第四章消費者市場和購買行為分析(參考版)
2025-01-27 19:37本頁面
【正文】 2023年 2月 11日星期六 9時 19分 16秒 21:19:1611 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時 19分 16秒 21:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :19:1621:19Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 9時 19分 16秒 21:19:1611 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:1621:19:16February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:1621:19Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 9時 19分 16秒 21:19:1611 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :19:1621:19:16February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:1621:19Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 洗頭水 ①利用價格 /銷售促進吸引試用②重復性廣告 ③增加介入程度和品牌差異（去污 +去屑 +營養(yǎng) +防脫發(fā)） 4 多樣性 — 消費者購買隨意，不收集信息，不比較，不評估，只在消費時簡單評估，下次購買交易轉換其他品牌。 家用電腦 價貴 品牌差異 知識深度 宣傳產(chǎn)品知識 宣傳品牌優(yōu)點 發(fā)動營業(yè)員幫助 決策：簡化購買過程 2 減少失調感 — 消費者不廣泛收集產(chǎn)品信息并不精心挑選品牌，購買過程簡單迅速，但購后認為所購產(chǎn)品少于其他產(chǎn)品某些優(yōu)點，產(chǎn)生失調感，懷疑決策正確性。 使用者：實際使用或消費商品的人。 購買者：實際執(zhí)行購買決策的人。 決定者：最后決定整個購買意向的人。 （一） 消費者購買決策過程的參與者 發(fā)起者：第一個提議或想到去購買某種產(chǎn)品的人。 古龍香水的生產(chǎn)廠商為了宣傳它的香味，在一些雜志中插入 1100萬幅帶香氣的漫畫廣告，對于激發(fā)購買產(chǎn)生了決定性的影響。不同的生活方式群體對產(chǎn)品和品牌 有不同的需求 CASE 基于查消費者感知反應的宣傳 西方的冷飲公司通過調查消費者對冰淇淋的感知反應，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費者感到吃冰淇淋是一種好的感官體驗，將冰淇淋與快樂、愉悅和興奮聯(lián)系起來。 在有選擇余地的情況下，如果消費者對保健因素不滿意，就肯定不會購買；但是僅僅對保健因素滿意，也不一定購買，只有對動機因素也滿意才會購買。購買動機指 人們產(chǎn)生購買行為的原因 （ 3）動機理論 ① 需要層次論 ： 生理需要、安全需要、社交需要、 尊重需要和自我實現(xiàn)需要 ② 雙因素理論 ： 動機需要與保健需要。他們不喜歡華麗、夸張的啤酒包裝和廣告，而對接近他們現(xiàn)實生活的包裝、廣告圖案有親切感，于是該公司的促銷活動從各方面去適應這個階層的需求和愛好，結果獲得了良好的效果，而居于社會下下層和下上層的人基本不喝啤酒。 CASE 美國各階層人士對啤酒的消費 美國有上、中、下三個階級六個社會階層，各階層人士對啤酒的消費各異。例如，在中國汽車市場，消費者認為寶馬和奔馳更適合
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