【正文】 在此，祝愿馮老師身體健康，事事順意。中國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新研究[M]，中國(guó)金融出版社，2005[16] Mey,Jacob L。保險(xiǎn)電子商務(wù)研究初探[J]，商業(yè)經(jīng)濟(jì), 2007, (8)：8992[14] 張敬林，肖群。電子商務(wù)[M]，北京:機(jī)械工業(yè)出版社，2000[9] 熊文，還原電子商務(wù)的本質(zhì)[J]，每周電腦報(bào)，2007，(1)：1922[10] 馮曉燕，電子商務(wù)對(duì)稅收的影響及我國(guó)的對(duì)策分析[J]，中國(guó)市場(chǎng)，2006，(4)： 4547[11] 孟慧戰(zhàn),電子商務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)原則和運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)探討[J]，廣播電視信息，2006，(6)：146149[12] 田吉生,趙萍。保險(xiǎn)電子商務(wù)推廣研究[J]，中國(guó)保險(xiǎn),2007，(2): 4953[7] 徐敬惠。對(duì)我國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)想[J]，上海保險(xiǎn)2006，(1): 157162[5] 劉殿蘭。計(jì)世資訊，轉(zhuǎn)引自 [3] 胡敏。參考文獻(xiàn)[1] 周道許。外資保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售隊(duì)伍方面并不占優(yōu)勢(shì)，但他們?cè)趪?guó)外取得成果的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略會(huì)成為一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)。 我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整體落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)電子商務(wù)的差距更大。2006年2007年中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展研究年度報(bào)告指出：預(yù)計(jì)在未來(lái) 10 年，將有超過(guò) 30%的商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和近四成的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由電子商務(wù)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。結(jié)束語(yǔ)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，保險(xiǎn)電子商務(wù)具有許多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所不具備的優(yōu)點(diǎn)。在企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了較高的顧客點(diǎn)擊率之后，企業(yè)就可以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)了。當(dāng)品牌形象樹(shù)立起來(lái)，消費(fèi)者愿意登陸企業(yè)網(wǎng)站了解其產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)便可利用其低廉的價(jià)格，提供即時(shí)詳盡的資料，在線(xiàn)業(yè)務(wù)辦理的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮作用。借助傳統(tǒng)媒介建立品牌形象，是企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法引導(dǎo)消費(fèi)者登陸企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)較好方式。一般情況，企業(yè)在利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站時(shí)不能使企業(yè)網(wǎng)站以單獨(dú)的形式出現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體上，而必須與企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)形象信息或與企業(yè)實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)信息組合出現(xiàn)。保險(xiǎn)網(wǎng)站本身和保險(xiǎn)企業(yè)品牌。(2) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前提鋪墊，實(shí)現(xiàn)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主要業(yè)務(wù)手段的結(jié)合方式。先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各種手段吸引準(zhǔn)客戶(hù)，獲取準(zhǔn)客戶(hù)后，然后公司分派業(yè)務(wù)人員拜訪投保人，進(jìn)行面對(duì)面洽談，最后簽訂保險(xiǎn)合同。通過(guò)在線(xiàn)投保、實(shí)時(shí)認(rèn)證、實(shí)時(shí)核保和在線(xiàn)支付，向客戶(hù)提供完全電子化的保單，業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化。這就使得有一些保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可以在線(xiàn)完成，另一些不能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)完成，必需依靠人工的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)完成0對(duì)于這些險(xiǎn)種的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，可以采取電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合辦法，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高業(yè)務(wù)水平。