【正文】 主 .其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子 ,于是他故意大 驚小怪地說(shuō) :伙計(jì) ,你的玉米棒子倒是不小 ,只是蟲(chóng)子太多了 ,你想賣(mài)玉米蟲(chóng) 呀 ?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢 ?你還是把玉米挑回家吧 ,我們到別的地方去買(mǎi)好了 . 買(mǎi)主一邊說(shuō)著 ,一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作 ,把眾人都逗樂(lè)了 .農(nóng)夫見(jiàn)狀 , 一把從他手中奪過(guò)玉米 ,面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō) :朋友 ,我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi) 有吃過(guò)玉米咋的 ?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清 ,玉米上有蟲(chóng) ,這說(shuō)明我在 種植中 ,沒(méi)有施用農(nóng)藥 ,是天然植物 ,連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子 ,可見(jiàn)你這人 不識(shí)貨 !接著 ,他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō) :各位都是有見(jiàn)識(shí)的人 ,你們?cè)u(píng)評(píng) 理 , 連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么 ?比這小的棒子就好么 ?價(jià)錢(qián)比這高的 玉米棒子就好么 ?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧 ,我這些蟲(chóng)子都很懂道理 ,只是在棒子上打了 一個(gè)洞而已 , 棒子可還是好棒子呀 ! 我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢 ! 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ) ,又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊 ,故作神秘狀 , 說(shuō)道 :這么大 ,這么好吃的棒子 ,我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢 ! 農(nóng)夫的一席話 ,順此機(jī)會(huì) ,把他的玉米棒子個(gè)大 ,好吃 ,雖然有蟲(chóng)但是售價(jià) 低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了 ,眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服 ,紛紛掏出錢(qián)來(lái) ,不一會(huì) 兒功夫 ,農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空 . 案例分析 :說(shuō)話要講究藝術(shù) ,這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ,因?yàn)樯钪?, 語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段 .但同樣一句話 ,不同的人說(shuō) ,效果 會(huì)不同 ,反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同 .比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō) :我可以在祈 禱的時(shí)候抽煙嗎 ?這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重 。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’” 一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。 “你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。你賣(mài)了多少錢(qián)？”“ 30萬(wàn)美元。”年輕人回答說(shuō)。但是年輕人還是熬到了 5點(diǎn)，差不多該下班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？” 他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販。善用“我能夠或你可以”代替“你必須 ” 習(xí)慣用語(yǔ) : 要想退貨 ,你必須等到下午三點(diǎn)以后。 對(duì)比 2：善用“我”代替“你 ” 習(xí)慣用語(yǔ) : 你的名字叫什么 ？ 請(qǐng)問(wèn)，我可以知道你的名字嗎？ 習(xí)慣用語(yǔ) :如果你需要我的幫助，你必須 ……. “我愿意幫助你，但首先我需要 ……. 習(xí)慣用語(yǔ) :當(dāng)然你會(huì)收到 . 但你必須把名字和地址給我。 我不能把他的手機(jī)號(hào)碼給你。嘴就像一個(gè)國(guó)家唯一的天然良港，還得積極地開(kāi)發(fā)利用。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過(guò)嘴。”這句話警告人們：張嘴吃東西就可能進(jìn)入細(xì)菌病毒；張嘴說(shuō)話就可能招來(lái)禍患，因此，嘴巴是人類(lèi)災(zāi)禍的根源。才能獲得鼎立的幫助。洽談是一門(mén)學(xué)問(wèn)，洽談是邁向成交的第一步。洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算盤(pán)。“真誠(chéng)”越了位，起到的也是反作用。這種“真誠(chéng)”有點(diǎn)過(guò)了頭。銷(xiāo)售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬(wàn)二千二百元成交?！? 案例 這個(gè)賭咒無(wú)疑是讓對(duì)方相信他的真誠(chéng)。于是就從座位上站起來(lái)說(shuō)：“這是最低價(jià)了。于是就和上海某廠的銷(xiāo)售經(jīng)理洽談。為了得到一個(gè)合適的價(jià)位，他了解了多家同類(lèi)生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼管的價(jià)格。土 39。洋 39。只有認(rèn)真誠(chéng)懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達(dá)到預(yù)期的效果。 ? 諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠(chéng)的態(tài)度。人們對(duì)周瑜是不是諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問(wèn)。令所有在場(chǎng)的人都非常感動(dòng)。一口一個(gè)“周都督”，一嘴一個(gè)“周賢弟”，一邊訴說(shuō)兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長(zhǎng)嘆周瑜一死沒(méi)有了共同謀劃之人。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭。