【正文】 （七）有良好領導技巧。 （五）在高度工作壓力下，能靈活性處理轉變，并有出色的表現。 （三）主動追求改善工作及自我進取，并為公司及所屬團隊追求卓越成果。評分四級 — 優(yōu)良 （一）在指定下的工作期限前，不但能獨立處理及完成所委派的工作，更在質量方面有優(yōu)良表現。 （十）有良的團隊合作精神。 （八）有良好人際關系技巧。 （六）愿意嘗試創(chuàng)新及與上司及同事分享經驗或研究新建議。57 / 73 （四）在工作質素上，不斷力求改善。 （二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及達到所需的工作要求。建議跟進工作：對被評做者緊密的監(jiān)督及深入培訓自修學習，以達到上司的工作要求。 （四）在上司發(fā)現工作錯誤后，必須得到上司的指導，才懂得把工作的質素改善。 （二）在上司的訓示及緊密的監(jiān)督下，只能達到可接受的工作表現水平。建議跟進工作：被評估者將被解雇或需在三個月后再做一次工作表現評估。 （三）經常被發(fā)現在工作上出錯，但沒有顯著的改進。 （獎金獲得與否同每季度考評有關?。?4 / 73工作表現評估表—個人工作效績分數定義評分一級 — 低于可接受的水平 —很少做到個人工作效績 —不愿意改善 —抗拒態(tài)度 —作出與該效績要求相反的表現評分二級 — 可以接受 —需要上司緊密的監(jiān)督及跟進 —缺少主動性及自我推動力 —只達到工作的最基本要求及需要指導才有進步 —愿意接受批評的態(tài)度評分三級 — 良好55 / 73 —在指導下，能獨立工作 —經常自我激發(fā)及態(tài)度主動 —良好質素的工作成果 —不斷進行改善評分四級 — 優(yōu)良 —獨立工作并有創(chuàng)新意見 —高質素及數量的成果 —不斷追求發(fā)展 —高度靈活及自我紀律評分五級 — 超卓 —優(yōu)秀的成果質素及數量 —不斷追求卓越 —超越上司對該職位的工作期望—經常努力及成為公司的模范員工工作表現評估表— 工作表現總評分數定義56 / 73評分一級 — 低于可接受的水平 （一）經常地不能在指定期限完成所委派的工作。年度考核每年 12 月 25 日，由營銷總監(jiān)、總經理助理、人力資源部部長共同組成考評小組，對市場部全體人員進行詳細、公正的考評工53 / 73作。（3）落實方式：每月如得分在 100 分，除全額業(yè)務提成外，可獲得 5%的額外提成；得分在 90 分以上者，獲得全額業(yè)務提成；得分在 80 分以上者，獲得提成 90%；得分在 70 分以上者，獲得提成 80%；得分在 60 分以上者，獲得提成 70%；得分在 50 分以上者，獲得提成 50%。促銷活動效果的檢查51 / 73五、銷售人員考核月度考核標準項目加權系數 100%（1）得分（100 分）（2）實際得分（1）（2） 備注回款率 15%銷售完成率 25%鋪貨率 5%文件處理 3%拜訪客戶率 5%費用管理 2%計劃落實 10%客戶滿意度 5%業(yè)務時間及效率 5%產品品質的了解 5%銷售技巧 2%道德行為 3%團隊合作 10%經驗分享 5%實際得分合計建議方向說明：52 / 73（1）每月由人力資源部、營銷總監(jiān)或營銷總監(jiān)助理、市場部部分人員對所有銷售人員，分批分次進行考核（每次不超過二十人，考核辦法采取調查的隨機抽樣法） ，考核后提出建議改進方向，并在下一次考核中體現是否有所提高。檢查企業(yè)形象的維護市場秩序的檢查業(yè)務人員的客戶資料記錄、分析、儲存情況50 / 73市場監(jiān)管人員對直送營業(yè)部及市場行動的檢查內容業(yè)務人員與客戶的聯絡情況不定期檢查市場中產品的質量，研究消費者的購買狀況。（3）潛在危機的檢查營銷總監(jiān)應直接與公司 30%的客戶保持熱線聯系，隨時了解經銷新風氣利潤情況，洞察通路危機，觀通路全面，隨時關注主要競爭對手的動態(tài)，研究市場部呈報的競爭產品信息，不斷調整競爭策略，保持市場競爭優(yōu)勢。