【正文】 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 25分 46秒 10:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 10時 25分 46秒 10:25:4626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :25:4610:25Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 3．基本定位不變，但進(jìn)一步細(xì)分，因?yàn)橥耆淖兌ㄎ坏某杀颈容^高，可以結(jié)合現(xiàn)在的用戶特征，考慮吸引那些新的、年輕的中高端用戶，他們是新興的城市白領(lǐng)，消費(fèi)能力強(qiáng)，對“健康”“綠色”等時尚概念比較感興趣，符合公司目前的定位。同時，品牌“綠色健康”概念的傳播非常吸引人。 在“中高端用戶”的市場定位下，聯(lián)通采取了相應(yīng)的營銷組合策略，但也出現(xiàn)了一些新的問題和變化。從技術(shù)和市場角度來講，的現(xiàn)存市場定位也具有一定的合理性。從技術(shù)看，占有一定的優(yōu)勢，但從業(yè)務(wù)來看，目前聯(lián)通 2G階段的與并無本質(zhì)的區(qū)別。 樂凱公司經(jīng)由一系列正確的進(jìn)攻戰(zhàn)略，取得在國際和國內(nèi)彩卷市場穩(wěn)固的市場地位后，要取得更大的競爭勝利，一個可行的戰(zhàn)略途徑是弱化其“中國性”的產(chǎn)品和企業(yè)形象，塑造其“世界性”的良好產(chǎn)品和企業(yè)形象，堅(jiān)實(shí)而大步地走向廣闊的世界市場。 1995年，樂凱有 25％的彩色膠卷和 22％的相紙銷往 40多個國家和地區(qū)，成為世界 6強(qiáng)之一，拿到了與國外名牌同場競技的入場券。僅用 3年時間就將彩色膠卷更新?lián)Q代 3次，走完了國外彩卷近 50年的發(fā)展歷程。在激烈的競爭中，“公元”、“福達(dá)”等國產(chǎn)彩色膠卷相繼落馬，頭戴王冠的“樂凱”成為民族感光工業(yè)的最后一面旗幟，但是市場份額已從占有三分天下退居第三位，保住了不到 20％的市場份額。企業(yè)自身的競爭實(shí)力和企業(yè)面臨的外部環(huán)境是戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)。同時，加強(qiáng)企業(yè)規(guī)范管理與建立科學(xué)的決策機(jī)制，避免，情感式的拍板決策，將有助于捷順走上健康發(fā)展的道路。 四、前事不忘，后事之師 查封事件發(fā)生后，盡管被推到輿論風(fēng)口浪尖的奇瑞、捷順雙方都對繼續(xù)合作留了“口頭上的余地”，然而業(yè)內(nèi)人士分析，以目前的趨勢，除非雙方（或某一方）采取一定的妥協(xié)，否則，奇瑞、捷順的破裂將是必然的。 然而，所有問題并不是關(guān)系都能解決的。不過，這也必然會觸及單一渠道模式下原獨(dú)家代理商捷順的領(lǐng)域范圍與利益，因此，除非捷順接受從獨(dú)家代理商到多渠道模式下代理商之一的角色轉(zhuǎn)換及地位變化，否則悲劇的發(fā)生就是遲早的事。要完成品牌的擴(kuò)張大任，在奇瑞看來就必須依靠密集而強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而非僅僅依靠捷順。 2．領(lǐng)域沖突 —— 轉(zhuǎn)型之痛 領(lǐng)域，也就是渠道成員的活動范圍和獨(dú)享的決策領(lǐng)域。捷順與奇瑞似乎都看到雙贏的明天。此時廠商雙方都希望減少庫存，降低成本，從而導(dǎo)致了雙方的目標(biāo)與行動在一定程度上都將是背道而馳的，矛盾與沖突勢必隨之而產(chǎn)生。奇瑞銷售副總秦力將經(jīng)銷商形象地比作是奇瑞這個身體中的“動脈” —— 動脈對于一個人身體的重要性是可想而知的。 奇瑞也意識到捷順在經(jīng)營中的困難。然而在 2023年，當(dāng)捷順完成了網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張、大部分流動資金轉(zhuǎn)成了固定資產(chǎn)之后，奇瑞卻在四川新增 2家 4S店。這讓奇瑞人非常感動，認(rèn)為捷順與廠家培育了共同的品牌價值觀。 2023年，捷順賣出了全國市場上第一輛奇瑞車。諷刺的是，事發(fā)之時捷順公司總經(jīng)理葉紅還正在蕪湖與奇瑞商談進(jìn)一步合作計劃。 從北京海淀區(qū)政府采購方式改革的試點(diǎn)情況看，改革是成功的。從長遠(yuǎn)而言，將采購辦從財政局分離出去，使批錢的和買東西的是兩部分，更便于監(jiān)督和制約。