【正文】 和門店，由門店執(zhí)行，賣場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)督。 流程圖： 門店提供展臺(tái)實(shí)際可出樣數(shù) 賣場(chǎng)部整理，分品類給市場(chǎng)部各科主管 市場(chǎng)部根據(jù)單品表及展臺(tái)可出樣數(shù)制“出樣通知單”傳賣場(chǎng)部 賣場(chǎng)部根據(jù)“出樣通知單”及“單品表”單品表出現(xiàn)淘汰機(jī)型 提前 3 天通知賣場(chǎng)部，同時(shí)制作優(yōu)惠單傳門 （三）、商品出樣原則 出樣對(duì)引導(dǎo)顧客消費(fèi)有很大影響，賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)本著“有貨即出樣、無(wú)樣有價(jià)簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。 必須嚴(yán)格按照“出樣通知單”要求，對(duì)公司包銷和主推的型號(hào)進(jìn)行“突出陳列”，要放置在展臺(tái)最醒目的位置，各種宣傳品、 POP須齊備。 特價(jià)機(jī)一般不要放在最好的展示位置，也不要通過(guò) POP刻意的突出。 樣機(jī)管理要細(xì)化到型號(hào)，每一型號(hào)都必須有明確的責(zé)任人（包括廠家的促 銷人員），其中隨機(jī)附件也必須一并納入管理。 如樣機(jī)本身出現(xiàn)功能故障，門店必須于 24小時(shí)內(nèi)通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。 樣機(jī)管理責(zé)任人要負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)期間樣機(jī)的安全，每天結(jié)束營(yíng)業(yè)前責(zé)任人要在保安在場(chǎng)的情況下進(jìn)行清點(diǎn)，交接單由雙方簽字；開始營(yíng)業(yè)前同樣要清點(diǎn)數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)反饋。相關(guān)情況都必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”中明確記錄。 經(jīng)銷商品樣機(jī)對(duì)公司而言風(fēng)險(xiǎn)較大，為避免在樣機(jī)更新時(shí)蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策，并嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。如樣機(jī)因展示時(shí)間較長(zhǎng)（不得短于標(biāo)準(zhǔn)陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可通知市場(chǎng)部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。 如門店依據(jù)優(yōu)惠單定價(jià)在 7日內(nèi)仍無(wú)法售出，則應(yīng)立即通知市場(chǎng)部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的銷售政策。采購(gòu)部門應(yīng)將明確的樣機(jī)陳列周期和最大的折扣率（僅指折扣樣機(jī)）列入 合同，為公司爭(zhēng)取更多的利益。 （ 5）、此幾類樣機(jī)在門店的最長(zhǎng)陳列周期為 20天，門店應(yīng)采取輪換出樣的方式以確保樣機(jī)按正常商品出售，具體辦法為： ①、當(dāng)門店此類樣機(jī)陳列周期在 1020天之間，且實(shí)現(xiàn)樣機(jī)對(duì)應(yīng)型號(hào)商品的銷售時(shí)，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店。 （ 6）、樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理責(zé)任人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。 也可由賣場(chǎng)部將上述樣機(jī)集中，安排一家門店統(tǒng)一以促銷折扣的方式處理。 為保值現(xiàn)明確此類樣機(jī)的最長(zhǎng)陳列周期為 20 天，門店必須在 20 天內(nèi)售出，各門店同樣要采用輪換出樣的方式以保證樣品的成新度（必須保證包裝完好 ，流轉(zhuǎn)方式參見前文）。另各分部應(yīng)加大促銷費(fèi)和促銷贈(zèng)品力度（爭(zhēng)取廠家提供），以鼓勵(lì)此類樣機(jī)的銷售。 門店財(cái)務(wù)須將全部經(jīng)銷樣機(jī)與正常商品分庫(kù)別管理，門店經(jīng)銷商品出樣只能從樣機(jī)庫(kù)中提取，無(wú)權(quán)從正常商品庫(kù)提貨出樣（真正杜絕以自有商品代免費(fèi)樣機(jī)出樣的現(xiàn)象）。樣機(jī)售出后，須先辦理一元樣機(jī)退庫(kù)，再按市場(chǎng)部?jī)?yōu)惠單的折扣價(jià)辦理入庫(kù)，最后按售出價(jià)辦理出庫(kù)。 （ 4）、無(wú)政策樣機(jī)的銷售時(shí)的處理辦法： ①、陳列 15天之內(nèi)售出，只能按照價(jià)格文件規(guī)定，以不低于的最低限價(jià)的售價(jià)出售，如售出后要辦理樣機(jī)退庫(kù)、再入庫(kù)等手續(xù)。 （七）獎(jiǎng)懲辦法 違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的除照價(jià)賠償外，給予記過(guò)以上處分。 （一）分工與職責(zé) 對(duì)該項(xiàng)工作給予足夠的重視，分清職責(zé)并做好部門之間的配合，是完成此項(xiàng)工作的關(guān)鍵，總部現(xiàn)做明確要求如下： 各分部廣告位出租工作的牽頭責(zé)任人為各分部總經(jīng)理，出租方案、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定等必須由總經(jīng)理親自組織。各分部要以門店為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 （ 4）分部應(yīng)設(shè)計(jì)一些新的招租方式（比如競(jìng)標(biāo)、搭配銷售等），并溶入廠商共同營(yíng)銷的理念。 由分部賣場(chǎng)部將自編的廣告位收費(fèi)計(jì)劃報(bào)總部審批。 （四）廣告 位的日常管理工作 為保證廣告位數(shù)量和面積統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性，并使分部和總部能隨時(shí)掌握計(jì)劃的執(zhí)行情況，各分部賣場(chǎng)管理部必須加強(qiáng)廣告位的日常管理，要做的主要工作有以下幾個(gè)方面： 建立廣告位資源管理臺(tái)帳 賣場(chǎng)部須對(duì)每一塊廣告位進(jìn)行編號(hào)管理，要以門店為單位建立廣告位管理臺(tái)帳，另各分部須對(duì)應(yīng)繪制廣告位分布圖。 分部賣場(chǎng)部要負(fù)責(zé)出租協(xié)議的存檔，其中外立面合同須上傳總部賣場(chǎng)部備案。 必須堅(jiān)決禁止以廣告位資源換促銷和特價(jià)機(jī)資源、贊助費(fèi)的現(xiàn)象。 （ 3）所有簽約廠家的款項(xiàng)須按合同規(guī)定的時(shí)限入帳。 （ 2）當(dāng) 分部的計(jì)劃完成率達(dá)到 80%100%之間時(shí)，按收費(fèi)總額的 %提獎(jiǎng)。 （ 6）廣告位收入的統(tǒng)計(jì)周期為上年的 12月 25 日至本年的 12月 25日。 各分部應(yīng)認(rèn)真評(píng)估每一塊廣告位的利用價(jià)值，要使資源充分發(fā)揮應(yīng)有的效用。 附表 1：廣告位定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)測(cè)算表 附表 2：廣告位簽約及費(fèi)用收取計(jì)劃表 附表 3：出租廣告位臺(tái)帳 附表 4：月度廣告位租賃情況月報(bào) 附件一：門店廣告位 出租收費(fèi)管理流程 附件二 : 監(jiān)控 計(jì)劃和合同 的實(shí)施 由分部采購(gòu)部負(fù)責(zé)按合同條款催繳租金 分部總經(jīng)理牽頭，根據(jù)廣告位數(shù)量、面積及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制訂全年詳細(xì)的費(fèi)用收取計(jì)劃上報(bào)總部銷售中心審批。（附效果圖及位置圖） 三、甲方承租廣告位時(shí)間為 年。此后在每年度開始前十天甲方支付下一年度的租金。甲方在安裝燈箱廣告前須將設(shè)計(jì)方案交乙方備案，雙方對(duì)方案認(rèn)可后，甲方方可安裝。 十一、本協(xié)議有效期自 年 月 日至 年 月 日止。該損失無(wú) 法計(jì)算的，以一季度租金為準(zhǔn)。 總部 賣場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)選址的日常管理與協(xié)調(diào)。 各分部要在綜合評(píng)價(jià)分部的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的開發(fā)計(jì)劃，計(jì)劃應(yīng)包括詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度、分階段工作重點(diǎn)和相關(guān)責(zé)任人等。 為確保開發(fā)工作的順利開展，各分部必須做好人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備工作（特別 是采購(gòu)和銷售方面的業(yè)務(wù)人員、門店經(jīng)理等），以備隨時(shí)支援（尤其是在周邊二級(jí)市場(chǎng)開店時(shí)）。 （ 2）、二級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研內(nèi)容要更全面，包括：城市人口、平均消費(fèi)水平、最近幾年的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及增長(zhǎng)情況、家電消費(fèi)總市場(chǎng)容量及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、地區(qū)消費(fèi)習(xí)性、主要商圈、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及經(jīng)營(yíng)情況等。 市場(chǎng)的成長(zhǎng)性分析：透過(guò)最近幾年該城市或地區(qū)相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化，分析和判斷進(jìn)入市場(chǎng)的發(fā)展前景，對(duì)那些沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)態(tài)相對(duì)落后、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)快的地區(qū)要優(yōu)先考慮。 （ 1）、在分部所在城市開店，除上述分析外，要兼顧對(duì)整體經(jīng)營(yíng)成本的影響和競(jìng)爭(zhēng)需要兩個(gè)要素。