【正文】 美國鋼鐵大王卡內(nèi)基 價格低 高 高顧客認(rèn)可的價值低質(zhì)低價 （集中成本領(lǐng)先）12345678 失敗戰(zhàn)略高質(zhì)高價（集中差異化）中質(zhì)低價（成本領(lǐng)先）混合高值中價（差異化）企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略的 ——“ 戰(zhàn)略鐘 ”分析。有發(fā)展空間的要專252。 集中戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點優(yōu)點 ：目標(biāo)集中和資源集中以精取勝高度專業(yè)化，實現(xiàn)規(guī)模和低成本避免與對手的正面沖突缺點 ：適應(yīng)能力差強(qiáng)大的對手進(jìn)入同一細(xì)分市場新技術(shù)、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)細(xì)分市場過小難以支撐必要的規(guī)模，可能帶來高成本的風(fēng)險需求發(fā)生變化 中國企業(yè)的集中戰(zhàn)略v區(qū)域集中v產(chǎn)業(yè)集中v環(huán)節(jié)集中252。對一些力量還不足的中小企業(yè)來說，集中戰(zhàn)略的實施可以增加相對競爭優(yōu)勢。差異化戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點優(yōu)點 ：避開對手形成顧客忠誠有力的對付供應(yīng)商的討價還價提高顧客和中間商的轉(zhuǎn)換成本有利于對付替代產(chǎn)品缺點 ：顧客對差異化的認(rèn)可程度下降顧客對價格的接受程度成本較高競爭對手的模仿和進(jìn)攻使已經(jīng)建立起來的差異化縮小或轉(zhuǎn)向 集中戰(zhàn)略企業(yè)在特定的細(xì)分市場上實現(xiàn)低成本或差異化優(yōu)勢。由于顧客對產(chǎn)品的忠誠，對價格的敏感性會下降。福特公司 T型車生產(chǎn)規(guī)模與價格（ 19081916）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點優(yōu)點：奪取對手的市場份額承受原材料的漲價大量采購的優(yōu)惠對付買方和客戶的討價還價建立進(jìn)入壁壘缺點 ：投資大新技術(shù)的威脅后來者的優(yōu)勢需求的變化退出壁壘高 差異化戰(zhàn)略在產(chǎn)品價值鏈的某些環(huán)節(jié)上具有與眾不同的特色，因而得到用戶。 集中化戰(zhàn)略 ：企業(yè)將力量集中在幾個細(xì)分市場上，而不是追求全部市場。集中力量在這些區(qū)域完善經(jīng)營。 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ：企業(yè)力求達(dá)到生產(chǎn)成本和分銷成本最低化，這樣就可以以低于競爭對手的價格贏得較大的市場份額。因間 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 .1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量1與對手的主要顧客交談套取情報1收買對手以前的雇員1通過咨詢?nèi)藛T參觀對手的工廠1收買對手的職工非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實。此兵之要，三軍之所恃而動也。昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。故小敵之堅，大敵之擒也。故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。?保留太多的問題類業(yè)務(wù)并逐項投資。?給金牛類的業(yè)務(wù)留存資金太多，公司無法在新的成長業(yè)務(wù)上投入足夠的資金。 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的生命周期問題類明星類金牛類瘦狗類 業(yè)務(wù)單位的選擇過程中可能犯的錯誤?要求所有的業(yè)務(wù)單位都要達(dá)到同樣的增長率或回報率。適合處境不佳的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也適合問題類和瘦狗類的業(yè)務(wù)。?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長期影響。企業(yè)利潤率的高低與市場中的競爭結(jié)構(gòu)密切相關(guān)，我們把市場分為四種不同的類型：完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析國民經(jīng)濟(jì)十大門類三個層次共 140類農(nóng)林牧副漁工業(yè)建筑業(yè)交通運輸倉儲業(yè)郵電通信業(yè)批發(fā)零售業(yè)商業(yè)經(jīng)濟(jì)與代理業(yè)餐飲業(yè)房地產(chǎn)業(yè)社會服務(wù)業(yè)波士頓市場成長 —— 份額矩陣20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0 10x 4x 2x 1x 市場增長率相對市場份額明星類 問題類金牛類 瘦狗類冰箱冰柜櫥柜小酒吧消毒柜寧波方太的戰(zhàn)略選擇點火槍吸油煙機(jī)一次性打火機(jī) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)?