【正文】 注：以上獎(jiǎng)罰的具體數(shù)額另行通知附件 表格一：酒店促銷日清表填表日期： 填表人： 酒店名稱：品種銷量（瓶）庫存數(shù)目（箱）斷貨情況新進(jìn)品種及數(shù)量建議和意見備注表二八喜啤酒競爭對手情況調(diào)查表填表日期： 填表人： 酒店名稱：品牌名稱銷量最好 品種暢銷原因新產(chǎn)品對手優(yōu)點(diǎn)對手缺點(diǎn)八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購情況及其它44 / 44。私自挪用產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷品和公款者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即時(shí)除名，扣發(fā)當(dāng)月工資及獎(jiǎng)金，并賠償損失。未按公司規(guī)定做好所轄展區(qū)衛(wèi)生、陳列規(guī)范者，作罰款處理。上班未著所在酒店統(tǒng)一工作服或未配帶胸卡，作罰款處理。二、處罰遲到或早退五分鐘以上者，作罰款處理。根據(jù)表現(xiàn)，評(píng)出年度表現(xiàn)優(yōu)秀者，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)?！钡诹? 獎(jiǎng)懲條例一、獎(jiǎng)勵(lì)在完成最低銷量的基礎(chǔ)上，可獲得額外的提成獎(jiǎng)金，上不封頂?！薄斑@事沒法兒辦?！薄澳阆嗖幌嘈盼遥俊薄澳阋灿胁粚Φ牡胤??！薄皼]看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來呀！”“別人用得挺好呀！”“我們沒發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀！”“我們一直都是這么賣的。6．“我不會(huì)”“不會(huì)”、“沒辦法”、“不行”這些否定的話語表示店方和八喜啤酒無法滿足消費(fèi)者的希望與需求，因此，導(dǎo)購人員應(yīng)盡量避免使用。4．“嗯……，這個(gè)問題我不大清楚“當(dāng)消費(fèi)者提出問題時(shí)，導(dǎo)購人員的回答若是“不知道”、“不清楚”，則表明八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員沒有責(zé)任感。3．“這種問題不關(guān)我的事，請直接去問廠里，我只負(fù)責(zé)賣貨”盡管商品是由廠家生產(chǎn)的，但是八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員在酒店代表廠家進(jìn)行銷售，就應(yīng)該對啤酒本身的質(zhì)量、特征有所了解。2．“不可能，絕不可能發(fā)生這種事兒”當(dāng)導(dǎo)購人員在說這句話時(shí)，已經(jīng)嚴(yán)重地傷害到消費(fèi)者了。導(dǎo)購人員首先要做的是找出消費(fèi)者生氣的原因，然后采取各種措施來緩和消費(fèi)者的怒氣。第二，消費(fèi)者在與八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員溝通的過程中，因?yàn)椴粷M意導(dǎo)購人員的解釋或是由于導(dǎo)購人員的措辭不當(dāng)，致使消費(fèi)者在溝通過程中突然勃然大怒。處理消費(fèi)者抱怨原則1）“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是正確的；2）克制自己，避免感情用事；3）迅速；4）誠意；5）說明事件的原由；減輕抱怨的初期訣竅（1）使用“非常抱歉”平息消費(fèi)者情緒（2）盡早了解消費(fèi)者抱怨背后的希望（3）巧妙應(yīng)付情緒激動(dòng)者處理消費(fèi)者抱怨三步驟第一步：耐心聽完消費(fèi)者的抱怨；第二步：誠心誠意地向消費(fèi)者致歉；第三步：按照酒店的指示或自己的處理方式和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解決問題。