【正文】 上午 10時 25分 46秒 上午 10時 25分 10:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 10時 25分 :25January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :25:4610:25:46January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:25:4610:25:4610:25Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 10:25:4610:25:4610:251/26/2023 10:25:46 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時 25分 46秒 上午 10時 25分 10:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 10時 25分 :25January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 25分 46秒 10:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:25:4610:25:4610:25Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:25:4610:25:4610:251/26/2023 10:25:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時 25分 46秒 上午 10時 25分 10:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 10時 25分 :25January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 25分 46秒 10:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:25:4610:25:4610:25Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:25:4610:25:4610:251/26/2023 10:25:46 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 謝 謝 :25:4610:2510::25 10:2510:25::25:46 2023年 1月 26日星期四 10時 25分 46秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 [課后實(shí)訓(xùn) ] 1．聯(lián)想網(wǎng)站了解和熟悉該企業(yè)的市場行為，分析聯(lián)系公司的競爭戰(zhàn)略。 [課后小結(jié) ] 競爭觀念是現(xiàn)代營銷觀念的核心組成部分，行業(yè)競爭力量和競爭者分析是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 2．的目標(biāo)顧客屬于新產(chǎn)品的最先采用者，有一定的創(chuàng)新意識，對價格的敏感度相對較低，而更加注重健康、通話質(zhì)量、服務(wù)等因素。 二、案例分析 1．作為中國移動通信市場主要企業(yè)之一的聯(lián)通，其項目最初的目標(biāo)市場定位是什么？結(jié)合聯(lián)通的用戶情況，說明公司在整體上采取的是哪種市場戰(zhàn)略？ 2．按照人口、心理、行為等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)去衡量聯(lián)通的目標(biāo)市場，有哪些特點(diǎn)？ 3．你認(rèn)為聯(lián)通需要改變其目標(biāo)市場定位么？如果改變，應(yīng)該選擇什么的定位？給出你的理由。新中國電信、新網(wǎng)通不僅在積極申請移動牌照，旗下的“小靈通”（無線市話）也開始憑借低廉的資費(fèi)迅速蠶食移動通信的市場。但這些似乎與聯(lián)通當(dāng)初“中高端用戶”的市場定位有一定偏差，這是否意味著聯(lián)通對其用戶定位有了些微調(diào)？ 與此同時，競爭對手的情況也更加復(fù)雜。最近的廣告則趨向多樣化，其中有相當(dāng)多的部分訴求“時尚”概念，像是瞄準(zhǔn)追求時尚與潮流的青年一族。如果選擇高定價策略，那么一般來說最佳的方法是“撇脂定價”，但中國的移動通信市場早已經(jīng)過了“撇脂”時代。 在“中高端用戶”的市場定位下，聯(lián)通采取了相應(yīng)的營銷組合策略，但也出現(xiàn)了一些新的問題和變化。比如，在定價方面，在成本上比有優(yōu)勢，而且有國家給予的 10％的資費(fèi)優(yōu)惠政策，因此有實(shí)力實(shí)行低價策略去快速開拓市場，但是這與“中高端用戶”的市場定位是矛盾的。