刺五加膠囊上市計(jì)劃(完整版)
【正文】 中型城市的連鎖藥店、大型藥店、部分中型藥店。已經(jīng)接近產(chǎn)品的衰退期，銷(xiāo)量成長(zhǎng)后勁不足。包裝較小，不利于店面陳列。四、刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠 劑型：口服液）優(yōu)勢(shì)：有一定的品牌沉淀效應(yīng)。有符合GMP要求的生產(chǎn)車(chē)間及強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全?，F(xiàn)在市場(chǎng)上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷(xiāo)售衰退期。二、刺五加膠囊的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)2002年12月之前刺五加膠囊在全國(guó)4個(gè)省的省會(huì)城市上市。標(biāo)準(zhǔn)：年返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)比例 序號(hào)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)一標(biāo)準(zhǔn)二標(biāo)準(zhǔn)三標(biāo)準(zhǔn)四標(biāo)準(zhǔn)五標(biāo)準(zhǔn)六1基數(shù)30~50萬(wàn)51~80萬(wàn)81~100萬(wàn)101~200萬(wàn)201~300萬(wàn)》301萬(wàn)2返點(diǎn)比例0，5%1%1，5%2%2，5%3%備注：年度平均回款天數(shù)《60天執(zhí)行次比例說(shuō)明：（1）年度平均回款天數(shù)》60天不享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇（2）享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇需遵守雙方的銷(xiāo)售合同，嚴(yán)格執(zhí)行合同中的約定，不得低于批發(fā)價(jià)78扣銷(xiāo)售，不得跨省銷(xiāo)售及低價(jià)串貨否則取消格（3）對(duì)跨省銷(xiāo)售及低價(jià)串貨應(yīng)指定對(duì)公司內(nèi)部行為的相關(guān)處罰制度（三）促進(jìn)回款周期要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策： 此政策試行時(shí)間為2003年3月底， 產(chǎn)品實(shí)行公司規(guī)定的價(jià)格結(jié)算 客戶在一定的時(shí)間內(nèi)返款 標(biāo)準(zhǔn)： 天數(shù)現(xiàn)款《30天〈60天比例3%2%1%備注：此政策旨在促進(jìn)縮短回款周期，所以兌付時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制訂并調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（四）此政策標(biāo)準(zhǔn)比例不超過(guò)6%第六節(jié)：刺五加膠囊OTC市場(chǎng)推廣策略組合根據(jù)市場(chǎng)和隊(duì)伍情況，采取先以地面人員推廣、終端促銷(xiāo)組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點(diǎn)，后鋪開(kāi)（在次要市場(chǎng)做試點(diǎn)，成熟后在與對(duì)手在重要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其他什么形式。根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。 鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要爭(zhēng)沖價(jià)格體系。拜訪：（1）拜訪、慰問(wèn)對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。促銷(xiāo)活動(dòng)：公司為可以為了取得轟動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可以在條件成熟時(shí)采取贈(zèng)藥的方式，根據(jù)以往活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)效果比較好。其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。宣傳資料（2002年11月前）：各上市產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)的平面設(shè)計(jì)文案，臺(tái)卡、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)等終端宣傳資料的設(shè)計(jì)方案?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的藥店經(jīng)理協(xié)商好，活動(dòng)方式及所需要的支持，盡量取得藥店經(jīng)理的大力支持。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷(xiāo)售代表具體實(shí)施，如果需要可以臨時(shí)聘用宣傳員，但不得接觸貨物。四、全面上市：由各地區(qū)經(jīng)理根據(jù)地區(qū)情況指導(dǎo)各分線主任完成如下市場(chǎng)計(jì)劃：選擇是否召開(kāi)商業(yè)上市會(huì)，并提出計(jì)劃給市場(chǎng)部。2002年10月8日對(duì)新聘人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，主要包括：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、公司規(guī)章制度、公司銷(xiāo)售政策、公司的產(chǎn)品上市計(jì)劃、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，更容易獲得消費(fèi)者的好感。（4）在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶賺錢(qián)的理念。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。四、商業(yè)上市會(huì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)藥店或醫(yī)院，并邀請(qǐng)目標(biāo)藥店或醫(yī)院的經(jīng)理、計(jì)劃員或院長(zhǎng)、藥劑科主任、科室主任等 參加產(chǎn)品上市會(huì)，通過(guò)會(huì)議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)上市會(huì)建立商業(yè)客戶對(duì)我公司的信心。藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施時(shí)間2002年9月1日——2002年9月15日調(diào)研地區(qū)黑龍江省、湖北省、浙江省、吉林省人員分配由各地區(qū)經(jīng)理計(jì)劃，各分線、事務(wù)所主任組織，銷(xiāo)售代表具體執(zhí)行。
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