【正文】 （ 4）、二級市場如只開一家中心店。 店址正面道路應是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報詳細的情況說明）。 店址前應有一條一級街道，最好是進出商圈的必經(jīng)之路或主要通道，利于突出形象，吸納客流。 （ 4）、周邊二級市場只能在核心商圈內(nèi)或核心商圈的緊鄰地帶（當找不到合適的物業(yè)時）開店。 （ 3）、一級市場開店的順序為：首先進入核心商圈，再進入次商圈。另對于處在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但有較多居民及一定購買力的地區(qū)，原則上不要 冒然開店，對該地區(qū)消費群體的覆蓋，可選擇在其進入城市的交通關(guān)結(jié)點（可匯聚人流，有一定商業(yè)氛圍的地區(qū)）選址建設(shè)。 五、 選擇新門店的基本要求 （一）、地理位置： 分部應依托城市商圈開店，最好進入商圈或緊鄰各商圈，力求利用商圈的人氣，吸引客流。 當擬進入的商圈較狹小、可供選擇的物業(yè)很少、且進入的必要性很強（屬于城市的核心商圈，從市場占有率和競爭的需要出發(fā)，都必須進入）時，可酌情將租金占預期銷售額的比例放寬到不超過 2%（前提是該店營業(yè)后，對周邊康華直營店的銷售額和利潤的影響都不超過 15%）。能夠按公司標準進行商品布局和出樣，并為消費都創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境。 四、選址的三大要素 在前期的市調(diào)和論證已相當充分，并已明確制定某一商圈或二級市場的開店計劃后，將進入實質(zhì)性的選址階段，選址工作必須把握三大核心要素： 位置 不管是分部所在城市或二級市場的開發(fā)，門店選址中位置是首先考慮的要素，商圈、客流、家電銷售氛圍、便利的交通、突出的形象是決定經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。分部制定開發(fā)半徑的標準為：能夠便捷地提供商品調(diào)配并實施嚴格的控制和管理；分部和二級城市之間以交通便利、快捷，且前期的媒體宣傳對該地區(qū)有一定的輻射影響為 佳。 二、 二級市場開發(fā)應注意的幾個問題 市場準入的原則：擬進入二級市場必須有足夠的市場容量，原則上要求家電消費總量在 3個億以上。某二級市場如對手已提前進入、且經(jīng)營較成功，分部應從戰(zhàn)略的高度研究是否跟進，如必要則以康華整體實力的優(yōu)勢，全方位的阻擊對手，降低其盈利水平，迫使其陷入經(jīng)營困境。 （ 2）、在二級市場開發(fā)，通常要參考主要競爭對手的開發(fā)戰(zhàn)略。 （ 1）、在分部所在城市開店，除上述分析外，要兼顧對整體經(jīng)營成本的影響和競爭需要兩個要素。 地區(qū)商業(yè)政策分析：包括當?shù)卣畬ν獠客顿Y所持的態(tài)度、有無特殊的地方保護措施、稅收是否優(yōu)惠等。 市場的成長性分析：透過最近幾年該城市或地區(qū)相關(guān)經(jīng)濟指標的變化，分析和判斷進入市場的發(fā)展前景，對那些沒有強勢競爭對手、業(yè)態(tài)相對落后、經(jīng)濟增長快的地區(qū)要優(yōu)先考慮。 （ 1）、對于已進入的成熟市場，要更多的從擬開門店的預期銷量和本市其 它門店平均毛利率出發(fā)，綜合評價未來經(jīng)營的盈利空間。 （ 2）、二級市場的調(diào)研內(nèi)容要更全面，包括：城市人口、平均消費水平、最近幾年的主要經(jīng)濟指標及增長情況、家電消費總市場容量及未來的發(fā)展趨勢、地區(qū)消費習性、主要商圈、主要競爭對手及經(jīng)營情況等。 二、市場調(diào)研與分析 開發(fā)新門店或二級市場要做好前期的市場調(diào)研工作，擬進入的市場必須具備較好的發(fā)展前景和贏利空間。 