【正文】 因此，首批渠道與后來渠道的價值是不一樣的。▲重獎首批渠道首批渠道非常重要。開發(fā)渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你?！摆s”就是上趕。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”?！_發(fā)渠道要爭取主動開發(fā)渠道不一定登門拜訪。開發(fā)渠道不就是要跟人見面說話嗎？借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見面，什么話都能說。他自以為占了個大便宜，其實是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了。分析其原因，是那個開發(fā)渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜？▲要尊重渠道中介開發(fā)渠道的人往往不認(rèn)識幾個客戶，因此需要中介?！昂镁撇慌孪镒由睢币彩沁@個意思。民間有俗話句話就是“水到渠成”。渠道是銷路，水是產(chǎn)品或服務(wù)。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。不要光聽他怎么說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會往往會很高興。他如果看不起你，就不會經(jīng)營你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營也漫不經(jīng)心?！罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄来罂蛻敉?jīng)營許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。這就是所謂的“定位”。因此，你必須學(xué)會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點說出來，最好用一句話引起他最大的欲望?！_發(fā)渠道也要定位客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒有一點感情之前，談什么重要交易都沒有意義?！_發(fā)渠道要慎重經(jīng)營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。提前開發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現(xiàn)有客戶打一聲招呼?！匾曃磥砬澜ㄔO(shè)企業(yè)的產(chǎn)品要提前開發(fā)，技術(shù)要提前開發(fā)，渠道也要提前開發(fā)。小渠道雖然價值小，但數(shù)量多，加在一起仍然價值可觀。問題是大渠道畢竟有限，如果目標(biāo)寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織實施這樣的工程，如果沒有強烈的事業(yè)心、責(zé)任感，沒有排除各種困難和阻力的魄力，沒有堅韌不跋的毅力，只能半途而廢。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也來源于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的動力、魄力和毅力。可是，由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或多或少存在怎樣使企業(yè)發(fā)展的舊觀念，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新往往提不到重要議事日程。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)觀念轉(zhuǎn)變。智慧有多少，戰(zhàn)略有高低。企業(yè)各項工作都要上水平，戰(zhàn)略更要上水平。在經(jīng)營過程中，企業(yè)內(nèi)部條件發(fā)生原來意想不到的重大變化也是常有的事，如果發(fā)生了這種變化就要調(diào)整或更新原有的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)外部環(huán)境或內(nèi)部條件發(fā)生重大變化時，毫無疑問就應(yīng)該調(diào)整或重新制定發(fā)展戰(zhàn)略。　 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是為了應(yīng)對內(nèi)部條件或外部環(huán)境的重大變化。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要保持相對穩(wěn)定，保持相對穩(wěn)定并不意味著堅持不變。五、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新　　象技術(shù)、管理、營銷等需要不斷創(chuàng)新一樣，戰(zhàn)略也需要不斷創(chuàng)新。為了企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，戰(zhàn)略決策要“公”字當(dāng)先，不唯書本，不唯經(jīng)驗，不唯上級指示，也不唯職務(wù)權(quán)力，只唯實際情況。即使采取這種辦法，在戰(zhàn)略咨詢服務(wù)機構(gòu)提交發(fā)展戰(zhàn)略研究報告之后，除了內(nèi)部充分討論，也要再適當(dāng)征求外部有關(guān)方面的意見?！　　