第4章消費(fèi)者購(gòu)買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-28 23:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 花，并遞給女主人。在介紹時(shí)，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 東西方文化差異對(duì)兒童價(jià)值觀的影響 ? 在亞洲長(zhǎng)大的兒童就有如下的價(jià)值觀：重視家庭、講究服從、誠(chéng)實(shí)、敬老和孝順。 ? 在美國(guó)長(zhǎng)大的兒童一般會(huì)學(xué)到：成功、參與、實(shí)用性、個(gè)人主義、自由等。 ? 因此西方人注重個(gè)人創(chuàng)造能力發(fā)揮，比較崇尚個(gè)人奮斗精神，注重個(gè)人自由權(quán)的保護(hù)；而東方人注重集體協(xié)作力量的利用 ,比較講究團(tuán)隊(duì)精神 ,注重團(tuán)體利益和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威性的保護(hù)。 亞文化 在較大文化內(nèi)與其他群體共存的一個(gè)群體，其成員具有的共同信仰、特征或經(jīng)歷等，能提供更為具體的認(rèn)同感。 種族文化 區(qū)域文化 民族文化 宗教文化 社會(huì)階層 民族亞文化群 ? 一個(gè)社會(huì)文化中，不同民族可分為若干文化群。如中國(guó)有漢族、回族、藏族、蒙古族等等亞文化群；美國(guó)有愛爾蘭人、波多黎各人、波蘭人、華人等亞文化群。 ? 如維吾爾族的四楞小花帽、藏族的哈達(dá)、海南黎族姑娘的短裙、蒙古族人的長(zhǎng)袍。 宗教亞文化群 ? 有著不同的宗教信仰（佛教、天主教、伊斯蘭教等）和宗教感情的人們，就有不同的文化傾向和戒律，存在著不同的信仰性消費(fèi)習(xí)俗和禁忌性消費(fèi)習(xí)俗。 ? 印度教中把?？闯墒恰笆ヅ！?，老死不能宰殺；伊斯蘭教國(guó)家禁酒，忌食豬肉，不用豬制品；佛教教義中嚴(yán)禁宰殺生靈，主張吃素。 ? 宗教亞文化群 ? 歐美宗教文化中的 13與星期五 ? 星期五和數(shù)字 13在歐美人心中都是不吉利的，如果周五剛好是 13號(hào)，那就成為了黑色星期五。在歐美很多樓房都沒有13層。很多歐美人在 13號(hào)或者周五都躲避出門。 ? 圣經(jīng)當(dāng)中，基督徒耶穌受害的日子就在周五，而背叛耶穌的猶大是最后晚餐的第 13個(gè)來客。 種族亞文化群 ? 如白種人、黃種人、黑種人、紅種人和棕種人。由于各色人種有發(fā)色、膚色、眼色的不同，有體形、眼、鼻、唇的結(jié)構(gòu)上的差異，這都會(huì)對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。如對(duì)某些商品顏色的選擇就不同，一般黑種人愛穿淺顏色的衣服，白種人愛穿花衣服，黃種人愛穿深色的衣服。 地域亞文化群 ? 地處山區(qū)與平原、沿海與內(nèi)地、熱帶與寒帶的民族在生活方式上存在的差異，是顯而易見的。如有的以大米為主食，有的以面粉為主食，有的愛吃辣，有的愛吃甜，有的吃羊肉抓飯，有的喝酥油奶茶。在埃及東部撒哈拉地區(qū)的人，洗澡不用水而是用細(xì)沙，甚至牲畜的內(nèi)臟也只用沙擦洗一下就食用。嚴(yán)重缺水的自然環(huán)境，造成了以沙代水生活習(xí)俗。 社會(huì)階層 ? 具備類似政治經(jīng)濟(jì)地位、價(jià)值觀、利益和興趣的人組成的群體或集團(tuán)，就是所謂的社會(huì)階層。 ? 不同的社會(huì)階層有著不同的消費(fèi)觀念，但是較低層次的社會(huì)階層會(huì)有向高層學(xué)習(xí)模仿的趨勢(shì)。 上上層（少于 1%） 具有著名家庭背景的社會(huì)名流。掌握社交大權(quán)的人。 上下層（大約 2%） 具有較高收入或財(cái)富的人。其野心是企圖獲得上上層人士的接納。 上中層（大約 12%） 沒有高貴的家庭背景，但事業(yè)相當(dāng)成功，和對(duì)事業(yè)相當(dāng)關(guān)注的人。 中間層（大約 31%） 中等收入的白領(lǐng)人士，以及與白領(lǐng)收入相當(dāng)?shù)乃{(lán)領(lǐng)人士。 勞動(dòng)階層（大約 38%） 中等收入以下的藍(lán)領(lǐng)及相似者。 “ 外出休閑 ” 是指到附近而不到 2小時(shí)以外的地方休閑 下上層（大約 9%） 生活水平剛好在貧困線之上，往往缺乏教育。 下下層（大約 7%） 常常失業(yè)、靠救濟(jì)、對(duì)極少對(duì)求知感興趣 ? 社會(huì)因素 參照群體 參照群體是指?jìng)€(gè)人在形成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體 參照群體 直接參照群體 首要群體 次要群體 間接參照群體 向往群體 厭惡群體 ? 