聯(lián)縱智達(dá)錢(qián)江啤酒—年?duì)I銷(xiāo)方案的備份(參考版)
2025-05-17 06:45本頁(yè)面
【正文】 具體見(jiàn)附件《銷(xiāo)售中心人力資源績(jī)效評(píng)價(jià)體系》（八）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)測(cè)廣告費(fèi)用約1350萬(wàn)元，%。（2）提成根據(jù)公司下達(dá)的本區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)完成情況確定，提成與銷(xiāo)售額及管理業(yè)績(jī)掛鉤，而且在報(bào)酬中所占的比例根據(jù)不同市場(chǎng)類(lèi)別采用不同標(biāo)準(zhǔn)。 （3）上表不包括臺(tái)帳及小車(chē)駕駛員。初定人員配置如下：2000年2001年部門(mén)崗位人數(shù)部門(mén)崗位人數(shù)綜合部辦公室14總部綜合部14市場(chǎng)部7營(yíng)銷(xiāo)策劃部27物流計(jì)劃、調(diào)度19物流計(jì)劃、調(diào)度19業(yè)務(wù)銷(xiāo)售一部72業(yè)務(wù)銷(xiāo)售片區(qū)198銷(xiāo)售二部193銷(xiāo)售三部21合計(jì)326合計(jì)258說(shuō)明：（1）上述業(yè)務(wù)人員配置中未包括新市場(chǎng)（D類(lèi)市場(chǎng)等空白點(diǎn)）開(kāi)拓所需的業(yè)務(wù)人員，具體所需人數(shù)將根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃部的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員和市場(chǎng)開(kāi)拓員確定的銷(xiāo)售方案進(jìn)行招聘補(bǔ)充。而且年終獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)時(shí)要明確取消大小戶之分。兌現(xiàn)2000年年終獎(jiǎng)勵(lì)：2000年年終獎(jiǎng)勵(lì)必須予以兌現(xiàn)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。對(duì)老市場(chǎng)關(guān)鍵是打破原有渠道限制，提高對(duì)市場(chǎng)的控制能力，具體做法包括（1）發(fā)展部份有直銷(xiāo)能力特別是經(jīng)營(yíng)對(duì)手的二級(jí)批單獨(dú)立戶，減少對(duì)原有一道批的過(guò)份依賴(lài)；（2）通過(guò)三方合同，一級(jí)批及有直銷(xiāo)能力的二級(jí)批均有公司進(jìn)行直接獎(jiǎng)勵(lì)，使管理觸角伸到二級(jí)批；（3）推出新產(chǎn)品，建立新的渠道。前期先在義烏、慈余試行推廣，要求1月上旬完成。具體策略包括： 繼續(xù)實(shí)行統(tǒng)一送貨制，并取消客戶自提，全部實(shí)行廠送制。l 2001年渠道策略2001年是企業(yè)的關(guān)鍵一年，我們既要通過(guò)改革消除上述弊端，又要防止市場(chǎng)的太大波動(dòng)。渠道主要集中在農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)城市市場(chǎng)特別是餐飲市場(chǎng)缺乏通路。渠道管理比較粗放，政策剛性不強(qiáng)：由于人力因素及管理機(jī)制上的原因，我們渠道管理一直停留在表面，也就是沒(méi)有深入二級(jí)批發(fā)和零售終端市場(chǎng)。此外渠道過(guò)長(zhǎng)也造成產(chǎn)品利潤(rùn)多級(jí)分流，降低了直接占有終端資源的二級(jí)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)錢(qián)啤產(chǎn)品的積極性。（六）渠道策略l 現(xiàn)狀分析渠道是啤酒銷(xiāo)售過(guò)程中必不可少的一環(huán)，也是目前競(jìng)爭(zhēng)最集中的一環(huán)。（2）操作思路： A）市場(chǎng)投入上暫時(shí)放棄長(zhǎng)線做法，加強(qiáng)對(duì)能在短期內(nèi)收效方式的投入，即增加促銷(xiāo)比重。（2）廣告促銷(xiāo)活動(dòng)在系統(tǒng)考慮、過(guò)程管理和總結(jié)評(píng)估等方面存在較大不足，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)配合不緊密，沒(méi)有充分發(fā)揮出對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用。