【正文】 店址方圓 200米內(nèi)，至少應(yīng)有 5條以上公交線路通過(guò)并有站點(diǎn)設(shè)置。 （ 1）、一級(jí)市場(chǎng)適合開(kāi)店的地點(diǎn)為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點(diǎn)（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)最好的門店附近。 穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個(gè)開(kāi)發(fā)一個(gè)，一步一個(gè)腳印，切忌盲目冒進(jìn)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因同樣的媒體投入和配送成本，在門店數(shù)量增加、布點(diǎn)合理、市場(chǎng)覆蓋率很高時(shí)，能夠發(fā)揮更高的效率，故分部要測(cè)算開(kāi)店數(shù)量與固定成本攤銷、分部整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升之間的關(guān)系；另分部應(yīng)同時(shí) 考慮，當(dāng)門店數(shù)量增加、經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，對(duì)提高市場(chǎng)占有率、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)控制力、及給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加更大壓力等方面產(chǎn)生的影響。 贏利空間的分析：主要是通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)格水平的掌握，再結(jié)合商品供價(jià)，測(cè)算經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間。各分部要根據(jù)實(shí)際情 況差異，側(cè)重不同的開(kāi)發(fā)方向： （ 1）、如分部成立時(shí)間較短，分部所在城市的布點(diǎn)工作尚未完成，還不能全面覆蓋城區(qū)市場(chǎng)，應(yīng)將開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在分部所在城市。 十四、本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。 九、凡 甲方承做并安裝的廣告燈箱須保證質(zhì)量，因質(zhì)量事故造成的一切損失，由甲方承擔(dān)。自 年 月 日至 年 月 日。特別是那些銷售較好的門店和位置較理想的廣告位，要充分發(fā)揮康華的優(yōu)勢(shì) ，盡可能尋找有實(shí)力的廠家并按一個(gè)更理想的價(jià)位出租，以提高整體的收費(fèi)率。 （ 3）當(dāng)分部的計(jì)劃完成率達(dá)到 100%150%之間，則超出部分按 3%提獎(jiǎng)（計(jì)劃內(nèi)收費(fèi)仍按 %提獎(jiǎng)）。 分部財(cái)務(wù)部門務(wù)必協(xié)助設(shè)立廣告位出租收入專項(xiàng)科目，分部和總部都將以該科目的實(shí)際到帳金額作為統(tǒng)計(jì)和考核的唯一依據(jù)。其中臺(tái)帳中要有門店名稱、廣告位位置、編號(hào)、出租廠家、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議簽訂日期、總租金、已到帳金額、租賃到期時(shí)間和備注。 （三）年度計(jì)劃的制定 為確保廣告位合同順利簽署，保證合同租金如期回收，并杜絕管理中存在著漏洞，各分部必須做好計(jì)劃的編制和執(zhí)行工作。 分部賣場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告位租賃計(jì)劃的編制，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，執(zhí)行過(guò)程的協(xié)調(diào)和督促。（加大促銷費(fèi)力度） ②、低于最低限價(jià)銷售時(shí)，必須有銷售總監(jiān)的簽字確認(rèn)，同樣需辦理樣機(jī)退庫(kù)、再入庫(kù)等手續(xù)。 