刺五加膠囊上市計劃(完整版)
【正文】 中型城市的連鎖藥店、大型藥店、部分中型藥店。已經(jīng)接近產(chǎn)品的衰退期，銷量成長后勁不足。包裝較小，不利于店面陳列。四、刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠 劑型：口服液）優(yōu)勢：有一定的品牌沉淀效應。有符合GMP要求的生產(chǎn)車間及強大的生產(chǎn)能力。市場銷售網(wǎng)絡不健全。現(xiàn)在市場上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。二、刺五加膠囊的戰(zhàn)術目標2002年12月之前刺五加膠囊在全國4個省的省會城市上市。標準：年返點標準比例 序號項目標準一標準二標準三標準四標準五標準六1基數(shù)30~50萬51~80萬81~100萬101~200萬201~300萬》301萬2返點比例0，5%1%1，5%2%2，5%3%備注：年度平均回款天數(shù)《60天執(zhí)行次比例說明：（1）年度平均回款天數(shù)》60天不享受返點獎勵待遇（2）享受返點獎勵待遇需遵守雙方的銷售合同，嚴格執(zhí)行合同中的約定，不得低于批發(fā)價78扣銷售，不得跨省銷售及低價串貨否則取消格（3）對跨省銷售及低價串貨應指定對公司內(nèi)部行為的相關處罰制度（三）促進回款周期要制訂相應的獎勵政策： 此政策試行時間為2003年3月底， 產(chǎn)品實行公司規(guī)定的價格結(jié)算 客戶在一定的時間內(nèi)返款 標準： 天數(shù)現(xiàn)款《30天〈60天比例3%2%1%備注：此政策旨在促進縮短回款周期，所以兌付時應根據(jù)實際情況制訂并調(diào)整標準（四）此政策標準比例不超過6%第六節(jié)：刺五加膠囊OTC市場推廣策略組合根據(jù)市場和隊伍情況，采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點，后鋪開（在次要市場做試點，成熟后在與對手在重要市場競爭。藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責。 鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要爭沖價格體系。拜訪：（1）拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。促銷活動：公司為可以為了取得轟動效應和擴大市場占有率，可以在條件成熟時采取贈藥的方式，根據(jù)以往活動經(jīng)驗效果比較好。其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。宣傳資料（2002年11月前）：各上市產(chǎn)品的宣傳單頁的平面設計文案，臺卡、產(chǎn)品知識手冊等終端宣傳資料的設計方案?；顒蝇F(xiàn)場布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的藥店經(jīng)理協(xié)商好，活動方式及所需要的支持，盡量取得藥店經(jīng)理的大力支持。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷售代表具體實施，如果需要可以臨時聘用宣傳員，但不得接觸貨物。四、全面上市：由各地區(qū)經(jīng)理根據(jù)地區(qū)情況指導各分線主任完成如下市場計劃：選擇是否召開商業(yè)上市會，并提出計劃給市場部。2002年10月8日對新聘人員進行崗前培訓，主要包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介、公司規(guī)章制度、公司銷售政策、公司的產(chǎn)品上市計劃、銷售技巧培訓等。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，更容易獲得消費者的好感。（4）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。四、商業(yè)上市會根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果選擇目標藥店或醫(yī)院，并邀請目標藥店或醫(yī)院的經(jīng)理、計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等 參加產(chǎn)品上市會，通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場目標，通過上市會建立商業(yè)客戶對我公司的信心。藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。一、市場調(diào)研計劃實施時間2002年9月1日——2002年9月15日調(diào)研地區(qū)黑龍江省、湖北省、浙江省、吉林省人員分配由各地區(qū)經(jīng)理計劃，各分線、事務所主任組織，銷售代表具體執(zhí)行。
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