因?yàn)橐恍┍ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，保險(xiǎn)企業(yè)必須要采取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)完成0雖然保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的數(shù)字化特點(diǎn)，非常適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不足和優(yōu)點(diǎn)，只有結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的綜合方式，才更加有利于現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)要求有很大區(qū)別，也需要分別對(duì)待。保險(xiǎn)是大額度、長(zhǎng)期性消費(fèi)，客戶(hù)需要現(xiàn)實(shí)感或者面對(duì)面的親情交流，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前還做不到。就目前和未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)說(shuō)，上網(wǎng)的客戶(hù)只是消費(fèi)者的一部分，營(yíng)銷(xiāo)信息來(lái)源有限。還能夠與客戶(hù)即時(shí)互動(dòng)，滿(mǎn)足現(xiàn)代的消費(fèi)者耐心不足和消費(fèi)娛樂(lè)的情趣。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)和客戶(hù)一對(duì)一交流，利用EMAIL、在線(xiàn)表單，可以滿(mǎn)足個(gè)性化信息需求。其中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造前提條件，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則依靠其即時(shí)、互動(dòng)的特點(diǎn)成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的主要手段。因此，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)夕創(chuàng)造適合客戶(hù)的接受方式，利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)面的親情交流，利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一些手段不傳統(tǒng)媒介，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的各種特點(diǎn)，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性要求，滿(mǎn)足客戶(hù)時(shí)點(diǎn)的需求，相互結(jié)合，共同促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)。這不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變，更是保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化，保險(xiǎn)消費(fèi)者的選擇。而4Cs的思考基礎(chǔ)是以顧客為出發(fā)點(diǎn)、為中心的，企業(yè)站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)為顧客考慮，滿(mǎn)足需求。4Ps與4Cs有著明顯的區(qū)別。隨著近年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主體不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，顧客及顧客忠誠(chéng)變得越來(lái)越重要，顧客成為最重要的資源，消費(fèi)者行為的個(gè)性化和多元化也日益突出。因此，4Ps不能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。4Ps是指以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷(xiāo)策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，其適用的先決條件是:巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，傳統(tǒng)的4Ps逐漸被4Cs取代，由注重推銷(xiāo)，向注重通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和客戶(hù)建立關(guān)系，在客戶(hù)滿(mǎn)意的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)。目前，我國(guó)所有的保險(xiǎn)公司都在依賴(lài)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，也都在積極探索保險(xiǎn)電子商務(wù)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，向移動(dòng)筆記本電腦方式的擴(kuò)展，使基于移動(dòng)辦公的保險(xiǎn)電子商務(wù)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，會(huì)成為一種具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)方式。韓國(guó)人壽的做法是目前國(guó)際上最為成功的傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的例子。特別是，不能因?yàn)橛辛丝梢允褂玫谋ｋU(xiǎn)電子商務(wù)，而不重視龐大的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的作用。案例分析:不論在我國(guó)還是其他國(guó)家，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是主要的銷(xiāo)售隊(duì)伍，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)方式是現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司的主要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。這種基于筆記本電腦的在線(xiàn)銷(xiāo)售和服務(wù)解決方案充分利用了無(wú)線(xiàn)同步功能和聯(lián)網(wǎng)同步功能，確保了移動(dòng)銷(xiāo)售人員和分支機(jī)構(gòu)互換信息，方便地共享筆記本電腦中和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)式機(jī)上的數(shù)據(jù)。