【正文】 瑞銀集團(tuán)根據(jù)對客戶需求的分析，想客戶推出了大量高質(zhì)量、專業(yè)化服務(wù)，幫助HNWC及其家庭在培養(yǎng)與金融專家顧問人際關(guān)系的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的積累、轉(zhuǎn)移和保護(hù)。瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理戰(zhàn)略見圖33。見表38。如果有人用“從搖籃到墳?zāi)埂眮硇稳菟饺算y行業(yè)務(wù)，那么我們可以用“從搖籃到墳?zāi)乖俚教焯谩眮硇稳萑疸y集團(tuán)提供的私人銀行業(yè)務(wù)。客戶顧問多達(dá)4742名 葉央．瑞銀集團(tuán)成功財(cái)富管理模式借鑒．金融管理與研究, 2008(09): 4547．[34]。 瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)瑞銀集團(tuán)作為歐洲資產(chǎn)規(guī)模最大的全能銀行，它擁有業(yè)界排名第一的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)。167。 香港則憑借其優(yōu)越的地理位置，同時(shí)香港聚集了眾多的高凈值人士，另一方面依靠中國內(nèi)地的龐大市場，不少境外銀行機(jī)構(gòu)都把私人銀行亞太區(qū)的總部設(shè)立在香港。但是出于亞洲經(jīng)濟(jì)的騰飛帶動(dòng)著一批富裕人士的財(cái)富增長——亞洲的私人銀行市場增長潛力很大，加上更多的富裕人士希望分散風(fēng)險(xiǎn)、分散記賬地點(diǎn)，所以不少銀行開始把目光投向新加坡和中國香港，逐漸形成了新的國際性的私人銀行中心。所以美國作為金融創(chuàng)新?lián)u籃是國際私人銀行的另一中心。美國花旗集團(tuán)的公開資料顯示，它已經(jīng)將2萬6千個(gè)全球最成功的家族攬入囊中。相對于歐洲的私人銀行來，美國的私人銀行人更多地屬于綜合性大銀行。因此，全球多家知名銀行如德意志銀行、匯豐銀行、大通銀行等都將其私人銀行總部設(shè)立在日內(nèi)瓦。 表3－7 私人銀行機(jī)構(gòu)通過第三方獲得產(chǎn)品和服務(wù)情況產(chǎn)品和服務(wù)外取比例產(chǎn)品和服務(wù)外取比例產(chǎn)品和服務(wù)外取比例托管服務(wù)11%保險(xiǎn)產(chǎn)品33%對沖基金33%貨幣市場7%第三方共同基金27%私人股權(quán)33%定期存款3%房地產(chǎn)投資22%結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品19%組合估價(jià)報(bào)告3%投資研究19%信托和基金會(huì)19%放貸產(chǎn)品2%經(jīng)紀(jì)服務(wù)12%衍生品14%外匯2%證券放貸3%稅收和地產(chǎn)規(guī)劃14%資料來源：IBM Consulting Services， European Wealth and Private Banking Industry Survey，2007七、新、老私人銀行中心共存瑞士是歐洲的貿(mào)易金融中心，也是國際私人銀行業(yè)中心，因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)起源于瑞士。六、通過第三方獲得產(chǎn)品和服務(wù)私人銀行機(jī)構(gòu)基本上是從其所在大集團(tuán)內(nèi)不同的事業(yè)部門或第三方供應(yīng)商那里獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)。從目前來看，就服務(wù)和客戶獲得的增值而言，再加上科技的不斷演進(jìn)，對于那些已經(jīng)充分形成差異化的私人銀行來說，電子私人銀行的發(fā)展前景將會(huì)一片大好。五、電子私人銀行發(fā)展迅速隨著電子計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用，與所有行業(yè)一樣，私人銀行也在尋求擴(kuò)展互聯(lián)網(wǎng)的巨大能量，通過互聯(lián)網(wǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)，一系列新的服務(wù)方式，如網(wǎng)上銀行、電話銀行應(yīng)運(yùn)而生。