【正文】 ? 面子消費與關(guān)系消費 禮品消費、禮俗消 ? 費、節(jié)日消費、關(guān)系消費、公關(guān)及特殊消費。 滿巢階段 2 經(jīng)濟狀況較好，對廣告不敏感。購買產(chǎn)品：有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護理保健產(chǎn)品。 但也有例外： 別人的影響：取決于消費者與他們的關(guān)系密切程度 、 對待意見的態(tài)度以及反對程度 。 ●顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 7時 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時 45分 21秒 07:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 7時 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:2107:45Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。 風(fēng)險：風(fēng)險大小取決于物品的貴重程度、產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及消費者個人的信心。收入仍較可觀，但也許會出售房子。購買產(chǎn)品：各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。購買產(chǎn)品：普通家庭用品，家具、汽車、模型游戲設(shè)備、度假。 54 當代中國社會階層 ? 國家與社會管理者階層 目前占 % ? 經(jīng)理人員階層 目前占 % ? 私營企業(yè)主階層 目前占 % ? 專業(yè)技術(shù)人員階層 目前占 % ? 辦事人員階層 目前占 % ? 個體工商戶階層 目前占 % ? 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 目前占 12% ? 產(chǎn)業(yè)工人階層 目前占 %。當沙特人請你喝飲料時，拒絕是不禮貌的。 由此引起教育消費、儀式消費等。我國現(xiàn)階段大多數(shù)消費者的購買動機突出表現(xiàn)在： 求實（實用、質(zhì)量可靠）、求名（信任和追求名牌）、求廉（物美價廉）、求新（喜愛新產(chǎn)品、重視流行式樣）、求美（要求商品造型、包裝裝潢具有美感）。 32 因素 職業(yè) ? 一個人的職業(yè)也影響其消費模式。案例說明，消費者的需求是不能簡單推測的，是復(fù)雜多變的，是需要銷售者認真研究的。 25 How?“如何”？ 如何購買、如何使用、如何使用促銷 企業(yè)可以針對不同商品的用途突出商品的差異 作出適當?shù)拇黉N方式與決策 有的特定地區(qū)、特定階層消費者更宜接受人員推銷方式，企業(yè)便可適當減少對這個地區(qū)的廣告攻勢而組織人員銷售，以適應(yīng)這部分人對促銷方式的要求 經(jīng)銷調(diào)味品的企業(yè)就要搞清消費者買到醬油后怎樣用，是做鹵汁用于鹵肉制品，還是用作涼拌蔬菜的調(diào)料。 17 現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢（ 1） ? 消費需要結(jié)構(gòu)高級化趨向： 食物消費比重下降； 住宅商品化進程加快：裝飾革命、廚房革命等； 電器化程度提高和發(fā)展； 交通工具的改進； 旅游、保健、體育、教育等方面開支增加； 農(nóng)民消費水平進一步提高（商品化）； 非商品性消費日益增加，服務(wù)與消費社會化 18 現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢（ 2） ? 高情感需要與感性消費趨向 ? 消費與生活方式相統(tǒng)一的趨向 消費與勞動方式的統(tǒng)一； 消費與家庭生活方式的統(tǒng)一； 消費與閑暇生活方式的統(tǒng)一。 思考：你開發(fā)出消費者有需求的產(chǎn)品并 推向市場，就一定暢銷嗎？ 14 一、 消費者行為模式 （一）消費者和 消費者需要 狹義消費者指 為滿足生活需要而購買 ,使用商品或接受服務(wù)一切人或家庭。 10 二、產(chǎn)業(yè)市場的購買對象 ? ? ? ? ? ? 11 三、產(chǎn)業(yè)市場的購買者 ? １、發(fā)起者 使用者 ? 影響者 決定者 ? 批準者 采購者 ? 信息控制者 12 第二節(jié) 消費者購買行為分析 學(xué)習(xí)目標 ? 了解消費者需要及購買行為模式。 6．需求彈性小。 3 （二）消費者市場的特點 ? 特點 ? 廣泛性 ? 復(fù)雜性 ? 發(fā)展性 ? 伸縮性 ? 地區(qū)性 ? 分散性 ? 易變性 ? 情感性 ? 替代性 ? 季節(jié)性 4 （三） 消費者市場的購買對象 ●耐用消費品： 能多次使用、壽命較長的商品 如：電視機、電冰箱、音響、電腦等 ●非耐用消費品： 使用次數(shù)較少、消費者需經(jīng)常購買的商品 如：食品、文化娛樂品等 ●服務(wù) 5 ●日用消費品： 指消費者日常生活所需、需重復(fù)購買的商品 如：糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等 ●選購品： 指價格比便利品要貴，消費者購買時愿花較多時間對許多家商品進行比較之后才決定購買的商品 如：服裝、家電等 ●特殊消費品： 指消費者對其有特殊偏好并愿意花較多時間去購買的商品 如：電視機、電冰箱、化妝品等 6 四 .消費者市場的購買者 ? 消費者購買決策過程的參與者 １、發(fā)起者 : 第一個提議或想到去購買某種產(chǎn)品的人 ２、影響者： 有形或無形地影響最后購買決策的人 ３、決定者： 最后決定購買意向的人 ４、購買者： 實際執(zhí)行購買決策的人 ５、使用者： 實際使用或消費商品的人 7 二 產(chǎn)業(yè)市場 （一）產(chǎn)業(yè)市場的概念 又叫 生產(chǎn)者市場 或工業(yè)市場，是由那些購買貨物和勞務(wù)，并用來生產(chǎn)其它貨物和勞務(wù)，以出售、出租給其他人的個人或組織構(gòu)成 8 （二）產(chǎn)業(yè)市場的特點