【正文】 你認為對這種銷售職務(wù)，應(yīng)該采用哪種較好的獎酬制度？61 / 61。經(jīng)理：你說的有點道理，但是，銷售數(shù)量是最低要求，而且是評價銷售人員所必需的。你需要對自己的用戶進行服務(wù)拜訪，并且在他們需要增添設(shè)備時去看望他們。在計算機行業(yè)中，平均5年6年要進行更新，你不可能希望在短期內(nèi)有許多重復(fù)性的銷售。經(jīng)理：可能是不公平的，但那是我的老板最想看到的。當(dāng)你想要有所突破時，自信是最重要的。你知道，大多數(shù)客戶是不需要這種大型設(shè)備的。推銷員：我平均每天有6次8次的拜訪活動，我認為這也是你們所希望的。我認為我已盡了自己的最大努力。對此，我們多少有點失望。推銷員：謝謝你，先生。你可能已知道自己的銷售數(shù)量了。推銷員：好的。上一次談話至今已有1年了，是嗎？推銷員：嗯，應(yīng)該有了。不過，最重要的還是要有一些激勵措施，使得他們愿意出門，做好我們希望他們做的事。噢，以同樣的方式，我們的推銷員還要負責(zé)對零售人員的培訓(xùn)工作，正因為如此，商人們也要依賴我們。當(dāng)出現(xiàn)服務(wù)問題時，我們也依靠推銷員處理這些問題。顧問：還有其他的嗎？經(jīng)理：有。尤其是通過報紙廣告，我想讓商人們參與合作廣告計劃。顧問：那么，你們是通過現(xiàn)有客戶實現(xiàn)銷售量的了？經(jīng)理：是的。顧問：您你告訴我，你們希望銷售人員能完成的任務(wù)是什么嗎？經(jīng)理：嗯，首先，我們希望他們在自己負責(zé)的銷售地區(qū)內(nèi)能夠保持和增加銷售量……顧問：請原諒，那是否意味著，他們將不得不為了新的零售客戶而做大量的拜訪。要是您能告訴我一點有關(guān)您工作的事，我將非常榮幸。需要咖啡嗎？顧問：不，謝謝。米歇爾斯，愿意為您效勞。盼望收到你的來信。你像是我們需要的那種人。我跟你說，我馬上要召開一次銷售會議，需要看一些文件。而且，我知道我的未婚妻瑪莎也不會介意。你還必須出門旅行，有時候，一周可能有幾個晚上要出門。你有辦法對付這些嗎？湯：我想我能對付的。查：很好。就這些。查：噢，我跟你說。湯：我要結(jié)婚了，并且……查：并且你需要錢，對不對？我記起了我結(jié)婚的時候，我肯定只用了很少的錢。你什么時候能來上班？湯：我下個月就要離開。我曾經(jīng)推銷過無線電。查：噢，那你已經(jīng)有銷售經(jīng)歷了。（笑）查：你現(xiàn)在在工作嗎？湯：是的，在約翰遜的食品店。我應(yīng)該同你談?wù)勀愕墓ぷ鲉栴}，而不是與你討論足球。湯：絕對如此。他能回傳漂亮的空心球。約翰尼事實上，當(dāng)我將要從中學(xué)畢業(yè)時，我獲得了為州足球隊效力的資格。（查克遞過一杯咖啡）從你的申請表看，你過去踢過足球？湯：是的，我踢后衛(wèi)。你要咖啡嗎？湯：太好了。布魯斯（ThomasBruce）之間的對話。為了對該銷售人員作出全面評價，還需要其他信息嗎？案例171請分析山谷辦公機械用品公司（ValleyOfficeMachines）的銷售經(jīng)理查克?汽車推銷員。?將藥品推銷給醫(yī)生的推銷員。?將已在全國范圍內(nèi)刊登過銷售廣告的飲料推銷到百貨店的推銷員。他還用了其他的激勵手段嗎？他的管理哲學(xué)是什么？評價銷售人員的方法是什么？你能做得有所不同嗎？35． 對銷售下列產(chǎn)品或服務(wù)的推銷員，建議一種補償性措施：?銷售或出租大型計算機系統(tǒng)的推銷員。對此你如何解釋？32． 討論“對銷售人員進行評價是容易的，你所要做的就是看他們的銷售量”這一觀點。26． 什么是“額外津貼”？27． 開展銷售競賽有何價值？把有效的銷售競賽結(jié)合起來時，應(yīng)考慮哪些問題？28． 為什么管理風(fēng)格對銷售隊伍的士氣是很重要的？什么是正確的管理風(fēng)格？29． 