榉乐拱l(fā)展戰(zhàn)略失誤、提高發(fā)展戰(zhàn)略水平，企業(yè)在確定發(fā)展戰(zhàn)略之前，應(yīng)該就非保密問題征求社會有關(guān)方面特別是企業(yè)戰(zhàn)略專家的意見。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略草案的提出對有關(guān)人員是一次重大考驗。 　　在調(diào)研的基礎(chǔ)上要形成一個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略草案。社會的現(xiàn)實需求及潛在需求，競爭的現(xiàn)實對手及潛在對手，可用的現(xiàn)實資源及潛在資源，自身的核心優(yōu)勢及潛在優(yōu)勢，都應(yīng)該得到周密觀察與思考。 　　一旦認(rèn)識到（哪怕是初步的）企業(yè)發(fā)展需要戰(zhàn)略，就應(yīng)該進(jìn)行調(diào)查研究。認(rèn)識到發(fā)展戰(zhàn)略有必要并不容易，這是因為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人往往想不到企業(yè)發(fā)展還面臨整體性問題、長遠(yuǎn)性問題和基本性問題，也想不到現(xiàn)有發(fā)展思路還不太高明或存在重大毛病。一般而言，它要經(jīng)過意識、調(diào)研、草案、咨詢、決策等五個階段。戰(zhàn)略措施也要可操作，但這種可操作是戰(zhàn)略上的可操作，與戰(zhàn)術(shù)的可操作具有很大的不同。從哪里入手、向哪里開刀、施什么政策、用什么策略、保哪些重點、舍哪些包袱、怎么策劃、如何運作等等，這些都是戰(zhàn)略措施的重要內(nèi)容。 　　還要很好地謀劃企業(yè)中長期怎么干，就是要制定好戰(zhàn)略措施。要樹立大資源觀。“集四面各種資源，成八方受益事業(yè)”是企業(yè)家的使命。定位的方法很多，定位無定勢。企業(yè)定位有階段性，不同的戰(zhàn)略階段有不同的定位。可以搞多元化經(jīng)營，但不可以搞多核心經(jīng)營。定位是為了解決核心業(yè)務(wù)問題。也不要象空中的風(fēng)箏隨風(fēng)飄擺，沒有遠(yuǎn)見、決心、魄力和毅力干不成大事業(yè)。企業(yè)要發(fā)展，定位很重要。一般而言，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)涉及中長期干什么、靠什么和怎么干等三大方面的問題。只有智慧才能產(chǎn)生謀略，只有謀略才能使企業(yè)跨越發(fā)展。智慧之中包含著經(jīng)驗和知識，但經(jīng)驗和知識并不是智慧，智慧是對經(jīng)驗和知識的靈活運用。“空城計”本身不是謀略，最初想出這一招才是謀略，這一招再用恐怕就不靈了。對企業(yè)而言，謀略雖然不是財富，但卻是財富的源泉。任何企業(yè)的資源都有限，不能硬拼實力。 　　在研究企業(yè)發(fā)展的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性問題時運用謀略很重要。但是，在解決這些枝節(jié)性問題的同時，更要深入思考企業(yè)問題的基本方面。要是樹根爛了，任憑你怎么擺弄，樹葉也不會再綠。 　　研究企業(yè)發(fā)展的基本問題很重要。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。預(yù)測未來是困難的，但不是不可能的。企業(yè)不但面臨當(dāng)前問題，也面臨未來問題。投資、經(jīng)營者都應(yīng)該樹立“長壽公司”意識，不能對企業(yè)的未來漠不關(guān)心。 　　研究企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展問題很重要。要時刻把握整個企業(yè)的發(fā)展。局部有局部的問題，整體有整體的問題，整體問題不是局部問題之和，與局部問題具有本質(zhì)上的不同。 　　研究企業(yè)整體發(fā)展問題很重要。它是企業(yè)發(fā)展術(shù)，是企業(yè)中最大的術(shù)，是帥術(shù)之術(shù)。生機勃勃的企業(yè)是“術(shù)”的世界。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略意義　　技術(shù)對企業(yè)發(fā)展而言是重要的。前者指導(dǎo)后者。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不是企業(yè)發(fā)展中長期計劃，更不是企業(yè)年度計劃。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有四個特性：一是整體性，二是長遠(yuǎn)性，三是基本性，四是謀略性。 　　“企業(yè)戰(zhàn)略”是一個總稱，可進(jìn)一步劃分為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略，企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略等。軍隊從事戰(zhàn)爭，企業(yè)從事競爭，兩者雖然本質(zhì)不同，但都有一個“爭”字。 　　1965年，美國的一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)表了一篇論文，題目是《企業(yè)戰(zhàn)略論》。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)都是謀略，但也有區(qū)別。假如企業(yè)能夠獲得非常明確、非常正確、非常準(zhǔn)確、非常高明的功能定位，說不定在擺脫了經(jīng)營危機之后，比其它許多企業(yè)發(fā)展得還要快呢！