【正文】 的 10年間，轎車銷售量的年均增長率超過 25％。捷順在 2023年以前所建設(shè)的大部分銷售網(wǎng)絡(luò)此時已成為捷順沉重的負擔(dān)，捷順資金流出現(xiàn)嚴(yán)重的困難，對奇瑞的債務(wù)也在這個時候產(chǎn)生了。因此， 2023年以前，捷順與奇瑞的關(guān)系，合作是主旋律。因為據(jù)捷順方面稱，捷順是根據(jù)奇瑞的指示才做出擴大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營決策的，作為回報，奇瑞承諾兩年內(nèi)不會在四川發(fā)展新的經(jīng)銷商。一定程度上，捷順的誕生就是一個關(guān)系的產(chǎn)物。形成對價值及價值獲取方式的共識后，雙方懷著搶占市場擴大空間的愿望攜手上路，形成雙贏。據(jù)捷順網(wǎng)站稱，由于公司業(yè)務(wù)停頓，公司甚至已經(jīng)出現(xiàn)了難以發(fā)放工資的艱難境況。 教學(xué)目的： 通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們了解消費者市場的特點、理解影響消費者行為的主要因素、掌握消費者行為模式。由于中國市場的巨大潛力，國外大公司將發(fā)展戰(zhàn)略的重心轉(zhuǎn)向中國，投入巨資在各種媒介上掀起聲勢浩大的宣傳攻勢，大建專賣店、連鎖店，以大大低于本土的零售價（柯達在美國的零售價約 5美元左右）傾銷給中國消費者。 12月又與南京 528廠達成協(xié)議，合資生產(chǎn)彩色擴印機，配套成龍，全面出擊。目前美國人年均消費彩卷 2． 8個，我國不到 0． 05個，僅占美國人的 l／ 56．中國彩卷市場的潛力在工薪階層和農(nóng)村，樂凱憑借低價優(yōu)勢向工薪階層和農(nóng)村發(fā)展，在每個縣建立彩擴點，培養(yǎng)攝影專業(yè)戶。 [案例分析 ] ？其理由是什么？ （或策略）？ [簡要評析 ] ，樂凱公司選擇了挑戰(zhàn)世界名牌的策略，取得了良好效果。當(dāng) 2023年底，網(wǎng)絡(luò)建成時，中國移動通信市場已開始從賣方市場向買方市場過渡，而競爭對手中國移動已經(jīng)發(fā)展壯大。 聯(lián)通定位于中高端用戶，其主要原因是從現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)考慮。（每用戶月平均收益）是衡量移動運營商的一個關(guān)鍵指標(biāo)，而聯(lián)通的偏低且不斷下跌，與其競爭對手中國移動的差距非常大。如果選擇高定價策略，那么一般來說最佳的方法是“撇脂定價”，但中國的移動通信市場早已經(jīng)過了“撇脂”時代。 二、案例分析 1．作為中國移動通信市場主要企業(yè)之一的聯(lián)通，其項目最初的目標(biāo)市場定位是什么？結(jié)合聯(lián)通的用戶情況，說明公司在整體上采取的是哪種市場戰(zhàn)略？ 2．按照人口、心理、行為等細分標(biāo)準(zhǔn)去衡量聯(lián)通的目標(biāo)市場，有哪些特點？ 3．你認為聯(lián)通需要改變其目標(biāo)市場定位么？如果改變，應(yīng)該選擇什么的定位？給出你的理由。 謝 謝 :25:4610:2510::25 10:2510:25::25:46 2023年 1月 26日星期四 10時 25分 46秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 10時 25分 :25January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 25分 46秒 10:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:25:4610:25:4610:25Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 25分 46秒 上午 10時 25分 10:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 10:25:4610:25:4610:251/26/2023 10:25:46 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:25:4610:25:4610:25Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 25分 46秒 10:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 [課后實訓(xùn) ] 1．