【正文】 2003年5月之前 使鋪貨終端的客情關(guān)系基本成熟。（如果是，對(duì)我們來(lái)講既是威脅也是機(jī)會(huì)。三、公司機(jī)遇通過(guò)刺五加膠囊的市場(chǎng)操作，可規(guī)范企業(yè)的銷(xiāo)售行為，在業(yè)內(nèi)樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化的企業(yè)形象。市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間太短，上市前準(zhǔn)備不充分。價(jià)格便宜，較易被接受。三、睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠 劑型：膠囊）優(yōu)勢(shì)：有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。二、睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極 劑型：膠囊 )優(yōu)勢(shì)：有強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)作資金后盾，強(qiáng)勢(shì)媒體廣告。第三節(jié)：刺五加膠囊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析一、安神補(bǔ)腦液（產(chǎn)地：吉林敖東 劑型：口服液 規(guī)格：10毫升*10支 可服用5天/盒）優(yōu)勢(shì)：已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，有比較穩(wěn)定的消費(fèi)人群。 產(chǎn)品差異性小，不易尋找買(mǎi)點(diǎn)。適應(yīng)癥：疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下、免疫功能低下等因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病出現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟，消化不良，易感冒或易疲勞等身體虛弱癥狀。在過(guò)去我們搶仿國(guó)外的品種，因關(guān)稅的問(wèn)題存在巨大的差價(jià)，占有一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，今后這一優(yōu)勢(shì)將逐年減小，進(jìn)口藥品帶給我們的市場(chǎng)壓力將逐年增加。藥品市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)率高于同期GTP7個(gè)百分點(diǎn)，接近百分之十五。中國(guó)區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授告訴記者，被調(diào)查者中，因易醒、醒得過(guò)早、睡眠時(shí)間不足、％，由此而帶來(lái)的影響一半以上的人會(huì)在白天精神不振、打瞌睡，％的人情緒不佳，％的人白天活動(dòng)受限。以上人群有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。人們自我保健診療意識(shí)增強(qiáng)OTC藥品消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，絕大部分失眠患者對(duì)于睡眠障礙治療缺乏科學(xué)了解。未來(lái)幾年，預(yù)計(jì)零售市場(chǎng)總量將增至500億。同時(shí)，國(guó)；家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)亦采取了相關(guān)整頓模式，如GMP達(dá)標(biāo)。 功能述求簡(jiǎn)單，能夠節(jié)約大量的廣告費(fèi)用。通過(guò)提高人們睡眠質(zhì)量從而改變生活質(zhì)量，告別亞健康。廣告投放量比較穩(wěn)定，功能述求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。靈活的促銷(xiāo)手段。劣勢(shì)：價(jià)格較高，不易被接受。第四節(jié)：公司內(nèi)部環(huán)境分析一、公司優(yōu)勢(shì)有強(qiáng)大的資金后盾?？偛拷Y(jié)構(gòu)不完善，調(diào)整、磨合、充實(shí)尚需時(shí)間。能夠樹(shù)立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。第五節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略一、刺五加膠囊的戰(zhàn)略目標(biāo)在2003年末，把該品種培養(yǎng)成(刺五加類(lèi))抗疲勞綜合癥類(lèi)藥物的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。三、刺五加膠囊商業(yè)政策（一） 刺五加膠囊實(shí)行商業(yè)全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)：。（3）針對(duì)調(diào)研結(jié)果制定市場(chǎng)計(jì)劃。了解店堂內(nèi)有何終端促銷(xiāo)用品，何種終端促銷(xiāo)有品效果好，藥店對(duì)終端促銷(xiāo)用品有何建議。五、鋪貨根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告所圈定的部標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨，一般可分為三個(gè)步驟： 連鎖藥店、大型超市藥店。（6）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶(hù)愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷(xiāo)售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。禮品的類(lèi)型可以分為以下幾種形式：（1）針對(duì)店員的：因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員主要是女性，所以禮品以日用品為主，公司形象禮品為輔，力求經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠。硬終端建設(shè)：在藥店里由銷(xiāo)售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實(shí)物陳列、招貼畫(huà)、展板、展架、吊旗等。推廣與展示活動(dòng)利用節(jié)假日在人流量大的臨街廣告，大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)，具體操作如下：u 邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)；u 爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門(mén)配合；u 印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地方消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買(mǎi)；u 當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行推廣，贈(zèng)送紀(jì)念品，開(kāi)展部分銷(xiāo)售；路牌、燈箱廣告路牌請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在藥店人流量大的地方。二、廣告文案的確定電視（2002年12月前）：A\企業(yè)的品牌廣告、企業(yè)簡(jiǎn)介專(zhuān)題片、公益廣告 B\主打產(chǎn)品品牌廣告、產(chǎn)品功能訴求廣告、產(chǎn)品專(zhuān)題片報(bào)紙（2002年12月前）： A\報(bào)紙軟文廣告文案B\整版、1/2版、1/4版、1/2通欄、1/4通欄、1/8通欄版面的廣告文案。制定