當(dāng)初聯(lián)通設(shè)想的用戶至少 70％～ 80％是來自中國移動的中高端用戶，現(xiàn)在看來可能大部分是來自新用戶。（每用戶月平均收益）是衡量移動運(yùn)營商的一個關(guān)鍵指標(biāo)，而聯(lián)通的偏低且不斷下跌，與其競爭對手中國移動的差距非常大。到 2023年 6月，聯(lián)通用戶總數(shù)約 100萬戶，每月增長速度仍處于 10萬至 15萬戶的偏低水平，這與聯(lián)通 2023年的目標(biāo) 700萬用戶的要求有較大差距。 開通后，經(jīng)歷了比如號碼短缺、換機(jī)傳聞、手機(jī)缺貨價高等一系列問題，逐漸走上了正軌。而聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶主要是低端客戶，那么網(wǎng)絡(luò)建成以中高端客戶為主自然成為理想目標(biāo)。 聯(lián)通定位于中高端用戶，其主要原因是從現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)考慮。但是，目前 90%以上的高端用戶已經(jīng)建立了對中國移動的品牌忠誠，如果改投聯(lián)通，不僅要換機(jī)，而且要改號，帶來的不便令顧客難以接受。 因此，市場成為競爭的關(guān)鍵問題，而聯(lián)通的市場定位更是爭議最多的問題。與相比，網(wǎng)絡(luò)具有頻譜占用率低、保密性強(qiáng)、話音清晰、掉線率低、基站覆蓋面廣、電磁輻射小等眾多優(yōu)點(diǎn)，并且可以平滑地過渡到 3G，還具有一定的運(yùn)營與建設(shè)成本優(yōu)勢。當(dāng) 2023年底，網(wǎng)絡(luò)建成時，中國移動通信市場已開始從賣方市場向買方市場過渡，而競爭對手中國移動已經(jīng)發(fā)展壯大。 現(xiàn)在，中國聯(lián)通的發(fā)展到了關(guān)鍵時刻，一個新的項目－－，給了它挑戰(zhàn)中國移動的機(jī)會，這關(guān)系到公司在未來移動通信市場的地位。 [案例二 ] 聯(lián)通的市場定位路在何方？ 中國移動通信市場的競爭漸趨激烈。 ，組建企業(yè)集團(tuán)增強(qiáng)了樂凱公司的競爭實(shí)力，使其有能力發(fā)起挑戰(zhàn)；同時加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、提高產(chǎn)品質(zhì)量，為其在競爭中贏得消費(fèi)者的信任打下了最堅實(shí)的基礎(chǔ)；然后，在此基礎(chǔ)上，采用了如下挑戰(zhàn)戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻 —— 高質(zhì)量產(chǎn)品，低價競銷；側(cè)翼進(jìn)攻 —— 領(lǐng)先開發(fā)工薪階層和農(nóng)村市場；包抄進(jìn)攻 —— 將樂凱銷到“柯達(dá)”和“富士”的后院和廣大的國際市場；迂回進(jìn)攻 —— 建彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。 [案例分析 ] ？其理由是什么？ （或策略）？ [簡要評析 ] ，樂凱公司選擇了挑戰(zhàn)世界名牌的策略，取得了良好效果。 6．加強(qiáng)銷售服務(wù)。 5．加大宣傳力度。采取滲透、拓展、突出重點(diǎn)的戰(zhàn)略，建立國外市場的區(qū)域優(yōu)勢。目前美國人年均消費(fèi)彩卷 2． 8個，我國不到 0． 05個，僅占美國人的 l／ 56．中國彩卷市場的潛力在工薪階層和農(nóng)村，樂凱憑借低價優(yōu)勢向工薪階層和農(nóng)村發(fā)展，在每個縣建立彩擴(kuò)點(diǎn)，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶。以廉取勝是樂凱的一張王牌，利用價格低于進(jìn)口彩卷 30％左右的絕對優(yōu)勢吸引了大量消費(fèi)者。連續(xù)推出多種型號的彩色膠卷和彩色相紙，技術(shù)性能可以和國外同類產(chǎn)品媲美，受到攝影家和消費(fèi)者的喜愛。樂凱集團(tuán)建立了一支高素質(zhì)的科技隊伍，科技領(lǐng)先，以新取勝。 12月又與南京 528廠達(dá)成協(xié)議，合資生產(chǎn)彩色擴(kuò)印機(jī)，配套成龍，全面出擊。樂凱是國務(wù)院首批批準(zhǔn)組建的 57家大型企業(yè)集團(tuán)之一。世界膠卷行業(yè)的頭號霸主柯達(dá)公司乘虛而入，向樂凱公司提出控股合資，意在消滅“樂凱”這一品牌，并把樂凱變?yōu)榭逻_(dá)的一個加工廠，樂凱的答復(fù)是：“不 !”樂凱公司表示，盡管實(shí)力懸殊，決不退出競爭。此外，走私給“樂凱”造成了更嚴(yán)重的沖擊和威脅。由于中國市場的巨大潛力，國外大公司將發(fā)展戰(zhàn)略的重心轉(zhuǎn)向中國，投入巨資在各種媒介上掀起聲勢浩大的宣傳攻勢，大建專賣店、連鎖店，以大大低于本土的零售價（柯達(dá)在美國的零售價約 5美元左右）傾銷給中國消費(fèi)者。 