【正文】 豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。由于價(jià)格過于昂貴，所以推銷員們?cè)谕其N這種藥品時(shí)總要費(fèi)盡力氣才能說服獸醫(yī)，但是有一位推銷員卻認(rèn)為說服獸醫(yī)購買這種藥品其實(shí)并不困難，因?yàn)樗幸环N辦法可以讓獸醫(yī)把關(guān)注的焦點(diǎn)從昂貴的價(jià)格上轉(zhuǎn)移到其他方面。這樣介紹價(jià)格，對(duì)方往往十分易于接受，但如果直接告訴對(duì)方購買這種產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品每包就要多花 30美元，那只能讓獸醫(yī)們?cè)谝宦牭竭@個(gè)價(jià)格以后就會(huì)望而卻 步了。 聲東擊西 之策在商務(wù)談判中經(jīng)常被采用，除了以轉(zhuǎn)移注意力的方式解決雙方矛盾、化解談判僵局之外，談判者還常常運(yùn)用 聲東擊西 的策略迫使對(duì)方做出重大讓步。 我國山東省某塑料編織袋廠廠長就曾經(jīng)以聲東擊西的策略在與日本某紡織株式會(huì)社的談判中以最低的價(jià)格完成了交易。 先發(fā)制人 先發(fā)制人。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。 推銷員也進(jìn)行了一番講解。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。于是，他改口說： “ 班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來 1200英鎊，你感到有興趣嗎？ ”“ 我當(dāng)然感興趣了，你說吧！ ”“ 今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲 20%。多少年來，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。 ——波西 .懷?。?Percy H. Whiting） 資料：小李是一位化妝品公司的業(yè)務(wù)員。母親看上去 40多歲，華貴大方，女兒 20出頭，年輕漂亮。” 小李還沒把話說完就遭到小姐的拒絕。 客戶 :你們的價(jià)格是多少？ 推銷員 : 元。 這么貴呀？ 客戶 :既然這種產(chǎn)品這么完美，那我以前怎么沒有聽說過它？而且它的功能顯然不如另一種產(chǎn)品多。這種替代品無論在材料、顏色、重量方面都和短缺的藍(lán)色布料一樣，只是在布料的編織上有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。以替代品做成的西裝是每套 525元。公司方面愿意以原來的價(jià)格 475元賣給你?！? ? 比爾：“那太好了，謝謝你，麥克。 以解決問題為原則。 價(jià)格磋商是談判的需要一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜 歡 .妻子說 : 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè) ?把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中 , 看起 來一定不錯(cuò)吧 ?丈夫答道 :的確不錯(cuò) !我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里 ,不 知道多少錢 ?研究之后 ,他們決定要在古董店里找尋那座鐘 ,并且商定只能出 500 元以內(nèi)的價(jià)錢 . 他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后 ,終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘 ,妻子興奮地 叫了起來 :就是這座鐘 !沒錯(cuò) ,就是這座鐘 !丈夫說 :記住 ,我們絕對(duì)不 能超出 500 元的預(yù)算 .他們走近那座鐘 .喔 !妻子說道 :時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià) 是 750 元 , 我們還是回家算了 , 我們說過不能超過 500 元的預(yù)算 , 記得嗎 ? 我 記得 ,丈夫說 : 不過還是試一試吧 ,我們已經(jīng)找了那么久 ,不差這一會(huì)兒 . 夫妻私下商量 ,由丈夫作為談判者 ,爭取以 500 元買下 .隨后 ,丈夫鼓起勇氣 , 對(duì)售貨員說 : 我注意到你們有座鐘要賣 , 定價(jià)就貼在座鐘上 , 而且蒙了不少灰 , 顯得有些舊了 .之后 ,又說 :告訴你我的打算吧 ,我給你出個(gè)價(jià) ,只出一次 價(jià) , 就這么說定 . 想你可能會(huì)嚇一跳 , 你準(zhǔn)備好了嗎 ? 他停了一下以增加效果 . 你聽著 —— 250 元 .那座鐘的售貨員連眼也不眨一下 ,說道 :賣了 ,那座 鐘是你的了 . 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢 ?得意洋洋 ?我真的很棒 !不但得到了優(yōu) 惠 ,還得到了我想要的東西 .不 !絕不 !他的最初反應(yīng)必然是 :我真蠢 !我 該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150 元才對(duì) !你也知道他的第二反應(yīng) :這座鐘怎么這么便 宜 ?一定是有什么問題 ! 然而 ,他還是把那座鐘放在客廳里 ,看起來非常美麗 ,好像也沒什么毛病 . 但是他和太太卻始終感到不安 .那晚他們安歇后 ,半夜曾三度起來 ,因?yàn)樗麄儧] 有聽到時(shí)鐘的聲響 .這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚 ,他們的健康迅速惡化 ,開始感 到緊張過度并且都有著高血壓的毛病 . 為什么會(huì)這樣 ?就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以 250 元把鐘賣給了 他們 . 提 示 法 演 示 法 推 銷 洽 談 的 方 法 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，推銷員可以用純語言的方式 —— 提示法去說明，也可以采用課本案例中的方法 —— 演示法來說服客戶 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 間接提示法演示 ? 例如，針對(duì)一個(gè)臉上長青春痘的年輕人，推銷員可以說： 那些油性皮膚的人，都在使用這種洗面奶哦 而 不 是 說： 您的油性皮膚才是導(dǎo)致青春痘的原因 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 積極提示法 消極提示法 提 示 法 積極提示法就是推銷員用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買所推銷的產(chǎn)品。 消極提示法是指推銷員運(yùn)用消極的、不愉快的，甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的技巧。 案 例 對(duì) 比 演 示 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 有個(gè)人十年來始終開著一輛車，未曾換過。甲推銷員說： “ 你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。 ” 這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。 積極提示法 對(duì) 比 積極提示法 消極提示法 同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對(duì)比演示： 這種空調(diào)保用 10年，一切都會(huì)令人滿意，請(qǐng)放心 這種空調(diào)在 10年內(nèi)不會(huì)出毛病哦 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 聯(lián)想提示法 提 示 法 聯(lián)想提示法要求推銷員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去表述，去描繪商品的特點(diǎn)和性能，也不能過分夸張，這樣才能打動(dòng)客戶，感染客戶，讓客戶覺得貼切可信。因?yàn)槊餍翘崾痉ǔ浞掷靡恍┟恕⒚麖S、名家等聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷員及其推銷品在顧客心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響顧客的態(tài)度 藥品推銷員說 : “ 這藥品是慈禧太后用的祖?zhèn)髅胤? 哦 ” 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 無論推銷員采取何種提示法，在實(shí)際推銷過程中， 都應(yīng)注意兩個(gè)問題： 做好準(zhǔn)備，抓住客戶的關(guān)心點(diǎn)。（揚(yáng)善去惡和避重就輕法） 大家注意啦 ~~~~~~ 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 演 示 法 演示法是推銷人員通過一定的非語言形式來展示商品特性的，通過演示讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而刺激購買的一種方法。 產(chǎn)品演示法 行動(dòng)演示法 產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。這一方法不僅能吸引顧客的注意和興趣，通過現(xiàn)場展示與使用推銷品，給顧客一種真實(shí)可信的感覺，直觀地暗示與激勵(lì)顧客采取購買行為。在不能或不便直接展示產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。 [小案例 ] 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問顧客對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 總 結(jié) 推銷洽談的程式包括訪問程式和談判程式；推銷洽談的方法有提示法和演示法。 結(jié) 束 謝 謝 觀 賞 單擊再學(xué)一遍