為了能夠?qū)崿F(xiàn)有效的客戶(hù)管理和程序分布.，通過(guò)每個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的局域網(wǎng)，鏈接分支服務(wù)器和銷(xiāo)售代表隨身攜帶的筆記本電腦。當(dāng)聯(lián)網(wǎng)后，它便作為客戶(hù)端，并將客戶(hù)信息復(fù)制到分支服務(wù)器中。SQL AnywhereStudi。此應(yīng)用程序支持簡(jiǎn)單的一鍵式雙向無(wú)線(xiàn)同步和聯(lián)網(wǎng)同步，這樣，公司可以每天掌握全國(guó)2萬(wàn)名銷(xiāo)售人員的工作情況，并了解客戶(hù)的保單信息。也可以應(yīng)客戶(hù)的需要，完成客戶(hù)原有保單的查詢(xún)、變更等保全作業(yè)。系統(tǒng)最便捷的一個(gè)特性是客戶(hù)維護(hù)，它能夠使銷(xiāo)售代表直接在他們的筆記本電腦中輸入和修改客戶(hù)信息，根據(jù)客戶(hù)的需要，現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)。s Notebook通過(guò)筆記本電腦接入互聯(lián)網(wǎng)來(lái)分析客戶(hù)數(shù)據(jù)、提供銷(xiāo)售支持、為客戶(hù)提供及時(shí)準(zhǔn)確的最新信息。s Notebook系統(tǒng)，一個(gè)移動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化應(yīng)用程序。經(jīng)過(guò)技術(shù)開(kāi)發(fā)和人員培訓(xùn)，決定使用移動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化管理系統(tǒng)。由于機(jī)構(gòu)龐大，人員眾多，面臨著很大的管理困難，同時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)性化要求在不斷影響著公司的服務(wù)和業(yè)績(jī)。另外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，通過(guò)這種方式該公司一方面增加了公司網(wǎng)站的知名度和消費(fèi)者登陸公司網(wǎng)站的積極性，另一方面收集到為數(shù)眾多的顧客實(shí)名信息，這為公司開(kāi)拓市場(chǎng)提供了絕佳的資源，也培養(yǎng)了客戶(hù)在線(xiàn)投保的信心，增強(qiáng)了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。接下來(lái)，該公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形成了與顧客之間的互動(dòng)關(guān)系，促銷(xiāo)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。但在發(fā)布這一信息時(shí)，公司有意識(shí)地將消費(fèi)者的注意力吸引到公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)站上來(lái)，從而刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)登陸公司業(yè)務(wù)網(wǎng)站以獲得相關(guān)的活動(dòng)信息，參與互動(dòng)活動(dòng)。案例分析：在上面的案便中，保險(xiǎn)公司以平面印刷廣告結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)參與的做法，充分運(yùn)用了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各自?xún)?yōu)勢(shì)。第一年8個(gè)月的營(yíng)業(yè)時(shí)間里，該保險(xiǎn)公司共賣(mài)出家財(cái)險(xiǎn)保單1. 6萬(wàn)份，汽車(chē)險(xiǎn)2. 7萬(wàn)份。而且，該公司通過(guò)在線(xiàn)方式搞贈(zèng)送免費(fèi)機(jī)票活動(dòng)，提高了客戶(hù)對(duì)在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的信心，保單銷(xiāo)售量提高很快。每到下一次活動(dòng)開(kāi)始前，公司都會(huì)給所有注冊(cè)的參與者發(fā)送很有吸弓}力的電子郵件通知，告訴人們馬上又要開(kāi)始新活動(dòng)，In便發(fā)送一些公司促銷(xiāo)險(xiǎn)種的廣告給這些參與者。因?yàn)槭菍?shí)名注冊(cè)，不僅是為獲勝者出票提供方便，而且也為公司掌握了大量的實(shí)名注冊(cè)客戶(hù)。每次要把上幾期獲贈(zèng)人員的照片和簡(jiǎn)要介紹登載在下一次報(bào)紙廣告和公司網(wǎng)站主頁(yè)上，進(jìn)行公示或展示，以示真實(shí)，提高吸引力。該活動(dòng)每二周一次。獲勝者經(jīng)過(guò)一周公示:如果沒(méi)有投訴即為真實(shí)，下周領(lǐng)取機(jī)票。于是，關(guān)心的人們通過(guò)登陸該公司網(wǎng)站，查詢(xún)活動(dòng)規(guī)則時(shí)，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)在線(xiàn)保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站，在‘贈(zèng)送免費(fèi)機(jī)票活動(dòng)”的欄目周?chē)?，有很多彈出式新險(xiǎn)種促銷(xiāo)的活動(dòng)信息，當(dāng)瀏覽者打開(kāi)‘贈(zèng)送免費(fèi)機(jī)票活動(dòng)”時(shí)，彈出式新險(xiǎn)種促銷(xiāo)廣告也再次出現(xiàn)。這個(gè)廣告除了公司名稱(chēng)和圖標(biāo)外，只有“贈(zèng)送萬(wàn)里飛行免費(fèi)機(jī)票一張，幾個(gè)紅色大字和公司網(wǎng)址，沒(méi)有任何關(guān)于獲贈(zèng)辦法的說(shuō)明。案例1:運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展2003年，一家國(guó)際保險(xiǎn)集團(tuán)在臺(tái)灣注冊(cè)成立了一家新的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，主要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，諸如家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、汽車(chē)保險(xiǎn)等。