為什么召開會議是有價值的？30． 什么是目標(biāo)管理？解釋一下目標(biāo)管理對銷售人員管理的重要作用?？蛻舻臐M意程度扮演了什么角色？25． “好的銷售人員只能通過金錢加以激勵，所以只要給予他們足夠多的酬金，沒有理由擔(dān)心不能管好他們。20． 為了成功地激勵銷假員，為什么需要劃分銷售區(qū)域？21． 銷售量定額有何價值？制定一個合理的銷售量定額有哪些重要的規(guī)則？22． 請解釋訪問顧客報告是如何激勵銷售人員的。分析表格，整理好有關(guān)的問題，就銷售職務(wù)與每一名同學(xué)做一次面試練習(xí)。16． 就理想的銷售人員應(yīng)具有的品質(zhì)會晤一名銷售經(jīng)理?？偟恼f來，招募新的銷售人員要花2個月3個月的時間，再經(jīng)過6個月的培訓(xùn)，他們才能勝任此項工作。公司對未來3年的預(yù)測是，到第3年底，銷售量將是現(xiàn)在3倍（3000萬美元）。14． 對于一位剛從IBM公司獲得銷售計算機工作的人，你建議他參加哪一種銷售培訓(xùn)。練習(xí)與應(yīng)用1． 畢業(yè)后就擔(dān)任銷售經(jīng)理工作的學(xué)生畢竟不多，為什么還要學(xué)習(xí)銷售管理？2． 建立銷售隊伍的兩個基本任務(wù)是什么？3． 一家復(fù)印機公司的銷售經(jīng)理正在制定一年的銷售計劃，他怎樣才能確定所需要的銷售人員數(shù)？4． 第3題中的銷售經(jīng)理怎樣才能確定所需要的銷售人員？5． 什么是工作分析？定義工作描述，它們有何作用？6． 決定雇用人員素質(zhì)時追蹤其過去的方法是什么？7． 列出能夠獲得銷售應(yīng)征者的最常見的途徑，與每一種途徑有關(guān)的有利和不利條件是什么？8． 銷售經(jīng)理能夠利用哪些選拔手段？哪一個最有用？這些選拔手段的使用是為了達到什么目的？9． 銷售經(jīng)理應(yīng)該認識到雇用人員時的哪些法律問題？10． 什么是“轟動因素”？指出最普通的轟動因素。盡管評估是必要的，但有三個原因使得對銷售人員的評價變得很困難：銷售人員的相對獨立性，經(jīng)理無法控制銷售人員的工作環(huán)境，設(shè)置業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的困難。當(dāng)銷售代表通過發(fā)展途徑取得成功時，他們也會因增加的獎金、更大的權(quán)力和利益的增長提高自己的素質(zhì)。只有當(dāng)進行培訓(xùn)和對銷售人員進行表彰時，召開會議才能對銷售人員起到激勵作用。為了執(zhí)行共同參與的管理制度，一種有效的措施是實行目標(biāo)管理（MBO）。有兩個基本因素決定了經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：（1）銷售經(jīng)理是否與銷售人員進行交流；（2）開展交流的本質(zhì)是什么。開展各種各樣的銷售競賽，也是一種財務(wù)激勵措施，它們?yōu)槊咳諉握{(diào)的銷售工作提供了愉快的間隙，也增加了銷售工作的趣味性和娛樂性。為了提供額外的激勵，應(yīng)當(dāng)考慮多種貨幣的和非貨幣的激勵措施。銷售經(jīng)理可以從三種補償銷售人員的基本方法中進行選擇：單一薪金制、單一回扣制和組合報酬制，即薪金可和回扣或獎金相結(jié)合。要求銷售人員上交訪問顧客報告，可以確保他們拜訪的次數(shù)合理，用于交通的時間最少，盡最大努力獲得訂單。業(yè)務(wù)區(qū)域能夠激勵銷售人員，因為它標(biāo)明了銷售人員單獨負責(zé)的地理范圍，能刺激主人翁態(tài)度的產(chǎn)生。而且，銷售管理必須能產(chǎn)生一種使得銷售人員能根據(jù)管理提供的激勵進行自我激勵的氛圍。由于營銷工作本身的特點，銷售人員需要強有力的激勵。