諸葛亮說(shuō)服眾人，過(guò)江去了東吳。同時(shí)也需要通過(guò)這次吊孝化解雙方的怨恨。魯肅是個(gè)深明大義的人，不會(huì)做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩(wěn)腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。劉備一方的君臣堅(jiān)持勸阻，認(rèn)為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無(wú)回。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受?chē)?yán)峻的考驗(yàn)。東吳上下對(duì)諸葛亮是恨之入骨。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問(wèn)題兩家對(duì)鬧起了別扭。 ? 三國(guó)時(shí)期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)的一對(duì)盟友。總理先生，今天您作為第一位猶太國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人又一次來(lái)到中國(guó)，您給我們帶來(lái)了什么 ？ 分析：這番有涉及歷史又真誠(chéng)展望未來(lái)的話語(yǔ)深深打動(dòng)了拉賓，他破天荒地和這位主持人愉快的交談起來(lái)，這位主持人就是我們熟悉的水均益先生。主持人說(shuō)：“一千多年前，一些猶太商人和拉比（猶太教士）帶著商品和在羊皮上寫(xiě)成的圣經(jīng)卷宗來(lái)到了中國(guó)的黃河邊。 以色列前總理拉賓是個(gè)平的守衛(wèi)者，但他很少接受采訪，不喜歡和新聞界打交道。 傾聽(tīng) （ 1） 表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽(tīng)的樣子 ?眼睛盯著談話對(duì)象看，并且眼中有神采 ——輕抬眉毛給他一個(gè)愉悅的暗示 ?手上沒(méi)有小動(dòng)作 ——千萬(wàn)別把手放到桌子底下 ?手上的動(dòng)作都是因談話的內(nèi)容引發(fā)的 ?談話過(guò)程中身體有反映 ——將身體微微前傾 ——將頭部微微傾斜 最差的傾聽(tīng)者 千萬(wàn)別象我一樣 （ 2）表現(xiàn)出你聽(tīng)懂了對(duì)方的話 ?用明顯的動(dòng)作和眼神向?qū)Ψ奖硎? ?對(duì)關(guān)鍵的、精彩的部分表示贊嘆和敬佩 ?留意客戶(hù)話語(yǔ)中的炫外之音，客戶(hù)會(huì)有知音之感，敬佩之意 （ 3）表示你對(duì)對(duì)方的談話有興趣 ?認(rèn)真聽(tīng)完對(duì)方講話 ?要讓對(duì)方知道你贊同他 ?如果在做筆記，在關(guān)鍵時(shí)刻，可以抬頭向講話的人微笑點(diǎn)頭，表示你的贊美 要真誠(chéng) 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi) 看過(guò) 《 諸葛亮吊孝 》嗎 ? 只有認(rèn)真誠(chéng)懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達(dá)到預(yù)期的效果。結(jié)果沒(méi)想到竟做成一筆大生意。 埃利憲特（天才學(xué)者） 保險(xiǎn)推銷(xiāo)冠軍，弗蘭克 ?貝格 回顧自己一次拜訪客戶(hù)的經(jīng)歷，總結(jié)出了意想不到的推銷(xiāo)魔術(shù) ——就是做個(gè)傾聽(tīng)者！ 他去走訪的對(duì)象是費(fèi)城頗有名氣的一位家具批發(fā)商。 馬 161。” ——查爾斯 161。事實(shí)上，我僅僅當(dāng)了名忠實(shí)的聽(tīng)眾，只是不斷鼓勵(lì)他談話。 卡耐基回憶自己與一位著名植物學(xué)家的談話時(shí)說(shuō)道，那位植物學(xué)家后來(lái)稱(chēng)贊他“最富有魅力”，說(shuō)他是一位“最有趣的交談?wù)摺薄５敲刻煸缟? 8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)到卡特的敲門(mén)聲和那句熟悉的單調(diào)話語(yǔ)，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選擇在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒(méi)有時(shí)髦男女出沒(méi)，甚至普通人也不去的地方?？ㄌ乜偨y(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點(diǎn)就是持久和耐心。 著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心持久而促成的成功談判的一個(gè)經(jīng)典案例。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)，也是進(jìn)行談判的一種方法和技巧。并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你 難以覺(jué)察 .比如 ,突然的噪音 ,不良的環(huán)境 ,使人容易疲勞 .更甚的是 ,利用外 部環(huán)境形成壓力 ,例如 ,我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí) ,紐約好幾家中資 公司都 碰巧 關(guān)門(mén) ,忙于應(yīng)付所謂的反傾銷(xiāo)活動(dòng) ,美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造 成一定的心理壓力 .遭到 陽(yáng)光刺眼 策略時(shí) ,我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者 更換座位 .而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子 ,默默忍受 ,沒(méi)有即時(shí)提出 . 分析 :不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn) :即談 判手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境 .虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理 , 做得微妙時(shí) ,對(duì)方有時(shí)是很難覺(jué)察到的 .但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度 ,如果我 們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服 ,且對(duì)方有所覺(jué)察的話 ,那么當(dāng)我們到對(duì)方 的主場(chǎng)談判時(shí) ,我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù) .所以這樣的做法不是我們 所提倡的 . 有一些重大艱難的談判，往往不是一輪、兩輪就能完成的。會(huì)議室紛亂嘈雜 ,常有干擾和噪音 。若必須共同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí)惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。 萬(wàn)事具備 ? 洽談前的背景調(diào)查 ? 洽談前的信息收集 ? 洽談雙方的目的 ? 有