【正文】 。有些老總光知道抓機遇，卻不知機會是難得一遇的，也不知某些機遇跟自己是無關(guān)的；有些老總光知道拉關(guān)系，卻不知幾個關(guān)系是成就不了一個事業(yè)的；有些老總光知道靠政策，卻不知政策只能幫助發(fā)展而不能代替發(fā)展；有些老總光知道使用一些招數(shù)，卻不知招數(shù)并不是在任何時間、任何地點、對任何人都能顯靈的……古人講：“天道酬勤”。不在一些應(yīng)該做的事情上塌塌實實、勤勤懇懇地多下一番功夫，光想取巧是賺不了大錢的。不良心態(tài)之四：只想恃才多贏利當(dāng)老總的不能沒有主見，但不能固執(zhí)己見；不能沒有自信，但也不能自滿。他們在決策重大問題的時候，不喜歡屬下和社會專家的意見，尤其是不喜歡聽反面的意見，把自己視為一名無所不知的英雄，殊不知自己由于受到知識、信息、行業(yè)、地區(qū)、觀念、意識等方方面面的局限，拿定的主意往往是幼稚可笑的，甚至是十分有害的。對一個人而言，心態(tài)問題是一個帶有全局性、長期性、基本性的問題，是一個非常重要的問題。應(yīng)該強調(diào)指出：有許多這樣的老總，盡管他們的心態(tài)有這樣那樣的毛病，卻全然不知，也全然不改，只知道怨天尤人，只知道讓別人這么做、那么改，其結(jié)果是令大家都不會滿意的（包括老總自己在內(nèi)）。這些說法都對，但都不全面。許多老總都面臨這樣的任務(wù)：“你想企業(yè)快發(fā)展嗎？你想自己多贏利嗎？……”那么就加強對自己心態(tài)的研究與改造吧！這就是說，老總要內(nèi)求財富。老總的財富增長與心態(tài)發(fā)展越來越密不可分。 什么是企業(yè)功能？人們對“企業(yè)功能”沒有統(tǒng)一的定義。例如：當(dāng)我們說格蘭仕是全球最大微波爐制造商的時候，實際上說的就是它的功能。它的經(jīng)營內(nèi)容是制造微波爐，經(jīng)營強度是在全球微波爐市場占35%的份額。大馬和小馬雖然都是馬，但功能是不同的。什么不同？強度不同，或者說起的作用不同。例如：聯(lián)想與業(yè)內(nèi)企業(yè)雖然都生產(chǎn)電腦，但功能是不同的，因為他們的經(jīng)營強度不同，或者說在電腦市場中起的作用不同。許多企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容似乎相同，其實不同。即使都是獨立制造服裝，經(jīng)營內(nèi)容也存在很大差別：有的是花錢買設(shè)計，有的是自己搞設(shè)計；有的是自己銷售，有的是委托代理商銷售等等。企業(yè)功能是企業(yè)能力的表現(xiàn)，企業(yè)能力是企業(yè)功能的來源?？茖W(xué)分析企業(yè)現(xiàn)有功能很重要。企業(yè)現(xiàn)有功能是企業(yè)功能定位的重要依據(jù)。二、什么是企業(yè)功能定位什么是企業(yè)功能定位？人們對“企業(yè)功能定位”同樣也沒有統(tǒng)一的定義。企業(yè)功能定位不同于企業(yè)產(chǎn)品定位。對企業(yè)經(jīng)營性活動整體性定位是為了指導(dǎo)局部經(jīng)營活動，而對企業(yè)經(jīng)營性活動局部性定位是為了指導(dǎo)市場營銷活動。不論是否寫在紙上，每個企業(yè)都有自己的功能定位。要善于鑒別企業(yè)功能定位與企業(yè)廣告定位。1972年，里斯和特勞特為專業(yè)刊物《廣告時代》撰寫了題為“定位時代”的系列文章。從此以后，“定位”就逐漸成為全球企業(yè)界經(jīng)常使用的一個詞兒了。廣告定位與功能定位雖然都是定位，但卻是兩種不同的定位。廣告定位“不是你對產(chǎn)品要做的事”，“是你對預(yù)期客戶要做的事”，“旨在確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位”，“基本方法不是創(chuàng)造出新的、不同的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦中已存在的東西”。功能定位則恰恰相反：它是企業(yè)對產(chǎn)品要做的事，并且是對全部產(chǎn)品要做的事；是對決策者和全體員工要做的事；是確定企業(yè)在未來市場中的位置；是要創(chuàng)造出新的產(chǎn)品或新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。廣告定位屬于市場營銷的范疇，目的是為了“在預(yù)期客戶的頭腦里占有一席之地” （《定位》029），以便在“媒體爆炸”、“產(chǎn)品爆炸”和“廣告爆炸”的時代順利地把現(xiàn)有產(chǎn)品賣出去。廣告定位與功能定位的根據(jù)不同。因為“大腦不能處理全部信息”，“大腦倍受干擾”，“大腦憎恨混亂”，“大腦不會改變”，“大腦喪失焦點”（《定位》與《新定位》部分目錄名稱），所以應(yīng)該“集中研究一下預(yù)期客戶的觀念，而不是產(chǎn)品的現(xiàn)實情況”，從而盡量簡化所要傳播的信息，以便“讓它鉆進人們的頭腦”，“如果想延長它給人留下的印象，還得再簡化”（《定位》009）?？傊?，一切與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的因素，其中包括內(nèi)部因素與外部因素、客觀因素與主觀因素、有形因素與無形因素、直接因素與間接因素等等，都在考慮之中。廣告定位的重點是方法，其中包括語言簡潔的方法、首先打入預(yù)期客戶頭腦的方法、把自己的公司或產(chǎn)品與先進公司或著名品牌掛鉤的方法、多品牌定位方法、品牌集中化方法、給產(chǎn)品起個好名字的方法等等。