北京煙草營銷業(yè)務(wù)流程調(diào)整情況與影響分析報告-展示頁
2024-08-18 01:36本頁面
【正文】 度委員會審核通過后，形成年度、半年度經(jīng)營計劃。明確需求預(yù)測的主體為區(qū)縣公司，每年度、半年，由市局（公司）提供卷煙牌號的目錄，區(qū)縣公司采取自下而上的方式收集零售客戶的真實需求匯總分析，形成年度、半年度需求預(yù)測，提交市局計劃處和營銷中心。新模式從2013年1月2日起正式運行。2012年11月份，北京煙草開始制定新的營銷業(yè)務(wù)流程，按照“統(tǒng)分結(jié)合、權(quán)責(zé)一致、簡便易行、方便操作”等原則，對原有模式進行了改進。上述模式從2011年開始在北京市場全面運行，期間進行過一些調(diào)整，但四個片區(qū)不同投放策略的模式，并未完全體現(xiàn)市場公平，也加大了工業(yè)企業(yè)市場營銷的工作強度和難度。原來的銷售模式中，把卷煙貨源分為緊俏和順銷兩類，緊俏煙分檔控制投放數(shù)量，順銷煙進行總量控制，如特殊業(yè)態(tài)之外的最高八檔戶月供貨總量不超過40萬支，單規(guī)格不超過4萬支。根據(jù)卷煙零售戶的經(jīng)營能力，把零售客戶統(tǒng)一劃分為11個供貨檔位，即按照評價標(biāo)準(zhǔn)劃分出8個檔位之外，再將其中的大型商場、連鎖超市、煙酒商店以及賓館飯店劃分出來，列為九至十一檔。北京煙草新的銷售模式打破了區(qū)域界限，使得緊俏貨源、暢銷貨源向更具銷售能力的終端集中，也對工業(yè)企業(yè)的營銷策略提出了新的調(diào)整要求。. . . . .北京煙草營銷業(yè)務(wù)流程調(diào)整情況及影響分析新華社經(jīng)濟分析師 徐云波2013年5月25日2013年1月2日，北京市煙草公司開始實施新的卷煙營銷業(yè)務(wù)流程。新模式對零售客戶進行了重新分檔劃分，取消了原來四個區(qū)域不同投放策略的運行方法，實行“五統(tǒng)一”的營銷模式，由零售戶自主提報需求，由區(qū)縣公司自主提報貨源，做到“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調(diào)整策略”。一、京煙營銷模式變化情況2010年，北京煙草公司按照訂單供貨的要求，改革營銷業(yè)務(wù)流程。根據(jù)分檔制定不同的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)訂貨，統(tǒng)一物流配送，由煙草公司直接配送到戶，商業(yè)庫存也進行統(tǒng)一管理。在投放策略上，則將全市分為四個片區(qū)，分別是中心城區(qū)（東城、西城、崇文、宣武、石景山）、城區(qū)（朝陽、海淀、豐臺）、近郊區(qū)（昌平、房山、大興、順義、通州）、遠(yuǎn)郊區(qū)（懷柔、密云、延慶、平谷、門頭溝），根據(jù)四個片區(qū)的實際情況分別制定投放策略。同時，零售客戶的升降檔管理和供貨標(biāo)準(zhǔn)十分繁復(fù)，也加大了零售戶的理解難度和客戶經(jīng)理的工作難度。主要改進方向是對零售戶分類進行了重新劃分，從11個檔次變?yōu)?2個檔次，同時取消了四個片區(qū)不同投放策略的模式，進一步體現(xiàn)“零售戶自主提報需求，區(qū)縣公司自主提報貨源”，并制定了庫存管理、品牌進退等一系列統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，力求體現(xiàn)“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調(diào)整策略”，真正做到了統(tǒng)一客戶分檔，統(tǒng)一銷售策略，統(tǒng)一訪銷流程，統(tǒng)一庫存管理，統(tǒng)一物流配送的“五統(tǒng)一”營銷業(yè)務(wù)流程。二、京煙新業(yè)務(wù)模式調(diào)整主要內(nèi)容需求預(yù)測北京煙草新業(yè)務(wù)
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