【正文】 25萬25萬18萬13萬容積率2綠化率47%42%37%建筑類型小高層、辦公、商業(yè)TH、多層多層、小高層、高層、TH多層建筑層高（層）1126+17總戶數(shù)（戶）13002000主力面積（M2 ）15018011TH155300 主力戶型三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳均價(jià)（元）3800多層1760、TH300021501700物業(yè)管理費(fèi)（元）付款方式一次付款銀行按揭一次付款銀行按揭一次付款銀行按揭一次付款銀行按揭入伙時(shí)間6月、9月2003年12月2003年9月2003年10月促銷舉措樣板房、形象宣傳樣板房、形象宣傳交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯房毛坯房、裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯房毛坯房主要賣點(diǎn)城市中心區(qū)TOWNHOUSE生活形態(tài)原生態(tài)度假景觀社區(qū)開發(fā)區(qū)核心地帶智能化監(jiān)控防御系統(tǒng)、寬頻網(wǎng)絡(luò)布線監(jiān)控防御系統(tǒng)、寬頻網(wǎng)絡(luò)布線監(jiān)控防御系統(tǒng)、寬頻網(wǎng)絡(luò)布線智能化監(jiān)控、電子巡更配套泛會(huì)所泛會(huì)所、學(xué)校會(huì)所、幼兒園會(huì)所口號(hào)巨變的中央生活區(qū)港城第一居所首席高尚人文社區(qū)這是最后的香格里拉開發(fā)商安岳地產(chǎn)興龍地產(chǎn)電力地產(chǎn)世紀(jì)星地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)河北省建筑設(shè)計(jì)院華磊設(shè)計(jì)北京首鋼設(shè)計(jì)歐森設(shè)計(jì)園林規(guī)劃美國(guó)EDAW天津園規(guī)于董環(huán)境藝術(shù)天津大學(xué)物業(yè)管理開發(fā)商開發(fā)商和安物業(yè)開發(fā)商售樓電話305998832541118503111850288857 / 57。時(shí)間安排：2003年9月—10月中旬五、消化期工作目標(biāo)：進(jìn)行尾盤消化，著重進(jìn)行品牌強(qiáng)化，做好客戶維系和社區(qū)文化工作，為項(xiàng)目入住進(jìn)行前期準(zhǔn)備，對(duì)年度營(yíng)銷工作進(jìn)行清理和總結(jié)工作內(nèi)容：繼續(xù)辦好社區(qū)刊物、舉辦業(yè)主活動(dòng)，擬定和執(zhí)行尾盤促銷方案，進(jìn)行年度營(yíng)銷工作總結(jié)時(shí)間安排：10月中旬以后至二期項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)前夕，具體時(shí)間計(jì)劃另行擬定附表一：研究樓盤信息表 樓盤名稱數(shù)據(jù)分類碧海云天青馨家園大秦世家世紀(jì)家園規(guī)劃用地M178。作為現(xiàn)場(chǎng)工作的重要內(nèi)容，同時(shí)也是作為給予策劃營(yíng)銷重要支持的工作，以及銷售總結(jié)、提升的要求，此工作是長(zhǎng)期、瑣碎但又重要的銷售基礎(chǔ)支持工作，需要堅(jiān)持持續(xù)地進(jìn)行。此階段工作的重點(diǎn)是建立規(guī)范和合理的工作流程和工作習(xí)慣，形成良好的現(xiàn)場(chǎng)工作“慣性”。做好現(xiàn)場(chǎng)管理和客戶接待工作。第三節(jié) 執(zhí)行步驟一、預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段）2003年3月15號(hào)左右開始持續(xù)到4月底按照工作目標(biāo)、工作內(nèi)容及主要措施、實(shí)施步驟的條理工作目標(biāo)：為項(xiàng)目入市進(jìn)行預(yù)熱，對(duì)定價(jià)進(jìn)行驗(yàn)證，鎖定部分客戶，為開盤積聚人氣工作內(nèi)容：準(zhǔn)備和進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)熱宣傳，為開盤做好準(zhǔn)備時(shí)間安排：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)建議3月15日開始至4月30日，其中，具體時(shí)間及工作安排見《開盤前工作執(zhí)行方案》二、強(qiáng)銷期自開盤起至正式發(fā)售后一個(gè)月，以5月上、中旬為重點(diǎn)工作目標(biāo)：進(jìn)行項(xiàng)目集中宣傳，快速提升銷售率，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力工作內(nèi)容： 宣傳推廣方面：開盤的營(yíng)銷活動(dòng)、開盤前后的集中宣傳。社區(qū)雜志在項(xiàng)目形象到位后（最好是在客戶入住前一個(gè)月）推出，承擔(dān)社區(qū)文化的建設(shè)與傳播職能。采用四輪驅(qū)動(dòng)策略，即報(bào)紙廣告、軟文與新聞、事件行銷（客戶活動(dòng)）、社區(qū)雜志四個(gè)主要的傳播渠道。