【正文】 準備的突擊 營造良好的氛圍 1972 年 2 月 ,美國總統(tǒng)尼克松訪華 ,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義 的國際談判 .為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛 ,中國方面在周恩來總理 的親自領導下 ,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排 ,甚 至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選 . 在歡迎尼克松一行 的國宴上 ,當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時 , 尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了 ,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲 , 因為 , 這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲 . 敬酒時 , 他特地到樂隊前表示感謝 ,此時 ,國宴達到了高潮 ,而一種融洽而熱烈的氣氛也 同時感染了美國客人 .一個小小的精心安排 ,贏得了和諧融洽的談判氣氛 ,這不 能不說是一種高超的談判藝術 . 日本首相田中角榮上個世紀 70 年代為恢復中日邦交正?；竭_北京 ,他懷著等 待中日間最高首腦會談的緊張心情 ,在迎賓館休息 .迎賓館內氣溫舒適 ,田中角 榮的心情也十分舒暢 ,與隨從的陪同人員談笑風生 .他的秘書早飯茂三仔細看了 一下房間的溫度計 ,是 度 .這一田中角榮習慣的 度 使得他心 情舒暢 ,也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件 . 美麗的亞美利加 樂曲 , 度 的房間溫度 ,都是人們針對特定的談判 對手 ,為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用 . 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話 :在不舒適的環(huán)境下 ,人們可能會違背本意 ,言不由衷 . 英國 政界領袖歐內斯特貝文則說 ,根據他平生參加的各種會談的經驗 ,他發(fā)現 ,在 舒適明朗 ,色彩悅目的房間內舉行的會談 ,大多比較成功 . 洽談地點要慎重選擇。而對付猛張飛 ,我們使用 以柔克剛 ,甚至可以說是請君入甕的戰(zhàn)術 . 鄧小平跟撒切爾夫人就香港問題的談判雖然不屬于商務談判 ,但是對我們來說 仍有借鑒的寶貴之處 . 1982 年 9 月 23 日 ,撒切爾夫人訪華 ,中英兩國圍繞香港前途的談判正式開始 了 .這時候 ,號稱 鐵娘子 的撒切爾夫人剛剛打勝了馬島戰(zhàn)爭 ,從阿根廷軍隊手中 奪過兩國爭議多年的馬爾維納斯群島 .這一仗不僅打出了英國的威風 ,使世界對英 國刮目相看 ,也大大提高了撒切爾夫人在國內的威望和國際上的影響 . 撒切爾認為在香港談判上將順利取得勝利 ,但是中國不是阿根廷 ,撒切爾的鐵 腕外交在中國碰到了大釘子 . 當撒切爾率領的團隊幻想在香港主權問題上大做文章時 ,鄧小平嚴正告訴英國 人 :中國領導人決不當李鴻章 ,香港主權問題是不能談判的 ,跟英國人只討論兩個 問題 ,一是 1997 年中國恢復行使主權后對香港采取的政策 ,也就是如何管理香港 ?！被粮衤犃艘才宸匦α似饋??！闭f著就徑直走到大廳外邊去了。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把你說回來。洽談 洽談其實是一門藝術性、技巧性很強的學問，其策略、技巧運用得好壞，直接關系到談判的成敗。 據傳說，美國國家安全事務助理基辛格博士當年秘密來華，談判之余與周恩來閑聊時說：“總理有‘鐵嘴’之稱，你能不能把我從這間客廳里說到門外去？”周總理笑著說：“我沒有那樣的本事。”基辛格說：“能把我說回來也行。這時，周總理笑著說：“回來吧，我已經把你說到外邊去了。 還是佩服鄧小平，當初和鐵娘子談判香港回歸問題，說了幾句硬話，鐵娘子又怕又氣，出了人民大會堂門口就摔了一跤，哈哈，真是歷史性一跤啊 面對強硬的談判對手 商務談判上面對咄咄逼人的談判對手時 ,就好比戰(zhàn)場上遇見了一位兇神惡煞的 對手 ,不好應付 .關鍵你要認清楚對方是假李逵 ,還是猛張飛 . 對付假李逵 ,我們要現身為真李逵 ,將其一舉拿下 。 二是從 1982 年起到 1997 年 15 年中的安排 ,也就是雙方如何合作為中國恢復行使 主權創(chuàng)造條件 . 撒切爾萬萬沒有想到 ,這就是她面對的與中國領導人進行的談判 .撒切爾自恃 馬島戰(zhàn)爭的余威 ,在談判中 ,有意泄露有可能爆發(fā)第二個馬島戰(zhàn)爭的信息 ,妄圖以 此來威脅中國 .