新產(chǎn)品推出日程安排（1） 包裝設(shè)計(jì)及市場(chǎng)推廣方案：12月中旬（2） 生產(chǎn)安排：12月下旬（3） 2001年1月上市（五）廣告策略 2000年廣告促銷(xiāo)投入情況 （1）總額總額折合 元/瓶2000年918萬(wàn)元1999年940萬(wàn)元（2）其中媒體分布情況 單位：萬(wàn)元2000年費(fèi)用比例1999年費(fèi)用比例電視29951%47673%電臺(tái)325%102%報(bào)紙51%254%戶外25243%14022%（3）其中廣告：促銷(xiāo) = 1：2000年平均廣告促銷(xiāo)費(fèi)用比99年略有下降，媒體投入主要側(cè)重于戶外品牌廣告，電視廣告投入的比例則有所下降，這一方面是考慮到各媒體對(duì)受眾的影響力正在發(fā)生變化，另一方面公司也缺乏富有創(chuàng)意、訴求準(zhǔn)確的電視廣告片。2001年新增產(chǎn)品：（1）11度新中華（640ml x 24塑箱）：逐步替代原11度塑中華，并替代百鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)的10度清爽型中華和開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng)的10度嘉善產(chǎn)精品中華。（6）10度精品中華（嘉善廠生產(chǎn)640ml x24塑箱）：銷(xiāo)量比例為1%，主要銷(xiāo)往上海。（5）10度清爽型中華（640 ml x24塑箱）：%，主要用于百鎮(zhèn)計(jì)劃，主銷(xiāo)義烏、寧波、臺(tái)州。由于銷(xiāo)量低，而且市場(chǎng)價(jià)格體系較亂，故2001年擬予以取消。8度全麥芽是目前公司最主要的紙箱產(chǎn)品，而且有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，但由于2000年省內(nèi)外價(jià)格存在雙軌制，加上市場(chǎng)管理松散，造成市場(chǎng)價(jià)格體系較混亂，產(chǎn)品檔次下降，因此2001年擬進(jìn)行替代。 l 根據(jù)上述分析，對(duì)2001年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系及市場(chǎng)布局?jǐn)M定如下2001年取消產(chǎn)品：（1）8度精品中華（640ml x 12紙箱）：%，主銷(xiāo)區(qū)域?yàn)楹贾?、省外，目前銷(xiāo)量基本停頓。因此，2000年要加強(qiáng)市場(chǎng)管理，同時(shí)嚴(yán)格控制產(chǎn)品的市場(chǎng)布局。（3）目前各競(jìng)爭(zhēng)品牌的全年性促銷(xiāo)手段層出不窮，因此新產(chǎn)品定價(jià)要根據(jù)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，考慮促銷(xiāo)及經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間。因此2001年必須加以規(guī)范，主要策略即取消價(jià)格及送貨政策上的雙軌制，實(shí)行統(tǒng)一送貨價(jià)或設(shè)立配送中心。當(dāng)然，上述產(chǎn)品形象的規(guī)范工作需要逐步進(jìn)行，以使市場(chǎng)有適應(yīng)過(guò)程。（3）產(chǎn)品缺乏獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，廣告宣傳難以著手。因此2001年要對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行精簡(jiǎn)，并對(duì)商標(biāo)尺寸逐步進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一。因此，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次和市場(chǎng)價(jià)格的提升，必須對(duì)塑中華等系列產(chǎn)品外包裝進(jìn)行調(diào)整。因此2001年要提高紙箱酒比例，力爭(zhēng)達(dá)到12%。紙箱酒比例下降的主因是省外市場(chǎng)銷(xiāo)量有大幅度滑坡，其中主導(dǎo)地位的8度全麥芽銷(xiāo)量下降比例達(dá)53%，而新開(kāi)發(fā)的世紀(jì)緣沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。（三）銷(xiāo)量分解根據(jù)2001年的市場(chǎng)規(guī)劃和策略，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)細(xì)分如下：區(qū)域銷(xiāo)售片區(qū)
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