4）服務(wù)態(tài)度欠佳：只顧聊天，不理會(huì)消費(fèi)者的招呼、消費(fèi)者不買時(shí)，馬上板起面孔，甚至惡語相加、瞧不起消費(fèi)者，言語中流露出蔑視的口氣、表現(xiàn)出對消費(fèi)者的不信任、對消費(fèi)者仔細(xì)詢問不耐煩，甚至冷嘲熱諷。五、正確處理消費(fèi)者抱怨接受消費(fèi)者的抱怨應(yīng)遵循三個(gè)原則：（1）耐心聆聽、不作爭辯；（2）理解情緒心態(tài)；真誠接受；（3）站在消費(fèi)者的角度說話；正確分析并找出消費(fèi)者抱怨產(chǎn)生的原因1）提供的產(chǎn)品不良：如品質(zhì)不良、產(chǎn)品標(biāo)示不清楚、出現(xiàn)異物或混濁等2）提供的服務(wù)不佳：接待慢、順序搞錯(cuò)、結(jié)帳時(shí)多收錢。2）工作的穩(wěn)定性降低。二、消費(fèi)者產(chǎn)生不滿的原因喋喋不休的抱怨讓推廣導(dǎo)購人員頭疼；有期望才會(huì)有抱怨；消費(fèi)者的抱怨是珍貴的情報(bào)；從消費(fèi)者抱怨中學(xué)習(xí)；三、消費(fèi)者在抱怨時(shí)想得到什么希望受到認(rèn)真的對待；希望有人聆聽；希望立即見到行動(dòng)（立即解決問題，或能感覺到對問題的處理有緊迫感）；希望獲得補(bǔ)償；希望得到受感激的態(tài)度。正確的做法是要同消費(fèi)者一道，及時(shí)、妥善地找出解決問題的辦法。對待消費(fèi)者千萬不能“喜新厭舊”；一個(gè)消費(fèi)者的不滿會(huì)失去250位消費(fèi)者，而吸引一位新消費(fèi)者的力量，平均是維護(hù)一位老消費(fèi)者的6倍， 正確處理消費(fèi)者的抱怨是酒店推廣導(dǎo)購人員應(yīng)盡的責(zé)任。抱怨是不可避免的，關(guān)鍵是在于如何處理消費(fèi)者的抱怨。填寫當(dāng)日促銷活動(dòng)報(bào)告，記錄銷量及贈(zèng)出禮品，并請店長簽字。不可擅自離崗、脫崗。著酒店或八喜啤酒制服并統(tǒng)一佩帶胸卡。協(xié)助業(yè)務(wù)代表事先聯(lián)系所在酒店，就活動(dòng)事宜幫出妥善安排。將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵八喜啤酒進(jìn)貨酒店。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底。……它是中華啤酒的新品，口味和色澤都不錯(cuò)，很多人來這里吃飯都要點(diǎn)它，不如點(diǎn)兩瓶高興一下。這種啤酒代表著八種喜事，其中就有“喜慶相逢”的意思，正好對應(yīng)了你們的情況，也可以為你們今天的慶祝助助興。……夏天多喝點(diǎn)啤酒又可以消暑解渴。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底?？诟胁诲e(cuò)，老人也可以嘗一嘗，很清淡的。這種八喜啤酒意思很豐富，很吉利的。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底?！F(xiàn)在喝的人很多的，就是圖個(gè)喜氣。（8月浪潮）5）喬遷之喜：你們好！看起來你們這么高興，有什么喜事嗎？原來是為了慶祝喬遷之喜呀！祝賀你！……現(xiàn)在有種八喜啤酒的，挺有意思，代表著八種喜事，“喬遷之喜”也在其中，不如喝點(diǎn)熱鬧熱鬧。有“8”字的換1瓶八喜啤酒；有“喜”字的換1瓶八喜啤酒加一個(gè)開瓶器； 1個(gè)“8”字加1個(gè)“喜”字換啤酒杯；這些都是是現(xiàn)場兌換的。而且我們現(xiàn)在還有贈(zèng)送,從現(xiàn)在到7月底，凡在這里點(diǎn)中華八喜啤酒客人，一律買一送一，買多少送多少?！F(xiàn)在喝的人很多的，就是圖個(gè)喜氣。這種啤酒很有意思，代表著八種喜事，“喜得貴子”在第4位。4）喜得貴子：大家好！看起來你們這么高興，給孩子作100天？啊，喜得貴子，兒孫滿堂了……恭喜！恭喜！也祝小寶寶長命百歲！……你們打算喝點(diǎn)什么啤酒呢？夏天喝啤酒不口味最好淡爽點(diǎn)。