【正文】 ? 本案發(fā)展前景廣闊 本案處于開發(fā)區(qū)核心位置，交通便利，環(huán)境優(yōu)雅，產(chǎn)品設計精良，社區(qū)品質(zhì)感極高，是菏澤高端居住的典范之作，能夠滿足菏澤人民高品質(zhì)的居住需求。 市場調(diào)研結(jié)論 72 ? 產(chǎn)品升級，市場升溫 菏澤市市場在售樓盤主要為小高層、高層，產(chǎn)品品質(zhì)較高，市中心均價約為 3500元 /㎡ ，開發(fā)區(qū)在售樓盤均價約為 23002600元 /㎡ ，市場競爭較為激烈。 ? 品質(zhì)地產(chǎn)倍受青睞 菏澤市房地產(chǎn)市場處于起步之后的上升發(fā)展期，市民改善型居住需求愈發(fā)強烈，對于住宅的品質(zhì)要求越來越高。 84 70 城市中堅的 享樂 中產(chǎn) —— 一群享受 生活 的人 他們 成功 ，或已經(jīng)擁有 財富和地位 ，或擁有成功的起點和光明未來； 他們 渴望進入一個 圈層 ，體驗向往已久上層 生活情調(diào) 和 生活方式 ； 他們 向往 自然 ，厭煩了城市的喧囂，希望尋找一個可以暢快呼吸、靜靜思考和生活的地方； 他們 需要 舒適 而非奢華，講究 優(yōu)質(zhì)而非大量，華而不實為他們所不屑。 非常喜歡園林景觀漂亮的小區(qū)，希望一走進去就能有較為漂亮的景觀，能夠被打動，有自豪感； 建筑質(zhì)量好是必須的，戶型好也是必須的，設計要合理； 重點考慮社區(qū)景觀和戶型的設計，要較為現(xiàn)代的社區(qū)； 37歲，已婚，某大學教師，準備購置一套舒適的大三居，但性價比要高； 已購置過一套兩居室，沒有居住，準備賣掉，有一定的購房經(jīng)驗； 考慮低一些的房屋，多層最好，小高層也可以，不抗拒； 非常喜歡躍層的房屋，因為能體現(xiàn)出空間感； 朝向和位置非常重要， 社區(qū)內(nèi)要有健身場所， 周邊最好有散步的場所，希望周日能陪家人或者自己晚飯后散散步。 希望自己的窗戶是 落地大窗 ，最好能有一定的弧度 對 物業(yè)服務 較為重視，愿意多付費用 32歲，已婚，與妻子、兒子、父母生活在一起，個人有不錯的生意，想與父母分開住，現(xiàn)在住著不夠方便。 本區(qū)域客戶特征分析◆ 本項目目標客戶聚焦◆ 本項目客戶訴求提煉◆ 83 69 典型中產(chǎn)階層客戶描摹 關(guān)鍵詞 —— 適度附加 追求環(huán)境 渴望標簽 26歲，某大型公司菏澤分公司管理層，單身，和父母同住原來自己有住房，但很想改善現(xiàn)有的居住環(huán)境 對開發(fā)商的品牌和實力很重視，一定不會購買無社區(qū)配套的小規(guī)模社區(qū) 看重樓盤的 景觀元素 ，同時建筑質(zhì)量要好及建筑風格要時尚 地理位置不是很重要，但樓盤 周邊的小環(huán)境 的面貌很重要 傾向于 大一點的社區(qū) ，設計要大氣 北部 近山的環(huán)境較好，可以考慮購買 35歲，某國企管理層，現(xiàn)有居住條件差、面積小，急需換房 戶型要求在 120平米以上，室小、廳大，周邊環(huán)境要好 喜歡有地暖的房子 對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌價值不太了解（屬于品牌推介的目標客戶），全市看房，主要考慮北部環(huán)境較好的社區(qū)，重點看過北部近山的幾處樓盤。 區(qū)域周邊典型項目客戶特征總結(jié) 57 依據(jù)目標區(qū)域內(nèi)客群特征，將本項目目標客戶類型進行細分。 項目銷售速度較快，主要原因是項目產(chǎn)品設計優(yōu)秀且相對低的售價，表現(xiàn)出高于其他樓盤的性價比； 關(guān)鍵特征： 地緣性、私營業(yè)主、中等階層 影響因素： 性價比、社區(qū)環(huán)境、交通便利； 本區(qū)域客戶特征分析 56 三大特征： 客戶來源區(qū)域具有較為明顯的 地緣性特征 ； 部分客戶為擁有穩(wěn)定職業(yè)、并有穩(wěn)定高收入或福利的 城市中高端人群 ； 部分客戶是追求更高生活品質(zhì)和生活環(huán)境的 升級置業(yè)人群 ， 看重區(qū)域的景觀資源和環(huán)境，以及未來的升值潛力。 橡樹灣 本區(qū)域客戶特征分析 54 領(lǐng)秀城客戶描述 大型高品質(zhì)社區(qū) 質(zhì)量品質(zhì) 周邊環(huán)境 建筑產(chǎn)品設計 與園林景觀 客戶描述： 來自市中心的高收入群體是項目的主力客戶群體，其次就是收入較高的泛公務員群體以及周邊縣市的外地客戶 客戶的年齡集中在 35歲以上 ，企業(yè)中高層、政府公務員及教師等，均有 一定的財富積累 ； 周邊的客戶比例約占 10%，主要是看重 景觀資源、產(chǎn)品形式，項目品質(zhì) 等； 項目銷售不夠理想，高價位是阻礙客戶購買的主要因素，購買的客戶主要看重洋房產(chǎn)品形式及景觀資源； 關(guān)鍵特征： 地緣性、中堅階層、一定財富積累、私家車； 影響因素： 環(huán)境、性價比、周邊配套； 本區(qū)域客戶特征分析 55 橡樹灣客戶描述 便利的交通 質(zhì)量品質(zhì) 社區(qū)環(huán)境 高性價比 客戶描述： 周邊的人群是項目的主力客戶群體，約占 40%50%，其次是其他區(qū)域客戶。 