【正文】 上級：總部賣場管理部經(jīng)理、分部銷售總監(jiān) 督導(dǎo)下級：本部員工、各門店的賣場管理人員 對分部所管轄門店的賣場管理工作進(jìn)行全面管理，解決協(xié)調(diào)賣場管 理中存在的問題。 （四）總部賣場部選址業(yè)務(wù)職責(zé) 報告上級：總部賣場部經(jīng)理 督導(dǎo)下級：分部選址專員 協(xié)助賣場部經(jīng)理完成已開分部選址的各項(xiàng)管理工作。 負(fù)責(zé)新入職人員及新分部賣場管理部人員的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。 二、崗位職責(zé)： （一）總部賣場管理部經(jīng)理 上級：銷售中心總經(jīng)理、銷售中心副總經(jīng)理 下級 ：總部賣場管理部人員、分部賣場管理部人員 本部門人員的配置、調(diào)整、培訓(xùn)、管理及績效考評。 賣場管理部管理制度 第一條 總部賣場管理部崗位職責(zé) 一、工作內(nèi)容： （一）分部賣場管理 部 人員配置、培訓(xùn)、考核、獎懲、評比。 （十六） 對各分部專項(xiàng)工作任務(wù)的完成情況跟進(jìn)、檢查。 審核分部廣告位資源的挖掘和利用，提出建議。 與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 參與組織促銷活動時店內(nèi)店外的環(huán)境布置和活動場地的安排，協(xié)同分部廣宣部做好促銷活動的現(xiàn)場氣氛營造。 根據(jù)分部賣場部經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行跟蹤、落實(shí)完成情況，任務(wù)單的收取。 以公司目前經(jīng)營的品類，從陳列美觀和使 用經(jīng)濟(jì)合理兩方面考慮，公司較理想的賣場使用面積應(yīng)在 3200平米左右（各分部新開門店時應(yīng)參考），相應(yīng)的面積分配如下： （ 1）手機(jī)產(chǎn)品 ： 包括手機(jī)、手機(jī)附件、手機(jī)卡等，展示面積 350平方米以上。同類品牌（按 ABC分類）中優(yōu)先考慮知名 度較高且銷量貢獻(xiàn)率較大的品牌，其展臺的位置要相對醒目，陳列面積也可有所區(qū)別，其它品牌依排序考慮。 敞開式陳列 除手機(jī)、數(shù)碼類貴重商品和小件商品外，其它均采用敞開式陳列，營造自然、隨意的購物環(huán)境，以刺激顧客購買。 等離子、液晶區(qū)，條件允許的門店可單獨(dú)設(shè)一高端展區(qū)，要求體現(xiàn)科技、盡顯高端魅力。 （ 5）如須更改內(nèi)容、增加書寫項(xiàng)目必須由分部賣場管理部書面或電話確認(rèn)后方可執(zhí)行。 吊旗必須用專門的夾具固定，不得出現(xiàn)歪斜或脫落。 樣品展示：大型促銷活動如只針對個別品類， 則該品 類的展區(qū)可做較為個性化的裝飾，可適當(dāng)增加裝飾品和 POP、爆炸等宣傳品的用量。 （三）、播放內(nèi)容： 公司企業(yè)文化、企業(yè)形象、服務(wù)項(xiàng)目、三包規(guī)定、購機(jī)須知，小常識及促銷信息。 分部賣場部匯 總各門店的資料，將相關(guān)信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。如 7天內(nèi)仍未售出，則馬上辦理退庫，同時通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣處理，以保證場地資源的高效利用。 大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包 裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理負(fù)責(zé)集中管理。 贈送樣機(jī)和有折扣樣機(jī)的更新（第 4類） 由于廠家提供了特惠政策或打折空間，如管理和操作得當(dāng)會給公司帶來豐厚的收益，所以各部門需密切配合，在每一細(xì)節(jié)上都從嚴(yán)把關(guān)，具體辦法為： （ 1）、因廠家的樣機(jī)政策是確保樣機(jī)更新管理有序進(jìn)行的重要條件，所以采購的合同談判至關(guān)重要。 無政策樣機(jī)的更新（第 5類） 市場部必須將無樣機(jī)政策的廠家（極個別廠家）單獨(dú)列表，并提供門店和賣場部，以便實(shí)施重點(diǎn)管理。