六、“四輪驅(qū)動(dòng)”的渠道策略由于項(xiàng)目規(guī)模大，推盤時(shí)間長(zhǎng)，在渠道選擇上一方面要重視見效快、影響力淺的渠道，如報(bào)紙與電視廣告。最后導(dǎo)入的親水住宅概念，在強(qiáng)銷期是重點(diǎn)打好環(huán)境牌，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)者的有效區(qū)隔。以競(jìng)爭(zhēng)性、權(quán)威性、關(guān)聯(lián)性原則發(fā)掘本項(xiàng)目的五個(gè)概念性賣點(diǎn)：純正TOWNHOUSE社區(qū)概念開發(fā)區(qū)核心(門戶)地帶概念親水住宅概念歐洲小鎮(zhèn)概念成熟優(yōu)雅生活概念從推盤和客戶接受角度，首先導(dǎo)入的純正TOWNHOUSE社區(qū)概念和開發(fā)區(qū)核心(門戶)地帶概念。讓市場(chǎng)始終對(duì)項(xiàng)目保持熱度。四、推盤策略在遵循“TH帶平層”策略前提下，推盤宜采用“多重分期、小幅放盤、多次推出”的推盤策略。三、“低開高走、穩(wěn)中有升”價(jià)格策略不論是按優(yōu)先控制風(fēng)險(xiǎn)原則，還是按優(yōu)先實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大原則定價(jià)；項(xiàng)目推廣價(jià)格均需要采取低開高走、穩(wěn)中有升、靈活機(jī)動(dòng)、隨行就市的策略，在市場(chǎng)實(shí)踐中去調(diào)整實(shí)現(xiàn)最合理的定價(jià)。如推出四通客戶俱樂部計(jì)劃，將客戶資源盤活。我們提出了“純正TOWNHOUSE生活社區(qū)”價(jià)值觀與生活內(nèi)涵：創(chuàng)造藝術(shù)的生活空間，推進(jìn)傳統(tǒng)文化的現(xiàn)代演進(jìn)應(yīng)用新科技，使居家生活更方便愛環(huán)境，崇尚自然與人的和諧倡導(dǎo)健康文明的生活習(xí)慣倡導(dǎo)孝敬父母的東方傳統(tǒng)價(jià)值觀尊重兒童好奇心和想象力，在自然環(huán)境中培養(yǎng)其健康成長(zhǎng)倡導(dǎo)健康和諧的街坊鄰里關(guān)系熱愛社區(qū)、參與社區(qū)、享受社區(qū) 二、項(xiàng)目與企業(yè)品牌聯(lián)動(dòng)策略四通置業(yè)在秦皇島已開發(fā)了碧水園住宅項(xiàng)目，以產(chǎn)品創(chuàng)新贏得了客戶，也受了同行的尊重，企業(yè)一把手錢茂森在同業(yè)也建立起了“有想法，有實(shí)力”的良好口碑?；蛘哒f你可能沒有能力居住在TOWNHOUSE，但是你可以居住在TOWNHOUSE社區(qū)，和TOWNHOUSE業(yè)主一樣享受同樣的成熟優(yōu)雅生活。碧水華庭賣的不只是TOWNHOUWE這一產(chǎn)品，更主要的是推廣、引導(dǎo)、創(chuàng)造一種TOWNHOUSE的生活方式。如何借好TH熱銷的勢(shì)，同時(shí)給平層業(yè)主創(chuàng)造比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多更豐富的文化心理滿足，是TH能否帶動(dòng)平層的關(guān)鍵。TH社區(qū)為客戶定義出的身份、精神和社區(qū)價(jià)值，從市場(chǎng)銷售角度，TH的熱銷是必然的。第二節(jié) 營(yíng)銷策略一、“TOWNHOUSE帶動(dòng)平層”策略正如廣告大師瑞夫斯所言：“一個(gè)階層的人總是喜歡購(gòu)買代表比自己更高階層的品牌，這是永恒的人性”，碧水華庭推廣的切入點(diǎn)是TH，但重點(diǎn)與難點(diǎn)卻是平層住宅。五、文化目標(biāo)成為“代表先進(jìn)文化的前進(jìn)方向”的典范，創(chuàng)建社區(qū)獨(dú)有的文化價(jià)值，并有條不紊地貫徹實(shí)施，以會(huì)所為文化載體，以客戶服務(wù)與社會(huì)活動(dòng)為渠道，加以傳播導(dǎo)入。企業(yè)品牌：成為業(yè)界公認(rèn)的港城房地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌，“文化地產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者，新生活的創(chuàng)新者”。激發(fā)并吸引目標(biāo)客戶群到現(xiàn)場(chǎng)，保持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目持續(xù)的關(guān)注，有力的促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 若根據(jù)優(yōu)先實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大目標(biāo)定價(jià)，則2003年實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目一期銷售的65%。此策略年內(nèi)調(diào)價(jià)幅度比較有限，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)不發(fā)生大的變動(dòng)的情況下，預(yù)計(jì)也在10月份前后達(dá)到年度銷售均價(jià)目標(biāo)值。