為確保開發(fā)工作的順利開展，各分部必須做好人才的培養(yǎng)和儲備工作（特別 是采購和銷售方面的業(yè)務(wù)人員、門店經(jīng)理等），以備隨時支援（尤其是在周邊二級市場開店時）。 （ 2）、有些老分部雖經(jīng)營時間較長，但部分門店因商圈的轉(zhuǎn)移、消費習性的變化或基礎(chǔ)條件較差，必須做網(wǎng)點布局的調(diào)整，同樣應將重點放在分部所在城市，可兼顧周邊市場的開發(fā)。 各分部要在綜合評價分部的實力、競爭優(yōu)劣勢和市場需求的基礎(chǔ)上制定切實可行的開發(fā)計劃，計劃應包括詳細的市場調(diào)研、開發(fā)目標、時間進度、分階段工作重點和相關(guān)責任人等。負責開發(fā)的人員必須具備較高的綜合素質(zhì)，能夠獨立的進行市場調(diào)研與分析，具備敏銳的市場嗅覺和判斷力、較強的溝通談判能力、一定的財務(wù)基礎(chǔ)及勤奮和嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。 總部 賣場管理部負責選址的日常管理與協(xié)調(diào)。 十五、本協(xié)議一式肆份， 雙方各執(zhí)兩份，具有同等法律效力。該損失無 法計算的，以一季度租金為準。在同等條件下，乙方優(yōu)先同甲方簽定租賃合同。 十一、本協(xié)議有效期自 年 月 日至 年 月 日止。 十、乙方協(xié)助甲方辦理設(shè)置廣告牌的一切手續(xù)。甲方在安裝燈箱廣告前須將設(shè)計方案交乙方備案，雙方對方案認可后，甲方方可安裝。 七、廣告位交付：本合同簽訂后 日內(nèi)，乙方向甲方交付廣告位。此后在每年度開始前十天甲方支付下一年度的租金。 四、廣告位年租金為 元人民幣。（附效果圖及位置圖） 三、甲方承租廣告位時間為 年。 分部賣場部將費用收取計劃轉(zhuǎn)采購部 分部采購部、賣場部各留一份合同復印件；合同期滿前一個月， 由賣場部通 知采購部 合同由分部總經(jīng)理審批， 合同原件由財務(wù)留存。 附表 1：廣告位定級標準及收費測算表 附表 2：廣告位簽約及費用收取計劃表 附表 3：出租廣告位臺帳 附表 4：月度廣告位租賃情況月報 附件一：門店廣告位 出租收費管理流程 附件二 : 監(jiān)控 計劃和合同 的實施 由分部采購部負責按合同條款催繳租金 分部總經(jīng)理牽頭，根據(jù)廣告位數(shù)量、面積及收費標準，制訂全年詳細的費用收取計劃上報總部銷售中心審批。廣告位租賃是總部將長抓不懈的一項重要管理工作，首先深刻理解 出租廣告位是廠商之間的一種資源互換（不是單純的收取費用），是雙贏的合作；進而 本著對公司負責的態(tài)度，認真的制定計劃，創(chuàng)新的設(shè)計方案，并充分發(fā)揮談判的優(yōu)勢，努力為企業(yè)創(chuàng)收。 各分部應認真評估每一塊廣告位的利用價值，要使資源充分發(fā)揮應有的效用。 新挖掘廣告位資源的獎勵政策 總部鼓勵分部積極挖掘廣告位資源，美化環(huán)境并為公司創(chuàng)收，對工作做得較好的分部同樣給予獎勵，具體規(guī)定如下： 凡分部新挖掘的廣告位資源必須向總部申報并與廠家簽訂年度出租合同（制作費由廠家承擔）。 （ 6）廣告位收入的統(tǒng)計周期為上年的 12月 25 日至本年的 12月 25日。 （ 4）當分部的計劃完成率達到 150%以上，則超出部分按 5%提獎（計劃內(nèi)收費仍按 %提獎）。 （ 2）當 分部的計劃完成率達到 80%100%之間時，按收費總額的 %提獎。 提獎標準 獎勵對象：賣場部、采購部的具體負責人，賣場部得 30%；采購部得 70%。 （ 3）所有簽約廠家的款項須按合同規(guī)定的時限入帳。 不能僅關(guān)注戶外廣告的簽約，店內(nèi)廣告的出租必須同步跟進。 必須堅決禁止以廣告位資源換促銷和特價機資源、贊助費的現(xiàn)象。 