四、金融產(chǎn)品日益多樣化隨著證券、基金、保險(xiǎn)業(yè)興起，商業(yè)銀行面臨日趨激烈的競爭，為了能更有效地吸引客戶，各銀行紛紛絞盡腦汁開發(fā)研究適應(yīng)客戶需求的特色金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍涵蓋社會(huì)生活的各個(gè)層面，產(chǎn)品日趨多樣化，如委托理財(cái)、代理稅收、代理收費(fèi)、投資服務(wù)、資產(chǎn)組合服務(wù)等，同時(shí)通過網(wǎng)上進(jìn)一步提供旅游、交通、娛樂等全方位的公共服務(wù)。由全球知名跨國金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來成立的沃爾夫斯堡金融機(jī)構(gòu)組織 沃爾夫斯堡組織包括下列主要跨國金融機(jī)構(gòu)：荷蘭銀行、西班牙國家銀行( Banco Santander CentralHispano .)、東京三菱銀行、栢克萊銀行、花旗集團(tuán)、瑞士信貸集團(tuán)、德意志銀行、 高盛、匯豐、摩根大通、法國興業(yè)銀行、瑞士銀行。二、跨國并購盛行收購現(xiàn)有的私人銀行機(jī)構(gòu)形成強(qiáng)大集團(tuán)，提供更全面的私人銀行業(yè)務(wù)，達(dá)到全球性擴(kuò)張已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢，跨國并購大量涌現(xiàn)：1999年匯豐集團(tuán)收購美國第三大零售銀行紐約共和國銀行（Republic National Bank of NewYork（RNB）及其在歐洲的私人銀行分支機(jī)構(gòu)；2009年10月15日，新加坡華僑銀行戰(zhàn)勝歐洲和本地對手，（ING）亞洲私人銀行業(yè)務(wù)及其附屬機(jī)構(gòu)（IAPB），收購后將更加強(qiáng)化華僑銀行財(cái)富管理的優(yōu)勢，成為財(cái)富管理領(lǐng)域的領(lǐng)先銀行。北美作為全球最大的私人銀行在岸業(yè)務(wù)市場，預(yù)計(jì)北美地區(qū)的私人銀行管理著全球50%以上全球在岸業(yè)務(wù)的現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)；歐洲私人銀行經(jīng)營的在岸業(yè)務(wù)占了私人銀行業(yè)務(wù)的70%；很多發(fā)達(dá)國家的私人銀行業(yè)務(wù)也越來越注重提供本地化的產(chǎn)品及服務(wù)：作為全球最大的離岸私人銀行中心的瑞士，其在岸私人銀行業(yè)務(wù)的資產(chǎn)增長速度已經(jīng)連續(xù)三年高于離岸業(yè)務(wù)速度。在岸業(yè)務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)勁發(fā)展勢頭：一方面，隨著各國金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)在全球范圍內(nèi)展開合作，加大打擊“洗錢”力度；另一方面，隨著貿(mào)易自由化進(jìn)程加快，世界各國的稅收趨于一致，再加上私人銀行業(yè)務(wù)客戶對保密性的要求降低，所以，對離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻力。一、越來越注重在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以分為在岸業(yè)務(wù)（onshore）和離岸業(yè)務(wù) 離岸銀行業(yè)務(wù)是指銀行吸收非居民的資金，為非居民服務(wù)的金融活動(dòng)。表3－6 現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)與市場分類 McKinsey. European Private Banking Economics Survey，2004．[30]業(yè)務(wù)分類目標(biāo)市場核心產(chǎn)品及服務(wù)海外財(cái)富保管第三世界企業(yè)家、政治家和貪腐人員保密服務(wù)、信托稅收顧問大額存單富豪個(gè)人服務(wù)中東地區(qū)家庭特派專人服務(wù)、房地產(chǎn)服務(wù)、財(cái)富管理批發(fā)業(yè)務(wù)市場亞洲巨頭、投機(jī)富商大額存單、證券經(jīng)紀(jì)、外匯買賣、差額信貸信托顧問單一需求富人、年長富人、企業(yè)家 （企業(yè)與個(gè)人聯(lián)系緊密）財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托稅收咨詢、資產(chǎn)管理、商業(yè)信用頂級(jí)投資管理投資敏感型富人、新富豪高端投資建議、高成長性投資產(chǎn)品俱樂部會(huì)員級(jí)銀行服務(wù)企業(yè)高管和職業(yè)經(jīng)理人、市場經(jīng)驗(yàn)豐富人士顧問服務(wù)、證券經(jīng)紀(jì)、共同信托、高端銀行產(chǎn)品資料來源：McKinsey，European Private Banking Economics Survey，2004167。