透視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本質(zhì)　　“戰(zhàn)略”這個概念最初只存在于軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)爭講究方略，戰(zhàn)爭方略的簡稱就是“戰(zhàn)略”。企業(yè)經(jīng)營危機往往與原來的功能定位有關(guān)系。企業(yè)有了一定的發(fā)展基礎(chǔ)，如果再有了更加明確、更加正確、更加準(zhǔn)確、更加高明的功能定位，那么就會發(fā)生顯著的變化。雖然任何創(chuàng)新都能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，但是不同性質(zhì)的創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)是大不相同的。新建企業(yè)最佳功能定位時間是在投資建設(shè)之前，因為基本建設(shè)工作一旦完成，功能定位的許多工作實質(zhì)上已經(jīng)不能進(jìn)行。企業(yè)功能定位是企業(yè)發(fā)展的基本問題，這個問題解決得好與壞，將對而后數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千、數(shù)萬的問題產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響。六、哪些企業(yè)特別需要功能定位只要做到了實事求是，把哪一個作為發(fā)展方向都是正確的，否則都是錯誤的。企業(yè)功能發(fā)展的六個方向因為各有利弊，所以沒有對錯之分。確定企業(yè)功能發(fā)展方向是一種基本選擇。企業(yè)功能朝哪個方向發(fā)展都有利有弊。例如：專業(yè)化并不排除規(guī)?；瑪U(kuò)大經(jīng)營規(guī)模并不排除提高經(jīng)營質(zhì)量。把更新化作為功能發(fā)展方向，是為了追求經(jīng)營內(nèi)容創(chuàng)新效益。把優(yōu)質(zhì)化作為功能發(fā)展方向，是為了提高對市場的吸引力和輻射力。把多元化作為功能發(fā)展方向，是為了追求共生效益或分散經(jīng)營風(fēng)險。功能專業(yè)化就是收縮現(xiàn)有經(jīng)營內(nèi)容，功能多元化就是拓展現(xiàn)有經(jīng)營內(nèi)容，功能擴(kuò)大化就是擴(kuò)大現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，功能優(yōu)質(zhì)化就是提高現(xiàn)有經(jīng)營質(zhì)量，功能優(yōu)序化就是優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)營比重，功能更新化就是替換現(xiàn)有經(jīng)營內(nèi)容。五、企業(yè)功能發(fā)展方向為了搞好企業(yè)功能定位，就要從理論上搞清企業(yè)功能發(fā)展方向。不要把重要工作當(dāng)作一般工作來對待，不要把復(fù)雜工作當(dāng)作簡單工作來對待。為了選擇最佳行業(yè)地位，就需要精心謀劃。是爭取在同行業(yè)數(shù)一數(shù)二，還是保持一般或落后狀態(tài)；是爭取在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中數(shù)一數(shù)二，還是爭取在更大區(qū)域乃至全國、全球同行業(yè)中數(shù)一數(shù)二，其中也有選擇問題。企業(yè)為了正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)的輻射半徑，需要作好市場需求與企業(yè)資源的積極平衡工作。 四是選擇輻射半徑面臨大小問題。選擇目標(biāo)市場越準(zhǔn)確越好，偏一點就會浪費很多時間和資源，減少很多銷售收入與銷售利潤，而選準(zhǔn)目標(biāo)市場需要周密細(xì)致的市場調(diào)研。無論生產(chǎn)消費還是生活消費都存在需求差異，并且是越來越大的需求差異。每一個企業(yè)究竟走哪條道路，都要從實際情況出發(fā)認(rèn)真地加以研究。凡事有利必有弊。 二是選擇經(jīng)營范圍面臨寬窄問題。為了正確選擇經(jīng)營內(nèi)容，需要把握不斷變化的市場需求、不斷變化的競爭對手、不斷變化的內(nèi)部條件和不斷變化的外部環(huán)境等因素，還需要對這些重要因素進(jìn)行全面的綜合分析。有些企業(yè)的綜合素質(zhì)并不一定比其它企業(yè)好，但是經(jīng)營得比其它企業(yè)紅火得多。 一是選擇經(jīng)營內(nèi)容面臨對錯問題。 企業(yè)功能定位是有很大難度的，因為這項工作非常復(fù)雜，復(fù)雜就復(fù)雜在需要綜合考慮各種問題。企業(yè)功能定位定對了就不能變，定錯了就必須變。需要說明的是：企業(yè)功能定位是為了圖發(fā)展，而不是為了設(shè)障礙。人人都需要有個奔頭，企業(yè)也需要有個奔頭。企業(yè)客觀上需要追求目標(biāo)。因為成就一個事業(yè)都需要一定時間，所以企業(yè)必須有堅定正確的經(jīng)營方向，否則就很難干成一件大事業(yè)。企業(yè)不能今年朝這個方向走，明年朝那個方向走。企業(yè)不論經(jīng)營什么都要精益求精，而為了精益求精必須專益求專。再大再強的企業(yè)也不能什么都干，因為如果這樣的話就什么也干不好。他們知道：雖然典型的功能定位和廣告定位都只有那么一兩句話，但卻可以四兩撥千斤，把企業(yè)成千上萬件具體工作推動或拉動起來。