刺五加膠囊上市計(jì)劃-閱讀頁(yè)
2024-08-22 00:37本頁(yè)面
【正文】 方法等。藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。三、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施或營(yíng)銷全方位、全過程的科學(xué)管理。制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)以內(nèi)供銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。由各分線主任在2002年10月前將商業(yè)上市會(huì)計(jì)劃報(bào)至市場(chǎng)部，包括組織形式、需要總部材料支持、邀請(qǐng)人員及預(yù)算費(fèi)用等。五、鋪貨根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告所圈定的部標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨，一般可分為三個(gè)步驟： 連鎖藥店、大型超市藥店。 居民小區(qū)藥店及小型藥店。（2）A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店要爭(zhēng)取較高比率的鋪貨。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。（6）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。（8）鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。六、終端建設(shè)軟終端建設(shè)：軟終端建設(shè)由銷售代表的日常拜訪為主，結(jié)合小禮品、銷售激勵(lì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、店員聯(lián)誼會(huì)等形式，使公司銷售員與終端營(yíng)業(yè)員建立感情與利益的共同體。禮品的類型可以分為以下幾種形式：（1）針對(duì)店員的：因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員主要是女性，所以禮品以日用品為主，公司形象禮品為輔，力求經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠。（3）針對(duì)藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。（3）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。（5）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。硬終端建設(shè)：在藥店里由銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實(shí)物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。七、 廣告策略主要媒體：平面廣告、電視廣告(可以適當(dāng)選擇夜間播出)、廣播（根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇）次要媒體：戶外、車體、DM等。報(bào)紙廣告由于目前報(bào)紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。廣播媒體根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。推廣與展示活動(dòng)利用節(jié)假日在人流量大的臨街廣告，大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)，具體操作如下：u 邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)；u 爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；u 印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地方消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買；u 當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行推廣，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售；路牌、燈箱廣告路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在藥店人流量大的地方。針對(duì)特定目標(biāo)客戶促銷與終端聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。第七節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品上市行動(dòng)方案一、銷售隊(duì)伍組建2002年9月15日前收集應(yīng)聘者資料，9月21日將篩選后的應(yīng)聘者進(jìn)行統(tǒng)一面試，10月1日之前最終確定錄用人選。10月14日培訓(xùn)結(jié)束。二、廣告文案的確定電視（2002年12月前）：A\企業(yè)的品牌廣告、企業(yè)簡(jiǎn)介專題片、公益廣告 B\主打產(chǎn)品品牌廣告、產(chǎn)品功能訴求廣告、產(chǎn)品專題片報(bào)紙（2002年12月前）： A\報(bào)紙軟文廣告文案B\整版、1/2版、1/4版、1/2通欄、1/4通欄、1/8通欄版面的廣告文案。展具（2002年12月前）：展板、展架、展桌的設(shè)計(jì)方案及平面設(shè)計(jì)。三、 調(diào)研及整理渠道辦事處組建結(jié)束后，要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，主要了解藥店終端、同類品種和我公司OTC品種在市場(chǎng)上放貨情將市場(chǎng)放貨情況調(diào)查結(jié)束后與，當(dāng)?shù)毓巨k事處協(xié)商解決方案，盡快將市場(chǎng)上OTC品種收回反廠，整理舊的銷售渠道，建立新的銷售渠道。制定媒體宣傳計(jì)劃。制定銷售計(jì)劃。確定活動(dòng)的告知方式：主要在當(dāng)?shù)剡x擇有影響的平面媒體，主要是因?yàn)槠矫婷襟w文字留存時(shí)間長(zhǎng)，有說服力。在現(xiàn)場(chǎng)必須使用一切可以使用的POP告知方式來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。但此類活動(dòng)只適合市場(chǎng)導(dǎo)入期使用，
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