功能定位的核心內(nèi)容是確定功能發(fā)展方向。廣告定位與功能定位各有各的本質(zhì)、各有各的范疇，各有各的根據(jù)、各有各的重點，都是企業(yè)不可或缺的工作。聰明的經(jīng)營者懂得并善于搞好這兩種定位，堅持用功能定位指導(dǎo)廣告定位，用廣告定位保障功能定位。三、企業(yè)功能定位的重要意義我認為，企業(yè)功能定位至少有三個方面的重要意義：一是為了取舍功能，二是為了認定方向，三是為了追求目標。 企業(yè)發(fā)展客觀上需要取舍功能，必須有所為、有所不為，也就是要求專。很多企業(yè)都自不量力，喜歡涉足許多經(jīng)營領(lǐng)域，好像自己什么都能干好，這樣的企業(yè)十有八九都是短命的。求專就要定位。 企業(yè)發(fā)展客觀上需要認定方向。企業(yè)不能像天上的風(fēng)箏隨風(fēng)飄擺，也不能像路上的的士招手就停。企業(yè)功能定位貴在一個“定”字，要下定決心，定了就不要輕易變。經(jīng)營方向不等于經(jīng)營目標，經(jīng)營目標是朝著經(jīng)營方向走要達到的那個地方。企業(yè)有了經(jīng)營目標就有了奔頭，有了奔頭就有前進動力了。如果沒有把握就先別定位，如果發(fā)現(xiàn)定得不對了、不準了、落后了就得改正。四、企業(yè)功能定位的難度我認為企業(yè)功能定位主要難在五個方面：經(jīng)營內(nèi)容選擇對了發(fā)展空間就會越來越大，選擇錯了發(fā)展空間就會越來越小。分析其原因，重要的一條就是當(dāng)初對經(jīng)營內(nèi)容選擇得好。經(jīng)營范圍既不能盲目圖寬，也不能盲目圖窄；既不要盲目追求多元化，也不要盲目追求專業(yè)化。多元化與專業(yè)化各有各的長處，也各有各的短處，并且還各有各的實施條件。不過總的說來，廣大企業(yè)還是應(yīng)該朝專業(yè)化發(fā)展，尤其是中小企業(yè)更要走專業(yè)化發(fā)展道路。 三是選擇目標市場面臨偏正問題。這就要求企業(yè)不但要正確選擇經(jīng)營方向，也要正確選擇目標市暢。經(jīng)營戰(zhàn)線收得過短容易束縛企業(yè)資源，經(jīng)營戰(zhàn)線拉得過長容易分散企業(yè)資源，而無論束縛企業(yè)資源還是分散企業(yè)資源都是對資源的嚴重浪費。應(yīng)該看到，經(jīng)營戰(zhàn)線過長或過短的企業(yè)都大量存在。 五是選擇行業(yè)地位面臨高低問題。目標不同，意義不同，所需要的條件與戰(zhàn)略也不同。既然企業(yè)功能定位非常重要而又非常復(fù)雜，那么就應(yīng)該加強這方面的研究。不在企業(yè)功能定位上多下一點功夫，就會在未來發(fā)展過程中多耽誤許多時間，多浪費許多資源，少獲得許多收益和成功機會。我認為，企業(yè)功能發(fā)展方向大致有六個：一個是專業(yè)化，一個是多元化，一個是擴大化，一個是優(yōu)質(zhì)化，一個是優(yōu)序化，一個是更新化。把專業(yè)化作為功能發(fā)展方向，是為了集中資源把本業(yè)或主業(yè)做大、做強。把擴大化作為功能發(fā)展方向，是為了搶占市場空間或降低經(jīng)營成本。把優(yōu)序化作為功能發(fā)展方向，是為了追求經(jīng)營比重優(yōu)化效益。企業(yè)在謀劃功能發(fā)展的時候，應(yīng)該在一定時期確定一個主要方向，同時兼顧其它方向。當(dāng)然，多元化、專業(yè)化和更新化這三個基本方向是不能同時兼顧的，因為它們是互相排斥的。在一定時期確定一個主要方向，就意味著減少或放棄朝其它方向發(fā)展而得到的好處?；具x擇對了可以獲得重大收益，基本選擇錯了可以造成重大損失。企業(yè)功能發(fā)展方向正確與否的答案，存在于方向選擇與選擇根據(jù)的關(guān)系之中。離開對具體情況的具體分析，爭論企業(yè)功能究竟應(yīng)該朝哪個方向發(fā)展毫無意義。 新建企業(yè)特別需要功能定位。新建企業(yè)百事待興，最好有一個好的功能定位做指導(dǎo)。然而，亡羊補牢還是比不補牢好得多。 希望跳躍發(fā)展的企業(yè)特別需要功能定位，準確地講是需要功能定位創(chuàng)新。企業(yè)功能定位創(chuàng)新是企業(yè)的整體性、長遠性創(chuàng)新。發(fā)生經(jīng)營危機的企業(yè)特別需要功能定位。如果原來的企業(yè)功能定位存在重大錯誤，只有改正過來才有可能使企業(yè)走上良性發(fā)展道路。戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略也講究戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略針對全局，戰(zhàn)術(shù)針對局部；戰(zhàn)略針對長遠，戰(zhàn)術(shù)針對當(dāng)前。從此以后，“戰(zhàn)略”這個概念就進入了企業(yè)領(lǐng)域。企業(yè)既然要參與競爭，就要在競爭中講究方略，企業(yè)競爭的方略就是企業(yè)戰(zhàn)略。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是對企業(yè)發(fā)展整體性、長遠性、基本性的謀略。必須具備這四個特點，缺少一個也不能叫“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展中長期計劃的靈魂與綱領(lǐng)。