直接參照群體：即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體 ? 首要群體：與某人直接和經(jīng)常接觸的一群人如家庭成員、親朋好友、街坊四鄰和同窗同事 ? 次要群體：并不經(jīng)常影響其成員但一般較為正式的群體，如公會(huì)、職業(yè)協(xié)會(huì)等 ? 間接參照群體：某人的非成員群體 ? 向往群體 ? 厭惡群體 影響： ①、參考群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響。 ②、參考群體影響一個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡湍承┤后w。 ③、參考群體會(huì)產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會(huì)影響個(gè)人的產(chǎn)品選擇和品牌選擇。 對(duì)受參考群體影響較大 的產(chǎn)品的提供企業(yè)需經(jīng) 常注意和利用“意見帶 頭人”。 定義 家庭 ：以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會(huì)生活的最基本單位 。 導(dǎo)向性家庭 包括父母與子女組成的 家庭。 核心家庭 核心家庭是指的夫妻和子女組 成的家庭。核心家庭是社會(huì)中 最基本也重要的消費(fèi)單位。 二類家庭 一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購(gòu)買和做出購(gòu)買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為： ● 丈夫支配型 如象汽車、計(jì)算機(jī)、電話等 ● 妻子支配型 如洗衣機(jī) 、 地毯 、 廚房用品 、 兒童用品 、 一般兒童教育等 ● 協(xié)商型 如臥室用品 、 住房 、 渡假用品 、 子女高等教育等 丈夫的角色 洗衣機(jī) 地 毯 是否購(gòu)買 何時(shí)購(gòu)買 何地 購(gòu)買 顏色 款式 廚房用具 住宅 汽車 電視機(jī) 保險(xiǎn) 決策對(duì)象及方向 角色 是周圍人對(duì)一個(gè)人的要求，是指一個(gè)人在各種不同的場(chǎng)合中應(yīng)起的作用。 每一種角色都伴隨著一種地位， 地位 著重反映了社會(huì)對(duì)一個(gè)角色作用的總評(píng)價(jià)，有高低之分。 角色影響人的行為包括購(gòu)買行為 產(chǎn)品和品牌可以成為地位標(biāo)志 ? 個(gè)人因素 ? ? ? ： 指人們生活、花費(fèi)時(shí)間和金錢的方式的統(tǒng)稱。 個(gè)性： 是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境 的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 自我觀念： 指人們由于自身特性而進(jìn)行自我認(rèn)知的一種方法 。 ? 糖果 ? 冷飲 ? 玩具 ? 文體用品 ? 時(shí)裝 ? 家庭用品 ? 保健品 ? 穿戴 ? 娛樂 ? 家具 ? 電器 ? 旅游 ? 嬰兒食品 ? 玩具 ? 自行車 ? 文教用品 消費(fèi)興趣 消費(fèi)興趣 年 齡 家庭規(guī)模 ? 兒童 ? 青少年 ? 成年 ? 老年 ? 二人家庭 ? 獨(dú)身青年 ? 幼兒夫婦 ? 入學(xué)夫婦 不同 年齡和家庭的消費(fèi)興趣 生活方式 指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和看法的模式。 多種角度區(qū)分生活方式： 節(jié)儉者、奢華者、守舊者、革新者、高成就者、自我主義者、有社會(huì)意識(shí)者 個(gè)性 指人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。包括：個(gè)性傾向性和個(gè)性心理特征兩個(gè)方面。 在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象 自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向 這類術(shù)語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。 針對(duì)個(gè)性設(shè)計(jì) 產(chǎn)品和廣告 自我概念 (Self Concept) 自我概念 或稱 自我形象 （ Self Image）是與個(gè)性有
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