當(dāng)需要的征募者提出了申請以后，必須從中選拔出能夠被雇用的人員。制定好申請者的標(biāo)準(zhǔn)之后，接下來的任務(wù)就是吸引足夠多的銷售人員應(yīng)征。有些標(biāo)準(zhǔn)很容易成為工作規(guī)則，要列出發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)，就需要其他資料。這需要三個步驟：（1）實施工作分析；（2）寫出工作規(guī)則；（3）制定選拔標(biāo)準(zhǔn)。招募和選拔銷售人員的第一項工作，是確定新招收的銷售人員的數(shù)目。銷售經(jīng)理的所有工作中，招募和選拔銷售人員可能是重要的。為了不超出本書的范圍，對銷售管理的討論僅限于與新任銷售經(jīng)理密切相關(guān)的兩個主要問題：（1）建立銷售隊伍；（2）激勵和評價銷售人員。4． 銷售管理職務(wù)的薪金豐厚，且為銷售新手提供了引導(dǎo)他們努力發(fā)展的目標(biāo)。2． 所有的公司都精于培訓(xùn)銷售經(jīng)理。本章提要本章討論了銷售管理。例如，若公司只用一種標(biāo)準(zhǔn)，推銷員可能忽視獲利的可能性，而注重銷薄利的項目。若僅用銷售量作為銷售人員的測評標(biāo)準(zhǔn)，某人可能得到最高的評價；而用其他評判標(biāo)準(zhǔn)，如潛在銷售、損失客戶、總利潤等，則他表現(xiàn)得并不好。這一點很重要。主觀因素包括判斷能力、情緒穩(wěn)定性、自我約束力、產(chǎn)品知識、爭取銷貨的能力。通常，它們可被劃分為客觀因素和主觀因素。許多外在因素也會影響銷售情況。缺乏控制條件推銷員不可能控制對銷售有影響的所有因素。建立專項標(biāo)準(zhǔn)的困難在對銷售工作進行評價時，制定成功銷售的操作標(biāo)準(zhǔn)非常不容易。其次，經(jīng)理的到來在某種程度上可能改變顧客的行為，一些顧客不愿意像平時一樣提出異議；另一些人則可能利用這個機會向上司抱怨。當(dāng)經(jīng)理和銷售人員一起外出推銷時，所看到的可能不具有代表性。假設(shè)銷售人員的季度結(jié)果顯示出銷售量、總利潤、新增客戶都遠低于定額，經(jīng)理可能由此斷定這個推銷員工作松懈。這就造成了評價中的兩個問題：憑感覺作出的判斷和憑直覺作出的評價。評價障礙在銷售人員評價的操作中，有一個很重大的問題，即當(dāng)制定和執(zhí)行一項評價方案時，有些障礙會降低計劃的理想度。4． 挑出應(yīng)被解雇的銷售代理。2． 評價現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)的有效性。粗劣的評價，是造成許多銷售人員變動率過高的最重要的原因?；卮鹗强隙ǖ摹．?dāng)銷售經(jīng)理描述最成功的銷售人員時，我們很容易聽到這樣的說法：“一個真正的實干家”，“對金錢極為狂熱”，“有驚人的天分”，“天生的推銷員”。對所有的職工進行評價時，它們都用一種很正式的評估程序，但對銷售人員除外，因為它們覺得“銷售是一門藝術(shù)”。辛泰克斯還為其他水平測試設(shè)置了自己的考核程序。但升上了后三級，銷售人員可以得到豐厚的回報，如夫妻倆結(jié)伴旅行到拿騷（巴哈馬群島的首都）等地，高達750美元的額外季度津貼，責(zé)任的增加（如協(xié)助培訓(xùn)新銷售人員）等。以加利福尼亞為基地的制藥公司辛泰克斯（SyntesLaboratories）的銷售人員，能通過五個等級晉升：（1）銷售業(yè)務(wù)代表；（2）專業(yè)醫(yī)藥銷售代表；（3）授權(quán)的醫(yī)藥銷售代表；（4）區(qū)域銷售經(jīng)理；（5）高級區(qū)域銷售經(jīng)理。如果需要競爭才能，誰能比一個有著25年銷售經(jīng)驗并能提供獨到意見和看法的高級銷售代表更好呢？