第四章消費(fèi)者購(gòu)買行為分析(參考版)
2025-02-10 13:58本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 45分 21秒 07:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:2107:45Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :45:2107:45:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:2107:45Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:2107:45:21February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :45:2107:45Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ●分析流失的顧客 對(duì)于那些已停止購(gòu)買或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。 81 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［ 2］ ●佯裝購(gòu)物者 公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購(gòu)買者在購(gòu)買本公司及其競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。所以，公司不能以抱怨水平來(lái)衡量顧客滿意度。 ●顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購(gòu)買中會(huì)有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請(qǐng)客人訴說他們的喜憂。 ? 若 E=P，則消費(fèi)者會(huì)滿意； ? 若 E〉 P，則消費(fèi)者不滿意； ? 若 E? P，則消費(fèi)者會(huì)非常滿意。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大小取決于物品的貴重程度、產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及消費(fèi)者個(gè)人的信心。 但也有例外： 別人的影響：取決于消費(fèi)者與他們的關(guān)系密切程度 、 對(duì)待意見的態(tài)度以及反對(duì)程度 。 72 營(yíng)銷人員在這個(gè)階段的任務(wù)是 ： 需要 強(qiáng)弱而波動(dòng)的規(guī)律性 73 信息量的多少排序：商業(yè)來(lái)源 、 公共來(lái)源和個(gè)人來(lái)源 、 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 消費(fèi)者的信任程度：個(gè)人來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 、公共來(lái)源 、 商業(yè)來(lái)源 作用：商業(yè)來(lái)源的信息起 “ 告知 ” 作用 ， 個(gè)人來(lái)源信息起評(píng)價(jià)作用 。 67 中國(guó)家庭消費(fèi)主體的變化 ? 家庭規(guī)模趨于小型化； ? 家庭結(jié)構(gòu)趨于單元化； ? 家庭成為最有潛力的消費(fèi)主體。收入仍較可觀，但也許會(huì)出售房子。購(gòu)買產(chǎn)品：有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。購(gòu)買產(chǎn)品：度假、奢侈品、家庭生活改善用品。購(gòu)買產(chǎn)品：新穎別致的家具、汽車旅游、非必需用品、船、牙齒保健服務(wù)、雜志。購(gòu)買產(chǎn)品：各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。 滿巢階段 2 經(jīng)濟(jì)狀況較好，對(duì)廣告不敏感。儲(chǔ)蓄部分錢，喜歡新產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品。購(gòu)買產(chǎn)品：汽車、家庭用具、耐用家具、度假。購(gòu)買產(chǎn)品：普通家庭用品，家具、汽車、模型游戲設(shè)備、度假。 中國(guó)個(gè)人消費(fèi)行為的社會(huì)群體效應(yīng)： ? 面子消費(fèi)與關(guān)系消費(fèi) 禮品消費(fèi)、禮俗消 ? 費(fèi)、節(jié)日消費(fèi)、關(guān)系消費(fèi)、公關(guān)及特殊消費(fèi)。 影響強(qiáng)度較弱 。 這類群體對(duì)消費(fèi)者影響最大 。 54 當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階層 ? 國(guó)家與社會(huì)管理者階層 目前占 % ? 經(jīng)理人員階層 目前占 % ? 私營(yíng)企業(yè)主階層 目前占 % ? 專業(yè)技術(shù)人員階層 目前占 % ? 辦事人員階層 目前占 % ? 個(gè)體工商戶階層 目前占 % ? 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 目前占 12% ? 產(chǎn)業(yè)工人階層 目前占 %。 ? （ 2）人們以自己所處的社會(huì)階層來(lái)判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位。 52 四 .社會(huì)因素 即根據(jù)職業(yè)、收入來(lái)源、教育水平、價(jià)值觀念和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類。 沙 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它－－誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬，鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)，遞送名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上名片。當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí)，拒絕是不禮貌的。 50 營(yíng)銷視野 不同國(guó)家的文化差異的表現(xiàn) 意大利：意大利人對(duì)來(lái)訪者的衣著是保守還是民族化不介意，但你要記住，意大利單價(jià)對(duì)式樣是關(guān)心的，訪問前要先預(yù)約，對(duì)意大利的官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。 德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí)，一位美國(guó)商人訪問德國(guó)人家庭時(shí)，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人。而在德語(yǔ)中，同一句話的意思是“百事使你走出墳?zāi)?！? – 肯塔基炸雞公司在伊朗使用其著名的廣告詞是：“炸雞好極了，吃完了你會(huì)忍不住舔手指的！”而在伊朗則被翻譯成“炸雞棒極了，以致吃完后你會(huì)忍不住吃手指！” 49 營(yíng)銷視野 不同國(guó)家的文化差異的表現(xiàn) 在開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則是必須了解的： 法國(guó)：穿著保守，除非在南方是隨便的。 由此引起教育消費(fèi)、儀式消費(fèi)等。 不同文化背景下的消費(fèi)者，他們所具有的價(jià)值、知覺、偏好和行為的整體觀念不同。 43 營(yíng)銷卓見 ? 態(tài)度能使人們對(duì)相似的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為 ? 一個(gè)公司最好使其產(chǎn)品與現(xiàn)存態(tài)度相一致，而不是試圖改變?nèi)藗兊膽B(tài)度 44 三 .文化因素 文化和亞文化
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