開標(biāo)后，投標(biāo)商單獨(dú)介紹了產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、價格等內(nèi)容，并接受由空調(diào)專家、高級會計師和使用單位人員組成的評審委員會的質(zhì)詢。本章主要講授的是怎樣分析組織者的市場行為。 [課堂實(shí)訓(xùn)要求 ] 一、用所學(xué)的消費(fèi)者市場行為、市場營銷環(huán)境等知識進(jìn)行分析。 從事不同職業(yè)的群體對養(yǎng)寵物的態(tài)度也有很大差異。 談及養(yǎng)寵物的原因，有超過一半的人養(yǎng)寵物或打算養(yǎng)寵物是出于好奇心，認(rèn)為動物通人性、可愛、活潑、忠實(shí)；近兩成的人認(rèn)為養(yǎng)寵物可以做伴，和人是朋友，家人會比較喜歡；也有人認(rèn)為養(yǎng)寵物可以陶冶情操，美化環(huán)境，可以作為情感寄托，給人歡樂；可以調(diào)節(jié)生活，娛樂，換個心情；可以解除工作疲勞，增進(jìn)家庭成員的融洽感。只有這樣，才能“有的放矢”，采取相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和策略。杭州市民將包子作為便捷快餐對待，往往邊走邊吃。本次課主要講授的是對消費(fèi)者市場行為的分析。 **一個企業(yè)會因?yàn)檫^于以競爭對手為中心而失去其更加重要的顧客焦點(diǎn)。 在盡可能的細(xì)分市場和營銷組合中模仿市場領(lǐng)先的做法，但不與市場領(lǐng)先者發(fā)生正面沖突，即躲在領(lǐng)先者影子里求發(fā)展。 集中優(yōu)勢兵力攻擊對方弱點(diǎn)，避其鋒芒，直搗側(cè)翼。 擴(kuò)大市場價份額的方法主要有四種：產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量策略、多品牌策略和大量廣告策略。 不僅保衛(wèi)自身的領(lǐng)域，而且在其側(cè)翼或易受攻擊處建立防御陣地，不給對手以可乘之機(jī)。 主要教學(xué)內(nèi)容 競爭戰(zhàn)略選擇 1．市場領(lǐng)導(dǎo)這戰(zhàn)略 2．市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 3．市場追隨者戰(zhàn)略 4．市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 第二節(jié) 競爭戰(zhàn)略選擇 邁克爾 ⑴ A類產(chǎn)品 增加投資，大力發(fā)展，確保優(yōu)勢； ⑵ B類產(chǎn)品 增加投資或保持穩(wěn)定發(fā)展 ⑶ C類產(chǎn)品 視情況增加投資、維持現(xiàn)狀、抽資或放棄，以維持盈利水平； ⑷ D、 E類產(chǎn)品 抽資或緊縮，以減少損失。 經(jīng)營組合矩陣以相對市場占有率為橫坐標(biāo)，市場增長率為縱坐標(biāo) . 2. 決策 ⑴明星類產(chǎn)品 市場增長率高，潛力大，需大量投資。 （ 3）“好”競爭者與“壞”競爭者。 ⑵關(guān)于行業(yè)中其他企業(yè)的假設(shè) . ⒊現(xiàn)行戰(zhàn)略 分析的主要內(nèi)容是：競爭對手在營銷活動中如何通過競爭創(chuàng)造優(yōu)勢。 第一節(jié) 競爭分析 一、行業(yè)競爭力量分析 （一）新加入者 決定行業(yè)新加入者的威脅是否存在與下面幾種因素有關(guān)： (二 )同行業(yè)企業(yè) 同行業(yè)競爭通常表現(xiàn)為以下五種基本形式 (三 )替代產(chǎn)品生產(chǎn)者 替代品的威脅具體表現(xiàn)在以下幾個方面： 、數(shù)量多，替代程度高，威脅就大； “轉(zhuǎn)換成本”越低，則威脅越大； ，或替代品的需求價格彈性大，威脅的程度就高。 理解競爭者分析的內(nèi)容。本章主要講述的就是怎樣進(jìn)行競爭分析和競爭戰(zhàn)略選擇的問題。 （二）競爭者分析 1．營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)是驅(qū)動競爭者行動的動力和方向，可從以下幾個方面判斷。攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴(kuò)大市場占有率和利潤水平。企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略會隨著時間、地點(diǎn)、競爭者狀況、自身?xiàng)l件和市場環(huán)境等因素的不同而變化。企業(yè)應(yīng)適時采取抽資或緊縮策略，抽資指減少特定領(lǐng)域的投資；緊縮包括轉(zhuǎn)向和放棄。 