北京煙草營銷業(yè)務(wù)流程調(diào)整情況與影響分析報告(已改無錯字)
2022-08-31 01:36:38 本頁面
【正文】 名稱定義投放策略緊俏品牌指上市超過半年，適應(yīng)本地市場需求，零售客戶和消費(fèi)者認(rèn)可程度高，貨源供給不能滿足社會需求，存在需求缺口的品牌。需求滿足率低于90%，目標(biāo)零售客戶上柜率連續(xù)三個月高于70%的卷煙品牌。以客戶供貨檔位為依據(jù)，結(jié)合覆蓋率、執(zhí)行率等因素制定全市統(tǒng)一的供應(yīng)政策，體現(xiàn)同檔位客戶貨源分配公平公正、公開透明的原則。采取合理限量貨源投放策略。順銷品牌指上市超過半年，貨源除特殊情況外，能基本滿足市場需求、需求滿足率達(dá)到90%以上的品牌。采取系統(tǒng)設(shè)定供應(yīng)上限的投放策略（單規(guī)格周供應(yīng)不超100條），基本滿足市場需求，實現(xiàn)均衡銷售。同屬性、同價類可替代品牌不少于２個（四、五類煙除外）。新品牌指供應(yīng)市場6個月以內(nèi)，處于新品培育階段，根據(jù)全市整體銷售安排，尚未全面鋪開銷售的品牌。采取定點、定量投放策略。具體以工商協(xié)同制定的新品培育方案為依據(jù)確定投放策略。高價位品牌指零售指導(dǎo)價為600元/條（不含）以上的卷煙品牌。采取定點、定量、公平投放策略。對同一檔位客戶群投放策略一視同仁、公開透明。加強(qiáng)價格監(jiān)管，對發(fā)現(xiàn)實際零售價高于1000元/條（含）零售戶停止供貨。清庫品牌（1）卷煙工業(yè)企業(yè)因停產(chǎn)或更換卷煙包裝的品牌及規(guī)格；（2）按照《北京煙草品牌進(jìn)退管理規(guī)則》要求，需退出的品牌及規(guī)格；（3）因市場動銷率差、消費(fèi)者認(rèn)知度低、價格低于三批價的滯銷品牌及規(guī)格。由營銷中心根據(jù)區(qū)縣銷售基數(shù)比例，提出清庫卷煙各區(qū)縣計劃指標(biāo)，經(jīng)經(jīng)調(diào)委審批后發(fā)布，區(qū)縣公司在確保規(guī)范經(jīng)營的前提下，指導(dǎo)客戶自主提報，消化庫存。市場監(jiān)控與調(diào)整新業(yè)務(wù)模式中，北京煙草對品牌規(guī)格的市場狀態(tài)監(jiān)控通過“第三方市場調(diào)查”、“全市1000個零售客戶信息點”、“安裝零售終端信息系統(tǒng)的終端客戶信息點”、“專賣內(nèi)管部門每月提供的《真品卷煙非法流通情況通報》”四個維度進(jìn)行綜合監(jiān)控分析，進(jìn)行供應(yīng)動態(tài)策略調(diào)整。對零售價格低于零售指導(dǎo)價的卷煙規(guī)格采取限調(diào)、限銷，對零售價格低于三批價（市場批價倒掛）的卷煙規(guī)格采取停調(diào)、停銷，對市場覆蓋率高、滿足率低、價格堅挺的卷煙規(guī)格采取加大投放量、滿足市場供應(yīng)等措施，確保卷煙市場處于稍緊平衡的良好狀態(tài)。同時，運(yùn)用需求滿足率進(jìn)行品牌屬性動態(tài)調(diào)整。通過對系統(tǒng)提取的需求滿足率數(shù)據(jù)的分析判斷，結(jié)合品牌市場狀態(tài)，動態(tài)調(diào)整卷煙品牌緊俏、順銷屬性目錄并定期發(fā)布，對不同屬性的卷煙規(guī)格采取不同投放策略。北京煙草還注重卷煙供應(yīng)政策的公開透明，將各類信息公開發(fā)布，接受廣大零售戶的共同監(jiān)督。其中，需求預(yù)測、貨源組織信息面向市局（公司）和在京工業(yè)企業(yè)發(fā)布，客戶分類評價、貨源供應(yīng)、品牌管理信息通過新商盟及客戶經(jīng)理告知等形式面向零售客戶發(fā)布，確保規(guī)范運(yùn)行。三、京煙新業(yè)務(wù)模式影響分析按客戶訂單組織貨源是中國煙草商業(yè)企業(yè)最基本的營銷業(yè)務(wù)流程，從2008年起就在全行業(yè)全面推廣，已實施了五年之久。但是，這一流程從當(dāng)初試點到建立，再到目前廣泛運(yùn)行的過程中，并沒有持續(xù)升化、完善、
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