發(fā)展：擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額，特別適合問題類的業(yè)務(wù)，使其變?yōu)槊餍穷惖臉I(yè)務(wù)?；诟偁帉κ郑浩髽I(yè)競爭戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析企業(yè)使命戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略方案評估選擇職能層戰(zhàn)略策略戰(zhàn)略的實施和控制資源能力組織文化顧客、競爭、宏、微觀信息 外部環(huán)境分析目的：確認(rèn)企業(yè)的機(jī)會和威脅 企業(yè)獲得競爭定位對象： 宏觀環(huán)境分析 市場結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競爭對手分析環(huán)境分析（ SWOT分析） 內(nèi)部外部優(yōu)勢 劣勢機(jī)會 威脅 宏觀環(huán)境分析 (PEST)企業(yè)政治、法律法律政府法規(guī)技術(shù)環(huán)境技術(shù)變革速度產(chǎn)品生命周期新技術(shù)構(gòu)想經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)增長、貨幣與財務(wù)政策、利率、匯率、消費、投資、就業(yè)等社會環(huán)境人口、地理分布、教育、職業(yè)、商業(yè)觀念、生活方式、社會價值、自然資源、生態(tài)保護(hù)宏觀環(huán)境分析的目的v企業(yè)的決策與全球經(jīng)濟(jì)一體化、信息化一致v企業(yè)的決策與國家的政治、經(jīng)濟(jì)等政策一致v企業(yè)的決策與本行業(yè)的發(fā)展趨勢一致v企業(yè)的決策與本企業(yè)的發(fā)展趨勢一致 市場結(jié)構(gòu)分析我們把生產(chǎn)并出賣同一種產(chǎn)品的企業(yè)稱為一個行業(yè)或一個市場，不同的市場競爭或壟斷的程度不同?；谄髽I(yè)能力：企業(yè)核心競爭力216。 —— 茅理翔v行業(yè)定位 ——專業(yè)化v市場定位 ——中高擋v質(zhì)量定位 ——出精品 市場定位的方法產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性突出產(chǎn)品的無形部分目標(biāo)顧客的不同競爭對比法第一定位法企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。寧波方太的戰(zhàn)略定位1995年投資 3000萬元上馬方太吸油煙機(jī)，從 1996年開始越升行業(yè)老二。 定位的層次 產(chǎn)品定位品牌定位 公司定位216。216。216。216。216。216。 人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn) 差異化變量 制造差異化的原則216。行動的可能性：所細(xì)分的市場必須輪廓清晰公司的目標(biāo)和資源 細(xì)分市場的評價 確定目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢，結(jié)合市場競爭情況，選擇一個或多個子市場，作為自己的目標(biāo)市場的過程?？山咏裕耗苡行У倪_(dá)到細(xì)分市場為之服務(wù)。行業(yè)中的地位：216。采購方法：216。人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址216。浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的競爭策略做網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器 “游戲規(guī)則 ”的制定者。ANYWHERE：中央管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作?？蛻舻奈鍌€主要需求：價位低、散熱好、供貨及時、個性配置、增值服務(wù)。 美國西南航空公司的案例西南航空公司的競爭系統(tǒng)低成本戰(zhàn)略有限的服務(wù)二流的機(jī)場統(tǒng)一的機(jī)型員工生產(chǎn)率高機(jī)票便宜目標(biāo)顧客群滿意度高浪潮服務(wù)器的市場細(xì)分政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務(wù)器的五個主要領(lǐng)域。同年，西南航空公司榮膺美國交通部有史以來第一次頒發(fā)的 “