門店財(cái)務(wù)應(yīng)在現(xiàn)有“一元樣機(jī)”庫(kù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)廠家的樣機(jī)政策的差別，進(jìn)一步細(xì)化管理，將免費(fèi)樣機(jī)、免費(fèi)展示的樣機(jī)、折扣樣機(jī)，可折扣銷售的樣機(jī)及自有樣別分別歸類，實(shí)施管理。此類樣機(jī)原則上只能以不低于供貨價(jià)格出售，特殊原因需低于供貨價(jià)格時(shí)，須由銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)，辦理財(cái)務(wù)手續(xù)時(shí)須后附相關(guān)證明。新機(jī)器出樣前要粘貼隨機(jī)卡并做相關(guān)記錄。 （ 2）、各分部市場(chǎng)部需將總部提供的全國(guó)供應(yīng)商樣機(jī)政策和分部采購(gòu)部門提供的地區(qū)供應(yīng)商樣機(jī)政策匯總，按品類分廠家制成“樣機(jī)政策一覽表”，轉(zhuǎn)賣場(chǎng)管理部及各門店，以便執(zhí)行。 如廠家給予優(yōu)惠銷售政策 ，則由市場(chǎng)部制作樣機(jī)“銷售優(yōu)惠單”（折扣價(jià)銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標(biāo)價(jià)銷售，售出時(shí)應(yīng)附優(yōu)惠單、門店經(jīng)理簽字辦理相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)。 （五）、樣機(jī)的更新 樣機(jī)可分為代銷商品樣機(jī)和經(jīng)銷商品樣機(jī)，其中代銷樣機(jī)不占用公司資金，風(fēng)險(xiǎn)較小，原則上此類樣機(jī)門店采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機(jī)型更新），不做打折處理（因此類樣機(jī)數(shù)量很大）。 營(yíng)業(yè)員在講解和演示時(shí)要注意自身動(dòng)作的規(guī)范，同時(shí)也要引導(dǎo)顧客正確的操作，以免造成損壞。特價(jià)機(jī)的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識(shí)地引導(dǎo)顧客選擇其它高利潤(rùn)的商品，實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。 原則上公司配送中心有庫(kù)存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機(jī)、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時(shí)，須嚴(yán)格按照市場(chǎng)部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣時(shí)，須保證價(jià)簽，宣傳單頁(yè)等齊全。 賣場(chǎng)將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴(yán)格監(jiān)督并指導(dǎo)門店執(zhí)行。 各門店必須實(shí)行“樣機(jī)卡管理”。 （四）、實(shí)施方案： 各分部可設(shè)一家旗艦店，在手機(jī)、冰洗、空調(diào)展區(qū)上方設(shè)顯示展演示專區(qū)。采用適當(dāng)?shù)纳唐费菔?，便于?gòu)買者對(duì)商品功能的了解、產(chǎn)生購(gòu)物興趣，提高店內(nèi)銷售氣氛，充分體現(xiàn) 顧客與商家的互動(dòng)。有條件的門店可集中主推商品做“專題式陳列”，并進(jìn)行特殊的裝飾。活動(dòng)除常見(jiàn)的歌舞表演和有獎(jiǎng)問(wèn)答外，可考慮其他形式，但一定要有氣勢(shì)，道具越新穎越好（如 充 氣卡通等）。 （一）門店外場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造 醒目的公司形象，整潔的外場(chǎng)環(huán)境，繽紛的空飄、條幅、 充氣拱門 、彩帶和刀旗，新穎、有趣的促銷活動(dòng)，富有氣勢(shì)的樣品演示，著裝統(tǒng)一的促 銷人員，以及旺盛的客流，這一切共同組成的外場(chǎng)氣氛，不僅可以刺激入店顧客的購(gòu)買欲望，同時(shí)能吸引路過(guò)者的目光，擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，激發(fā)潛在的消費(fèi)。 