【正文】 ? 同一消費者消費需要 往往有多個方面的 。 ? （ 3）發(fā)展規(guī)律分 ? ①生存需要：人類最基本的特征。是人的基本生存需要。 167。包括自然性和社會性需要。 ? ⑤成就需要：包括自尊、創(chuàng)造、貢獻的需要。 馬斯洛需要層次論 高層次需要 低層次需要 ? 在人的一切需求中，生理需求是最基本的、最優(yōu)先滿足的需求。 三大件的時代性 從“三大件”的歷史變遷，可以看出人們消費需要的時代性。 包裝上的應用 ?包裝是無聲的推銷員，良好的包裝不僅可以增加商品的價值，提高企業(yè)形象，同時也能提高銷售量。 2．動機的產生 ? 動機在需要的基礎上產生，是激勵人們活動的內在動力。（貨比三家） ? ④惠顧動機兼有理智動機和情感動機的特征，是建立在以往消費經驗的基礎上，對特定商品或品牌產生信任和偏愛而形成的購買動機。 ? （ 5）從眾購買動機 ? 模仿性動機，是以在購買某些商品方面要求與別人保持同一步調為主要特征的購買動機。 ? （ 3）消費行為具有相關性特征 ? 一種商品的消費往往帶著對其他相關商品的需要，呈鏈式反應，形成 “ 消費鏈 ” 。 ? 反應模式 購買者的購買決策行為來自于其對外界刺激的積極心理反應 ， 即行為反應 。 ? 消費者的購買行為是理性的判斷和經濟的計算 。 ? （ 2）半確定型：雖然確定了購買目的，但不具體，不明確，仍然要反復比較、判斷，直至滿意后才購買。 ?減少失調感型購買行為下的營銷策略： ? 增加使消費者能夠對比判別優(yōu)劣的資料，增加產品的體驗，減少由于“信息判斷盲區(qū)”而導致的購買者后悔或購買后的心理失調，增強購買者的購買信心。在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 宗教亞文化群 ? 有著不同的宗教信仰（佛教、天主教、伊斯蘭教等）和宗教感情的人們，就有不同的文化傾向和戒律，存在著不同的信仰性消費習俗和禁忌性消費習俗。如對某些商品顏色的選擇就不同，一般黑種人愛穿淺顏色的衣服，白種人愛穿花衣服，黃種人愛穿深色的衣服。掌握社交大權的人。 ②、參考群體影響一個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎和某些群體。 每一種角色都伴隨著一種地位， 地位 著重反映了社會對一個角色作用的總評價，有高低之分。 針對個性設計 產品和廣告 自我概念 (Self Concept) 自我概念 或稱 自我形象 （ Self Image）是與個性有關的一個概念， 指一個人在內心對所形成關于自己的復雜的內心圖象 。 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產生行為動機。 在知覺形成過程中，受 3個因素影響。 選擇性記憶 — Selective Retention 學習 (Learning) 指由于經驗和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 消費者購買決策過程分析 ? 購買角色理論： l 發(fā)起者 ： 是指首先提出或有意購買某一產品或服務的人。 ? （ 3）社會協(xié)商決策 ? 指消費者在購買決策過程中通過社會化的渠道搜集信息、參考他人意見、憑借社會化的經驗和智慧作出決策的方式。 ? ②風險型決策：由于存在某些不可控因素，解決一個問題的方案可能 ? ③不確定型決策：出現幾種不同結果，甚至出現不良后果。 消費者購買決策過程 評價方案 ? ： ? 產品屬性是指消費者所需要并關注的、產品具有的功能、特性等。 購后行為 ? S=f（ E， P） ? S—滿意感； E—產品期望； P—產品可覺察性能 ? 若 E=P，則消費者會滿意； ? 若 E＞ P，則消費者不滿意； ? 若 E＜ P，則消費者會非常滿意 ? 研究消費者對購買產品的使用行為、或使用后的行為（消費、使用、處理等行為），有助于幫助企業(yè)獲得消費者對企業(yè)產品的或服務的滿意度信息。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時 3分 48秒 19:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:03:4819:03:4819:03Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 19:03:4819:03:4819:033/29/2023 7:03:48 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 7時 3分 48秒 下午 7時 3分 19:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 19:03:4819:03:4819:03Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時 3分 48秒 19:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 3分 :03March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 在消費者收集信息的過程中，營銷者的任務，就是要將消費者最關注的屬性特征等信息，通過各種途徑展現出來，以增強產品對消費者的吸引力 消費者購買決策過程 評價方案 品牌信息 ? 品牌信息：是指消費者對產品優(yōu)劣程度總體的、綜合的看法。 ? 作為營銷者：了解參與消費者是受到了哪些營銷刺激、其它營銷刺激，而使購買意識得到強化的？還是消費者自身意識到的需要確認？ ? 作為營銷者：消費者是如何接受營銷刺激的？怎樣的營銷刺激是有效的、會使消費者強化購買意識？消費者是如何購買的？哪些是無效的營銷刺激？這些是其研究分析的重要內容。（家用電腦、裝修等大宗支出） ? ②策略性決策：實施戰(zhàn)略目標所采取的手段。 l 決策者 ： 是指對是否買 、 為何買 、 如何買 、 哪里買等方面的購買決策作出決定的人 。 顯然 ， 購買行為是 “ 習得性 ” 行為 。 ? 這樣，消費者即使注意到了刺激物，也不一定與企業(yè)預期的反應方式相吻合，往往根據自己以往的經驗、見解或對信息進行解釋， 按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物 。 氣味 — 嗅覺 顏色 — 視覺 味道 — 味覺 軟硬 — 觸覺 知覺 （ Perception） 是指人對事物傳遞或表現出的信息的一種綜合性反應。 ? 心理因素： 消費者的購買決策行為過程，還受到心理因素的影響，這主要包括動機、知覺、后天經驗（學習）、信念和態(tài)度等心理因素的影響。 個性： 是一個人所特有的心理特征，它導致一個人對其所處環(huán)境 的相對一致和持續(xù)不斷的反應。 對受參考群體影響較大 的產品的提供企業(yè)需經 常注意和利用“意見帶 頭人”。其野心是企圖獲得上上層人士的接納。如有的以大米為主食，有的以面粉為主食，有的愛吃辣，有的愛吃甜，有的吃羊肉抓飯，有的喝酥油奶茶。 ? 宗教亞文化群 ? 歐美宗教文化中的 13與星期五 ? 星期五和數字 13在歐美人心中都是不吉利的，如果周五剛好是 13號，那就成為了黑色星期五。 ? 在美國長大的兒童一般會學到：成功、參與、