某二級(jí)市場(chǎng)如對(duì)手已提前進(jìn)入、且經(jīng)營(yíng)較成功，分部應(yīng)從戰(zhàn)略的高度研究是否跟進(jìn)，如必要?jiǎng)t以康華整體實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，全方位的阻擊對(duì)手，降低其盈利水平，迫使其陷入經(jīng)營(yíng)困境。分部制定開發(fā)半徑的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠便捷地提供商品調(diào)配并實(shí)施嚴(yán)格的控制和管理；分部和二級(jí)城市之間以交通便利、快捷，且前期的媒體宣傳對(duì)該地區(qū)有一定的輻射影響為 佳。能夠按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行商品布局和出樣，并為消費(fèi)都創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。 五、 選擇新門店的基本要求 （一）、地理位置： 分部應(yīng)依托城市商圈開店，最好進(jìn)入商圈或緊鄰各商圈，力求利用商圈的人氣，吸引客流。 （ 3）、一級(jí)市場(chǎng)開店的順序?yàn)椋菏紫冗M(jìn)入核心商圈，再進(jìn)入次商圈。 店址前應(yīng)有一條一級(jí)街道，最好是進(jìn)出商圈的必經(jīng)之路或主要通道，利于突出形象，吸納客流。 （ 4）、二級(jí)市場(chǎng)如只開一家中心店。 店址正面道路應(yīng)是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴(yán)管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費(fèi)有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報(bào)詳細(xì)的情況說(shuō)明）。 （ 4）、周邊二級(jí)市場(chǎng)只能在核心商圈內(nèi)或核心商圈的緊鄰地帶（當(dāng)找不到合適的物業(yè)時(shí)）開店。另對(duì)于處在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但有較多居民及一定購(gòu)買力的地區(qū)，原則上不要 冒然開店，對(duì)該地區(qū)消費(fèi)群體的覆蓋，可選擇在其進(jìn)入城市的交通關(guān)結(jié)點(diǎn)（可匯聚人流，有一定商業(yè)氛圍的地區(qū)）選址建設(shè)。 當(dāng)擬進(jìn)入的商圈較狹小、可供選擇的物業(yè)很少、且進(jìn)入的必要性很強(qiáng)（屬于城市的核心商圈，從市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)的需要出發(fā)，都必須進(jìn)入）時(shí)，可酌情將租金占預(yù)期銷售額的比例放寬到不超過(guò) 2%（前提是該店?duì)I業(yè)后，對(duì)周邊康華直營(yíng)店的銷售額和利潤(rùn)的影響都不超過(guò) 15%）。 四、選址的三大要素 在前期的市調(diào)和論證已相當(dāng)充分，并已明確制定某一商圈或二級(jí)市場(chǎng)的開店計(jì)劃后，將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的選址階段，選址工作必須把握三大核心要素： 位置 不管是分部所在城市或二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，門店選址中位置是首先考慮的要素，商圈、客流、家電銷售氛圍、便利的交通、突出的形象是決定經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。 二、 二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 市場(chǎng)準(zhǔn)入的原則：擬進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)必須有足夠的市場(chǎng)容量，原則上要求家電消費(fèi)總量在 3個(gè)億以上。 （ 2）、在二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)，通常要參考主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開發(fā)戰(zhàn)略。 地區(qū)商業(yè)政策分析：包括當(dāng)?shù)卣畬?duì)外部投資所持的態(tài)度、有無(wú)特殊的地方保護(hù)措施、稅收是否優(yōu)惠等。 （ 1）、對(duì)于已進(jìn)入的成熟市場(chǎng)，要更多的從擬開門店的預(yù)期銷量和本市其 它門店平均毛利率出發(fā)，綜合評(píng)價(jià)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的盈利空間。 二、市場(chǎng)調(diào)研與分析 開發(fā)新門店或二級(jí)市場(chǎng)要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，擬進(jìn)入的市場(chǎng)必須具備較好的發(fā)展前景和贏利空間。 （ 2）、有些老分部雖經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，但部分門店因商圈的轉(zhuǎn)移、消費(fèi)習(xí)性的變化或基礎(chǔ)條件較差，必須做網(wǎng)點(diǎn)布局的調(diào)整，同樣應(yīng)將重點(diǎn)放在分部所在城市，可兼顧周邊市場(chǎng)的開發(fā)。