【正文】 理壓力 .遭到 陽光刺眼 策略時 ,我們應該立即提出拉上窗簾或者 更換座位 .而我們經常會礙于面子 ,默默忍受 ,沒有即時提出 . 分析 :不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點 :即談 判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境 .虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理 , 做得微妙時 ,對方有時是很難覺察到的 .但任何事情都應該掌握一個度 ,如果我 們利用自己的主場故意讓對方不舒服 ,且對方有所覺察的話 ,那么當我們到對方 的主場談判時 ,我們可能會面臨對方變本加厲的報復 .所以這樣的做法不是我們 所提倡的 . 有一些重大艱難的談判，往往不是一輪、兩輪就能完成的。對談判者而言，如果缺乏應有的意志和耐心，是很難在談判中成功的。意志和耐心不僅是談判者應具備的心理素質，也是進行談判的一種方法和技巧。 要有良好的心態(tài) 洽談 不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。 著名的戴維營和平協(xié)議就是一個由于耐心持久而促成的成功談判的一個經典案例。這個談判的成功，應歸功于卡特的耐心和意志。卡特總統(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點就是持久和耐心。 有人曾評論說，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂設備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是每天早上 8點鐘，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！? 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到第 13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。 卡耐基回憶自己與一位著名植物學家的談話時說道，那位植物學家后來稱贊他“最富有魅力”，說他是一位“最有趣的交談者”。卡耐基很意外，一個有趣的交談者？是我嗎？天哪！我?guī)缀跏裁炊紱]有說。事實上，我僅僅當了名忠實的聽眾，只是不斷鼓勵他談話。 要善于傾聽 “在商業(yè)交往中取得成功不存在什么訣竅，要緊的是全神貫注地傾聽對方講話，這是恭維他人的最佳方法?！? ——查爾斯 161。164。 馬 161。164。 埃利憲特（天才學者） 保險推銷冠軍，弗蘭克 ?貝格 回顧自己一次拜訪客戶的經歷，總結出了意想不到的推銷魔術 ——就是做個傾聽者！ 他去走訪的對象是費城頗有名氣的一位家具批發(fā)商。兩次拜訪中，實際上只有 30分鐘用于介紹保險，但他卻花了 9個多小時聆聽這位老先生冒險刺激的實業(yè)家生涯。結果沒想到竟做成一筆大生意。老先生為了保證他的事業(yè)，他替兒子投了 10萬美元的保險。 傾聽 （ 1） 表現(xiàn)出認真傾聽的樣子 ?眼睛盯著談話對象看，并且眼中有神采 ——輕抬眉毛給他一個愉悅的暗示 ?手上沒有小動作 ——千萬別把手放到桌子底下 ?手上的動作都是因談話的內容引發(fā)的 ?談話過程中身體有反映 ——將身體微微前傾 ——將頭部微微傾斜 最差的傾聽者 千萬別象我一樣 （ 2）表現(xiàn)出你聽懂了對方的話 ?用明顯的動作和眼神向對方表示 ?對關鍵的、精彩的部分表示贊嘆和敬佩 ?留意客戶話語中的炫外之音，客戶會有知音之感，敬佩之意 （ 3）表示你對對方的談話有興趣 ?認真聽完對方講話 ?要讓對方知道你贊同他 ?如果在做筆記，在關鍵時刻，可以抬頭向講話的人微笑點頭，表示你的贊美 要真誠 精誠所至，金石為開 看過 《 諸葛亮吊孝 》嗎 ? 只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預期的效果。 真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河 。 以色列前總理拉賓是個平的守衛(wèi)者，但他很少接受采訪，不喜歡和新聞界打交道。某位有名的主持人在采訪時用了這樣一段開場白變輕松打開了總理語言上的戒備。主持人說：“一千多年前，一些猶太商人和拉比（猶太教士）帶著商品和在羊皮上寫成的圣經卷宗來到了中國的黃河邊。從那時起，猶太人民和中華民族有了第一次良好的交往?？偫硐壬?，今天您作為第一位猶太國家的領導人又一次來到中國，您給我們帶來了什么 ？ 分析：這番有涉及歷史又真誠展望未來的話語深深打動了拉賓，他破天荒地和這位主持人愉快的交談起來，這位主持人就是我們熟悉的水均益先生。 ? 諸葛亮就是用這種真誠感動了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯(lián)合抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線。 ? 三國時期，孫權和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭的一對盟友。孫權的經理人周瑜和劉備的經理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”，結果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關系也遭受嚴峻的考驗。為了不使兩家分裂并結成仇恨，諸葛亮要親自到柴?？跒橹荑さ跣ⅰ湟环降木紙猿謩褡?，認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結果將是有去無回。諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會執(zhí)掌東吳的大權。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩(wěn)腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。孫權、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現(xiàn)點意外，也將是有驚無險的。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。到達柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭。情真意切，淚流不止。一口一個“周都督”，一嘴一個“周賢弟”，一邊訴說兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。令所有在場的人都非常感動。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產生了疑問。甚至認為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。 ? 諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠的態(tài)度。所以，我們在商場上，說話的態(tài)度一定要認真誠懇。只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預期的效果。 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時 , 發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備 心理 .這種狀態(tài)妨礙了談判的進行 .于是 ,這位黨委書記當機立斷 ,站起來對對 方說道 : 我是黨委書記 ,但也懂經濟 ,搞經濟 ,并且擁有決策權 .我們攤子小 , 并且實力不大 , 但人實在 , 愿意真誠與貴方合作 . 咱們談得成也好 , 談不成也好 , 至少你這個外來的 39。洋 39。先生可以交一個我這樣的 39。土 39。朋友 . 寥寥幾句肺腑之言 ,打消了對方的疑惑 ,使談判順利地向縱深發(fā)展 . 案例分析 : 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀 點或想法 ,從而為談判打開局面 .坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系 的雙方 ,以往的合作雙方都比較滿意 ,雙方彼此比較了解 ,不用太多的客套 ,減 少了很多外交辭令 ,節(jié)省時間 ,直接坦率地提出自己的觀點 ,要求 ,反而更能使 對方對己方產生信任感 . 山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位，他了解了多家同類生產廠，又去浙江了解不銹鋼管的價格。通過周密的調查了解，認為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經理洽談。當價格談到二萬二千五百元的時候，在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說：“這是最低價了。這個價賣給你，我要是能賺一分錢我就去死。” 案例 這個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。銷售經理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點過了頭?？芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”。“真誠”越了位，起到的也是反作用。 生意是“談”出來的。洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個小算盤。廠長經理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談是一門學問，洽談是邁向成交的第一步。 根據(jù)美國著名學府普林斯頓大學的萬人調查分析，一個人的成功其智慧、專業(yè)、