教材分析： ***重點(diǎn)、難點(diǎn)：企業(yè)競爭戰(zhàn)略類型極其應(yīng)用。 （一）、擴(kuò)大市場總規(guī)模戰(zhàn)略 每類產(chǎn)品總有潛在的購買力，尋找新用戶就是將這潛在的購買力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買力，實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)化的策略有三種： (1)新市場開拓策略 (2)市場滲透策略 (3)地理擴(kuò)張策略 通過發(fā)現(xiàn)和推廣產(chǎn)品的新用途來擴(kuò)大市場的規(guī)模。一般通過拓寬市場和多角化經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)。 市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻對象可以是市場領(lǐng)導(dǎo)者、與自己規(guī)模相當(dāng)卻經(jīng)營不良且財務(wù)狀況不佳的企業(yè)，或者是小企業(yè)。追隨并不等同于消極被動或者完全照抄領(lǐng)導(dǎo)者。 市場補(bǔ)缺者力在競爭中要找到一個或多個安全的、有利可圖的補(bǔ)缺點(diǎn)， 評價一個補(bǔ)缺點(diǎn)是否值得去占領(lǐng)的標(biāo)準(zhǔn)有： (1) 是否有足夠的需求量； (2)是否有發(fā)展?jié)摿Γ? (3)是否有補(bǔ)缺者市場所需的技術(shù)及是否有能力為顧客提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。 分析：雅馬哈在這場競爭中失敗的原因有哪些？ 消費(fèi)者市場行為案例分析 教學(xué)目的： 通過本次實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生靈活地運(yùn)用已學(xué)過的知識的能力，使同學(xué)們掌握對消費(fèi)者市場行為的分析方法。那么受挫于杭州也是勢在必然了。 一個產(chǎn)品價值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的。實(shí)際上有略超過一半的人對養(yǎng)寵物這一行為表示反感。年輕人喜歡養(yǎng)寵物。 有人對養(yǎng)寵物本身不反感但拒絕養(yǎng)寵物，調(diào)查結(jié)果顯示其中的主要原因集中在對養(yǎng)寵物的一些擔(dān)心和“恐懼”上：“害怕寵物會咬人、害怕狂犬病”、“寵物死了會過于傷心”、“害怕寵物丟失”；也有人表示是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，養(yǎng)不起寵物或沒有養(yǎng)寵物的空間。 教材分析 ： ***重點(diǎn)：組織者行為模式。今年 5月，北京市海淀區(qū)出臺了《海淀區(qū)采購試行辦法》，規(guī)定區(qū)屬各行政事業(yè)單位由區(qū)財政安排專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，購置設(shè)備單項(xiàng)價值在 10萬元以上，或全區(qū)范圍內(nèi)一次集中配置的批量采購總價值在 29萬元以上，均需采取公開的競爭性招標(biāo)、投標(biāo)采購。由于車型不一，不成規(guī)模，將采用“詢價”的方式，也就是貨比三家的方式購買。 [案例分析 ] 組織市場的特點(diǎn)？ 組織采購的特點(diǎn)、類型、問題與解決措施？ [簡要評析 ] …… 問題與解決措施的評析。 我國企業(yè)面對政府采購方式的這一變革，一方面要適應(yīng)招標(biāo)活動的手續(xù)和程序；另一方面，有條件的企業(yè)可成立單獨(dú)針對政府市場的營銷部門，主動尋找政府市場和機(jī)會，了解政府的需要和項(xiàng)目，獲取信息情報，仔細(xì)擬定投標(biāo)方案，顯示和提高企業(yè)聲譽(yù)，力爭贏得政府市場的采購合同。捷順有著超越奇瑞經(jīng)銷商的角色，它一直都是直接或間接地參與到奇瑞的品牌建設(shè)和開拓中去，從而成為奇瑞市場開拓的左膀右臂。作為回報，捷順當(dāng)然也是下苦功夫經(jīng)營奇瑞轎車的品牌。 二、“中國式離婚” “禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。受此大環(huán)境的影響，捷順的銷售量明顯滑坡，銷售利潤也顯著下降。 “查封事件”背后的恩恩怨怨，我們作為局外者很難去詳細(xì)探究。這是因?yàn)榍莱蓡T并不是在封閉的環(huán)境中“閉門造車”，而是時時刻刻受到環(huán)境的影口向。統(tǒng)計資料顯示， 1993— 2023年