較大的“爆炸”書(shū)寫內(nèi)容最多只能有型號(hào)、價(jià)格兩項(xiàng)；較小的 POP僅限價(jià)格一項(xiàng)。 2． POP展示要求 （ 1）大張 POP要用專用的支架排序展示于外場(chǎng)或迎門入口處；小張 POP展示于樣機(jī)旁。 各分部一定要根據(jù)門店的具體情況確定張貼海報(bào)的數(shù)量，應(yīng)杜絕隨意性、盲目性，兼顧氣氛和整體的協(xié)調(diào)。 電腦區(qū)：如手機(jī)、數(shù)碼區(qū)相一致，分三種形式，①、靠墻采用背板與展臺(tái)相結(jié)合，展臺(tái)高度為 90厘米，寬度為 60厘米。季節(jié) 性商品如電扇、電暖器等可采用移動(dòng)的臺(tái)式展臺(tái)（地臺(tái)下部安裝輪子），以便于銷售區(qū)域的調(diào)整及臨時(shí)性增減的需要。 有條件的門店也可設(shè)立專門的新品展示區(qū) ，新品區(qū)在裝修和陳列方式上可與其它區(qū)域有所差別，裝修要體現(xiàn)現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息，展臺(tái)要充滿個(gè)性并能襯托出商品的科技含量；也可選擇場(chǎng)景式陳列，首先布置一個(gè)現(xiàn)代家庭的生活環(huán)境，將不同品類的家電新品溶入其中，輔之以沙發(fā)、茶幾等家具和鮮花、墻畫等裝飾品，使顧客真正體味科技帶來(lái)的生活享受。 （三）商品陳列 陳列是為了配置商品、吸引顧客注意和方便購(gòu)買，陳列是影響銷售成果的重要條件，所以陳列的 首要原則就是“以客為尊”，兼顧賣場(chǎng)內(nèi)部作業(yè)的便利。 黑、白電分離原則 說(shuō)明：黑電，白電遵循分區(qū)展示的原則，使消費(fèi)者有明確的購(gòu)物目標(biāo)，方便集中購(gòu)物。其中衛(wèi)生間的裝修參照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （ 3）冰洗產(chǎn)品：包括冰箱、洗衣機(jī)，展示面積 550平方米以上。 負(fù)責(zé)合同的談判及合同的審報(bào)。 本部門辦公用品的申請(qǐng)、領(lǐng)用、發(fā)放。 做好店堂的整體美化，體現(xiàn)企業(yè)文化，方便顧客購(gòu)物。 參與審核門店裝修方案，并監(jiān)督裝修方案的執(zhí)行，協(xié)同有關(guān)部門進(jìn)行裝修驗(yàn)收。 負(fù)責(zé)賣場(chǎng)員工專業(yè)和銷售技能考核及提出培訓(xùn)需求。 負(fù)責(zé)總部賣場(chǎng)管理部各項(xiàng)制度在分部的細(xì)化、落實(shí)和執(zhí)行，并及時(shí)反饋意見(jiàn)和建議。 根據(jù)工 作需要，起草、下發(fā)各類專項(xiàng)任務(wù)，并跟蹤、落實(shí)完成情況，收取任務(wù)單。 負(fù)責(zé)分部所選地址進(jìn)行周邊環(huán)境的 現(xiàn)場(chǎng)考查。 現(xiàn)有分部新開(kāi)門店選址的資料收集、實(shí)地考查、反饋報(bào)告、合同初審、辦理前期手續(xù)的相關(guān)事宜。 對(duì)分部月度工作完成情況及日常管理工作定期檢查、評(píng)述、通報(bào)。 與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 賣場(chǎng)布局及美化技術(shù)的研究 ，審定不同分部、不同時(shí)期賣場(chǎng)設(shè)計(jì)方案。 （十）現(xiàn)有分部新開(kāi)門店選址工作的具體協(xié)調(diào)。 （二）制定賣場(chǎng)階段性工作計(jì)劃，對(duì)各分部月度計(jì)劃、總結(jié)進(jìn)行總體指導(dǎo)。 （七）分部商品布局研究和設(shè)計(jì)，審定日常展臺(tái)展位調(diào)整方案。 （十五）分部工作效果的日常檢查和溝通。 制定公司賣場(chǎng)管理工作的階段性計(jì)劃及中長(zhǎng)期發(fā)展方向。 公司視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的推廣、使用、監(jiān)督。 （三）總部賣場(chǎng)管理部業(yè)務(wù)員 上級(jí)：賣場(chǎng)管理部經(jīng)理、賣場(chǎng)管理部主管 下級(jí)：各分部賣場(chǎng)部人員 分部店面布局方案、賣場(chǎng)布置費(fèi)用、宣傳品領(lǐng)用申請(qǐng)的初審、備案。 