團(tuán)隊(duì)服務(wù)不僅提升了私人銀行服務(wù)的專業(yè)化程度，更加有力地推動(dòng)了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，通過團(tuán)隊(duì)服務(wù)方式在很大程度上減少了因?yàn)榭蛻艚?jīng)理離職而帶來的客戶流失。據(jù)調(diào)查顯示，瑞士的境內(nèi)財(cái)富管理客戶中，被調(diào)查者的主要客戶關(guān)系保留在瑞銀集團(tuán)超過10年的占了90% 馬世杰．國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對我國的啟示．金融發(fā)展研究，2008(5): 7273．[29]。三、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化銀行一般會(huì)將服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化以便給客戶提供高品質(zhì)的財(cái)富管理服務(wù)，這樣能使客戶感受到始終如一、內(nèi)容豐富的服務(wù)體驗(yàn)，從而令客戶更加信任銀行，提高客戶忠誠度。二、獲取新的客戶資源多渠道化客戶來源是銀行業(yè)務(wù)的生命線，挖掘新的客戶資源也是銀行拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，尤其作為私人銀行業(yè)務(wù)的對象更有特殊性。私人銀行業(yè)務(wù)包括各類非金融資產(chǎn)的投融資，并為客戶提供收藏品、藝術(shù)品的鑒別服務(wù)，不僅滿足一部分喜愛藝術(shù)收藏的需求，另一方面擴(kuò)張了客戶的投資渠道。如針對客戶不同人生階段制定的稅務(wù)籌劃，滿足了客戶越來越復(fù)雜的稅收管理要求。另外，由于對沖基金往往設(shè)置了較高的投資門檻，私人銀行為那些想投資于對沖基金卻資金不足的客戶提供對沖基金的基金，增加他們的投資機(jī)會(huì)。私人銀行業(yè)務(wù)通過對以封閉型投資公司、有限合伙公司、直接投資等形式存在的私人公司進(jìn)行私募股本投資，從而為客戶獲取收益。一方面，本金保本型產(chǎn)品通常為投資者提供80％到110％不等的本金保障，其本金是保證的，投資回報(bào)則決定于投資標(biāo)的物的市場行情。私人銀行業(yè)務(wù)在西方經(jīng)歷了多年的發(fā)展，從剛開始的私密服務(wù)到后來逐漸演變到為高凈值客戶提供越來越豐富的服務(wù)產(chǎn)品，在這過程中，西方的私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了一些新特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化面對私人銀行客戶日益多樣化的需求，私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶提供的產(chǎn)品也不再局限于傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品。在本次金融危機(jī)之前，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，資本市場形勢良好，全球財(cái)富迅速積累。隨著中國富裕人群的不斷增多，上海也有望成為新的私人銀行業(yè)務(wù)中心。但是近些年來，亞洲和中東國家的財(cái)富隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長而持續(xù)上升，其中日本、新加坡、香港的私人銀行業(yè)務(wù)處于相對領(lǐng)先地位；尤其是新加坡憑借著其穩(wěn)定的政局、相對較低的稅收制度、嚴(yán)格而開放的金融體制，現(xiàn)在已經(jīng)成為全球第一大離岸私人銀行中心，香港緊隨其后 2008年IBM商業(yè)咨詢發(fā)布的私人銀行業(yè)報(bào)告。瑞士吸引了全球超過30%的離岸資產(chǎn)，成為了全球最大的離岸私人銀行中心；此外，盧森堡、開曼群島、巴哈馬、百慕達(dá)等加勒比海島嶼國家也是重要的離岸私人銀行中心。圖32 全球私人銀行的市場份額劃分資料來源：謝國梁. 香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景. 國際金融研究， 2004(4):2627從私人銀行的業(yè)務(wù)格局看，目前在岸私人銀行業(yè)務(wù)約占業(yè)務(wù)總量的65%，離岸私人銀行業(yè)務(wù)約占35%。