利潤(rùn)為主要目標(biāo)——“保持較高均價(jià)，穩(wěn)步推進(jìn)銷售”采用此策略，以單位利潤(rùn)最大為優(yōu)先目標(biāo)，以2003－2004年市場(chǎng)態(tài)勢(shì)不會(huì)發(fā)生大的變動(dòng)為前提，穩(wěn)步推進(jìn)銷售，盡可能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大利潤(rùn)。三、價(jià)格策略（一）價(jià)格策略影響因素分析擬定價(jià)格策略需要考慮的因素：（1）價(jià)格對(duì)項(xiàng)目綜合競(jìng)爭(zhēng)力的影響（2）項(xiàng)目的推廣周期及銷售進(jìn)度要求（3）開盤的人氣保證（4）最終的銷售率保證（5）最終要實(shí)現(xiàn)的核心價(jià)價(jià)格策略擬定因素分析：在制定價(jià)格策略之前，需要對(duì)項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢(shì)、可能遇到的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)以及項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度及資金回收進(jìn)度要求進(jìn)行綜合的分析和把握，以便更好地?cái)M定價(jià)格策略：目前能夠促進(jìn)或有利于項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升的因素：（1） 項(xiàng)目綜合素質(zhì)（2） 片區(qū)發(fā)展前景（3） 開發(fā)產(chǎn)品與營(yíng)銷創(chuàng)新（4） 發(fā)展商良好形象與口碑當(dāng)前影響項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)的因素及潛在風(fēng)險(xiǎn)：（1） 片區(qū)尚不成熟，周邊物業(yè)素質(zhì)不高，高尚片區(qū)的認(rèn)同有待建立（2） TOWNHOUSE的先機(jī)已被青馨家園搶得，產(chǎn)品的新穎性大打折扣（3） 產(chǎn)品得到客戶認(rèn)同需要一個(gè)過程（4） 由于項(xiàng)目規(guī)模大，必須分期開發(fā)，2002004年國(guó)內(nèi)、秦皇島房地產(chǎn)整體走勢(shì)可能進(jìn)行調(diào)整甚至走弱，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大（5） 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度要求比較緊迫，銷售進(jìn)度及資金回收壓力較大（二）策略及定價(jià)建議：基于以上分析，我們認(rèn)為，該項(xiàng)目可以采取以下兩種策略： 控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保證項(xiàng)目銷售進(jìn)度——“低開高走、小步快跑”采用低開高走的策略，不但在項(xiàng)目銷售初期，在整個(gè)項(xiàng)目銷售過程中均采用此策略，以便于控制風(fēng)險(xiǎn)，留有余地。根據(jù)對(duì)比計(jì)算及價(jià)格修正，碧水華庭項(xiàng)目平層的理論銷售均價(jià)為2488元/平方米（名義價(jià)格），TOWNHOUSE的銷售均價(jià)為3357元/平方米（名義價(jià)格），此價(jià)格為在2002年以來的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，以銷售進(jìn)度為主要考慮并兼顧銷售利潤(rùn)的銷售價(jià)位。表二：TOWNHOUSE價(jià)格計(jì)算（價(jià)格單位：元/平方米）項(xiàng)目名稱Townhouse均價(jià)分項(xiàng)調(diào)整系數(shù)綜合系數(shù)碧水華庭參照價(jià)格區(qū)位外部自然環(huán)境內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品形式交通配套廣告因素青馨家園300013357碧海云天大秦世家世紀(jì)家園碧水華庭111111113357由于TOWNHOUSE這種建筑形態(tài)在秦皇島只有青馨家園一個(gè)項(xiàng)目有，因此只能以該項(xiàng)目作為參照來計(jì)算本項(xiàng)目的TOWNHOUSE銷售價(jià)格；以青馨家園為參照計(jì)算出的碧水華庭項(xiàng)目TOWNHOUSE的銷售均價(jià)為3357元/平米，青馨家園平層與TOWNHOUSE的價(jià)差為1000元，由于青馨家園項(xiàng)目平層不帶電梯，此價(jià)差基本合理。選取的項(xiàng)目為：青馨家園、碧海云天、大秦世家、世紀(jì)家園、碧水園。定價(jià)方法：市場(chǎng)比較法通過選擇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，通過將定價(jià)項(xiàng)目與對(duì)比項(xiàng)目進(jìn)行各