【正文】 種人愛穿淺顏色的衣服，白種人愛穿花衣服，黃種人愛穿深色的衣服。在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 ? （ 2）半確定型：雖然確定了購買目的，但不具體，不明確，仍然要反復比較、判斷，直至滿意后才購買。 ? 反應模式 購買者的購買決策行為來自于其對外界刺激的積極心理反應 ， 即行為反應 。 ? （ 5）從眾購買動機 ? 模仿性動機，是以在購買某些商品方面要求與別人保持同一步調(diào)為主要特征的購買動機。 2．動機的產(chǎn)生 ? 動機在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，是激勵人們活動的內(nèi)在動力。 三大件的時代性 從“三大件”的歷史變遷，可以看出人們消費需要的時代性。 ? ⑤成就需要：包括自尊、創(chuàng)造、貢獻的需要。 167。 ? （ 3）發(fā)展規(guī)律分 ? ①生存需要：人類最基本的特征。 ? （歸屬與愛的需求） 社交需求是人與人之間感情交流、保持友誼與忠誠，渴望得到愛情等方面的需求。 補充：消費者需要的可誘導性的應用 廣告上的應用 ?利用廣告激發(fā)消費者的購買動機從而促進消費者作出購買決定是企業(yè)廣泛使用的促銷手段。 5．消費者的具體購買動機 ? 由于消費者不同的興趣、愛好、性格和經(jīng)濟條件，需要多種多樣，因此就具體商品而言購買動機往往是具體的。 ? 消費需求的負相關(guān)：一種消費需要的增長導致另外一種需要的下降。 ? （ 3）經(jīng)濟型：計劃、貨比三家后進行購買。 （三）影響消費者購買行為的因素 ? 文化因素 文化 是區(qū)分一個社會群體與另一個社會群體的主要因素，是人們通過學習區(qū)別于其他群體行為特征的集合。在歐美很多樓房都沒有13層。 上中層（大約 12%） 沒有高貴的家庭背景，但事業(yè)相當成功，和對事業(yè)相當關(guān)注的人。 自我觀念： 指人們由于自身特性而進行自我認知的一種方法 。 知覺 感覺 ? 人們會更多的注意那些與 當前需要 有關(guān)的刺激物。 信念 (Beliefs) 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 ? （ 2）常規(guī)性決策和非常規(guī)決策 ? ①常規(guī)性決策：消費者經(jīng)常和例行的購買決策。 ? 當一種品牌的品牌信息在消費者心目中形成了一種正面的肯定后，便可以使消費者形成“品牌信念”（所謂 信念 是指人們對事物所持肯定性的、真誠信服的心理傾向）。 2023年 3月 29日星期三 7時 3分 48秒 19:03:4829 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :03:4819:03:48March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 消費者購買決策過程 收集信息 ? 作為營銷者： ? 了解消費者會通過哪些渠道收集信息？ ? 收集哪些產(chǎn)品信息？ ? 哪些信息渠道是消費者最容易接觸到的信息渠道？ ? 哪些渠道的信息更容易讓消費者接受和收集？ ? 使得營銷者可以在有效的信息渠道上進行營銷刺激（促銷），以及提供正確的、消費者需要并關(guān)心的產(chǎn)品信息和服務信息等。 ? （ 2）家庭決策 ? 指對重大購買行為由家庭成員共同協(xié)商，憑借集體的智慧和經(jīng)驗作出決策的方式。 在知覺形成過程中，受 3個因素影響。 也就是說 ， 需要的滿足是從低到高而有秩序排列的 。 二類家庭 一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購買和做出購買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為： ● 丈夫支配型 如象汽車、計算機、電話等 ● 妻子支配型 如洗衣機 、 地毯 、 廚房用品 、 兒童用品 、 一般兒童教育等 ● 協(xié)商型 如臥室用品 、 住房 、 渡假用品 、 子女高等教育等 丈夫的角色 洗衣機 地 毯 是否購買 何時購買 何地 購買 顏色 款式 廚房用具 住宅 汽車 電視機 保險 決策對象及方向 角色 是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同的場合中應起的作用。 上上層（少于 1%） 具有著名家庭背景的社會名流。 ? 如維吾爾族的四楞小花帽、藏族的哈達、海南黎族姑娘的短裙、蒙古族人的長袍。 ? ?復雜型購買行為下的營銷策略： ? 幫助購買者掌握產(chǎn)品知識、運用各種營銷刺激手段強化消費者的購買意識。 ? 消費者的購買行為受到社會文化和亞文化的影響 。如過去的時尚在明天市場上又會流行，尤其是在服裝市場。 ? ③理智動機是在人們對商品的客觀認識基礎(chǔ)上經(jīng)過分析比較而產(chǎn)生的動機。通過企業(yè)營銷活動的努力，人們的消費需要可以發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移的。 層次性 人的需要是有層次的。（道德、文化、知識、愛情、社會地位、威望、成就） ? （ 2）按對象分： ? ①物質(zhì)需要：指人們在社會生活中對各種物質(zhì)資料的需要。（衣食住行） ? ②社會性需要：即后天需要、心理需要、發(fā)展需要。 ? 營銷啟示：企業(yè)要根據(jù)消費者需要的多樣性和差異性進行產(chǎn)品的定位和營銷。 ? 到了新千年以后，三大件就是： 房子、車子和票子 。 ? （ 2）心理性購買動機 ? 是由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。 167。 輸入變量 、 外生變量 、 內(nèi)生變量 、 結(jié)果變量 。 購買者無論如何努力，都不能準確判斷品牌之間的顯著差異（特別是價格高的產(chǎn)品，但看起來差異不大，但實際上可能差異大，也能?。?，購買者購買時高度參與，但購買后通常會后悔（心理失調(diào)）的購買決策行為。 亞文化 在較大文化內(nèi)與其他群體共存的一個群體，其成員具有的共同信仰、特征或經(jīng)歷等，能提供更為具體的認同感。嚴重缺水的自然環(huán)境，造成了以沙代水生活習俗。 導向性家庭 包括父母與子女組成的 家庭。 無行動的 尋找滿足 的方式 5 自我 實現(xiàn)的需要 4 尊重的需要 3 社會的需要 2 安全的需要 1 生理的需要 馬斯洛的需要層次理論 動機理論 —— 馬斯洛 (Maslow)的需要 — 動機理論 。 在知覺形成過程中，受 3個因素影響。 l 使用者 ： 是指實際消費或使用產(chǎn)品和服務的人 。 ? （ 2）個人信息渠道：家庭、朋友、同事、鄰居或熟人等 ? （ 3）公共信息渠道：社會公眾傳播信息，如新聞媒介、政府部門、消費者權(quán)益組織等向公眾傳播的信息 ? （ 4）商業(yè)信息渠道：企業(yè)廣告、推銷人員的介紹、商品包裝說明、商品展銷會等。 19:03:4819:03:4819:033/29/2023 7:03:48 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 下午 7時 3分 :03March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 下午 7時 3分 :03March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:03:4819:03:4819:033/29/2023 7:03:48 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 ? ：對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。 ? ②滿意決策：在現(xiàn)實條件下求得相對滿意的購買結(jié)果的決策。 購買決策是指消費者作為決策主體，為了滿足自己的需求，合理的支配有限的財