【正文】 也不妄我一夜不睡把它打出來(lái)！?。。?！拜託?。?。不賣?。。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什麼高招。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不爲(wèi)所動(dòng)，但是你還是使出最後一招置之死地而後生，或許還可能再現(xiàn)一線生機(jī)。換句話說(shuō)，讓客戶想象一下購(gòu)買了商品之後可享有多少福利，以提高購(gòu)買的欲望，自然就會(huì)購(gòu)買，這又稱爲(wèi)“結(jié)果提示法”。當(dāng)你離開後，搞不好越想越不對(duì)勁，始終無(wú)法釋懷，最後甚至不會(huì)購(gòu)買。 但是，有一點(diǎn)千萬(wàn)不要誤解，不論你如何引導(dǎo)，千萬(wàn)不要忘了“最後由客戶來(lái)決定”。 　　在促成時(shí)，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。要注意的是，時(shí)機(jī)堂未成熟的客戶絕對(duì)不可以使用此法。當(dāng)自己有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對(duì)臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會(huì)因此嚇一跳，就在這一瞬間開口道出促成話木。老實(shí)說(shuō)，這套促成話術(shù)可以說(shuō)是老掉牙了，對(duì)於早已習(xí)慣行銷人員的客戶來(lái)說(shuō)，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復(fù)再說(shuō)一遍還是會(huì)産生一定的效果。再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚在最後關(guān)鍵時(shí)刻可採(cǎi)用強(qiáng)勢(shì)行銷的方式來(lái)達(dá)到目的。因此，只要確認(rèn)已到了促成的時(shí)候，就可以借助一些動(dòng)作來(lái)協(xié)助促成。而問(wèn)肯不肯花錢買時(shí)，誰(shuí)都很難痛快地答復(fù)?！?您的客戶與您一樣需要保障。 使用本方法時(shí)應(yīng)注意所引用的故事或推銷用語(yǔ)是否足以促使他下決心購(gòu)買 行動(dòng)法： 是指馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心。促成的動(dòng)作與話術(shù)是同步。 所以，促成試探的主要目的就在於瞭解客戶的反應(yīng)，從而對(duì)癥下藥。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說(shuō)明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購(gòu)買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個(gè)商談過(guò)程中可以說(shuō)就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員採(cǎi)取這種方式無(wú)非就是爲(wèi)了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之後，接下來(lái)就是購(gòu)買了。當(dāng)你感覺到促成的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，千萬(wàn)不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無(wú)論是在接觸階段還是在說(shuō)明階段。 什麼時(shí)候應(yīng)該開口促成？促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢？答案是肯定的。 促成的時(shí)機(jī) 促成就是營(yíng)銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，並協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行爲(wèi)及過(guò)程。是故銷售技巧可以幫您成爲(wèi)一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成爲(wèi)一流、想要達(dá)成卓越、想要成爲(wèi)大師，憑藉的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成爲(wèi)傑出銷售人才的秘訣。 　　我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)於銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)重的挫折。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，爲(wèi)客戶考慮。客戶的“挑剔”，就是您的改善之處，您要虛心誠(chéng)意地接受，並盡最大的努力改善。 尊重您的客戶 　　第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。” 鞭策自己的意志力 　　你們通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)産生一個(gè)有望客戶，您若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。作爲(wèi)一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？ 積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。” 　　積極與熱忱 　　您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。我會(huì)告訴你，如果是您能真誠(chéng)地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止於“我真的想關(guān)心您”。信賴在銷售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶。 　　相信自己的産品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。銷售人員必須堅(jiān)信自己産品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說(shuō)服顧客。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什麼時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石爲(wèi)開”，最終取得成功。 　　銷售是易遭顧客拒絕的工作。銷售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，並且要能夠說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說(shuō)服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。在銷售過(guò)程中，銷售人員要與形形色色的人打交道?？捕酄柛フf(shuō)：“在銷售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。吉拉德說(shuō)：“信心是銷售人員勝利的法寶”。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件?？吹絼e的銷售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。銷售不象工廠裏的生産，只要開動(dòng)機(jī)器，就能製造出産品。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什麼時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石爲(wèi)開”，最終取得成功。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。銷售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，並且要能夠說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說(shuō)服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。在銷售過(guò)程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。坎多爾弗說(shuō)：“在銷售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。吉拉德說(shuō)：“信心是銷售人員勝利的法寶”。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。 生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。 隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂(lè)觀地從事銷售活動(dòng)。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作爲(wèi)實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)： 當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒(méi)有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎麼樣？他們給了您什麼？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。笑是一種有力的工具，可以治癒受傷的感情和被挫傷的驕傲。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作爲(wèi)發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作爲(wèi)反面的資訊回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多麼令人愉快！因爲(wèi)反面的資訊回饋的真正意義就是：資訊反饋使您能夠再次走上工作日程。 　　設(shè)想一下您爲(wèi)了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌?。“谉霟艄适碌臒o(wú)價(jià)之處就在於愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗後的感受： 　　我沒(méi)有失敗千次。您感到生氣及徒勞； 　　 對(duì)待失敗的態(tài)度 　　就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。 現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您1元錢的感覺，而且他們還有可能給您10元，如果您還能在他的拒絕之後繼續(xù)您的