通過對于本案周邊競爭項目分析，周邊競爭項目存在如下特點 52 鎖定 客戶 。 ? 本區(qū)域目前休閑、購物等市政配套不夠完善，銷售均價約在 2300元 /㎡ 左右。 ? 競爭項目普遍規(guī)模較大，團購客戶較多，目前推出房源銷售情況良好。 天華領(lǐng)秀城 圖片 51 競爭項目分析小結(jié) ? 本區(qū)內(nèi)項目以多層、小高層為主，規(guī)劃高層產(chǎn)品大多并未推出銷售。 橡樹灣 圖片 50 競爭項目分析 區(qū)位 丹陽東路與武漢路交匯處 規(guī)模 30萬 物業(yè)類型 18棟高層、 11棟多層 主力戶型 三室二廳二衛(wèi) 主力面積 120平米 價格 起價 1800，均價 2800，最高價 3600 配套 幼兒園、底層商業(yè)、休閑廣場 產(chǎn)品特色： 社區(qū)規(guī)模宏大，由 11棟多層和 18棟高層組成，區(qū)內(nèi)綠化較好，能夠與周邊社區(qū)形成呼應，開發(fā)商實力雄厚。 天華交通家園 圖片 49 競爭項目分析 區(qū)位 花城小區(qū)北，長沙路西 規(guī)模 物業(yè)類型 多層、高層 主力戶型 三室二廳二衛(wèi) 主力面積 100130平米 價格 多層均價 2300；高層均價 2600 配套 幼兒園、二個晨練廣場、籃球場 產(chǎn)品特色： 社區(qū)小而精致，生活配套較完備，區(qū)內(nèi)綠化較好。 48 競爭項目分析 區(qū)位 八一路與武漢路交匯處 規(guī)模 20萬 物業(yè)類型 18棟多層、 5棟高層 主力戶型 三室二廳二衛(wèi) 主力面積 130平米 價格 起價 1800，均價 2300，最高價 3400 配套 幼兒園、底層商業(yè)、休閑廣場 產(chǎn)品特色： 社區(qū)規(guī)模宏大，由 18棟多層和 5棟高層組成，區(qū)內(nèi)綠化較好，能夠與周邊社區(qū)形成呼應。 分析：目前客戶對于開發(fā)區(qū)板塊的區(qū)位認同還有待提升，本案周邊競爭項目均價大多集中在 23002500元 /平方之間；主力戶型主要集中在 110130平方之間。多為總體規(guī)模較大，但是目前推出少部分銷售。 ?八一東路沿線： 主力戶型為130平米三室，未來八一東路通車對本區(qū)位價值提升有利。 空氣清新，交通便利，產(chǎn)品風格獨特 品牌優(yōu)勢 —— 實力開發(fā)商天華地產(chǎn)的品牌保障 景觀優(yōu)勢 —— 前有花城小區(qū)，后有橡樹灣，環(huán)境不錯 產(chǎn)品形式 —— 分高層、多層和院景 house三種產(chǎn)品 主力戶型 —— 以 90平以上的中大戶型為主 單價 —— 起價 1800，均價 2300 未來供應 —— 約 10萬平米 板塊市場 45 開發(fā)區(qū)板塊市場綜述 開發(fā)區(qū)代表性項目綜述 項目名稱 產(chǎn)品類型 主力戶型 銷售均價 所屬區(qū)域 橡樹灣 多層、高層 130 2600 長江路沿線 碧桂嘉園 多層、小高層 120 2300 長江路沿線 華英家園 小高層、高層 150 3500 長江路沿線 鵬遠華府 多層高層 130 丹陽東路沿線 陽光新郡 多層、高層、洋房 113 丹陽東路沿線 天華領(lǐng)秀城 多層、高層 120 2800 丹陽東路沿線 天華交通家園 多層、高層 130 2300 八一東路沿線 ?長江路沿線： 主力戶型為 130平米左右的高層、小高層，交通便利，距離市中心較近。 區(qū)域客戶特征總結(jié)： 事業(yè)有成，想享受生活的中年人。 領(lǐng)秀城 交通家園 交通家園 鵬遠華府 碧桂嘉園 橡樹灣 42 板塊市場 長江路沿線賣點與競爭分析 代表項目 核心賣點 客戶特征 所屬板塊 碧桂嘉園 綠色健康，時尚家園 企事業(yè)單位人員，生意人 長江路沿線 核心競爭力 市場供應 競爭策略 區(qū)域產(chǎn)品賣點總結(jié)：價格優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢 區(qū)域客戶特征總結(jié)：以團購客戶、企事業(yè)職員為主 ?金牌戶型：名師執(zhí)筆，量身打造，每一寸空間都是思想凝聚 ?天成景觀：回溯傳統(tǒng)文脈，重組現(xiàn)代建筑功能美學理念 ?頂級配置：外墻外保溫、壁掛式太陽能、均溫地暖及隔熱斷橋鋁合金，科技領(lǐng)步生活 ?產(chǎn)品形式 高層 小高