廣告定位是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基本內(nèi)容，而功能定位是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。每一個企業(yè)在每一個時期必須根據(jù)各種情況，科學(xué)確定功能發(fā)展方向。功能定位的重點是內(nèi)容，其中包括功能取舍、經(jīng)營范圍、目標(biāo)市場、輻射半徑、行業(yè)地位等等。廣告定位與功能定位的重點不同。功能定位的根據(jù)是現(xiàn)實市場需求及潛在市場需求，現(xiàn)實競爭對手及潛在競爭對手，現(xiàn)實企業(yè)能力及潛在企業(yè)能力，現(xiàn)實國家政策及潛在國家政策等等。廣告定位的根據(jù)是人們大腦的認(rèn)知規(guī)律。功能定位則屬于企業(yè)發(fā)展的范疇，目的是為了貫徹有所為、有所不為的經(jīng)營方針，從而實現(xiàn)企業(yè)迅速而又健康的發(fā)展。廣告定位與功能定位的目的不同。（《定位》002006）。廣告定位與功能定位的本質(zhì)不同。如今，“定位”這個詞兒在企業(yè)界已經(jīng)有了兩種含義：一種是廣告定位，這是它的本義（里斯和特勞特所說的“定位”就是廣告定位）；另一種是功能定位，這是它的引申義，是人們約定俗成的產(chǎn)物。1981年，他倆又聯(lián)合寫出了著名的《定位》一書?！岸ㄎ弧边@個詞兒最初來源于美國。問題不是企業(yè)有沒有功能定位，而是現(xiàn)有的功能定位明確不明確、正確不正確、準(zhǔn)確不準(zhǔn)確、高明不高明。功能定位是人們大腦中的一個框架，這個框架限定了企業(yè)在一定時期重點經(jīng)營什么以及經(jīng)營到什么程度。企業(yè)功能定位是對企業(yè)經(jīng)營活動整體性定位，而企業(yè)產(chǎn)品定位是對企業(yè)經(jīng)營活動局部性定位。我認(rèn)為：企業(yè)功能定位就是為企業(yè)確定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)，或者說是為企業(yè)確定在今后一定時期經(jīng)營什么，以及經(jīng)營到什么程度。企業(yè)不能脫離現(xiàn)有功能搞定位，因為現(xiàn)有功能是功能定位的基礎(chǔ)；也不能執(zhí)著于現(xiàn)有功能搞定位，因為企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件都在變，所以企業(yè)功能也應(yīng)該跟著變。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是否充分適應(yīng)了市場需求，是否充分發(fā)揮了企業(yè)能力，是否充分履行了社會義務(wù)，只有通過對現(xiàn)有企業(yè)功能的科學(xué)分析才能找到正確答案。企業(yè)能力決定企業(yè)功能，企業(yè)功能反作用于企業(yè)能力。企業(yè)功能不是企業(yè)能力。例如，許多服裝廠經(jīng)營內(nèi)容好像都是服裝制造，其實并不然，因為有的是來料加工，有的是來樣加工，有的是獨立制造等等。對企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容要作具體分析。企業(yè)也是這樣。大國和小國雖然都是國，功能也不同。經(jīng)營強度是企業(yè)功能的重要因素。它的功能主要是由兩個因素構(gòu)成的：一個因素是經(jīng)營內(nèi)容，另一個因素是經(jīng)營強度。我認(rèn)為：企業(yè)功能指的是企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容及其經(jīng)營強度，或者說是企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容與經(jīng)營強度的統(tǒng)一。 再論企業(yè)功能定位一、什么是企業(yè)功能未來市場的英雄，一定是那些老總心態(tài)健康完美的企業(yè)。我說市場競爭也是老總素質(zhì)的競爭，尤其是老總心態(tài)的競爭。有人說市場競爭是質(zhì)量和價格的競爭，有人說市場競爭是技術(shù)或知識的競爭，有人說市場競爭是體制機制的競爭，有人說市場競爭是人才隊伍的競爭。老總的心態(tài)更重要，如果心態(tài)有毛病，不僅自己難以多贏利，而且還會對員工、客戶等種種方面造成不同程度、不同形式的傷害。有些老總之所以賺不了大錢，其實并不缺少這個、缺少那個，只是缺少點兒謙虛之心而已。老總決策尤其是戰(zhàn)略決策正確不正確、高明不高明對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，要是總做出錯誤或低下的決策，怎能指望多贏利呢？老總決策不正確、不高明，固然與他們的決策能力有關(guān)，但在許多情況下是由他們的不良心態(tài)造成的。有些老總之所以賺不了大錢，其實并不缺少這個、缺少那個，只是缺少點兒平常之心而已。人生在世，生活要勤、學(xué)習(xí)要勤、工作要勤、經(jīng)營也要勤。如果說上面所講的機遇、關(guān)系、政策、招數(shù)等等是“奇”，那么技術(shù)進(jìn)步、科學(xué)管理、埋頭苦干、不斷學(xué)習(xí)等等就是“正”了。問題是光靠這些奇巧的東西是干不成大事、賺不了大錢的。有些老總之所以賺不了大錢，其實并不缺少這個、缺少那個，只是缺少點兒長遠(yuǎn)之心而已。他們只想種棗樹，不想種桃樹、杏樹和梨樹?！比欢?，農(nóng)民不會因棗數(shù)當(dāng)年還錢就都種了棗樹，因為他們知道只要人人都種棗樹，那么就一定會出現(xiàn)要么不好賣要么賠錢的結(jié)果。