收集、整理各分部?jī)?yōu)秀門店評(píng)比資料。 完成領(lǐng)導(dǎo)安排關(guān)于選址的各項(xiàng)其它工作 （五）總部賣場(chǎng)管理部干事 上級(jí)：賣場(chǎng)管理部經(jīng)理、賣場(chǎng)管理部主管 下級(jí)：分部賣場(chǎng)部干事 分部店面布局方案、賣場(chǎng)布置費(fèi)用、宣傳品領(lǐng)用等各類申請(qǐng)的流轉(zhuǎn)、存檔。 協(xié)助業(yè)務(wù)人員收集各分部?jī)?yōu)秀門店評(píng)比資料。 參與門店裝修方案的審核，監(jiān)督裝修方案的實(shí)施，并參與工程驗(yàn)收。 及時(shí)準(zhǔn)確地掌握各門店 規(guī)范化管理的執(zhí)行情況，對(duì)商品陳列、宣傳品展示、樣機(jī)管理等工作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查，必要時(shí)制定調(diào)整方案。 根據(jù)促銷方案，對(duì)賣場(chǎng)的布置和促銷氣氛的營(yíng)造實(shí)施指導(dǎo)。 對(duì)總部、分部下發(fā)的各項(xiàng)文件進(jìn)行整理、歸檔。 （十）分部選址專員 報(bào)告上級(jí)：分部總經(jīng)理、總 部賣場(chǎng)部選址業(yè)務(wù)、總部賣場(chǎng)部經(jīng)理 督導(dǎo)下級(jí)：無(wú) 根據(jù)總部選址規(guī)定負(fù)責(zé)分部的選址工作。 各品類商品面積占比 通過(guò)對(duì)劃分要素的綜合考慮，供參照的大類商品面積占比為：手機(jī)類占 12%、 IT類（含攝照）占 14%、冰洗類占 17%、空調(diào)類占 10%、白小類占 16%、彩電類占 16%（彩電面積不小于 400平米）、影音類占 15%（均為大致占比，可按地區(qū)差異適當(dāng)調(diào)整占比）。 （ 8）收款臺(tái)和服務(wù)臺(tái)：設(shè)置于不易陳列商品的位置，面積 30平方米。 （ 2）知名品牌優(yōu)先原則（兼顧銷售貢獻(xiàn)率大?。?。 疏導(dǎo)客流原則 說(shuō)明：在賣場(chǎng)規(guī)劃布局中，通道的合理分配對(duì)于分散購(gòu)物人流，指導(dǎo)購(gòu)物起著重要的作用。彩電 (三層陳列式展臺(tái) )應(yīng)將主推和主流機(jī)型放置在中間層，高端放最上層，低檔在最底層。 洗衣機(jī)：全部采用地臺(tái)式陳列，寬度 120厘米，高度 20厘米，地臺(tái)邊緣與地面為60度斜面。 彩電：統(tǒng)一采用通頂式高展臺(tái)，盡量靠墻集中陳列，展臺(tái)長(zhǎng)度為 450— 500厘米，寬度為 130厘 米，呈階梯式共分三（ 兩） 層（根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況而定），其中最底層距地面35厘米，且與水平面呈 10 度仰角；第二層為 75厘米，底層立面為標(biāo)準(zhǔn)“康華藍(lán)”，背板色 彩和頂部燈箱可由廠家適當(dāng)突出自身的個(gè)性。為了有效地使用上述資源，真正做到整齊、美觀、主題突出、氣氛熱烈，特制定規(guī) 范如下： （一）海報(bào)張貼規(guī)范 不論是公司 配合 促銷活動(dòng)自制的海報(bào)，還是廠家的海報(bào)，考慮到幅面較大，為不影響整體美觀，現(xiàn)對(duì)張貼地點(diǎn)做如下要求： 海報(bào)應(yīng)張貼于商場(chǎng)門口，如布告欄、公告欄或其它不影響整體形象的地方；有櫥窗的商場(chǎng)可以張貼于櫥窗內(nèi)；也可用專門的鏡框或支架陳放于迎門入口的通道兩側(cè)。 （ 4） POP書(shū)寫要規(guī)范用字，不允許用繁體字，錯(cuò)、別字，要使用正確的計(jì)量單位。但是粘貼的過(guò)多又會(huì)使賣場(chǎng)顯得零亂和主次不分，甚至讓顧客對(duì)促銷的可信度產(chǎn)生懷疑，反而會(huì)影響銷售。 為不影響顧客視線，原則上要求吊旗底邊離地面的垂直高度不少于 220CM，兩旗的間距不少于 2米，個(gè)別受條件限制的門店可稍做調(diào)整。 空飄 和充 氣拱門：最好由廠家作為現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的配套裝備，拱門上的貼字和空飄懸掛的條幅內(nèi)容要與促銷活動(dòng)相關(guān)。 