負(fù)責(zé)開發(fā)的人員必須具備較高的綜合素質(zhì)，能夠獨(dú)立的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺和判斷力、較強(qiáng)的溝通談判能力、一定的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)及勤奮和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。 十五、本協(xié)議一式肆份， 雙方各執(zhí)兩份，具有同等法律效力。在同等條件下，乙方優(yōu)先同甲方簽定租賃合同。 十、乙方協(xié)助甲方辦理設(shè)置廣告牌的一切手續(xù)。 七、廣告位交付：本合同簽訂后 日內(nèi)，乙方向甲方交付廣告位。 四、廣告位年租金為 元人民幣。 分部賣場(chǎng)部將費(fèi)用收取計(jì)劃轉(zhuǎn)采購(gòu)部 分部采購(gòu)部、賣場(chǎng)部各留一份合同復(fù)印件；合同期滿前一個(gè)月， 由賣場(chǎng)部通 知采購(gòu)部 合同由分部總經(jīng)理審批， 合同原件由財(cái)務(wù)留存。廣告位租賃是總部將長(zhǎng)抓不懈的一項(xiàng)重要管理工作，首先深刻理解 出租廣告位是廠商之間的一種資源互換（不是單純的收取費(fèi)用），是雙贏的合作；進(jìn)而 本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真的制定計(jì)劃，創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方案，并充分發(fā)揮談判的優(yōu)勢(shì)，努力為企業(yè)創(chuàng)收。 新挖掘廣告位資源的獎(jiǎng)勵(lì)政策 總部鼓勵(lì)分部積極挖掘廣告位資源，美化環(huán)境并為公司創(chuàng)收，對(duì)工作做得較好的分部同樣給予獎(jiǎng)勵(lì)，具體規(guī)定如下： 凡分部新挖掘的廣告位資源必須向總部申報(bào)并與廠家簽訂年度出租合同（制作費(fèi)由廠家承擔(dān)）。 （ 4）當(dāng)分部的計(jì)劃完成率達(dá)到 150%以上，則超出部分按 5%提獎(jiǎng)（計(jì)劃內(nèi)收費(fèi)仍按 %提獎(jiǎng)）。 提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：賣場(chǎng)部、采購(gòu)部的具體負(fù)責(zé)人，賣場(chǎng)部得 30%；采購(gòu)部得 70%。 不能僅關(guān)注戶外廣告的簽約，店內(nèi)廣告的出租必須同步跟進(jìn)。 分部賣場(chǎng)部要不斷挖掘、開發(fā)新的廣告位資源，爭(zhēng)取為公司多創(chuàng)收。廣告位分布圖（以門店為單位）須清晰的標(biāo)明每一塊廣告位的具體位置和租用廠家。在此基礎(chǔ)上總部將對(duì)上報(bào)的計(jì)劃進(jìn)行必要的調(diào)整，后總部銷售中心將下發(fā)“年度廣告位簽約和收費(fèi)計(jì)劃”。 各分部必須將分級(jí)統(tǒng)計(jì)的廣告位資源對(duì)應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確計(jì)算出下一年度預(yù)計(jì)收費(fèi)總額。 （ 2）在制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)要參考當(dāng)?shù)氐膹V告發(fā)布價(jià)格（特別是戶外廣告，不得低于市場(chǎng)平均價(jià)），要確保公司的利益。 分部采購(gòu)部負(fù)責(zé)廣告位出租合同的談判和簽約。 五、廣告位出租及收費(fèi)管理制度 廣告位是公司的資源，利用得好不僅可以為公司帶來(lái)可觀的收入，同時(shí)可以提升門店的形象。 再次明確，樣機(jī)在流轉(zhuǎn)的過(guò)程中，只涉及機(jī)號(hào)（廠家出廠編號(hào)）的變化，機(jī)型、數(shù)量、價(jià)值未發(fā)生改變，所以對(duì)庫(kù)存和財(cái)務(wù)帳沒(méi)有影響。當(dāng)機(jī)型淘汰時(shí)，必須憑市場(chǎng)部的“優(yōu)惠單”，方能折價(jià)銷售。 門店處理樣機(jī)時(shí)，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)樣機(jī)性質(zhì)的不同，進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理： （ 1）、廠家免費(fèi)提供的樣機(jī)，因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的免費(fèi)樣機(jī)，不能折扣處理，只有 當(dāng)廠家確認(rèn)函，市場(chǎng)部的樣機(jī)處理優(yōu)惠單齊全，并有門店經(jīng)理簽字時(shí)，方能允許以不低于優(yōu)惠單制定的折扣價(jià)出售。 所有經(jīng)銷廠家的免費(fèi)樣機(jī)和折扣樣機(jī)一律不入配送中心庫(kù)，由采購(gòu)部門要求廠家直接送門店，無(wú)政策樣機(jī)由配送中心憑市場(chǎng)部的出樣通知單送門店。 如低于供貨價(jià)格銷售了此類樣機(jī)，門店須書面將原因和結(jié)果通知市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部協(xié)調(diào)采購(gòu)爭(zhēng)取廠家特例的政策支持。 （ 9）、后補(bǔ)折扣樣機(jī)（第 4類）最終機(jī)售出后，門店須將處理情況書面通知采購(gòu)，以便市場(chǎng)部按合同及時(shí)收回打折款。 （ 7）