刺五加膠囊上市計(jì)劃(參考版)
2024-08-14 00:37本頁(yè)面
【正文】 14 / 15。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷(xiāo)售代表具體實(shí)施，如果需要可以臨時(shí)聘用宣傳員，但不得接觸貨物。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的藥店經(jīng)理協(xié)商好，活動(dòng)方式及所需要的支持，盡量取得藥店經(jīng)理的大力支持。例1：活動(dòng)主題可以定位為：優(yōu)質(zhì)睡眠，優(yōu)質(zhì)生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠確定活動(dòng)地點(diǎn)：以中心商業(yè)區(qū)的大型藥店為主。制定終端推廣計(jì)劃。四、全面上市：由各地區(qū)經(jīng)理根據(jù)地區(qū)情況指導(dǎo)各分線主任完成如下市場(chǎng)計(jì)劃：選擇是否召開(kāi)商業(yè)上市會(huì)，并提出計(jì)劃給市場(chǎng)部。宣傳資料（2002年11月前）：各上市產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)的平面設(shè)計(jì)文案，臺(tái)卡、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)等終端宣傳資料的設(shè)計(jì)方案。雜志（2002年12月前）：整版、1/2版廣告的文案。培訓(xùn)結(jié)束后派往各市場(chǎng)組建辦事處，必須在10月底之前完成。2002年10月8日對(duì)新聘人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，主要包括：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、公司規(guī)章制度、公司銷(xiāo)售政策、公司的產(chǎn)品上市計(jì)劃、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等。其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店附近。車(chē)體（車(chē)貼）廣告可買(mǎi)斷主要線路的公交車(chē)進(jìn)行宣傳，車(chē)貼制作一般為不干膠。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，更容易獲得消費(fèi)者的好感。促銷(xiāo)活動(dòng)：公司為可以為了取得轟動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可以在條件成熟時(shí)采取贈(zèng)藥的方式，根據(jù)以往活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)效果比較好。根據(jù)不同類(lèi)型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。（6）拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及公司對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷(xiāo)售成本。（4）在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。拜訪：（1）拜訪、慰問(wèn)對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。如：家用洗滌用品、食品等（2）針對(duì)消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋（可以給藥店制作）、紙巾、雨傘、T恤衫等。從而增加店員對(duì)我公司產(chǎn)品的首薦率。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶賺錢(qián)的理念。小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要爭(zhēng)沖價(jià)格體系。（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫(xiě)鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫(yī)院銷(xiāo)售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。 鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。 重要街道中型藥店。十一長(zhǎng)假后各地舉行上市會(huì)。四、商業(yè)上市會(huì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)藥店或醫(yī)院，并邀請(qǐng)目標(biāo)藥店或醫(yī)院的經(jīng)理、計(jì)劃員或院長(zhǎng)、藥劑科主任、科室主任等 參加產(chǎn)品上市會(huì)，通過(guò)會(huì)議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)上市會(huì)建立商業(yè)客戶對(duì)我公司的信心。根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍辏籅級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般市場(chǎng)超市藥品專(zhuān)柜，人口流動(dòng)大，區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點(diǎn)等。觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，哪一種促銷(xiāo)活動(dòng)形式最適宜。藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其他什么形式。調(diào)研報(bào)告：由分線主任在9月20日之前匯總到市場(chǎng)部。（2）對(duì)市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況、終端狀況進(jìn)行進(jìn)一步了解。一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施時(shí)間2002年9月1
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