前者是綱，綱舉目張。企業(yè)發(fā)展不僅需要技術(shù)，也需要各種術(shù)，如推銷術(shù)、營銷術(shù)、管理術(shù)、公關(guān)術(shù)等等。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也是“術(shù)”。國內(nèi)外先進企業(yè)都非常重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，因為他們知道：我們已進入戰(zhàn)略制勝時代。企業(yè)是一個由若干相互聯(lián)系的橫向、縱向部門構(gòu)成的整體。解決好整體問題是企業(yè)發(fā)展的基本條件?！疤┨鼓峥颂枴弊采媳?，全部輪倉都進水，所有乘客都遭難。企業(yè)是一個有機體，存在著壽命。為了吃桃子，三年前就要種桃樹；為了防老，年輕時就要生孩子。對未來問題不但要提前想到，而且要提前動手解決，因為解決任何問題都需要一個過程。誰也想象不到未來的偶然事件，但總可以把握各類事物的發(fā)展趨勢。不重視企業(yè)長遠發(fā)展，只知道火燒眉毛顧眼前，就等于拿企業(yè)的壽命開玩笑。樹葉長在樹枝上，樹枝長在樹干上，樹干長在樹根上。企業(yè)面對的枝節(jié)性問題有成千上萬，對這些問題當(dāng)然應(yīng)該認真對待。假如企業(yè)在發(fā)展的基本方向、目標、措施等方面有誤，那么即使全體員工再努力奮斗，企業(yè)發(fā)展狀況也不會令人滿意。運用謀略是為了取得事半功倍的發(fā)展效果。謀略具有重大價值。謀略講究靈活機動、出其不意。謀略是智慧結(jié)晶，而不是經(jīng)驗搬家和知識堆砌。先知為智。三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)容　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因時而異、因地而異、因人而異、因事而異、因知而異、因智而異，沒有固定的構(gòu)成模式。 　　要很好地謀劃企業(yè)中長期干什么，就是要定好位。市場已發(fā)生很大變化，連皇帝的女兒也愁嫁！“大而全”、“小而全”的時期已過，什么都搞，什么也搞不好。應(yīng)該運用智慧選好經(jīng)營目標，持之以恒地集中力量打殲滅戰(zhàn)。有些企業(yè)開展幾項業(yè)務(wù)，但核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是一項。用核心業(yè)務(wù)帶動其它業(yè)務(wù)，用其它業(yè)務(wù)促進核心業(yè)務(wù)，這是先進企業(yè)的成功之道。定位講究個性，每個企業(yè)有每個企業(yè)的定位。 　　要很好地謀劃企業(yè)中長期靠什么，就是要全面發(fā)掘資源。發(fā)掘資源是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一翼，沒有這一翼，再好的定位也沒用。不但要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；不僅要發(fā)掘現(xiàn)實資源，也要發(fā)掘潛在資源；不僅要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；不僅要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時間資源；不僅要發(fā)掘智力資源，也要發(fā)掘情感資源，不僅要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)掘無形資源。戰(zhàn)略措施是實現(xiàn)定位的保證，是善用資源的體現(xiàn)，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中最生動的部分。戰(zhàn)略措施要符合規(guī)律、緊靠實際、超凡脫俗、提綱挈領(lǐng)。四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定　　制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略沒有固定順序。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略始于意識，只有首先感覺或理解到發(fā)展戰(zhàn)略有必要，才會下功夫研究它。為了擁有好的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須首先挑戰(zhàn)自己的“想不到”。為制定發(fā)展戰(zhàn)略而調(diào)研必須視野開闊、思維靈活。思考這些問題必須沖破現(xiàn)有觀念、應(yīng)用相關(guān)知識、尊重自我發(fā)現(xiàn)，否則，只能是一次走過場。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略草案不需要很具體、很系統(tǒng)、很嚴謹，但需要反應(yīng)企業(yè)發(fā)展的主要矛盾，并提出解決這個主要矛盾的核心對策。它要求說者富有責(zé)任心和事業(yè)感，富有智慧和勇氣；要求聽者虛懷若谷、深思熟慮，不要排新妒異、反駁為快。鑒于自身能力有限，有些企業(yè)采取委外辦法研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 　　確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)而言具有里程碑意義。