因此，在現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)剛剛開(kāi)始發(fā)展的條件下，它還不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，而只能與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)整合，兩種營(yíng)銷(xiāo)方式相互補(bǔ)充，協(xié)調(diào)發(fā)展，才能使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略獲得最大的成功。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)代表的是一種全新的經(jīng)營(yíng)理念、一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段、一種理解客戶(hù)的交流渠道。網(wǎng)下的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式配合網(wǎng)上方便的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)。而在此過(guò)程中:保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站的作用主要是提供一個(gè)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更全面的信息平臺(tái)，為業(yè)務(wù)人員和客戶(hù)提供一個(gè)更充分的保險(xiǎn)信息支持。據(jù)CYBERD工ALOGUE數(shù)據(jù)行銷(xiāo)公司的一項(xiàng)調(diào)查表明，盡管消費(fèi)者可以通過(guò)inUernet獲得保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，但是，在最終做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，至少有80的在線(xiàn)保險(xiǎn)申請(qǐng)者需要有專(zhuān)門(mén)人員當(dāng)面提供服務(wù)并協(xié)助整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。第4章保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展方案保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)電子商務(wù)最根本的用途，增加銷(xiāo)售渠道，增加客戶(hù)投保。另一方面 ,保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)保戶(hù)意見(jiàn)的及時(shí)答復(fù),增強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度 ,提高品牌的社會(huì)聲譽(yù) , 塑造品牌的一流服務(wù)形象 ,這樣才能占有更大份額的保險(xiǎn)市場(chǎng)。(4) 創(chuàng)造產(chǎn)品品牌 ,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身的特色 ,利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建自己的產(chǎn)品品牌。隨著我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)走向國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)化、開(kāi)放化的發(fā)展道路 ,保險(xiǎn)企業(yè)員工必須增強(qiáng)運(yùn)用電子商務(wù)處理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和管理企業(yè)的能力。對(duì)員工的素質(zhì)提出了更高的要求。(3) 加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè) ,大力培養(yǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)綜合型人才網(wǎng)上保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng) ,使得保險(xiǎn)工作的性質(zhì)和任務(wù)與以往大不相同。由于保險(xiǎn)當(dāng)事人之間的人為因素與深刻復(fù)雜的利益關(guān)系 , 網(wǎng)上保險(xiǎn)僅僅依靠網(wǎng)上運(yùn)作還難以支撐 ,如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上核保與網(wǎng)上理賠及支付。(2) 進(jìn)一步完善網(wǎng)上保險(xiǎn)環(huán)境 ,加強(qiáng)網(wǎng)上保險(xiǎn)意識(shí)首先 ,政府管理部門(mén)要?jiǎng)?chuàng)造電子商務(wù)的政策、規(guī)范、法規(guī)、法律等法治環(huán)境 ,特別是要保證網(wǎng)上交易的安全性和可靠性 ,加快建立和完善權(quán)威機(jī)構(gòu)承擔(dān)的安全認(rèn)證(CA ) 機(jī)制及系統(tǒng)。能滿(mǎn)足客戶(hù)從投保、核保、理賠、查勘、定損、契約變更等網(wǎng)上處理過(guò)程 ,真正實(shí)現(xiàn)電子化交易,通過(guò)各種渠道整合實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù) ,最終形成一個(gè)以保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)為主體的電子商務(wù)市場(chǎng)體系和產(chǎn)業(yè)鏈 ,合理分工 ,共同發(fā)展。對(duì)于我國(guó)未來(lái)網(wǎng)上保險(xiǎn)的發(fā)展 ,現(xiàn)提出如下的對(duì)策建議:(1) 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念 ,真正以客戶(hù)需求為導(dǎo)向保險(xiǎn)公司電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)將圍繞著“以客戶(hù)為中心”進(jìn)行建設(shè)、改造。缺乏具備既精通電子商務(wù)技術(shù)又熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人才 ,不能適應(yīng)保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展的需求。但目前從業(yè)人員有的只懂網(wǎng)站建設(shè)與管理維護(hù)等技術(shù)知識(shí) ,對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏深刻的了解。