聯(lián)想網(wǎng)站了解和熟悉該企業(yè)的市場行為，分析聯(lián)系公司的競爭戰(zhàn)略。新中國電信、新網(wǎng)通不僅在積極申請移動牌照，旗下的“小靈通”（無線市話）也開始憑借低廉的資費迅速蠶食移動通信的市場。 在“中高端用戶”的市場定位下，聯(lián)通采取了相應(yīng)的營銷組合策略，但也出現(xiàn)了一些新的問題和變化。到 2023年 6月，聯(lián)通用戶總數(shù)約 100萬戶，每月增長速度仍處于 10萬至 15萬戶的偏低水平，這與聯(lián)通 2023年的目標(biāo) 700萬用戶的要求有較大差距。但是，目前 90%以上的高端用戶已經(jīng)建立了對中國移動的品牌忠誠，如果改投聯(lián)通，不僅要換機，而且要改號，帶來的不便令顧客難以接受。 現(xiàn)在，中國聯(lián)通的發(fā)展到了關(guān)鍵時刻，一個新的項目－－，給了它挑戰(zhàn)中國移動的機會，這關(guān)系到公司在未來移動通信市場的地位。 6．加強銷售服務(wù)。以廉取勝是樂凱的一張王牌，利用價格低于進口彩卷 30％左右的絕對優(yōu)勢吸引了大量消費者。樂凱是國務(wù)院首批批準(zhǔn)組建的 57家大型企業(yè)集團之一。 20世紀(jì) 90年代初期，樂凱彩色膠卷曾占有國內(nèi)彩色膠卷 1／ 3的市場份額。同時，也是針對組織者市場展開市場營銷活動，找出有效的策略和方法的必經(jīng)之路。如果在銷售過程中采取嚴(yán)格的監(jiān)控和管理手段的同時，又有靈活刺激經(jīng)銷商的手段，或許就能避免如此極端的查封事件的發(fā)生，畢竟失去了這么大的一個經(jīng)銷商，對奇瑞轎車的銷售是一個巨大的打擊。而應(yīng)該能夠靜心審視行業(yè)生態(tài)的變化，認清由于全球市場環(huán)境、國家政策、消費需求、品牌競爭等多種力量交互作用產(chǎn)生的合力效應(yīng)以及造成價格下降，利潤下滑，營銷花樣百出的噱頭炒作，以及隨之而來的廠商利潤的重新分配等因素。捷順并不僅僅是奇瑞經(jīng)銷商，它還直接或間接地參與到奇瑞廠家的品牌建設(shè)和開拓中去，成為奇瑞市場開拓的左膀右臂。從奇瑞的發(fā)展角度來講，這當(dāng)然是無可厚非的。這似乎形成了一種共識：奇瑞對產(chǎn)品與銷售提供一攬子的經(jīng)銷商服務(wù)支持，而捷頃則通過營銷策劃、讓利于消費者等形式，直接或間接地參與到奇瑞廠家的品牌建設(shè)和開拓中去。一股前所未有的蕭條氣氛彌漫著整個轎車市場，奇瑞與捷順顯然也未能獨善其身。 2023年以前，隨著居民收入的普遍提高，越來越多的居民具備了購買轎車的能力，居民購車被認為是一種地位與榮譽的象征。 1．產(chǎn)業(yè)環(huán)境 —— 黑色的 2023年 首先我們要思考這樣的一個問題：此次查封事件為什么不是在 2023年或以前，而恰恰是在 2023年車市遭遇寒流之后發(fā)生的？宏觀的產(chǎn)業(yè)環(huán)境是否為此次雙方?jīng)_突的罪魁禍?zhǔn)字?？答案是異?？隙ǖ?。在?jīng)過一段時間的努力后，奇瑞認為捷順并沒有按照雙方約定積極全面地履行自己的義務(wù)以擺脫其經(jīng)營困境，從而“給奇瑞帶來嚴(yán)重經(jīng)營風(fēng)險”，為了保護自己的財產(chǎn)安全，奇瑞不得不通過司法途徑，以求財產(chǎn)保全。終于， 2023年的車市寒流點燃了捷順的這根導(dǎo)火索。而四川捷順，則通過獨家代理奇瑞汽車，也從一個僅有 5萬元起家的車商，一躍成為車界的一方豪杰。 盡管發(fā)展的道路仍然充滿荊棘，但在隨后的歲月里，奇瑞與捷順的婚姻卻真正進入了“蜜月期”。有人說，捷順其實就是為奇瑞而生的，理由有二，一是捷順成立與奇瑞轎車下線的時間幾乎重疊，二是捷順董事長彭和與奇瑞董事長尹同耀曾經(jīng)是一汽的同事。經(jīng)專家反復(fù)論證，合同將給性能價格比最高的供應(yīng)商。要建立采購主管機構(gòu)，明確采購模式，設(shè)立仲裁機構(gòu)。” 