【正文】 待定 說明：以上方案不包括以下內(nèi)容 對項目產(chǎn)品的具體規(guī)劃和設(shè)計建議； 項目推廣的具體廣告方案； 項目推廣的定價策略和價格體系； 項目推廣的產(chǎn)品策略； 項目推廣的賣點方案； 項目各區(qū)營銷主題方案。市場正式推廣后，可視具體銷售情況再作調(diào)整。按照目前普通樓盤常規(guī)廣告投放規(guī)律：%~3%。七、本項目廣告整合推廣計劃及預算（一）廣告預算確定由于競爭性樓盤愈來愈多，在整合營銷方面對廣告的投入也愈發(fā)重視。制定目標，各個突破：仔細分析尾盤所剩單位滯銷的原因，找出優(yōu)、缺點，然后測定出切實可行的辦法進行強銷。隱性降價：公開一些戶型較差或面積大的單位，采取隱性降價處理。因為賣尾盤時已不大可能大量性，轟炸性的進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用非常有限，而尾盤又往往沉淀了開發(fā)商的目標利潤，如何以少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這一直是業(yè)內(nèi)人士熱衷探討的話題。（五）產(chǎn)品策略 根據(jù)通盤銷售的策略，以“好”和“壞”搭配為原則，首次推盤可推位置稍差的房號，同時再搭配位置較好的房號，具體推盤計劃如下：（六）尾盤營銷策略與方法房地產(chǎn)通常所說的“尾盤”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在八成左右的時段，余下的單位便稱作尾盤。價格政策一次性付款的給予96折優(yōu)惠，銀行按揭付款的98折優(yōu)惠（暫定）。然后根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型分別采取系數(shù)進行定價，最高價控制在1320元/m2。（四）價格策略定價思路：根據(jù)本項目所屬地段，其售價普遍較高，從前面的市場調(diào)查與分析中，可以看出主要競爭樓盤[廣廈花園]、[世紀新城]、[景湖花園]、[新澳花園]、[華信商城]等均價均在1250—1350元/m2，而根據(jù)本項目的市場定位策略，我們應(yīng)在“低開高走”的市場培育體系下，率先將價格控制在1250元/m2均價，總體均價控制在1200—1320元/m2之間。外部要營造熱銷氛圍，具體為：① 在售樓部左右兩側(cè)的工地圍墻懸掛噴繪廣告，強化本項目的形象；② 在新開工時，“人民南路與五馬路”附近立一大型鋼架廣告牌（10m15m）。（2）售樓部形象銷售中心作為顧客集中交易的重要場所，其氛圍的營造非常重要，具體表現(xiàn)為：一方面，物化概念的擺設(shè)要高雅、舒適，突現(xiàn)本項目的品質(zhì)特征；另一方面，銷售人員接待工作熱情、自信、大方，自始至終讓顧客有受尊重的感覺，在售樓部的裝修上一定要突出文化和生態(tài)的兩個主要概念。尤其要注意加強小區(qū)綠化配套的施工，盡可能在開盤前使綠化有雛形，有水景。注：除特別標注外，本案所提到的價格為實際成交價。 2005年5月1日持續(xù)銷售主要任務(wù)：持續(xù)銷售力度和強度；產(chǎn)品：加推全部多層建筑；價格：均50元/m2，均價控制1320元/m2；促銷：利用“五一黃金周”銷售旺季爭取作清盤銷售；廣告組合：利用報紙、電臺、電視臺、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等形式進行推銷，營造熱賣現(xiàn)象。2004年11月10日正式開盤主要任務(wù)：憑借隆重的開盤，掀起第一次銷售高潮；產(chǎn)品：加推3棟多層建筑；價格：均價1300元/m2，提升50元/m2；促銷：開盤當日享受額外優(yōu)惠或贈送禮品并舉行盛開開盤。增進銷售形成良性循環(huán)（二）具體操作銷售周期：控制在18個月內(nèi)，3次推盤，形成3次高潮。確立人際口碑加深本項目印象維持市場追捧熱度形成熱銷氛圍突出本項目總體形象制造銷售焦點創(chuàng)造品牌價值建立本項目總體形象正式推出階段（10月10日前）推出階段 （10月10日—元旦）日）推出后分期推廣該樓盤南面剛好是欽州目前最具現(xiàn)代化氣息的金海灣大街，此樓盤將代表金海灣最有品牌的樓盤?！盀场弊钟髁x為避風雨，享平安之地，讓客戶容易聯(lián)想為幸福生活安居樂業(yè)的港灣。創(chuàng)意緣由：項目名稱以“金”字作為項目開頭，與貴公司金輝房地產(chǎn)的金字相呼應(yīng)，以便公司品牌和項目品牌相互促進。對于本項目而言，我們認為， 欽州項目絕大多數(shù)是湘潭設(shè)計院規(guī)劃設(shè)計，樓盤產(chǎn)品很大程度上存在雷同和抄襲，使現(xiàn)在規(guī)劃出來的樓盤缺乏個性，因此，我們建議開發(fā)商多吸收欽州以外城市樓盤的規(guī)劃和設(shè)計特點，力求在產(chǎn)品上與欽州現(xiàn)有樓盤有較大的差異；另外在營銷手法和推廣理念上采用一些較為先進方法，爭取以創(chuàng)先的理念貫穿項目開發(fā)和營銷的始終。（一）開發(fā)理念開發(fā)商對項目操作的經(jīng)營理念對項目成功與否有至關(guān)重要的作用。為迎合目標客戶群的潛在需求，我們建議對本項目的開發(fā)理念與意識方面要做些調(diào)整。次目標區(qū)域：市所轄縣城高收入群體服務(wù)區(qū)域/市所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主經(jīng)商人士活動區(qū)域?！拔镆灶惥?，人以群分”，許多家庭成員已逐漸愿意搬到本項目所在的新城區(qū)，以求過另一種生活，他們注重實用性和樓盤形象，以此彰顯與其他家庭的不一樣。他們都很強調(diào)樓盤的檔次。經(jīng)商人士由于近年欽州市政府加快了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，又臨河近海，其海產(chǎn)品和礦產(chǎn)品豐富，形成了一些產(chǎn)業(yè)鏈，再加前述私營企業(yè)的異軍突起，造就了許多成功的商人較關(guān)心樓盤的綜合素質(zhì)和形象，以符合自身品味和身份。私營企業(yè)主隨著市場經(jīng)濟的深化和細化，催生了一批農(nóng)業(yè)開發(fā)、海產(chǎn)養(yǎng)殖、林產(chǎn)化工、建筑材料、礦業(yè)開采等初具規(guī)模的私營企業(yè)主，其收入較高。因此，這些中、高層管理人員所形成的群體對居住環(huán)境的改善反響熱烈。四、本項目目標客戶群分析根據(jù)本項目的市場定拉和產(chǎn)品定位，本項目主流消費群應(yīng)鎖定中高端客戶（亞高端客戶），尤其是次高端客戶需求和心理的把握。（二）本項目操盤焦點根據(jù)以上競爭性樓盤的綜合分析，并結(jié)合本項目特點，我們提議，本項目在市場定位上一定要找到突破瓶頸，既不要將目標客戶群鎖定在商端客戶（因為欽州離首府南寧較近，隨著“泛南寧”的影響，許多成功的商端客戶紛紛到南寧置業(yè)），也不要將目標鎖定在中低端客戶（因為早期的競爭性樓盤多瞄準的是此類消費群體，且其售價低，利潤相對較少），而是要將目標客戶群鎖定在中、高端客戶（又稱亞高端客戶）上。同檔次