違反政策事件48 / 73附表：總經理抽查記錄填表人： 年 月 日 被查人姓名 被查人職務被查人崗位職責 檢查時間銷售達成率回款達成率促銷費用銷售計劃目標其它人 員穩(wěn)定性客 戶檢查項目事件備注49 / 73營銷總監(jiān)對直送營業(yè)部的必查內容（1）直送營業(yè)部的職能檢查。新產品的上市狀況客戶的穩(wěn)定性（3）重大事件的檢查業(yè)務人員的情緒銷售計劃達成率（2）對穩(wěn)定性的檢查總經理隨時檢查市場人員及客戶的穩(wěn)定狀況?；乜钅繕送瓿陕湿劤鲋鲃有耘c創(chuàng)造性，罰出自覺性和嚴肅性；考核必須做到認真核算、填寫屬實、月月落實、年底表彰；42 / 73二、獎懲實施流程 考評小組 財務部被獎懲部門或個人營銷總監(jiān) 總經理個人初評43 / 73三、檢查和考核的依據：工作報告：（1） 工作計劃；（2） 工作總結；（3） 月報告及日報告表；銷售記錄包括直送營業(yè)部業(yè)務記錄、市場部媒體記錄、活動效果分析等；公司其它職能部本的意見；公司內職工意見：（4） 總經理；（5） 人力資源部；（6） 營銷總監(jiān)；44 / 73（7） 市場監(jiān)管人員；（8） 營管部；個人評估45 / 73四、獎勵與懲罰的方式：獎勵方式：（1）獎金：效益工資、年終獎金及其他獎金；（2）晉級：晉升提職、工資升檔或享受上一職級待遇；（3）榮譽：通報表彰、授于稱號、發(fā)榮譽證書等；（4）實物：各類實物禮品等；（5）其他；懲罰方式：（1）經濟處罰：情節(jié)較重，造成較大損失者受經濟處罰；（2）通報批評：情節(jié)較輕，損失不大的一般過失，進行口頭及書面通報批評；（3）行政處分：通過各種行政處分方式處罰；（4）移交司法機關：情節(jié)惡劣，造成重大損失，觸犯國家法律者移交司法機關處理；46 / 73五、業(yè)務檢查總經理對營銷工作的監(jiān)督檢查直送營業(yè)部營銷工作，應在總經理的監(jiān)督檢查之下。（4）直送營業(yè)部主要干部突然離職，等等。（2）顧客對產品質量表示為不滿，品牌忠誠度嚴重下降。分月與競爭對手銷售額的對比各月的回款率各區(qū)域的銷售量對比審核報告并與業(yè)務經理及業(yè)務主任共同討論解決方法審核報告并與業(yè)務經理及業(yè)務主任共同討論解決方法競爭對手分析 審核報告并與業(yè)務經理及業(yè)務主任共同討論解決方法產品銷售分布比例審核報告并與業(yè)務經理及業(yè)務主任共同討論解決方法零店、商超、批發(fā)、奶站、特通情況分析審核報告并與業(yè)務經理及業(yè)務主任共同討論解決方法滾動銷售計劃審閱報表并協調解決五、月銷售分析執(zhí)行程序執(zhí)行人項目銷售會議/營管部業(yè)務經理/產品主任/營銷總監(jiān)/市場部備注36 / 73銷售狀態(tài)分析 協調報表 巡查產品、POP 陳列狀況，并對負責業(yè)務人員進行客勤關系考核售后服務業(yè)務主任對各網點進行定期拜訪，查找問題和不足，提出改進計劃（每周至少拜訪一個周期） ，公司按季節(jié)對各網點發(fā)放勞保用品每月對各網點進行《客戶滿意度調查表》訪問，并對業(yè)務代表及送奶員定期培訓及考核，獎優(yōu)罰劣監(jiān)督及安排如期完成每月 25 日按時收期奶站遞交的訂奶戶資料，并與 28 日將整理好的資料上報部門經理處。及時反饋市場動態(tài)及同類產品的銷售策略，并提出初步對策，上報公司各網點發(fā)售 執(zhí)行人項目 業(yè)務主任/業(yè)務代表 業(yè)務經理 備注35 / 73宣傳員及主任管理 參照商超管理之促銷員及主任管理信息溝通生產基地根據銷量量進行生產開發(fā)網點，并拿到網點基數銷量每不少于？