北京煙草營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程調(diào)整情況與影響分析報(bào)告(參考版)
2024-08-14 01:36本頁面
【正文】 拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人.學(xué)習(xí)參考。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿?？傊?，結(jié)合京煙新業(yè)務(wù)模式的運(yùn)行，工業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)在京銷售的品牌進(jìn)行一次自我診斷、體檢，積極跟進(jìn)，改善狀態(tài)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為這一模式可能實(shí)現(xiàn)的推廣做好未雨綢繆的準(zhǔn)備。在品牌培育上，新模式下清晰的客戶檔類標(biāo)準(zhǔn)，更有利于品牌精準(zhǔn)選擇客戶和目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。客情的作用將淡化，而市場(chǎng)的作用將凸顯，因此營(yíng)銷職能必須從過去以渠道為中心的“訂單維護(hù)、客情強(qiáng)化”，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心的“積極動(dòng)銷、塑造品牌”。新模式還打破了區(qū)域界限，使得緊俏貨源、高檔貨源能向更具有銷售能力和消費(fèi)市場(chǎng)的終端集中，貨源分配進(jìn)一步合理。新模式對(duì)在京工業(yè)企業(yè)也將產(chǎn)生較大影響?？蛻舴謾n中，基本剔除了人為因素，全憑客戶經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行劃分；區(qū)域管理全面統(tǒng)一，適應(yīng)了城鎮(zhèn)化發(fā)展的趨勢(shì)，也體現(xiàn)了地市級(jí)分公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體地位；貨源調(diào)控全看品牌的庫存、價(jià)格、動(dòng)銷等市場(chǎng)狀態(tài)，一視同仁，機(jī)會(huì)均等；客戶管理中各類信息全面公開，鼓勵(lì)客戶查找差距、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)。北京煙草在訂單供貨中較早就開始了探索，2011年就開始的“五統(tǒng)一”模式曾在行業(yè)造成了較大影響。在貨源供應(yīng)上，搭配銷售、組合銷售、虛構(gòu)訂單、篡改客戶訂單、隨意設(shè)定緊俏品牌等做法比比皆是，引起了零售客戶的嚴(yán)重不滿，也使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不公平公正。但是，這一流程從當(dāng)初試點(diǎn)到建立，再到目前廣泛運(yùn)行的過程中，并沒有持續(xù)升化、完善、提升，反而越來越流于形式。其中，需求預(yù)測(cè)、貨源組織信息面向市局（公司）和在京工業(yè)企業(yè)發(fā)布，客戶分類評(píng)價(jià)、貨源供應(yīng)、品牌管理信息通過新商盟及客戶經(jīng)理告知等形式面向零售客戶發(fā)布，確保規(guī)范運(yùn)行。通過對(duì)系統(tǒng)提取的需求滿足率數(shù)據(jù)的分析判斷，結(jié)合品牌市場(chǎng)狀態(tài)，動(dòng)態(tài)調(diào)整卷煙品牌緊俏、順銷屬性目錄并定期發(fā)布，對(duì)不同屬性的卷煙規(guī)格采取不同投放策略。對(duì)零售價(jià)格低于零售指導(dǎo)價(jià)的卷煙規(guī)格采取限調(diào)、限銷，對(duì)零售價(jià)格低于三批價(jià)（市場(chǎng)批價(jià)倒掛）的卷煙規(guī)格采取停調(diào)、停銷，對(duì)市場(chǎng)覆蓋率高、滿足率低、價(jià)格堅(jiān)挺的卷煙規(guī)格采取加大投放量、滿足市場(chǎng)供應(yīng)等措施，確保卷煙市場(chǎng)處于稍緊平衡的良好狀態(tài)。由營(yíng)銷中心根據(jù)區(qū)縣銷售基數(shù)比例，提出清庫卷煙各區(qū)縣計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)經(jīng)調(diào)委審批后發(fā)布，區(qū)縣公司在確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下，指導(dǎo)客戶自主提報(bào)，消化庫存。加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，對(duì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際零售價(jià)高于1000元/條（含）零售戶停止供貨。采取定點(diǎn)、定量、公平投放策略。具體以工商協(xié)同制定的新品培育方案為依據(jù)確定投放策略。新品牌指供應(yīng)市場(chǎng)6個(gè)月以內(nèi)，處于新品培育階段，根據(jù)全市整體銷售安排，尚未全面鋪開銷售的品牌。采取系統(tǒng)設(shè)定供應(yīng)上限的投放策略（單規(guī)格周供應(yīng)不超100條），基本滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。采取合理限量貨源投放策略。需求滿足率低于90%，目標(biāo)零售客戶上柜率連續(xù)三個(gè)月高于70%的卷煙品牌。實(shí)現(xiàn)同屬性、同價(jià)區(qū)順銷卷煙規(guī)格替換，由客戶自主選擇，確保市場(chǎng)供應(yīng)。全
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