迎門入口處布置：大門口如有立柱，在大型節(jié)日促銷時(shí)可采用包柱（金布或紅布），裝修較好的門店可選擇鋪地毯；門楣上方可制作歡迎或問(wèn)候顧客的噴繪板；迎門兩側(cè)可陳放介紹活 動(dòng)細(xì)則的噴繪板、大張手寫 POP、易拉寶等；大型節(jié)日也可在大門上方懸掛大紅燈籠等裝飾品。裝飾應(yīng)主要集中在賣場(chǎng)頂部，展臺(tái)不做過(guò)度裝飾（主要突出商品）。 液晶屏相對(duì)等離子顯示屏較小，可固定于手機(jī)、冰洗、空調(diào)區(qū)顯著立柱上兩面或直接座架于手機(jī)、冰洗、空調(diào)精品柜臺(tái)前 ，用以演示精品手機(jī)、高檔冰洗、新品空調(diào)的一些附加超值功能。 （一）、職責(zé)與分工 為便于管理，現(xiàn)明確樣機(jī)的管理部門為門店和分部賣場(chǎng)管理部，彼此的分工和負(fù)責(zé)的主要工作如下： 樣機(jī)管理的具體執(zhí)行部門為門店；各分部賣場(chǎng)管理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、統(tǒng)計(jì)、檢查和監(jiān)督。 （二）、出樣管理流程 因各門店場(chǎng)地資源是有限的，為確保賣場(chǎng)擁有合理的商品組合，進(jìn)一步提高單位面積的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，特做管理流程如下： 由門店根據(jù)展柜的陳列面積，確定每一個(gè)品牌的可出樣數(shù)量，并報(bào)分部賣場(chǎng)部。 門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時(shí)缺貨時(shí)，門店不得隨意出售樣機(jī)。廠家可回收樣機(jī)的，應(yīng)立即通知廠家返廠；“通知單”中有樣機(jī)處理政策的，應(yīng)參照政策立即折價(jià)處理（不得低于“通知單”規(guī)定的折扣率）。 賣場(chǎng)內(nèi)樣機(jī)在展示期間從外觀到性能都應(yīng)處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開(kāi)箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。 賣場(chǎng)部和門店經(jīng)理要進(jìn)行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負(fù)責(zé)任或有其它違規(guī)行為，要堅(jiān)決處罰。 （二）、樣機(jī)更新辦法 由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營(yíng)中承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也有很大的差別，所以在樣機(jī)更新時(shí)須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴(yán)格管理。必須進(jìn)行樣機(jī)更新時(shí)，要給促銷員下達(dá)任務(wù)，以保證樣機(jī)快速處理。 ③、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機(jī)管理責(zé)任人必須保證陳列期內(nèi)樣機(jī)完好無(wú)損。 （ 9）、后補(bǔ)折扣樣機(jī)（第 4類）最終機(jī)售出后，門店須將處理情況書(shū)面通知采購(gòu)，以便市場(chǎng)部按合同及時(shí)收回打折款。 所有經(jīng)銷廠家的免費(fèi)樣機(jī)和折扣樣機(jī)一律不入配送中心庫(kù)，由采購(gòu)部門要求廠家直接送門店，無(wú)政策樣機(jī)由配送中心憑市場(chǎng)部的出樣通知單送門店。當(dāng)機(jī)型淘汰時(shí)，必須憑市場(chǎng)部的“優(yōu)惠單”，方能折價(jià)銷售。 五、廣告位出租及收費(fèi)管理制度 廣告位是公司的資源，利用得好不僅可以為公司帶來(lái)可觀的收入，同時(shí)可以提升門店的形象。 （ 2）在制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)要參考當(dāng)?shù)氐膹V告發(fā)布價(jià)格（特別是戶外廣告，不得低于市場(chǎng)平均價(jià)），要確保公司的