【正文】 權(quán) ”。布局、成立系列 “專營機構(gòu) ”，用貸款、齊全的品種、優(yōu)惠的價格等手段支配、影響下游的專業(yè)零售商。把零售商納于綜合商社的體系。金域醫(yī)學科技公司的價值鏈患者生病醫(yī)生問診、體查、開檢查單送檢 反饋檢驗（影象）診斷、治療方案 企業(yè)戰(zhàn)略216。基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競爭力216。基于客戶價值： STP戰(zhàn)略216。基于競爭對手：企業(yè)競爭戰(zhàn)略 STP 戰(zhàn)略vS Segmenting ：細分市場vT Targeting ：選擇目標市場vP Positioning ：定位 企業(yè)按照某種標準，將準備進入的產(chǎn)品與服務的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 市場細分的含義市場細分的作用有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。有利于小企業(yè)開發(fā)市場。有利于企業(yè)的專業(yè)化。有利于企業(yè)制訂與調(diào)整經(jīng)營策略。市場細分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用分清競爭對手確立目標與戰(zhàn)略確立優(yōu)先與重要性衡量機會與實力進入與退出4P營銷的基礎銷售的方向分配資源市場調(diào)查的基礎量化市場衡量的標準 消費市場細分標準216。地理因素 ：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候216。人口細分： 年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。216。心理因素 ：價值觀、生活方式、個性216。行為細分 ：時機、利益、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度216。按用途細分216。按促銷反應細分216。按服務要素細分案例（ 10）：美國西南航空公司西南航空公司連續(xù) 23年保持盈利， 1992年行業(yè)虧損 30億美元，西南航空公司卻收入 9,100萬美元，而它的規(guī)模不過是航空業(yè)龍頭美國航空公司的四分之一 。同年，西南航空公司榮膺美國交通部有史以來第一次頒發(fā)的 “三冠獎 ”，即最佳準時服務獎、最佳行包管理獎和最佳顧客服務獎。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顧客滿意榜首，并在 199 1994和 1995年連續(xù)保持了這一輝煌的業(yè)績。 美國西南航空公司的案例西南航空公司的競爭系統(tǒng)低成本戰(zhàn)略有限的服務二流的機場統(tǒng)一的機型員工生產(chǎn)率高機票便宜目標顧客群滿意度高浪潮服務器的市場細分政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務器的五個主要領域。主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等?？蛻舻奈鍌€主要需求：價位低、散熱好、供貨及時、個性配置、增值服務。量身定做專用游戲服務器平臺 ——“英新游俠 ”浪潮網(wǎng)絡游戲服務器的 4A理念ANYTIME：確保服務器 24小時不間斷運行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉(zhuǎn)移到本地，進行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓就可以輕松使用。浪潮網(wǎng)絡游戲服務器的競爭策略做網(wǎng)絡游戲服務器 “游戲規(guī)則 ”的制定者。渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶關系又有增值能力的代理商戰(zhàn)略聯(lián)盟：《傳奇世界》唯一的服務器平臺公共關系建立品牌形象216。人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址216。經(jīng)營變量：技術(shù)、使用者 /非使用者、能力216。采購方法：216。所有制性質(zhì)：216。行業(yè)中的地位：216。行業(yè)中的影響力：產(chǎn)業(yè)市場的細分標準可衡量性：細分變量是可以測定的足量性： 細分市場的規(guī)模要大到足夠贏利的程度?？山咏裕耗苡行У倪_到細分市場為之服務。差異性： 細分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對不同的 營銷組合要有不同的反應。行動的可能性：所細分的市場必須輪廓清晰公司的目標和資源 細分市場的評價 確定目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢，結(jié)合市場競爭情況，選擇一個或多個子市場，作為自己的目標市場的過程。 細分市場的規(guī)模與發(fā)展前景細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競爭者、 未來的競爭者、 替代品、 購買者 供應商公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略 目標市場的評估 定位的含義企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標顧客認同的富有競爭力的與眾不同的地位 。 人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn) 差異化變量 制造差異化的原則216。重要性 ：能為相當數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價值。216。明晰性 ：該差異化是其他企業(yè)所沒有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。216。優(yōu)越性 ：該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑而獲得相同的利益。216?？蓽贤ㄐ?：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的。216。不易模仿性 ：其他競爭者難以模仿。216。可支付性 ：買主有能力購買該差異化。216。盈利性 ：公司將通過該差異化獲得利潤。 定位的層次 產(chǎn)品定位品牌定位 公司定位寧波方太的戰(zhàn)略定位1995年投資 3000萬元上馬方太吸油煙機，從 1996年開始越升行業(yè)老二。老大、老二都是行業(yè)的領袖，何必一定要去爭取老大呢？關鍵在于長壽，能永遠立于不敗之地。 —— 茅理翔v行業(yè)定位 ——專業(yè)化v市場定位 ——中高擋v質(zhì)量定位 ——出精品 市場定位的方法產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性突出產(chǎn)品的無形部分目標顧客的不同競爭對比法第一定位法企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。企業(yè)戰(zhàn)略216?；谄髽I(yè)能力：企業(yè)核心競爭力216?；诳蛻魞r值： STP戰(zhàn)略216?；诟偁帉κ郑浩髽I(yè)競爭戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析企業(yè)使命戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略方案評估選擇職能層戰(zhàn)略策略戰(zhàn)略的實施和控制資源能力組織文化顧客、競爭、宏、微觀信息 外部環(huán)境分析目的：確認企業(yè)的機會和威脅 企業(yè)獲得競爭定位對象： 宏觀環(huán)境分析 市場結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競爭對手分析環(huán)境分析（ SWOT分析） 內(nèi)部外部優(yōu)勢 劣勢機會 威脅 宏觀環(huán)境分析 (PEST)企業(yè)政治、法律法律政府法規(guī)技術(shù)環(huán)境技術(shù)變革速度產(chǎn)品生命周期新技術(shù)構(gòu)想經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟增長、貨幣與財務政策、利率、匯率、消費、投資、就業(yè)等社會環(huán)境人口、地理分布、教育、職業(yè)、商業(yè)觀念、生活方式、社會價值、自然資源、生態(tài)保護宏觀環(huán)境分析的目的v企業(yè)的決策與全球經(jīng)濟一體化、信息化一致v企業(yè)的決策與國家的政治、經(jīng)濟等政策一致v企業(yè)的決策與本行業(yè)的發(fā)展趨勢一致v企業(yè)的決策與本企業(yè)的發(fā)展趨勢一致