以國別來劃分私人銀行業(yè)務(wù)的市場份額：瑞士占34%，英國占15%，美國占12%，加勒比島嶼地區(qū)占10%，盧森堡占6%，香港5%，其他地區(qū)共17% 高昕．我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的路徑選擇．金融經(jīng)濟(jì)，2008（6）：2426．[28]。根據(jù)Gemini Consulting and Private Banker International的估算：，1996增至約10萬億美元，且每年以約30%的速度增長 雷雨林．日本商業(yè)銀行私人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作和理財(cái)師的培養(yǎng)．金融論壇, 2003(9): 2324．[27]，到2007年該資產(chǎn)數(shù)目估計(jì)達(dá)到20萬億美元。 全球私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點(diǎn)和趨勢167。與零售銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈相比，私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈更加強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，并集中體現(xiàn)了以專業(yè)化財(cái)富管理為核心的投資顧問咨詢驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式（見圖3－1）。大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)是由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作的，集中設(shè)計(jì)、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，如分別設(shè)立獨(dú)立的私人銀行或者私人銀行業(yè)務(wù)部等，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部門，但必須與企業(yè)銀行部或投資銀行部相分離。私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)和客戶從本質(zhì)上來說都來源于零售銀行業(yè)務(wù)，所以兩者有很多有共同點(diǎn)，很容易混淆，但兩者在目標(biāo)客戶、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道、服務(wù)收益、客戶信息的機(jī)密性、銀行賬戶所在地、操作的獨(dú)立性、金融產(chǎn)品范圍、獲取金融市場信息等九個(gè)方面有顯著的不同（見表35）。零售銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行或其它金融機(jī)構(gòu)向個(gè)人、家庭、中小企業(yè)提供的金融服務(wù)；私人銀行業(yè)務(wù)主要服務(wù)對象是各個(gè)地區(qū)的超級(jí)富豪，而非一般的客戶，其要求的開戶門檻較高，一般在100萬美元以上。167。包括實(shí)施的時(shí)間表、步驟以及實(shí)施目標(biāo)等；第十步：績效評估。包括客戶服務(wù)需求的確認(rèn)、階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、服務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；第七步：基礎(chǔ)的規(guī)劃：包括基本財(cái)務(wù)策劃、個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)策劃、稅務(wù)的策劃、保障的策劃以及資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃；第八步：建立投資組合。包括客戶的階段性目標(biāo)、分階段財(cái)務(wù)目標(biāo)、分解各階段的服務(wù)需要等；第五步：客戶資產(chǎn)的評估與預(yù)測。包括客戶目前的儲(chǔ)蓄狀況、收支狀況、借貸狀況、投資狀況、保障狀況、稅務(wù)狀況等；第三步：相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分析。二、私人銀行業(yè)務(wù)流程一個(gè)完整的私人銀行業(yè)務(wù)流程主要包含下面10個(gè)步驟 曹彤．