有“8”字的換1瓶八喜啤酒；有“喜”字的換1瓶八喜啤酒加一個(gè)開瓶器； 1個(gè)“8”字加1個(gè)“喜”字換啤酒杯；這些都是是現(xiàn)場兌換的。而且我們現(xiàn)在還有贈(zèng)送,從現(xiàn)在到7月底，凡在這里點(diǎn)中華八喜啤酒客人，一律買一送一，買多少送多少。3）功就之喜：大家好！各位看起來挺高興的，是幾個(gè)老朋友聚會(huì)嗎？……噢，原來是“加官進(jìn)爵”啦！開個(gè)玩笑，還是要祝賀你！……為了向你表示祝賀，我向你們特別推薦這種八喜啤酒。故可作為促銷宣傳的一個(gè)方面。最大的獎(jiǎng)是有“8喜”字的，得一部CDMA手機(jī)呢?！?月風(fēng)暴）/而且我們現(xiàn)在還有獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),憑瓶蓋上的標(biāo)志兌換獎(jiǎng)品，一直到9月底?！巧a(chǎn)中華啤酒的錢啤集團(tuán)的最新產(chǎn)品，口味和色澤都不錯(cuò)，很多人來這里吃飯都要點(diǎn)它，不如嘗試一下。也可以為你們今天的慶祝助助興?！蚁虼蠹医榻B這種八喜啤酒。在八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員過程中，切忌貶低其他產(chǎn)品，抬高自己，這是一種最不明智的做法。還有一類消費(fèi)者根本不問，只要自己熟悉的啤酒牌子，怎么應(yīng)對？對待這類消費(fèi)者，不能盲目地介紹八喜啤酒，而要等待時(shí)機(jī)，找一個(gè)為他們服務(wù)的機(jī)會(huì)，尋找話題，如“你們是一家人出來吃飯嗎？”、“是朋友聚會(huì)嗎？……等等與消費(fèi)者類似聊天一樣，讓消費(fèi)者接受推廣導(dǎo)購人員的“參與”，掌握了吃飯的動(dòng)機(jī)后，慢慢帶著消費(fèi)者跟著你的思路走，你可以讓他看一下八喜啤酒的外包裝和瓶貼，然后介紹這時(shí)……，這是……，消費(fèi)者必然會(huì)說出自己的想法，然后根據(jù)消費(fèi)者的意思慢慢地引導(dǎo)。一些消費(fèi)者進(jìn)入店中，什么都不問，或是試探性地問了一下某種牌子的啤酒，該怎么辦？這類消費(fèi)者一般是在看了廣告或聽別人宣傳，而自己并不太了解，應(yīng)特別注意：這時(shí)你應(yīng)馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請問您需要什么？”要立即引導(dǎo)消費(fèi)者，順便遞上宣傳單頁，然后再視具體情況詳細(xì)介紹產(chǎn)品。首先，要向消費(fèi)者微笑示意，讓他知道你可以幫助他，為他服務(wù)，面容親切自然，不要馬上就宣傳八喜啤酒，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒。2．注意點(diǎn)消費(fèi)者就餐中，應(yīng)12次主動(dòng)詢問意見和建議，并提供相關(guān)服務(wù)；切忌購買結(jié)束后，就冷落消費(fèi)者；做好最后一步，帶來更多生意。3．備注切忌強(qiáng)迫消費(fèi)者購買；切忌表示不耐煩：如“你到底買不買？”必須大膽提出成交要求；注意成交信號(hào)，切勿拖延；（七）結(jié)束送客 —— 第七個(gè)關(guān)鍵 最后，結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向消費(fèi)者道謝，并表示歡迎再次品嘗。強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使消費(fèi)者做決定。2．成交技巧不要再給消費(fèi)者介紹其他啤酒，讓其注意力集中在八喜啤酒上。幫助消費(fèi)者作出明智的選擇。1．工作標(biāo)準(zhǔn)觀察消費(fèi)者對八喜啤酒的關(guān)注情況，確定消費(fèi)者的購買目標(biāo)。必須具備（八喜）啤酒知識(shí)，競爭對手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。切忌表示不耐煩。切忌不能讓消費(fèi)者難堪。耐心解釋，不厭其煩。認(rèn)真觀察消費(fèi)者，分析消費(fèi)者提出異