【正文】 ? 面子消費(fèi)與關(guān)系消費(fèi) 禮品消費(fèi)、禮俗消 ? 費(fèi)、節(jié)日消費(fèi)、關(guān)系消費(fèi)、公關(guān)及特殊消費(fèi)。 滿巢階段 2 經(jīng)濟(jì)狀況較好，對(duì)廣告不敏感。購(gòu)買產(chǎn)品：有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。 但也有例外： 別人的影響：取決于消費(fèi)者與他們的關(guān)系密切程度 、 對(duì)待意見的態(tài)度以及反對(duì)程度 。 ●顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購(gòu)買中會(huì)有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 45分 21秒 07:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:2107:45Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。所以，公司不能以抱怨水平來(lái)衡量顧客滿意度。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大小取決于物品的貴重程度、產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及消費(fèi)者個(gè)人的信心。收入仍較可觀，但也許會(huì)出售房子。購(gòu)買產(chǎn)品：各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。購(gòu)買產(chǎn)品：普通家庭用品，家具、汽車、模型游戲設(shè)備、度假。 54 當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階層 ? 國(guó)家與社會(huì)管理者階層 目前占 % ? 經(jīng)理人員階層 目前占 % ? 私營(yíng)企業(yè)主階層 目前占 % ? 專業(yè)技術(shù)人員階層 目前占 % ? 辦事人員階層 目前占 % ? 個(gè)體工商戶階層 目前占 % ? 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 目前占 12% ? 產(chǎn)業(yè)工人階層 目前占 %。當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí)，拒絕是不禮貌的。 由此引起教育消費(fèi)、儀式消費(fèi)等。我國(guó)現(xiàn)階段大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)突出表現(xiàn)在： 求實(shí)（實(shí)用、質(zhì)量可靠）、求名（信任和追求名牌）、求廉（物美價(jià)廉）、求新（喜愛新產(chǎn)品、重視流行式樣）、求美（要求商品造型、包裝裝潢具有美感）。 32 因素 職業(yè) ? 一個(gè)人的職業(yè)也影響其消費(fèi)模式。案例說(shuō)明，消費(fèi)者的需求是不能簡(jiǎn)單推測(cè)的，是復(fù)雜多變的，是需要銷售者認(rèn)真研究的。 25 How?“如何”？ 如何購(gòu)買、如何使用、如何使用促銷 企業(yè)可以針對(duì)不同商品的用途突出商品的差異 作出適當(dāng)?shù)拇黉N方式與決策 有的特定地區(qū)、特定階層消費(fèi)者更宜接受人員推銷方式，企業(yè)便可適當(dāng)減少對(duì)這個(gè)地區(qū)的廣告攻勢(shì)而組織人員銷售，以適應(yīng)這部分人對(duì)促銷方式的要求 經(jīng)銷調(diào)味品的企業(yè)就要搞清消費(fèi)者買到醬油后怎樣用，是做鹵汁用于鹵肉制品，還是用作涼拌蔬菜的調(diào)料。 17 現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨勢(shì)（ 1） ? 消費(fèi)需要結(jié)構(gòu)高級(jí)化趨向： 食物消費(fèi)比重下降； 住宅商品化進(jìn)程加快：裝飾革命、廚房革命等； 電器化程度提高和發(fā)展； 交通工具的改進(jìn)； 旅游、保健、體育、教育等方面開支增加； 農(nóng)民消費(fèi)水平進(jìn)一步提高（商品化）； 非商品性消費(fèi)日益增加，服務(wù)與消費(fèi)社會(huì)化 18 現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨勢(shì)（ 2） ? 高情感需要與感性消費(fèi)趨向 ? 消費(fèi)與生活方式相統(tǒng)一的趨向 消費(fèi)與勞動(dòng)方式的統(tǒng)一； 消費(fèi)與家庭生活方式的統(tǒng)一； 消費(fèi)與閑暇生活方式的統(tǒng)一。 思考：你開發(fā)出消費(fèi)者有需求的產(chǎn)品并 推向市場(chǎng)，就一定暢銷嗎？ 14 一、 消費(fèi)者行為模式 （一）消費(fèi)者和 消費(fèi)者需要 狹義消費(fèi)者指 為滿足生活需要而購(gòu)買 ,使用商品或接受服務(wù)一切人或家庭。 10 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象 ? ? ? ? ? ? 11 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買者 ? １、發(fā)起者 使用者 ? 影響者 決定者 ? 批準(zhǔn)者 采購(gòu)者 ? 信息控制者 12 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解消費(fèi)者需要及購(gòu)買行為模式。 6．需求彈性小。 3 （二）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 特點(diǎn) ? 廣泛性 ? 復(fù)雜性 ? 發(fā)展性 ? 伸縮性 ? 地區(qū)性 ? 分散性 ? 易變性 ? 情感性 ? 替代性 ? 季節(jié)性 4 （三） 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象 ●耐用消費(fèi)品： 能多次使用、壽命較長(zhǎng)的商品 如：電視機(jī)、電冰箱、音響、電腦等 ●非耐用消費(fèi)品： 使用次數(shù)較少、消費(fèi)者需經(jīng)常購(gòu)買的商品 如：食品、文化娛樂品等 ●服務(wù) 5 ●日用消費(fèi)品： 指消費(fèi)者日常生活所需、需重復(fù)購(gòu)買的商品 如：糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等 ●選購(gòu)品： 指價(jià)格比便利品要貴，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)愿花較多時(shí)間對(duì)許多家商品進(jìn)行比較之后才決定購(gòu)買的商品 如：服裝、家電等 ●特殊消費(fèi)品： 指消費(fèi)者對(duì)其有特殊偏好并愿意花較多時(shí)間去購(gòu)買的商品 如：電視機(jī)、電冰箱、化妝品等 6 四 .消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買者 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者 １、發(fā)起者 : 第一個(gè)提議或想到去購(gòu)買某種產(chǎn)品的人 ２、影響者： 有形或無(wú)形地影響最后購(gòu)買決策的人 ３、決定者： 最后決定購(gòu)買意向的人 ４、購(gòu)買者： 實(shí)際執(zhí)行購(gòu)買決策的人 ５、使用者： 實(shí)際使用或消費(fèi)商品的人 7 二 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) （一）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的概念 又叫 生產(chǎn)者市場(chǎng) 或工業(yè)市場(chǎng)，是由那些購(gòu)買貨物和勞務(wù)，并用來(lái)生產(chǎn)其它貨物和勞務(wù)，以出售、出租給其他人的個(gè)人或組織構(gòu)成 8 （二）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)