北京煙草營銷業(yè)務(wù)流程調(diào)整情況與影響分析報告(參考版)
2024-08-14 01:36本頁面
【正文】 拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人.學(xué)習(xí)參考。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。總之，結(jié)合京煙新業(yè)務(wù)模式的運行，工業(yè)企業(yè)應(yīng)當對在京銷售的品牌進行一次自我診斷、體檢，積極跟進，改善狀態(tài)，總結(jié)經(jīng)驗，為這一模式可能實現(xiàn)的推廣做好未雨綢繆的準備。在品牌培育上，新模式下清晰的客戶檔類標準，更有利于品牌精準選擇客戶和目標市場，實施精準營銷?？颓榈淖饔脤⒌?，而市場的作用將凸顯，因此營銷職能必須從過去以渠道為中心的“訂單維護、客情強化”，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為中心的“積極動銷、塑造品牌”。新模式還打破了區(qū)域界限，使得緊俏貨源、高檔貨源能向更具有銷售能力和消費市場的終端集中，貨源分配進一步合理。新模式對在京工業(yè)企業(yè)也將產(chǎn)生較大影響。客戶分檔中，基本剔除了人為因素，全憑客戶經(jīng)營狀況進行劃分；區(qū)域管理全面統(tǒng)一，適應(yīng)了城鎮(zhèn)化發(fā)展的趨勢，也體現(xiàn)了地市級分公司的市場經(jīng)營主體地位；貨源調(diào)控全看品牌的庫存、價格、動銷等市場狀態(tài)，一視同仁，機會均等；客戶管理中各類信息全面公開，鼓勵客戶查找差距、改進經(jīng)營。北京煙草在訂單供貨中較早就開始了探索，2011年就開始的“五統(tǒng)一”模式曾在行業(yè)造成了較大影響。在貨源供應(yīng)上，搭配銷售、組合銷售、虛構(gòu)訂單、篡改客戶訂單、隨意設(shè)定緊俏品牌等做法比比皆是，引起了零售客戶的嚴重不滿，也使市場競爭環(huán)境不公平公正。但是，這一流程從當初試點到建立，再到目前廣泛運行的過程中，并沒有持續(xù)升化、完善、提升，反而越來越流于形式。其中，需求預(yù)測、貨源組織信息面向市局（公司）和在京工業(yè)企業(yè)發(fā)布，客戶分類評價、貨源供應(yīng)、品牌管理信息通過新商盟及客戶經(jīng)理告知等形式面向零售客戶發(fā)布，確保規(guī)范運行。通過對系統(tǒng)提取的需求滿足率數(shù)據(jù)的分析判斷，結(jié)合品牌市場狀態(tài)，動態(tài)調(diào)整卷煙品牌緊俏、順銷屬性目錄并定期發(fā)布，對不同屬性的卷煙規(guī)格采取不同投放策略。對零售價格低于零售指導(dǎo)價的卷煙規(guī)格采取限調(diào)、限銷，對零售價格低于三批價（市場批價倒掛）的卷煙規(guī)格采取停調(diào)、停銷，對市場覆蓋率高、滿足率低、價格堅挺的卷煙規(guī)格采取加大投放量、滿足市場供應(yīng)等措施，確保卷煙市場處于稍緊平衡的良好狀態(tài)。由營銷中心根據(jù)區(qū)縣銷售基數(shù)比例，提出清庫卷煙各區(qū)縣計劃指標，經(jīng)經(jīng)調(diào)委審批后發(fā)布，區(qū)縣公司在確保規(guī)范經(jīng)營的前提下，指導(dǎo)客戶自主提報，消化庫存。加強價格監(jiān)管，對發(fā)現(xiàn)實際零售價高于1000元/條（含）零售戶停止供貨。采取定點、定量、公平投放策略。具體以工商協(xié)同制定的新品培育方案為依據(jù)確定投放策略。新品牌指供應(yīng)市場6個月以內(nèi)，處于新品培育階段，根據(jù)全市整體銷售安排，尚未全面鋪開銷售的品牌。采取系統(tǒng)設(shè)定供應(yīng)上限的投放策略（單規(guī)格周供應(yīng)不超100條），基本滿足市場需求，實現(xiàn)均衡銷售。采取合理限量貨源投放策略。需求滿足率低于90%，目標零售客戶上柜率連續(xù)三個月高于70%的卷煙品牌。實現(xiàn)同屬性、同價區(qū)順銷卷煙規(guī)格替換，由客戶自主選擇，確保市場供應(yīng)。全
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