袋產品，貨款回收率達到 100%，地理位置優(yōu)越，發(fā)展前景良好，其有發(fā)展為公司概念店的潛力產品陳列 確定原有奶站和訂戶每月維護率 確定工作如期完成網點開發(fā) 每年初，根據所了解到的市場情況及市場需要，制定出本年度的市場開發(fā)計劃，并在預定時間分配銷售指標，上報營銷副總批準與業(yè)務主任/業(yè)務代表具體討論并確認每年十一月下旬，根據每一個區(qū)域的銷售指標結合上年度奶站的報表及銷售趨勢，確定本年度市場的奶站目標確認工作完成跟進 POP 及其它宣傳品建立更多的模范店，真正起到模范作用參與協調及討論支持模范店及門頭網點不斷交替發(fā)展，最終將所有網點納入公司的銷售范圍以現有客戶為基礎，逐漸發(fā)展所有通路網點（2）年度工作總結。（2）向營銷總監(jiān)述職。每季工作（1）對銷售任務及目標進行階段性的工作評估，并將評估報告交市場部留存。（4）將業(yè)務人員的每周、每月個人評估匯總交于市場監(jiān)管人員及營銷總監(jiān)、人力資源部。（2）參加產銷協調會，制定銷售目標。（4）及時向下屬灌輸新知，發(fā)現表現好的業(yè)務人員，并要求公司給予獎勵、表揚；對表現不好的業(yè)務人員給予處罰。（2）兩次到三次的區(qū)域主任面談，掌握業(yè)務狀況。（5）對業(yè)務人員的不正確工作態(tài)度進行及時糾正。（3）履行直送營業(yè)部經理職責。二、直送營業(yè)部經理工作程序每日工作（1）監(jiān)督業(yè)務人員的工作職責。（4）每月末進行月銷售業(yè)務檢討，并將檢討內容以書面形式上報。（2）每月第二個星期日，直送營業(yè)部及市場部統一組織一次銷售經驗交流會。如有必要時，每日可督促業(yè)務人員進行信息匯總；特別情況上報處理。（2）每星期五下午 17：30 前，業(yè)務人員將每周信息匯總交于營管部。（5）履行業(yè)務人員的工作職責。（3）有必要時，下班前可做 30 分鐘以內的業(yè)務討論。即使是剛接受任務，確認無法完成，也需在四小時之內向上級主管復命；28 / 73第三篇 直送營業(yè)部日常工作程序29 / 73一、直送營業(yè)部業(yè)務主任和業(yè)務代表工作程序每日工作（1）每日早上 8：10 分作出勤準備并接受部門經理指示。26 / 73四、營銷權限與責任授權對象 權責標準 業(yè)務代表 區(qū)域主任 直送營業(yè)部經理營銷總監(jiān) 總經理授權范圍之一：贈品2022 元以下 立 審 審 決2022 元以上 立 審 審 審 決授權范圍之二：客戶賠償200 元 立 審 決500 元 立 審 審 決500 元以上 立 審 審 審 決授權范圍之三：促銷品1000 元以下 立 審 審 決1000 元以上 立 審 審 審 決立――為立案與提報審――為審查，并可立案與提案決――為決定27 / 73五、四小時復命制直送營業(yè)部各級主管及業(yè)務代表，當接到上級主管書面命令執(zhí)行任務時，不管任務完成與否都要在規(guī)定定時間進行復命：在規(guī)定時間內完成任務；從完成任務時計四小時之內必須通知上級主管。25 / 73（3）述職內容：①對崗位描述中不合理條款的修正，上級對下級敘述正確條款內容；②由于業(yè)務范圍調整的需要，上級對下級重新制定工作內容、責任、權力及隸屬關系； ③同部崗位互換時，上級對下級敘述新的崗位描述；④上級向下級敘述，補充到崗位描述中的新工作內容。特別述職：（1）方式：上級向下級對修改部分的述職。定期述職（1）方式：下級向上級述職；（2）發(fā)生的時間：①各部經理向營銷總監(jiān)一個月定期述職一次（時間可定為每月 28－30 日） ；②區(qū)域主任向本部經理一個月定期述職一次（時間可定為每月 25－26 日） ；（3）述職內容：下級：①根據崗位描述的內容逐條報出工作狀況，出示相關的資料；②結合季度工作計劃，匯報工作進度；③提出改進目前工作狀況的方案；④對崗位描述中的不完善、不合理提出改進建議；24 / 73⑤對部門之間中存在的協調阻礙提出改善建議；⑥對工作進行展望，創(chuàng)新發(fā)揮；上級：①對下級工作狀況提出質問；②回答下級的問題和建議。（3）述職內容：①敘述工作轄區(qū)及走向；②敘述該崗位責任；③敘述該崗位領導責任；23 / 73④敘述該崗位主要權力。 認真做筆記對工作和個人都有好處，無論培訓，開會或拜訪客戶，均要認真做好