第四章消費(fèi)者購買行為分析-wenkub.com
2025-02-06 13:58 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 7時(shí) 45分 :45February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:45:2107:45:2107:45Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 45分 21秒 上午 7時(shí) 45分 07:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 45分 21秒 07:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:45:2107:45:2107:452/26/2023 7:45:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時(shí) 45分 :45February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:45:2107:45:2107:45Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 82 作業(yè) ? 影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？ ? 消費(fèi)者購買過程的五階段是什么？ 83 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了 800免費(fèi)電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。 77 購后評(píng)價(jià) ? 購買者對(duì)其購買活動(dòng)的滿意感（ S）是其產(chǎn)品期望（ E）和該產(chǎn)品可覺察性能（ P）的函數(shù)，即 S=f（ E， P）。 74 營銷人員在這個(gè)階段的任務(wù)是： ? ? 程度 ? 75 令消費(fèi)者感興趣的屬性 ? 不同的產(chǎn)品有不同的屬性 – 照相機(jī) ? 照片清晰度、攝影速度、相機(jī)大小、價(jià)格 – 旅館 ? 位置、清潔度、氣氛、價(jià)格 – 輪胎 – 安全、耐磨壽命、行駛質(zhì)量、價(jià)格 76 正常情況下 ， 消費(fèi)者就會(huì)購買自己最喜歡的那個(gè)商品 。 鰥寡階段 2 需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全。 66 家庭生命周期和購買行為 空巢階段 2 收入銳減，擁有住房。 65 家庭生命周期和購買行為 滿巢階段 3 特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，一些子女有工作，對(duì)廣告不敏感，耐用品購買力強(qiáng)。購買產(chǎn)品：洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。 新婚階段 購買頻率最高，對(duì)耐用品購買力高。 59 社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 ? 示范性； ? 仿效性； ? 一致性； ? “意見領(lǐng)袖”（ Opinion leader）的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效； 60 群體對(duì)消費(fèi)者行為最重要的影響體現(xiàn)在兩個(gè)方面 一是影響消費(fèi)者的價(jià)值觀念、生活習(xí)慣等； 二是能導(dǎo)致人們產(chǎn)生模仿、從眾的行為，影響人們對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇。 ? 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層 目前占 44% ? 城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層 目前占 % 55 營銷研究 時(shí)尚標(biāo)簽里的中等收入階層 ●房子 ●旅游 ●車子 ●咖啡 ●股票 ●西餐 ●筆記本電腦 ●文化 ●名牌 ●健身 56 營銷卓見 ? 在許多領(lǐng)域，社會(huì)階層顯示出不同的產(chǎn)品和品牌偏好，諸如服裝、家具、娛樂活動(dòng)和汽車 ? 集中于一個(gè)社會(huì)階層 – 廣告 – 促銷 – 產(chǎn)品設(shè)計(jì)等 57 群體 社會(huì)群體的力量 參考群體 偶像 信息 合法性 專家 回報(bào) 強(qiáng)制力量 58 社會(huì)群體 主要群體：是指那些關(guān)系密切經(jīng)常發(fā)生相互作用的非正式群體 ， 如家庭成員 、 親朋好友 、 鄰居和同事等 。 53 社會(huì)階層的特點(diǎn) ： ? （ 1）同一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上相互影響并趨于一致。 51 營銷視野 不同國家的文化差異的表現(xiàn) 美國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯，如主人敬你一杯，你一定要回敬，業(yè)務(wù)款待中午比晚宴多。在介紹時(shí)，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 46 我國文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響 ,有計(jì)劃的消費(fèi) 3. ‘人情’消費(fèi)比重大 47 美國人的價(jià)值觀 美國人 的價(jià)值觀 成功 現(xiàn)實(shí) 自由 進(jìn)步 效率 活躍 48 營銷視野 不同國家的文化差異的表現(xiàn) – 百事可樂公司在臺(tái)灣版《讀者文摘》上做廣告，使用的口號(hào)是“百事伴隨生活！”（ Come alive with pepsi),但臺(tái)灣卻可能被翻譯成“百事使你的祖先死而復(fù)生 !”。是指人類在社會(huì)發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和，是根植于一定的物質(zhì)、社會(huì)、歷史傳統(tǒng)基礎(chǔ)上形成的特定的價(jià)值觀念、信仰、思維方式、宗教、習(xí)俗的綜合體。 41 學(xué)習(xí)：是消費(fèi)者在購買和使用商品實(shí)踐中逐漸獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整購買行為的過程。 （ 2） 選擇性曲解：指人們趨向于將所獲得的信息與自己的意愿結(jié)合起來 ， 然后加以接受 。 工作褲，工作鞋， 高級(jí)服裝， 高爾夫俱樂部會(huì)員證 藍(lán)領(lǐng) 總裁 33 ? 生活方式是指人們?cè)鯓踊ㄙM(fèi)時(shí)間和金錢的態(tài)度及其所做的消費(fèi)選擇的形式。 31 自我概念 或稱自我形象 : 指一個(gè)人對(duì)自己的看法和認(rèn)識(shí)。 27 Why?“為什么”？ ? 了解消費(fèi)者的需要與欲望 ? 消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)或影響其行為的因素 ? 品牌偏好原因、即品牌不偏好的原因 ? 包裝、規(guī)格偏好原因 ? 拒絕包裝、規(guī)格的原因等 28 消費(fèi)者購買行為模式 刺激 反應(yīng)模式 營銷 刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 購買者 的特征 文 化
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