分部賣場部要不斷挖掘、開發(fā)新的廣告位資源，爭取為公司多創(chuàng)收。 分部賣場部要負責出租協(xié)議的存檔，其中外立面合同須上傳總部賣場部備案。廣告位分布圖（以門店為單位）須清晰的標明每一塊廣告位的具體位置和租用廠家。 （四）廣告 位的日常管理工作 為保證廣告位數(shù)量和面積統(tǒng)計的準確性，并使分部和總部能隨時掌握計劃的執(zhí)行情況，各分部賣場管理部必須加強廣告位的日常管理，要做的主要工作有以下幾個方面： 建立廣告位資源管理臺帳 賣場部須對每一塊廣告位進行編號管理，要以門店為單位建立廣告位管理臺帳，另各分部須對應繪制廣告位分布圖。在此基礎(chǔ)上總部將對上報的計劃進行必要的調(diào)整，后總部銷售中心將下發(fā)“年度廣告位簽約和收費計劃”。 由分部賣場部將自編的廣告位收費計劃報總部審批。 各分部必須將分級統(tǒng)計的廣告位資源對應收費標準，準確計算出下一年度預計收費總額。 （ 4）分部應設(shè)計一些新的招租方式（比如競標、搭配銷售等），并溶入廠商共同營銷的理念。 （ 2）在制定收費標準時要參考當?shù)氐膹V告發(fā)布價格（特別是戶外廣告，不得低于市場平均價），要確保公司的利益。各分部要以門店為單位進行統(tǒng)計。 分部采購部負責廣告位出租合同的談判和簽約。 （一）分工與職責 對該項工作給予足夠的重視，分清職責并做好部門之間的配合，是完成此項工作的關(guān)鍵，總部現(xiàn)做明確要求如下： 各分部廣告位出租工作的牽頭責任人為各分部總經(jīng)理，出租方案、收費標準的制定等必須由總經(jīng)理親自組織。 五、廣告位出租及收費管理制度 廣告位是公司的資源，利用得好不僅可以為公司帶來可觀的收入，同時可以提升門店的形象。 （七）獎懲辦法 違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的除照價賠償外，給予記過以上處分。 再次明確，樣機在流轉(zhuǎn)的過程中，只涉及機號（廠家出廠編號）的變化，機型、數(shù)量、價值未發(fā)生改變，所以對庫存和財務(wù)帳沒有影響。 （ 4）、無政策樣機的銷售時的處理辦法： ①、陳列 15天之內(nèi)售出，只能按照價格文件規(guī)定，以不低于的最低限價的售價出售，如售出后要辦理樣機退庫、再入庫等手續(xù)。當機型淘汰時，必須憑市場部的“優(yōu)惠單”，方能折價銷售。樣機售出后，須先辦理一元樣機退庫，再按市場部優(yōu)惠單的折扣價辦理入庫，最后按售出價辦理出庫。 門店處理樣機時，財務(wù)應根據(jù)樣機性質(zhì)的不同，進行相應的財務(wù)處理： （ 1）、廠家免費提供的樣機，因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的免費樣機，不能折扣處理，只有 當廠家確認函，市場部的樣機處理優(yōu)惠單齊全，并有門店經(jīng)理簽字時，方能允許以不低于優(yōu)惠單制定的折扣價出售。 門店財務(wù)須將全部經(jīng)銷樣機與正常商品分庫別管理，門店經(jīng)銷商品出樣只能從樣機庫中提取，無權(quán)從正常商品庫提貨出樣（真正杜絕以自有商品代免費樣機出樣的現(xiàn)象）。 所有經(jīng)銷廠家的免費樣機和折扣樣機一律不入配送中心庫，由采購部門要求廠家直接送門店，無政策樣機由配送中心憑市場部的出樣通知單送門店。另各分部應加大促銷費和促銷贈品力度（爭取廠家提供），以鼓勵此類樣機的銷售。 如低于供貨價格銷售了此類樣機，門店須書面將原因和結(jié)果通知市場部，由市場部協(xié)調(diào)采購爭取廠家特例的政策支持。 為保值現(xiàn)明確此類樣機的最長陳列周期為 20 天，門店必須在 20 天內(nèi)售出，各門店同樣要采用輪換出樣的方式以保證樣品的成新度（必須保證包裝完好 ，流轉(zhuǎn)方式參見前文）。 （ 9）、后補折扣樣機（第 4類）最終機售出后，門店須將處理情況書面通知采購，以便市場部按合同及時收回打折款。 也可由賣場部將上述樣機集中，安排一家門店統(tǒng)一以促銷折扣的方式處理。 （ 7）、如合同條款中含廠商共同確認的標準陳列周期，則不論樣機流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當滿標準陳列周期后，門店應立即通知市場部，聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機、折扣樣機或補打折款。 （ 6）、樣機售出后，相關(guān)樣機管理責任人需在“樣機管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。 ③、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機管理責任人必須保證陳列期內(nèi)樣機完好無損。 （ 5）、此幾類樣機在門店的最長陳列周期為 20天，門店應采取輪換出樣的方式以確保樣機按正常商品出售，具體辦法為： ①、當門店此類樣機陳列周期在 1020天之間，且實現(xiàn)樣機對應型號商品的銷售時，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店。 （ 3）、采購部門應爭取折扣樣機與正常商品享受同等的待遇，即：當商品降價時，廠家根據(jù)降幅給予樣機同比例的降價補償（特別是高端機，短時間內(nèi)降價幅度可能很大，如無政策，公司的損失會很大）。采購部門應將明確的樣機陳列周期和最大的折扣率（僅指折扣樣機）列入 合同，為公司爭取更多的利益。必須進行樣機更新時，要給促銷員下達任務(wù)，以保證樣機快速處理。 如門店依據(jù)優(yōu)惠單定價在 7日內(nèi)仍無法售出，則應立即通知市場部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。售出后門店要書面通知市場部，由市場部負責與采購部協(xié)調(diào)廠家，須保證新的免費樣機（同型號或更新的型號）于售出之日或之前入門店“免費樣機庫”。如樣機因展示時間較長（不得短于標準陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。 （二）、樣機更新辦法 由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營中承擔的風險也有很大的差別，所以在樣機更新時須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴格管理。 經(jīng)銷商品樣機對公司而言風險較大，為避免在樣機更新時蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機政策，并嚴格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。門店同樣要做好代銷樣機的日常維護，陳列周期為 3個月。相關(guān)情況都必須在“分品牌樣機管理卡”中明確記錄。 賣場部和門店經(jīng)理要進行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負責任或有其它違規(guī)行為，要堅決處罰。 樣機管理責任人要負責營業(yè)期間樣機的安全，每天結(jié)束營業(yè)前責任人要在保安在場的情況下進行清點，交接單由雙方簽字；開始營業(yè)前同樣要清點數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。 樣機管理責任人同時負責展臺的維護，營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機和展臺的完整、清潔，樣品擺放的整齊、