樣機(jī)售出后須先辦理樣機(jī)退庫，再按折扣價或 進(jìn)價入庫（后補(bǔ)折扣類），最后根據(jù)實(shí)際售出價辦理出庫手續(xù)（后補(bǔ)折扣的樣機(jī)售出后須注明，并通知采購補(bǔ)差價）。 （ 3）分部在確定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時，同樣應(yīng)考慮康華作為一家強(qiáng)勢商業(yè)品牌所具備談判優(yōu)勢。 （五）應(yīng)特別注意的幾個問題： 為杜絕管理中的漏洞，分部須高度重視以下幾個問題 ： 每一塊出租的廣告位都必須對應(yīng)一份合同，必須真正做到一 年一簽約、一年一收款，堅決杜絕口頭協(xié)議和無償使用。如收費(fèi)率達(dá)目標(biāo)值（按公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）的 60%— 100%，按收費(fèi)總額的 2%提獎；如收費(fèi)率超過目標(biāo)值，按收費(fèi)總額的 3%提獎。 八、甲方在所租賃的廣告位上制作的燈箱應(yīng)符合乙方對商場內(nèi)燈箱形象標(biāo)準(zhǔn)。各分部開發(fā)人員確定后，須上報總部，總部將組織專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 戰(zhàn)略發(fā)展需要的分析：各分部必須清楚，總部對分部的要求是奪取區(qū)域市場的第一（無論是規(guī)模還是贏利能力），分部的開店策略必須有助于這個戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在此再次明確，各分部在選址時一定要本著位置→結(jié)構(gòu)→租金依次考慮的原則，首先要在適合經(jīng)營的商圈選址，其次是在該商圈選擇適合做大賣場的商城，第三是將符合要求的商城以最低的租金談下來。 （二）、店面條件： 面積： （ 1）、標(biāo)準(zhǔn)店面： 35004000㎡（凈使用面積） （ 2）、中心城市主力大店： 50006000㎡ （ 3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內(nèi)開店，可適當(dāng)降低面積要求，但店面不得小于 2500㎡。 店面形象與賣場結(jié)構(gòu) 備選項(xiàng)目一定要有突出的外觀形象、豐富的廣告位資源，門口有停車位及促銷空間；內(nèi)場的結(jié)構(gòu) 要適合經(jīng)營家電，無過多的立柱、隔墻、死角，通透性強(qiáng)，適合做大賣場。 （ 2）、對于二級市場，則要從當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r、商品凈供價、預(yù)期銷售目標(biāo)、經(jīng)營成本和競爭可能產(chǎn)生的利潤損失等多角度分析，測算經(jīng)營的利潤空間。 甲 方： 乙 方：北京康華電器有限公司 代表人： 代表人： 年 月 日 年 月 日 （六）、已開分部新店選址原則與規(guī)定 為了加速各分部新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的進(jìn)度，并確保新開門店的經(jīng)營質(zhì)量，將新店選址工作（至合同簽約）分成兩大部分，其中新開分部的選址工作仍由“鵬潤投資”開發(fā)部負(fù)責(zé)；已開分部的新店選址工作由銷售中心負(fù)責(zé)。 五、租金支付方式；在本協(xié)議簽訂后五日內(nèi)甲方以 方式向乙方支付第一年度的租金 元。 （ 5）總部只以財務(wù)部門廣告位收入專項(xiàng)科目中的本年度實(shí)收金額，作為唯一的計算依據(jù)。 分部賣場部須每月統(tǒng) 計廣告位出租和收費(fèi)計劃的完成情況，要制成表格并上報分部銷售總監(jiān)、采購總監(jiān)、分部總經(jīng)理及總部賣場管理部（每月 5日前上報）。 （二）資源的統(tǒng)計和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定 為使廣告位收費(fèi)方案制定得更合理、更便于操作，各分部必須本著對公司和分部負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真完成以下工作： 各分部必須詳細(xì)核定廣 告位的數(shù)量和面積（包括戶外和店內(nèi)），鑒于廣告位本身性質(zhì)存在著差異，可將其分為：外立面、櫥窗、店內(nèi)墻面、店內(nèi)柱身廣告等幾種（如分部為便于操作，可根據(jù)廣告位所處位置的差異，再將同一類廣告位細(xì)分出若干等級）。 （ 2）、免費(fèi)展示的樣機(jī)，因所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價銷售，處理樣機(jī)時必須有市場部的樣機(jī)優(yōu)惠銷售單，銷售讓利不得低于優(yōu)惠單規(guī)定的折扣。 （ 8）、當(dāng)機(jī)型淘汰時，樣機(jī)必須迅速處理，市場部須制作“優(yōu)惠單”，門店的出價必須以市場部的“優(yōu)惠單”為依據(jù)，出 售時由店長簽字，辦理財務(wù)手續(xù)時需后附“優(yōu)惠單”。 如遇廠家主動淘汰舊機(jī)型，采購部門應(yīng)爭取廠家出新品樣機(jī)的同時，將淘汰樣機(jī)退回。每天營業(yè)前，管理責(zé)任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時 整理到位。（大件商品重復(fù)出樣時，必須確保一臺樣機(jī)有一張價簽和一張功能卡） 接到市場部新品“出樣通知單”后，各門店必須在最短的時間內(nèi)保證出樣，原則上要求樣機(jī)送達(dá)門店后當(dāng)天上柜，且樣機(jī)要有明顯的標(biāo)識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。要求粘貼于樣機(jī)的背后，且出樣前必須粘貼好。 （二）、布局要求：充分利用門店手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場的地理及空間優(yōu)勢位置，盡可能將等離子或液晶屏放置于門口顯著位置。 臨時促銷人員：活動主推廠家于周六、日要派臨時促銷員 ，要求統(tǒng)一著裝、帶綬帶，于外場介紹商品、分發(fā)宣傳頁。 數(shù)碼類商品、手機(jī)原則上不使用“爆炸”（會影響商品的品位），另體積較小的黑小、白小類商品也不使用“爆炸”。 （ 2） POP內(nèi)容要緊扣當(dāng)前的促銷活動，其中大張 POP介紹活動的內(nèi)容及活動細(xì)則，要用專用的支架陳放于外場或迎門入口處；小張 POP主要是樣機(jī)功能和價格介紹，陳放于樣機(jī)旁。標(biāo)準(zhǔn)柜臺高度 90厘米，寬度 60厘米，長度 120厘米，柜臺 上半部為展示區(qū)（玻璃結(jié)構(gòu)），下半部為儲物區(qū)（木質(zhì)結(jié)構(gòu)），以藍(lán)色和灰色為主色調(diào)，柜臺下半部可體現(xiàn)廠家名稱和標(biāo)識。 分類式陳列 嚴(yán)格按照公司 7大品類劃分集中擺放的原則，其中彩電、空調(diào)、冰箱、煙機(jī)、灶具、熱水器盡量靠墻陳列，手機(jī)類產(chǎn)品、數(shù)碼類產(chǎn)品陳列于迎門入口處，白小、黑小、洗衣機(jī)陳列于賣場的中間位置。 各品牌位置、面積分配原則 在各類商品面積占比確定的基礎(chǔ)上，大類商品區(qū)域內(nèi)各品牌展架擺放的位置和占用的面積也應(yīng)有所差別，應(yīng)遵循的原則有： （ 1）主推品牌優(yōu)先原則。 附：組織結(jié)構(gòu)圖 銷售中心總經(jīng)理 銷售中心副總經(jīng)理 賣場管理部經(jīng)理 賣場管理部主管 賣場管理部業(yè)務(wù) 賣場管理部干事 第二條 制度、標(biāo)準(zhǔn) 一、商品分類、布局與出樣 根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性及消費(fèi)者的購物習(xí)慣公司將所經(jīng)營的商品分成七大類（已設(shè)置相關(guān)的管理部門或?qū)谂鋫淙藛T），賣場陳列的商品也應(yīng)體現(xiàn)上述分類原則。 完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它各項(xiàng)任務(wù)。 1完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它工作。 根據(jù)公司考勤制度，按月統(tǒng)計、填報本部門員工考勤記錄。 分部賣場資源利用方案的收集匯總。 