確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要充分發(fā)揚民主、依靠集體智慧，最好也事先征求重點員工意見。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是研究制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)的基本性創(chuàng)新。任何企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都是針對外部環(huán)境與內(nèi)部條件制定的。我們所處的時代是變化速度空前加快的時代，中國入世又使中國企業(yè)融入了變化多端的大世界，這就使企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新顯得格外重要。 　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也是為了提高戰(zhàn)略水平。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間存在水平差異，這種差異往往還特別大。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是為了創(chuàng)出更加高明的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)普遍需要發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新，有的需要重新定位，有的需要重新整合資源，有的需要重新制定政策和策略。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要想獲得更好的發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)該首先向自己的舊觀念挑戰(zhàn)。從某種意義上講，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)再造工程，是一項具有很大風(fēng)險、困難和阻力的系統(tǒng)工程。渠道開發(fā)感悟▲渠道不要重大輕小每個企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。中小企業(yè)更要重視小渠道。渠道形成需要一個過程，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點倉促?？傊灰人畞砹嗽匍_道。不要輕易跟客戶談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。非但無益，反而有害，因為你已經(jīng)給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進去了。廣告要定位，開發(fā)渠道也要定位。你看得起他，他不一定看得起你。相反，小客戶不一定是小渠道。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來?！_發(fā)渠道要善于識人渠道能否做大與經(jīng)營那個渠道的人有密切關(guān)系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業(yè)知識有密切聯(lián)系。因此，開發(fā)渠道要善于識人。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。▲渠道重要，水更重要水枯道涸。渠道是人開的，也是產(chǎn)品或服務(wù)開的。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務(wù)做好，這是很成問題的。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發(fā)許多渠道，然而開發(fā)了一條就完事大吉了。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應(yīng)有的回報?！朴没ヂ?lián)網(wǎng)開發(fā)渠道互聯(lián)網(wǎng)是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)出來的。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用？當(dāng)然，隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對人的識別能力。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發(fā)了一條渠道。其實，往往也“一趕三不買”。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發(fā)渠道。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會，這樣許多客戶就會找上門來的。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動了后來的渠道。他們給你創(chuàng)造了特殊的價值，你就要給他們