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新發(fā)布的調(diào)查表明, %的電子商務(wù)用戶(hù)最關(guān)心的就是安全可靠性問(wèn)題。出于對(duì)網(wǎng)上銀行支付安全問(wèn)題的疑惑 ,相當(dāng)一部分消費(fèi)者寧愿選擇“網(wǎng)上咨詢(xún) ,網(wǎng)下付錢(qián)”,并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上的電子商務(wù)。另外由于電子商務(wù)勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道帶來(lái)一定的沖擊 , 因此公司內(nèi)部有些員工對(duì)于電子商務(wù)的抵觸情緒也比較大 ,特別是一些業(yè)務(wù)員和代理人視之為“洪水猛獸”,認(rèn)為電子商務(wù)會(huì)損害到自己的利益。、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)面臨的挑戰(zhàn)(1) 人們對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)并沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)上的滯后是制約我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的最大障礙。(4) 開(kāi)展保險(xiǎn)電子商務(wù)有利于提高客戶(hù)服務(wù)水平通過(guò)電子商務(wù) ,保險(xiǎn)公司不僅可以直接接觸成千上萬(wàn)的新客戶(hù) ,即時(shí)傳送和反饋信息 ,而且可以隨時(shí)為老客戶(hù)提供詳細(xì)周到的服務(wù)。成本的降低加上便利的客戶(hù)化的服務(wù) ,將促使顧客以電子方式購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)單。(3) 降低經(jīng)營(yíng)成本據(jù)美國(guó)Boozallenamp。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以有效地與各種人群相互聯(lián)系 ,特別是中介人無(wú)法接觸或不愿接觸的客戶(hù) ,這樣就能獲取更多的業(yè)務(wù) ,規(guī)模經(jīng)濟(jì)將更加突出。因此 ,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展前景是可以期待的。通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)上保險(xiǎn)可以擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)上的宣傳 ,保險(xiǎn)公司與客戶(hù)之間的溝通更加便利 ,雙方的信息對(duì)稱(chēng)和容量擴(kuò)大 ,能夠推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。而且 ,網(wǎng)民逐步顯現(xiàn)出年輕化、知識(shí)化的特征 ,并且平均收入水平較高。、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)面臨的機(jī)遇(1) 網(wǎng)上保險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 CNNIC 2007 年 1 月23 日發(fā)布第 19 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。中國(guó)人保以電子商務(wù)產(chǎn)品為依托 ,大力實(shí)施 e 化戰(zhàn)略,其他如中國(guó)平安、泰康、友邦等保險(xiǎn)公司也在保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展上采取積極行動(dòng)。2000 年3 月9 日,國(guó)內(nèi)推出首家電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站———“網(wǎng)險(xiǎn)”. orisk. net ,該網(wǎng)站由太保北京分公司與朗絡(luò)電子商務(wù)公司合作開(kāi)發(fā) ,真正實(shí)現(xiàn)了“網(wǎng)上投?！?。1997 年 11 月28 日, 由中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)和北京維信投資顧問(wèn)有限公司共同發(fā)起成立的我國(guó)第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站———中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng), 向公眾開(kāi)通運(yùn)行 ,并進(jìn)入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng),這表明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始邁進(jìn)網(wǎng)絡(luò)大門(mén)。此外 ,還有越來(lái)越多的跨國(guó)保險(xiǎn)公司利用他們的電子平臺(tái)服務(wù)全球客戶(hù) ,實(shí)現(xiàn)全球戰(zhàn)略。在美國(guó),主要的保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站開(kāi)通率以及通過(guò)電子商務(wù)提交的交易量龐大。 第3章 我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景在保險(xiǎn)電子商務(wù)方面 ,歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家走在了前頭。還有其它一些有關(guān)網(wǎng)上交易的法律問(wèn)題，例如如何禁止和懲處利用電子商務(wù)進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐的行為等，都有待法律做出明確的回答。1998年 10 月生效的《歐盟隱私權(quán)保護(hù)指令》對(duì)通過(guò)因特網(wǎng)進(jìn)行的網(wǎng)上交易實(shí)施管轄，并且在一定程度上對(duì)不充分保護(hù)隱私權(quán)的國(guó)家和地區(qū)構(gòu)成重要的非關(guān)稅壁壘。既要保證保險(xiǎn)電子商務(wù)交易的安全、快捷，又要防止泄漏個(gè)人信息，因此要加強(qiáng)立法，規(guī)范個(gè)人信息的收集、加工、儲(chǔ)存和再使用， 以保護(hù)個(gè)人數(shù)據(jù)信息方面的隱私權(quán)。從一定程度上看，網(wǎng)上投?？梢耘懦薪榄h(huán)節(jié)知悉或侵犯投保人的個(gè)人隱私。在