姐聊了起來?！? ? 比爾：“那不是比原來的價格貴 50元嗎 ?你還說是好消息 ?” ? 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過了