關(guān)于國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的思考．銀行家．2009 (03):6769．[26]：第一步：收集基本資料。（八）其他服務(wù)主要指那些高附加值服務(wù)如很多私人銀行為客戶提供的高爾夫球賽、貼身商務(wù)秘書服務(wù)、藝術(shù)品全球?qū)べ?、各種講座和PARTY等，可以說廣義的財(cái)富管理踏入了私人銀行服務(wù)領(lǐng)域，凡是與財(cái)富有直接或間接聯(lián)系的服務(wù)幾乎都可以納入私人銀行服務(wù)的范疇。私人銀行提供的這方面服務(wù)有：擬定遺囑及遺產(chǎn)合同、進(jìn)行遺囑公正等法定手續(xù)、執(zhí)行遺囑、幫助客戶處理清算遺產(chǎn)、通過遺囑授權(quán)并充當(dāng)遺囑執(zhí)行人，最終以最妥善的方式將遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移給遺產(chǎn)繼承人。（七）遺產(chǎn)咨詢和規(guī)劃 據(jù)調(diào)查，富裕人士未留遺囑而死亡的情況很多。（五）房地產(chǎn)咨詢私人銀行在這方面提供的服務(wù)包括：房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)購買、合同審查、房地產(chǎn)清算以及針對房地產(chǎn)問題的研究；其目的是使得客戶能在房地產(chǎn)投資中更有效地分散風(fēng)險(xiǎn)、增加回報(bào)。私人銀行主要通過稅務(wù)籌劃，事先安排應(yīng)稅活動(dòng)來減輕客戶的稅收負(fù)擔(dān)。早就進(jìn)入保險(xiǎn)市場，將保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品統(tǒng)一起來進(jìn)行經(jīng)營。（三）保險(xiǎn)服務(wù)為客戶在其人生的不同階段提供相應(yīng)的保險(xiǎn)規(guī)劃，人壽保險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品是私人銀行業(yè)務(wù)財(cái)富管理的重要內(nèi)容。這類信托服務(wù)包括：遺產(chǎn)信托、教育信托等。（二）信托服務(wù)英美法體系下的信托是指在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的信托契約中，信托人為自己或者為第三者（受益人）的利益，通過簽訂信托協(xié)議，將財(cái)產(chǎn)交與受托人（指私人銀行），委托銀行按照信托人的要求代為管理和經(jīng)營財(cái)產(chǎn)。資產(chǎn)管理又可以根據(jù)客戶的參與程度，將其分為自主資產(chǎn)組合管理、非自主資產(chǎn)組合管理以及其他投資服務(wù)三類：①自主資產(chǎn)組合管理是指私人銀行資產(chǎn)管理人員要為每一位顧客專門定制資產(chǎn)組合，以迎合客戶個(gè)性化的需求：通常是先與客戶協(xié)商達(dá)成委托協(xié)議，私人銀行業(yè)務(wù)按照一定的準(zhǔn)則全權(quán)管理客戶的資產(chǎn)，客戶無需每日參與投資管理決策；②非自主資產(chǎn)組合管理是對于資產(chǎn)組合規(guī)模較小的客戶提供的一種非資產(chǎn)管理，私人銀行通過使用投資基金有效管理客戶資產(chǎn)，優(yōu)化小額資產(chǎn)組合，投資基金有許多種類，包括指數(shù)基金、管理基金、雨傘基金、保值基金、承諾回報(bào)基金、限定資產(chǎn)基金等；③其他投資服務(wù)是指特定目標(biāo)投資和奢侈品投資，其中特定目標(biāo)投資包括風(fēng)險(xiǎn)投資、融資租賃、私人權(quán)益投資等。 私人銀行核心業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程一、私人銀行核心業(yè)務(wù)私人銀行服務(wù)是層次最高的金融業(yè)務(wù)，它比起一般的銀行理財(cái)服務(wù)而言，更全面化、國際化、增值化，可以說它是個(gè)人理財(cái)服務(wù)的升華，它以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，成為當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。同時(shí)，與一般零售銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)并非資本密集型行業(yè)，其所需成本和收入之比大約在45%－60%之間，而且收入比較穩(wěn)定，%，正由于其收益率高且低資本要