【正文】 執(zhí)行人項目 業(yè)務主任/客戶 業(yè)務經理 備注覆蓋方式（2） 年度工作總結。（2） 向營銷總監(jiān)述職。每季工作（1） 對銷售任務及目標進行階段性的工作評估，并將評估報告交市場部留存。（4） 將業(yè)務人員的每周、每月個人評估匯總交于市場監(jiān)管人員及營銷總監(jiān)、人力資源部。（2） 參加產銷協調會，制定銷售目標。（4） 及時向下屬灌輸新知，發(fā)現表現好的業(yè)務人員，并要求公司給予獎勵、表揚；對表現不好的業(yè)務人員給予處罰。（2） 一次到兩次的區(qū)域主任面談，掌握業(yè)務狀況。（4） 對業(yè)務人員的不正確工作態(tài)度進行及時糾正。（2） 履行外埠銷售部經理職責。（4） 每月末進行月銷售業(yè)務檢討，并將檢討內容以書面形式上報。（2） 每月第二個星期日，外埠銷售部及市場部統一組織一次銷售經驗交流會。（3） 營管部根據銷售日報表匯總出銷售周報表，并與生產周報表進行對比分析；將庫存統計表上報總經理、營銷總監(jiān)及市場部。由營管部整理后，交于營銷總監(jiān)、市場部。32 / 99第二篇 外埠銷售部日常工作程序33 / 99一、外埠銷售部業(yè)務主任和業(yè)務代表工作程序每周工作：（1） 每星期六早 9：0011 ：00 周總結，并將下周計劃交上級主管。在執(zhí)行任務過程中，發(fā)現此任務確實有不可克服的困難，無法按時完成任務。（4）述職的達成： ①下級接受上級重新修正或補充的新的崗位描述條款內容； ②營銷總監(jiān)秘書必須現場做好特別述職記錄，待上下級簽字認可后備案。（2）發(fā)生的時間： ①崗位描述款嚴重不合理，上下級均可提出修正申請； ②由于業(yè)務范圍調整，各部門職能需重新修定； ③人員調動，崗位內部互換時； ④工作性質不變的情況下需補充的新內容。（4）述職的達成： ①上級對下級的工作作出評定；28 / 99 ②上級對下級提報的建議給予答復； ③下級對上級作出的評定或決定表示接受； ④上級確定下級該崗位工作； ⑤展望、創(chuàng)新內容報公司有關部門進行研究； ⑥述職過程應做好記錄，上下級雙方簽字并在營銷總監(jiān)秘書處備案。（4）述職達成： ①下級接受上級敘述的各項工作任務及責任； ②下級接受該崗位的待遇與報酬； ③上級確認下級有完成該崗位工作任務的能力。26 / 99三、外埠銷售部述職制度每項述職（1）方式：上下級共同對下級的崗位描述條款進行討論；（2）發(fā)生時間： ①新進人員簽訂聘任合同前； ②新的管理模式正式推行前； ③工作性質發(fā)生變化崗位變動前。（1）便于記憶；（2）便于做指導；（3）便于傳達貫徹（4）積累寶貴資料；（5）便于進一步提高；（6）為下一次拜訪面談打下基礎；25 / 99（7）表示對交談人的尊重；（8）筆記是提醒重點，保證落實的手段。日新月異（1）這是對日清日結、周清周報的總結；（2）日清日結以個體工作為主，周清周報以群體氛圍為主，日新月異以整體目標實現為主，三位一體，缺一則會短路；（3）日清日結、周清周報是日新月異；（4）只有常年堅持，就會日新月異。日清日結（1）即上班前十分鐘清順當日工作，用筆記記清備忘，下班前十分鐘總結當日工作，未完成留下加班，保證當日事當日清；（2）抓住每一個人從今天做起，才能落實從今天做起；（3）日清日結就是傳幫帶，互相監(jiān)督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使員工每天迅速進入工作狀態(tài)。特殊情況需延長的，必須經過上級主管經理同意方可；（5）每月 25 日前以外埠銷售部為單位，向公司上報上月工作經驗教訓報告和下月營銷計劃，送交上月廣告宣傳品。省外市場督導崗位職責：（1）監(jiān)督省外銷售人員的銷售經營行為；（2）檢查目標市場鋪貨率；（3）檢查產品陳列效果；20 / 99（4）檢查市場秩序；（5）收集市場信息，對市場開發(fā)進行指導；（6）對當地媒體進行研究，向市場部提供有關資料并提出媒體建議；（7）監(jiān)督財務運行情況，發(fā)現問題及時解決；（8）配合省外地區(qū)主任做好市場通路、人員等管理工作；（9）協助地區(qū)主任做好經銷商的客勤關系，合理開發(fā)二級市場；（10）調查經銷商通路利潤，協調經銷商與公司之間的關系。如有特殊問題，須上報公司；（6）維護好客情關系，與商場主要負責人要經常接觸，了解商場動態(tài)，以備公司制定相應的政策；（7）根據所負責商店情況，提報促銷申請，配合市場部開展促銷活動，負責管理監(jiān)督促銷人員；（8）向區(qū)域主任提報本人的新通路或區(qū)域開拓計劃，如要相應支持，須上報公司；深度協銷區(qū)域零店業(yè)務代表：（1）負責開發(fā)、管理、維護區(qū)域內所有零售店，按計劃要求定期拜訪零售店；（2）服從公司的整體戰(zhàn)略安排，并按本通路或區(qū)域的計劃安排工作；（3）負責區(qū)域所有零售點的理貨、POP 張?zhí)?、送貨，維護好客情關系；（4）負責傳遞有關公司及產品的信息，并收集市場上的各類信息，且及時上報；（5）負責區(qū)域內所有零售店資料和圖表的制作及整理；（6）負責區(qū)域內所有零售店貨款的回收，并及時交回公司；（7）負責填寫周期及日工作拜訪錄，并報交上級，以備考核。嚴格授信制度，款項必須當天回籠；（8）遇到突發(fā)性事件，及時上報業(yè)務主任。（11）各區(qū)域的客戶資料，主任應系統歸類，及時交營管部統一管理。（9）每周六以書面形式工作總結，同時上報下周工作安排計劃。如準備工作不到位，造成17 / 99影響，視具體情節(jié)輕重，給予相應處罰。（6）各區(qū)域主任提報的促銷，新通路或區(qū)域開拓計劃內，如需要相應禮品須上報經理，待與市場部溝通落實后，規(guī)定制作周期或采購周期后按原計劃實施，主任應提前一個月報禮品計劃。（5）各區(qū)域主任必須制定一套，不同時期工作之側重點，以此為依據，在不同時期安排組織不同的工作重點，并提報新階段，新通路或區(qū)域的開拓計劃。（3）審核訂貨單簽字確認，督促業(yè)務代表及時安排送貨事宜，主任有義務協調下屬與營管部及其它部門之間的關系，為業(yè)務代表創(chuàng)造更有利工作環(huán)境。13 / 99二、外埠銷售部部門經理崗位描述直屬上級：營銷總監(jiān)本職工作：確保通路順暢，完成銷售目標及回款目標直接責任：（1）擬定年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施（2）分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批（3）擬定年度預算、分解、報批并督導實施（4）根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡（5）根據網絡發(fā)展規(guī)劃合理進行配備（6）匯總市場信息，提報產品改善或產品服務的一切建議（7）洞察預測通路危機，及時提出改善意見報批（8）把握重點客戶，控制 90％以上的產品銷售動態(tài)（9）關注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決（10）根據銷售預算進行控制，降低銷售費用（11）參與重大銷售談判和合同簽字（12）組織建立健全客戶檔案，確保業(yè)務代表離職后客戶不丟失（13）督導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作（14）向直接下級授權，并布置工作（15）定期向直接上級述職14 / 99（16）定期聽取直接下級述職，對其作出工作評定，并配合市場部監(jiān)管人員對外埠銷售部主任級以上人員進行定期評估（17）根據工作需要調動直接下級的工作崗位，報直接上級批準后實行，轉人力資源部及市場部監(jiān)管人員備案（18）負責本部門主任級人員任用的提名（19）制定本部門的工作程序和規(guī)章制度，擬報通過后實行（20）制定直接下級的崗位描述，并決定直接下級的工作職能（21）受理直接下級合理化建議，按照公司程序處理（22）配合市場部監(jiān)督人員對外埠銷售部進行的市場監(jiān)督與控制（23）負責外埠銷售部主任的工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查（24）填寫直接下級過失單和獎勵單，根據權限按照程序執(zhí)行（25）及時對下級工作中的爭議作出裁決（26）每周定期組織例會，并參加企業(yè)有關銷售業(yè)務會議領導責任：（1）對外埠銷售部工作目標的完成負責（2）對銷售網絡建議的合理性，健康性負責（3）對確保經銷商信譽負責（4）對確保貨款及進回籠負責（5）對銷售指標制定和分解的合理性負責（6）對外埠銷售部給企業(yè)造成的影響負責（7）對所屬下級的紀律行為、工作程序、整體精神面貌負責（8）對外埠銷售部工作的正確執(zhí)行負責15 / 99（9）對外埠銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度執(zhí)行情況負責（10）對外埠銷售部預算開支的合理支配負責（11）對外埠銷售部所掌握的企業(yè)秘密的安全負責主要權力：（1）有對外埠銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權（2）有向營銷總監(jiān)報告權（3）對篩選客戶有建議權（4）對重大促銷活動有現場指揮權（5）有對直接下級崗位配備的建議權和任用的提名權（6）對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權（7）對所屬下級的工作爭議有裁決權（8）對直接下級有獎勵的建議權（9）對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權（10）有代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體，業(yè)務聯絡的權力（11）一定范圍內的客戶投訴償賠權（12）一定范圍內的經銷商授信額度權（13）有換貨的處理權（14）一定范圍內的銷貨折讓權外埠銷售部經理下設：業(yè)務主任16 / 99三、外埠銷售部人員崗位描述：業(yè)務主任（1）依據運作規(guī)范化、制度化、強化紀律性，工作分工明確、責任到人的原則。（12）按推廣計劃的要求進行貨物陳列，宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。（10）預測通路危機，呈報并處理。（8）制定銷售人員行動計劃，并予以檢查、督導、控制。（6）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。（4）管理、督導外埠銷售部人員的正常工作運行和正常業(yè)務運行。（2）完成公司下達的銷售任務，制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施。1 / 99外埠銷售部營銷手冊沈陽乳業(yè)有限責任公司二 OO 一年四月2 / 99目錄目錄 ...............................................................................................................................................................................................................................................................2營銷目標 .......................................................................................................................................................................................................................................................6營銷宣言 .......................................................................................................................................................................................................................................................7營銷服務理念 ...............................................................................................................................................................................................................................................8沈陽乳業(yè)市場銷售基本運作理念及精神 ...................................................................................................................................................................................................9第一篇 外埠銷售部崗位職責 .............................................................................................................................................................................................................11一、外埠銷售部職能 ..................................................................................................................................................................................