海淀采購辦公室正著手進行其他項目的政府采購工作。 以前，北京市海淀區(qū)下屬各單位要購買設(shè)備，首先向財政局報預(yù)算，經(jīng)財政局行財科按市場價格核定后給予撥款，再由各使用單位自行購買。 2．分析當(dāng)今大學(xué)生的消費特點。 反對養(yǎng)寵物原因各異，但本身對養(yǎng)寵物沒有興趣的人不到一成，他們提到的主要反對理由包括：“養(yǎng)寵物與自己的年齡不符”、“動物應(yīng)回歸自然，人和動物的生活不協(xié)調(diào)”、“養(yǎng)寵物，不如獻愛心”、“養(yǎng)寵物是追求時尚，崇洋媚外的表現(xiàn)”、“養(yǎng)寵物是有錢人空虛、消磨意志的表現(xiàn)”等。養(yǎng)過或打算養(yǎng)寵物的人中僅有二成反感，未養(yǎng)過也沒有此打算養(yǎng)寵物的人中有近七成的人表示反感。 案例二：關(guān)于寵物的消費者習(xí)慣及態(tài)度研究 人們的生活緊張，人們之間的關(guān)系益發(fā)淡漠，情感的棲息點逐漸轉(zhuǎn)移到寵物身上，與寵物為友，可以使人感受簡單，使人的心情放松。 [案例分析 ] “狗不理”包子在杭州為何“失寵”？ [簡要評析 ] “狗不理”包子在杭州“失寵”，并非因其自身品質(zhì)不優(yōu)、品牌不名，而是從整個營銷過程開始就沒有注意到杭州消費者的生活方式和頗具個性化的“口味”。但正當(dāng)杭州南方大酒店創(chuàng)下日銷包子萬余只的紀(jì)錄時，杭州的“狗不理”包子店卻將樓下三分之一的營業(yè)面積租讓給服裝企業(yè)，依然“門前冷落車馬稀”。在實踐中，如今的企業(yè)必須是以市場為中心的企業(yè)，關(guān)注其顧客和競爭對手兩個方面 [案例 ] “披荊斬棘，條條大陸通羅馬” [課后小結(jié) ] 本次課的學(xué)習(xí)，要求同學(xué)們深刻了解影響行業(yè)競爭的新加入者、同行業(yè)企業(yè)、替代產(chǎn)品生產(chǎn)者、購買者討價還價的能力、供應(yīng)商討價還價的能力等五種力量，弄懂戰(zhàn)略評價的經(jīng)營組合矩陣法、投資戰(zhàn)略矩陣法內(nèi)容，理解對競爭者的營銷目標(biāo)、營銷假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、營銷能力的分析。 四、市場補缺者 市場補缺者戰(zhàn)略：補缺者經(jīng)常是資源有限的小企業(yè)，不過，大企業(yè)的小分部也可能追尋補缺戰(zhàn)略。 三、市場追隨者戰(zhàn)略 市場追隨者的份額遠小于市場領(lǐng)導(dǎo)者，對它而言能夠保持現(xiàn)有的市場份額就足夠了。 市場挑戰(zhàn)者可以針對競爭對手的產(chǎn)品、廣告、價格和分銷活動發(fā)起正面進攻，也可以對競爭對手的弱點或者競爭對手市場覆蓋范圍的縫隙發(fā)起間接攻擊。最有效的反擊是侵入攻擊者主要經(jīng)營領(lǐng)域，迫使其回師自保。 一 、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：大多數(shù)行業(yè)都有一個公認的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 [課后思考 ] ？ ？ ？有何作用？ [課后實訓(xùn) ] 學(xué)習(xí)《市場營銷實訓(xùn)指導(dǎo)》第五章營銷策略中，案例二“功敗垂成的雅馬哈”。企業(yè)應(yīng)視情況選擇投資或放棄策略。公司應(yīng)支持好的競爭者，攻擊壞的競爭者。 企業(yè)要確定與誰展開最有力的競爭不外乎有 3類之一： （ 1）強競爭者與弱競爭者。 (五 )供應(yīng)商討價還價的能力 供應(yīng)商的議價能力受如下因素的影響。 導(dǎo)入新課 營銷戰(zhàn)略是使企業(yè)的經(jīng)營活動與外部環(huán)境相適應(yīng)的策略，具有全局性、根本性和長遠性的特點。 ***難點：競爭者分析的內(nèi)容，戰(zhàn)略評價的基本方法。 如購買者收入水平、對質(zhì)量的關(guān)注程度，交易的結(jié)算方式等，都會對購買者的議價能力產(chǎn)生影響。 4．營銷能力 包括兩個方面： ⑴開展戰(zhàn)略活動的能力； ⑵對其他企業(yè)戰(zhàn)略行動的反應(yīng)能力 . （三）確定競爭對象與