【正文】 2023年 2月 8日星期三 9時 59分 44秒 21:59:448 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 9時 59分 44秒 21:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :59:4421:59Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 9時 59分 44秒 21:59:448 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :59:4421:59:44February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:4421:59Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 9時 59分 44秒 21:59:448 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :59:4421:59:44February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:4421:59Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 消費者購買決策的類型有：慣常決策、有限決策和廣泛決策。 ? 第四 ， 消費者購買行為心理過程的運行規(guī)律是當(dāng)消費者購買某一商品的心理活動過程和相應(yīng)的程序結(jié)束后 ， 又以新的需要為起點開始新一輪的認(rèn)識過程 、 情緒過程和意志過程 ， 循環(huán)往復(fù) ， 以至無窮 93 小結(jié) ? 消費者購買決策是指消費者作為決策主體，為了實現(xiàn)滿足需求這一特定目標(biāo)，在購買過程中進(jìn)行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。 ? 第二 、 排除干擾與克服困難的過程 ? 可以分為兩個階段： ? 第一階段： 作出購買決定階段 ? 即準(zhǔn)備購買階段 ， 表現(xiàn)就是權(quán)衡購買動機 ， 確定 購買目的 ， 選擇購買方式方法和制定購買計劃 。這六個階段又可以概括為三種不同的心理過程： ? 認(rèn)識過程 ? 情緒過程 ? 意志過程 88 購買行為的心理過程 認(rèn)知 注視 情緒體驗 興趣 聯(lián)想 奢望 自信 滿足 意志過程 權(quán)衡 行為 實施購買行為 89 （一）認(rèn)識過程 ? 認(rèn)識過程是消費者購買活動的先導(dǎo) ， 也是三個心理過程中最基本的 ， 消費者的商品的認(rèn)識過程 ， 是從感性到理性 ， 從感覺到思維的過程 ， 也是由淺入深 ， 由表及里發(fā)展的 。但在林業(yè)開始經(jīng)營此業(yè)務(wù)時，他發(fā)現(xiàn)有另外兩家即將開張的店也準(zhǔn)備從事這項業(yè)務(wù)，他覺得是該利用自己所學(xué)的營銷知識，為企業(yè)制定一套營銷競爭策略的時候了。林業(yè)看到了這個商機，因為每年都有近萬名新生進(jìn)入該大學(xué)，是一個不小的市場。該大學(xué)占地上萬公頃，同學(xué)們從宿舍到教室上課步行需要 15～ 20分鐘，以前大多數(shù)同學(xué)選擇騎自行車，但是由于風(fēng)吹日曬后不美觀，加上失竊率居高不下，很多同學(xué)轉(zhuǎn)向選擇滑板車。林業(yè)在校期間曾買過一個滑板車，主要用于校內(nèi)活動時使用?！薄笆裁?？”，銷售代表幾乎跳了起來，“如果我知道發(fā)貨時間對你們那么重要，5周內(nèi)我的設(shè)備就能全部到位！我當(dāng)時說 12個星期是因為我估計你們的廠房離竣工和做好安裝準(zhǔn)備至少還需要那么長的時間！” 試分析這位銷售代表的失誤之處。 數(shù)月后，當(dāng)這位銷售代表有機會再與客戶采購主管共進(jìn)午餐，對方告訴他：“我們很抱歉沒有把訂單給你，因為你的競爭對手能做到 6周內(nèi)設(shè)備全部到位，而你需要 12周的時間。在隨后的招投表會上，他的發(fā)言也是精心準(zhǔn)備，重申雖然他的系統(tǒng)貴 5%卻能為客戶帶來更多的效益。他很有信心，自忖價格不是問題，因為之前他通過內(nèi)線得知采購委員會對自己公司產(chǎn)品的技術(shù)設(shè)計評價頗高。他賣的控制系統(tǒng)在某些技術(shù)設(shè)計上是競爭對手不及的，所以最后大多能說服買家為什么他的產(chǎn)品要貴一點及如何物有所值。 注意消費者購買商品后如何使用和處置。 確認(rèn)需要 收集信息 方案的選擇 購買 購后行為 70 （一）消費者進(jìn)行方案選擇和評估的方法 理性化的方案選擇 ①排除法 ②閾限法 ③排序法 情感化的選擇方法 確認(rèn)需要 收集信息 方案的選擇 購買 購后行為 71 ① 消費者會在可選擇的眾多品牌中進(jìn)行選擇、評價 ② 評價標(biāo)準(zhǔn)： 產(chǎn)品屬性 、屬性權(quán)重、品牌信念、效用要求等 ①消費者評價或比較購買方案的努力程度如何？ ②消費者的評價對象包括哪些品牌？ ③消費者為評價方案可能使用哪些評價標(biāo)準(zhǔn)？哪些標(biāo)準(zhǔn)最突出？ ④以什么樣的方法來選擇最佳方案？各種方法的復(fù)雜程度如何？ ⑤對各方案的主要特性的認(rèn)知度如何？購買意圖能否變成現(xiàn)實？ 營銷者的任務(wù) 72 73 74 75 76 （一）影響購買決策的因素 （二）營銷要點 ，堅定購物信心 確認(rèn)需要 收集信息 方案的選擇 購買 購后行為 77 ?在此階段，消費者會可供選擇的各品牌間形成偏好 ?在購買意圖與購買決策之間，還有 三種因素 起作用： 對可供選擇方案的評價 購買 意圖 他人態(tài)度 未預(yù)期 的因素 購買 決策 購買風(fēng)險 78 （一）購后行為包括： 商品的處置、使用 購后評價 評價的結(jié)果是滿意和不滿意，與期望、效用有關(guān)外，還在于消費者如何使用產(chǎn)品。 了解對于消費者而言什么情況下搜索信息是有趣或者是厭煩的。 59 消費者購買決策過程 二 認(rèn)識需要 信息收集 備選產(chǎn)品評 估 購買決策 購后評價 60 61 （一）需求來源 （二）營銷要點 這一階段的核心思想是“喚起需要”。 ? 刺激因素： 廣告的效應(yīng)；商品的價格；商品的包裝；商品的質(zhì)量、性能、款式、服務(wù)、購買方便與否等。 ?? 試分析消費者為什么想進(jìn)店去試飲幾杯？ 案例 三、購買決策的過程及影響因素 54 消費者購買決策過程及影響因素 確認(rèn)需要 收集信息 方案的選擇 與評估 購買 購后行為 內(nèi) 部 收 集 外 部 收 集 向 他 人 收 集 專 業(yè) 性 信 息 直 接 經(jīng) 驗 市 場 信 息 情 感 化 理 性 化 排 除 法 閾 限 法 排 序 法 外 部 刺 激 內(nèi) 部 刺 激 商 品 的 包 裝 商 品 的 價 格 廣 告 的 效 應(yīng) 需 要 、 感 知 覺 他 人 態(tài) 度 不 可 預(yù) 料 因 素 滿 意 不 滿 意 重 復(fù) 購 買 向 他 人 推 薦 此 產(chǎn) 品 停