沒想到中國領導人更加強硬地表示 :我們從不懼怕戰(zhàn)爭 ,跟英國人 打仗 ,我們將會更早地行使對香港的主權 . 英國是沒有能力跟中國開戰(zhàn)的 ,這也是撒切爾心中很清楚的 .撒切爾的假李奎 面目還是在真李奎面前敗下陣來 . 撒切爾夫人沒想到鄧小平在香港主權問題上的立場會那么堅定 , 毫無通融余地 . 她心中不由得充滿失望和痛苦 .她回去后對駐華大使柯利達說 :鄧小平真殘酷啊 ! 一位深知鐵娘子和鄧小平性格的記者分析道 :撒切爾夫人鋒芒畢露 ,鄧小平綿 里藏針 .盡管撒切爾夫人政績斐然 ,但在鄧的面前 ,她畢竟還年輕 . 艾柯卡尋求政府支持美國汽車業(yè) 三駕馬車 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70 億美元的資金 , 是美國第十大制造企業(yè) ,但自進入 70 年代以來該公司卻屢遭厄運 ,從 1970 年至 1978 年的 9 年內 ,竟有 4 年虧損 ,其中 1978 年虧損額達 億美元 .在此危難 之際 ,艾柯卡出任總經理 .為了維持公司最低限度的生產活動 ,艾柯卡請求政府 給予緊急經濟援助 ,提供貸款擔保 . 但這一請求引起了美國社會的軒然大波 ,社會輿論幾乎眾口一詞 :克萊斯勒 趕快倒閉吧 .按照企業(yè)自由競爭原則 ,政府決不應該給予經濟援助 .最使艾柯卡 感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會 ,那簡直就是在接受審判 .委員會成員坐 在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人 ,而證人必須仰著頭去看詢問者 . 參議員 ,銀行業(yè)務委員會主席威廉普洛斯邁質問他 :如果保證貸款案獲得通 過的話 ,那么政府對克萊斯勒將介入更深 ,這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主 張 (指自由企業(yè)的競爭 )來說 ,不是自相矛盾嗎 ? 你說得一點也不錯 , 艾柯卡回答說 ,我這一輩子一直都是自由企業(yè)的 擁護者 ,我是極不情愿來到這里的 ,但我們目前的處境進退維谷 ,除非我們能取 得聯邦政府的某種保證貸款 ,否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒 . 他接著說 :我這不是在說謊 ,其實在座的參議員們都比我還清楚 ,克萊斯 勒的請求貸款案并非首開先例 .事實上 ,你們的賬冊上目前已有了 4090 億元的 保證貸款 ,因此務請你們通融一下 ,不要到此為止 ,請你們也全力為克萊斯勒爭 取 4100 萬美元的貸款吧 ,因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司 ,它關系到 60 萬人的工作機會 . 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入 ,如果克萊斯勒倒閉了 ,它的幾十萬職 員就得成為日本的傭工 ,根據財政部的調查材料 ,如果克萊斯勒倒閉的話 ,國家 在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費 27 億美元的保險金和福利金 .所以他向國 會議員們說 : 各位眼前有個選擇 ,你們愿意現在就付出 27 億呢 ?還是將它一半 作為保證貸款 ,日后并可全數收回 ?持反對意見的國會議員無言以對 ,貸款終 獲通過 . 要有準備 毛澤東同志說不打無準備之仗，洽談也是如此。公司經理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。 還要想一想 Q u e s t I o n 注意營造一個和諧的氣氛，對方都能心情愉快地洽談 陽光刺眼有時候 ,在和談判對手你來我往之間 ,常會感到自己置身于不利處境中 ,一時又 說不出為什么 .明知是對手故意設計的 ,用來干擾和削弱我方的談判力 .比如 , 座位陽光刺眼 ,看不清對手的表情 。疲勞戰(zhàn) 術 ,連續(xù)談判 。對談判者而言，如果缺乏應有的意志和耐心，是很難在談判中成功的。 要有良好的心態(tài) 洽談 不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。這個談判的成功，應歸功于卡特的耐心和意志。 有人曾評論說，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。盡管那里環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂設備。住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋?！? 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到第 13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談