控制各分部賣場布置費(fèi)用，并不斷完善管理流程。 （十二） “季度優(yōu)秀賣場評比” 的實(shí)施。 （五）賣場管理規(guī)章制度及流程的匯總、編寫和完善。 分部賣場資源的挖掘、控制，大型店面促銷活動的策劃、協(xié)調(diào)、管理及對外合作項(xiàng)目的審批。 1定期到分部進(jìn)行工作調(diào)研、檢查，將各分部賣場管理工作中存在的問題進(jìn)行收集和整理，加以分析，提出改進(jìn)建議，上報本部門經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)理對各項(xiàng)制度加以修正和完善。 負(fù)責(zé)對各分部選址工作的周進(jìn)度進(jìn)行跟蹤和監(jiān)督。 與總部賣場管理人員相互配合，制定新開門店平面布局、商品陳列及開業(yè)店堂美化的方案，制定展臺制作的具體要求。 （八）分部賣場管理部店面設(shè)計主管職責(zé) 報告上級：分部賣場管理部經(jīng)理 督導(dǎo)下級：門店兼職美 工、門店賣場管理人員 協(xié)助分部賣場管理主管開展工作，對分部各門店兼職美工進(jìn)行督導(dǎo)管理。 協(xié)助業(yè)務(wù)員完成各項(xiàng)工作。 （ 6）彩電產(chǎn)品 ：包括各類彩電產(chǎn)品，展示面積 500520平方米以上。原則上演示時對音量要求高的品類盡可能向里、向后排，以免聲音過大破壞購物環(huán)境。 冰箱：盡量靠墻陳列，采用通頂式、全木質(zhì)高展臺，地臺高度 20厘米（顏色為康華藍(lán)色），進(jìn)深為 70厘米，顏色為柔和的純色（地臺除外），頂 部體現(xiàn)品牌標(biāo)識和名稱。③、空地采用方式與圍柱形式相一致， (采用橢圓形，上方設(shè)吊頂橢圓形燈箱，燈箱高、厚度根據(jù)實(shí)際情況而定 )。 （ 4）每個展臺 POP展 示的數(shù)量要嚴(yán)格控制，不得隨意在展臺和樣機(jī)上粘貼、懸掛。 正面巨幅：尺寸由分部賣場部根據(jù)門店情況定，書寫內(nèi)容除促銷主題外，一要用醒目的大字突出活動給顧客帶來的實(shí)惠和好處，巨幅的色彩要鮮艷（如大紅）。拉花、彩帶、燈籠、氣球、圣誕樹、中國結(jié)和節(jié)慶紙制品都是不錯的選擇，但一定要從整體考慮，突出喜慶的氣氛，切忌凌亂。 工作流程圖： 分部市場部書面通知采購部 賣場部落實(shí)場地 采購部落實(shí)廠商資源以及廠商廣告宣傳片 五、樣機(jī)管理規(guī)定 賣場樣機(jī)的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證 較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機(jī)的周轉(zhuǎn)。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”，通知單須明確新出樣機(jī)型和對應(yīng)撤樣的機(jī)型，新出樣商品市場部須提前 3天通知賣場部和門店，由門店執(zhí)行，賣場部負(fù)責(zé)監(jiān)督。 樣機(jī)管理要細(xì)化到型號，每一型號都必須有明確的責(zé)任人（包括廠家的促 銷人員），其中隨機(jī)附件也必須一并納入管理。 經(jīng)銷商品樣機(jī)對公司而言風(fēng)險較大，為避免在樣機(jī)更新時蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策，并嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。 （ 5）、此幾類樣機(jī)在門店的最長陳列周期為 20天，門店應(yīng)采取輪換出樣的方式以確保樣機(jī)按正常商品出售，具體辦法為： ①、當(dāng)門店此類樣機(jī)陳列周期在 1020天之間，且實(shí)現(xiàn)樣機(jī)對應(yīng)型號商品的銷售時，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店。另各分部應(yīng)加大促銷費(fèi)和促銷贈品力度（爭取廠家提供），以鼓勵此類樣機(jī)的銷售。 （七）獎懲辦法 違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的除照價賠償外，給予記過以上處分。 由分部賣場部將自編的廣告位收費(fèi)計劃報總