聯(lián)縱智達錢江啤酒—年營銷方案的備份-在線瀏覽
2025-07-01 06:45本頁面
【正文】 、麗水等，在上述市場錢啤產(chǎn)品有一定基礎(chǔ)，2001年要從原區(qū)域中單列出來，由新的人員通過新的產(chǎn)品和新的客戶網(wǎng)絡(luò)進行開發(fā)，以實現(xiàn)銷量提升。（二）機構(gòu)設(shè)置2001年營銷中心的機構(gòu)設(shè)置要加強市場部力量，并劃小區(qū)域，取消銷售區(qū)域經(jīng)理這一層次，充分調(diào)動每個營銷員的積極性。綜合部：負責內(nèi)部管理、橫向協(xié)調(diào)、信息傳遞、法律顧問、售后服務(wù)及人力資源開發(fā)評價工作。上述兩個部門的配置基本參照2000年，其中辦公室要加強信息及人力資源評價體系工作，物流部要加強對配送中心的管理。特別是要做好2001年總體營銷方案實施過程的監(jiān)控和效果評估，以便根據(jù)市場實際及時提出動態(tài)調(diào)整建議。其具體工作內(nèi)容包括對區(qū)域市場進行調(diào)研、方案策劃、方案實施過程的指導及監(jiān)督、階段性分析報告、方案總結(jié)等。其具體工作內(nèi)容包括新產(chǎn)品設(shè)計、各類展銷會推廣會的參與、廣告品和促銷品等對外宣傳資料的設(shè)計制作，以及平時對競爭對手品牌推廣活動（各類廣告宣傳）的信息收集與分析。（3）信息管理員：專業(yè)負責市場信息的收集分析，及時掌握市場和行業(yè)動態(tài)，為決策提供準確的依據(jù)。（4）市場開拓員：由市場部組建一支1015人左右的專門隊伍負責對空白市場的開拓。銷售片區(qū)： 2001年要將現(xiàn)有市場及新市場根據(jù)不同的區(qū)域或性質(zhì)劃分為更小的區(qū)塊，各區(qū)塊設(shè)立銷售片區(qū)，銷售片區(qū)是銷售中心最基本的業(yè)務(wù)單元，由一名片區(qū)主管及若干業(yè)務(wù)員負責本區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理、信息、服務(wù)等工作，同時每個辦事處應(yīng)設(shè)立兼職信息員。，增長率約70%，增長率約244%C類市場增量1萬噸，增長率約7%，增長率約170%(四)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價格體系l 現(xiàn)狀分析及明年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指導思想2000年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例分析：（1）品牌結(jié)構(gòu)%中華系列錢江系列20001999（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)%塑箱紙箱桶裝20001999其中2000年錢江比例上升的主要因素是配合西部開發(fā)計劃新增了低檔的10度錢江啤酒，%。2000年中華品牌及紙箱酒所占的比重比1999年均略有下降，對企業(yè)的經(jīng)濟效益是不利的。2000年產(chǎn)品形象分析：（1）品牌形象比較老化：中華錢江系列在浙江省市場已有十年以上的基礎(chǔ)，其中錢江系列在98年進行了外包裝的改觀，應(yīng)該說已得到市場認可，而中華啤酒一貫來的產(chǎn)品形象沒有變化，而且為適應(yīng)B字瓶生產(chǎn)需要，頸標與身標在色澤上不配套。（2）視覺傳播缺乏統(tǒng)一性：2000年總部產(chǎn)品品種為17種（不包括桶啤），但外包裝沒有形成系統(tǒng)性，缺乏統(tǒng)一的視覺標識，產(chǎn)品推廣造成障礙，使廣告宣傳無法達到累積效應(yīng)；而且僅640ML瓶的商標尺寸組合就多達7種，給生產(chǎn)安排也帶來許多困難。以中華飄帶為主識別圖案，身標則以方標為主。因此2001年新產(chǎn)品開發(fā)要增加副品牌，突出產(chǎn)品個性。產(chǎn)品價格體系分析：（1）2000年由于我們營銷政策及渠道策略上的不足，加上市場競爭局勢的變化，使得錢啤產(chǎn)品在市場上的價格體系比較混亂。（2）由于市場競爭越趨激烈，產(chǎn)品價格定位必須充分考慮市場環(huán)境及競爭對手因素，同時也要考慮到消費者及經(jīng)銷商的對產(chǎn)品價格的心理定勢，因此2001年原主導產(chǎn)品價格仍基本維持原市場定位。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場布局分析： 2000年由于存在價格及送貨政策上的雙軌制，加上我們在經(jīng)銷商選擇上比較盲目，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的市場布局上缺乏總體規(guī)劃，從而客觀上給竄貨現(xiàn)象創(chuàng)造了條件，導致價格體系越降越低。在紙箱酒具有一定銷量基礎(chǔ)的市場，可根據(jù)當?shù)乜蛻粢蟛⒔Y(jié)合公司的產(chǎn)品規(guī)劃，在客戶確保一定的基礎(chǔ)銷量并繳納相應(yīng)的保證金之后，可以設(shè)計開發(fā)專供該地區(qū)的紙箱定牌產(chǎn)品。（2）8度全麥芽中華（640ml x 12紙箱）：銷量比例為4%，主銷區(qū)域為湖州、省外、蕭山。（3）10度全麥芽（640ml x 12紙箱）：%，主銷區(qū)域為紹興、蕭山。（4）10度新紀元中華（640ml x 12塑箱）：%，專供蕭山市場，由于銷量過低，擬予以取消。2001年擬用新中華替代該產(chǎn)品。2001年擬用新中華替代該產(chǎn)品。（2）（640ml x 12紙箱）：替代現(xiàn)有8度、10度紙箱，主攻中低檔餐飲市場（3）杭州市場專供酒：11度銀錢江（640ml x 24塑箱）：替代杭州市場塑中華 11度金錢江（640ml x 12紙箱）：主攻杭州中檔餐飲市場 10度中華小瓶（330ml x 24紙箱）：主攻杭、溫小瓶市場（4）10度新錢江（嘉善廠生產(chǎn)640ml x 24塑箱）：主攻嘉興市區(qū)、桐鄉(xiāng)2001年包裝調(diào)整產(chǎn)品：（1）11度塑箱錢江（640ml x 24塑箱）：取消背標（2）10度嘉善錢江（640ml x 24塑箱）：商標圖案不變，尺寸調(diào)整同塑中華一致（3）11度塑箱中華（640ml x 24塑箱）：飄帶調(diào)整回綠色市場布局及價格體系（注：黑體字為新增產(chǎn)品）（1）塑箱系列（瓶箱對換） 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱規(guī)格主要銷售區(qū)域到位價市場投入備 注11度中華640ml x2411度錢江640ml x24紹興、諸暨、臨安10度清爽型錢江640ml x24富陽、溫州、金華
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