20世紀(jì) 90年代初期，樂凱彩色膠卷曾占有國內(nèi)彩色膠卷 1／ 3的市場份額。本章主要講授的是通過案例分析和實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生更清楚地理解和掌握企業(yè)怎樣選擇、使用營銷戰(zhàn)略。 導(dǎo)入新課 戰(zhàn)略是使企業(yè)的經(jīng)營與外部環(huán)境相適應(yīng)的策略，具有全局性、根本性和長遠(yuǎn)性的特點(diǎn)。 教學(xué)目的： 通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們了解消費(fèi)者市場的特點(diǎn)、理解影響消費(fèi)者行為的主要因素、掌握消費(fèi)者行為模式。同時，也是針對組織者市場展開市場營銷活動，找出有效的策略和方法的必經(jīng)之路。 [課堂實(shí)訓(xùn)要求 ] 一、運(yùn)用所學(xué)的組織行為及環(huán)境影響因素、購買決策等、渠道沖突等方面的知識進(jìn)行分析。畢此一役，捷順或許能夠認(rèn)識到企業(yè)的實(shí)力并不僅僅是固定資產(chǎn)上的盲目擴(kuò)張，而更重要的是提高自己的營銷能力和對市場的把握能力。據(jù)捷順網(wǎng)站稱，由于公司業(yè)務(wù)停頓，公司甚至已經(jīng)出現(xiàn)了難以發(fā)放工資的艱難境況。如果在銷售過程中采取嚴(yán)格的監(jiān)控和管理手段的同時，又有靈活刺激經(jīng)銷商的手段，或許就能避免如此極端的查封事件的發(fā)生，畢竟失去了這么大的一個經(jīng)銷商，對奇瑞轎車的銷售是一個巨大的打擊。 盡管在此事件中，奇瑞作為廠方擁有相對的主動權(quán)，但是其中暴露出來的問題也是奇瑞不得不深刻思考的。一旦捷順的調(diào)整沒有達(dá)到奇瑞預(yù)期的目的，奇瑞此時已有足夠的主動權(quán)，這些矛盾就會顯得不可調(diào)和，雙方制訂的各種合作協(xié)議了也就超出了規(guī)則的許可，游戲規(guī)則的這條皮筋也終將斷裂，合作形式崩盤，；中突爆發(fā)，自然奇瑞與捷順的私人關(guān)系，在理性的抉擇下成了商業(yè)利潤的犧牲品。形成對價值及價值獲取方式的共識后，雙方懷著搶占市場擴(kuò)大空間的愿望攜手上路，形成雙贏。而應(yīng)該能夠靜心審視行業(yè)生態(tài)的變化，認(rèn)清由于全球市場環(huán)境、國家政策、消費(fèi)需求、品牌競爭等多種力量交互作用產(chǎn)生的合力效應(yīng)以及造成價格下降，利潤下滑，營銷花樣百出的噱頭炒作，以及隨之而來的廠商利潤的重新分配等因素。汽車制造業(yè)態(tài)演進(jìn)到今天，已從暴利時代走向了低贏利時期，如此背景下銷售鏈條上的利潤生成機(jī)制，高值貢獻(xiàn)環(huán)節(jié)等業(yè)態(tài)要素必然發(fā)生不可避免的變化，這種性質(zhì)的變化正是造成汽車行業(yè)生態(tài)環(huán)境變化的主導(dǎo)力量?！标P(guān)系”使捷順僅用了 5年左右的時間就成長為國內(nèi)轎車銷售的一方霸主。一定程度上，捷順的誕生就是一個關(guān)系的產(chǎn)物。捷順并不僅僅是奇瑞經(jīng)銷商，它還直接或間接地參與到奇瑞廠家的品牌建設(shè)和開拓中去，成為奇瑞市場開拓的左膀右臂。 3．理性抉擇，商家必然的犧牲 從捷順誕生之日起，就與奇瑞保持著非常緊密的關(guān)系，或許是因為捷順董事長彭和與奇瑞董事長尹同耀曾是一汽同事的緣故。 奇瑞為了進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率，增強(qiáng)對渠道的控制能力和對市場的總體控制能力，并且由單一渠道模式轉(zhuǎn)變成多渠道模式，卻是無可厚非，并且是大勢所趨。因為據(jù)捷順方面稱，捷順是根據(jù)奇瑞的指示才做出擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營決策的，作為回報，奇瑞承諾兩年內(nèi)不會在四川發(fā)展新的經(jīng)銷商。從奇瑞的發(fā)展角度來講，這當(dāng)然是無可厚非的。此外，密集的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也有助于奇瑞在 2023年車市寒流中加強(qiáng)對市場的滲透。 此時的奇瑞已經(jīng)由最初的單一車型發(fā)展到風(fēng)云、旗云、東方之子和等多個車型。因此， 2023年以前，捷順與奇瑞的關(guān)系，合作是主旋律。這似乎形成了一種共識：奇瑞對產(chǎn)品與銷售提供一攬子的經(jīng)銷商服務(wù)支持，而捷頃則通過營銷策劃、讓利于消費(fèi)者等形式，直接或間接地參與到奇瑞廠家的品牌建設(shè)和開拓中去。領(lǐng)域沖突主要表現(xiàn)在目標(biāo)顧客的歸屬差異，以及銷售地理區(qū)域的劃分差異等方面。當(dāng)債務(wù)觸及并損害到利益這一根敏