在行政管理方面，組織一個工作班子，每年花3天的時間，與有關(guān)系統(tǒng)的適當(dāng)?shù)娜斯餐懻摴ぷ鬟M展情況、訂單處理程序、顧客服務(wù)事項、銷售輔助工作及公關(guān)處理等問題，確實是個很好的辦法。另外，多一個為會議做準(zhǔn)備的幫手總不會有錯。另一個可取的措施，是建立一個高級銷售委員會，每季度舉行一次由各個區(qū)域的一位高級銷售人員參加的會議，在會上，他們可與銷售部門及公司領(lǐng)導(dǎo)人自由交談，并將有關(guān)信息轉(zhuǎn)達給其余的銷售人員。對于銷量最高的銷售人員，經(jīng)理層會考慮授予他“金手鐲”，如一份誘人的津貼和退休金，一項利潤分享方案、專項累進獎金或公司股票期權(quán)等。公司為高級銷量人員提供的汽車級別，無疑是晉升制度的一個組成部分。一位專家提議，將銷售人員的晉升制度分為以下幾種：經(jīng)濟認可、工作頭銜、個人認可、差別對待、額外收益、認為這有助于形成有效的晉升制度的概念。但晉升并不是向所有的人敞開的，銷售隊伍不能全由經(jīng)理組成。其潛在的理論依據(jù)是，僅僅加薪，對經(jīng)驗豐富的推銷員會失去激勵價值。這有助于提高推銷員的士氣。當(dāng)問一個經(jīng)理，他怎樣找出時間會見他的每一位銷售人員時，他說：“我不能不花那些時間。如果他們未能達標(biāo)，就不能說標(biāo)準(zhǔn)太高，而只能承認自己努力不夠。在目標(biāo)管理中，由于銷售人員參與了目標(biāo)的制定，這種情況就不大可能發(fā)生。目標(biāo)管理使得評估更為合理。評估會議一般在年終召開。目標(biāo)管理的最后一步是評估。目標(biāo)具體化之后，第二步就是制定實現(xiàn)這些目標(biāo)的計劃方案。在銷售方面，目標(biāo)可具體化銷售量、銷售總利潤、每天聯(lián)系客戶的次數(shù)、推銷成功率、平均交易量的規(guī)劃、成本及成本比率、新客戶數(shù)量等。第一步，經(jīng)理和銷售人員應(yīng)確定明確、可評估的目標(biāo)、當(dāng)出現(xiàn)分歧時，會議的最終結(jié)論應(yīng)基于雙方的一致同意，以書面形式明確下一年度的銷售工作目標(biāo)。實行目標(biāo)管理，要確定適用于所有參與者的總體工作計劃，許多與銷售有關(guān)的決定，是由銷售人員和經(jīng)理聯(lián)合作出的。既然銷售人員直接介入有關(guān)工作的計劃、指導(dǎo)和控制，他們所承擔(dān)的責(zé)任就很重大。會議提供了一個很好的機會，讓銷售人員感到他們是一個充滿活力、正在不斷壯大著的組織的重要組成部分。7． 營造忠誠的氛圍。6． 解釋公司的政策。會議也應(yīng)商討解決這些問題的辦法。銷售人員是單獨工作的，在孤立的情形下，士氣可能會受挫。由銷售領(lǐng)域中的人員提供這些信息是最合適的。4． 收集銷售人員的市場情況反饋。通過小組討論和演練，可以詳細闡述銷售技術(shù)的最新改進情況。一些業(yè)績突出的銷售人員會被提名表彰。在同一時間，產(chǎn)品信息能提供給最大數(shù)量的銷售人員。沒有目的的會議只能疏遠銷售人員，他們討厭浪費寶貴的時間。全國范圍的集會，將核心的銷售人員、特邀的發(fā)言人和公司高級管理人員召集到一起，這樣的集會能激起銷售人員很大的熱情，并能提高他們對公司的忠誠度，但花費太大，不僅僅是指旅行和旅館花費，還包括銷售人員離開崗位的銷售損失。會議和集會小范圍的會議是由一個地方或某個銷售區(qū)域的銷售人員出席的會議。”[32]泛泛談?wù)撜_的管理方式及指出管理層不該做的事是很容易的，而討論如何做好管理工作卻有些困難。5． 操縱銷售人員，完全按經(jīng)理的喜好行事。3． 對員工不一視同仁?！盵31]除了專制管理外，以下行為也會挫傷銷售人員的積極性：1． 銷售人員的努力冷潮熱諷，總是沒有贊許，一味地貶低銷售人員，使他們感到自己很渺小。該公司的1位經(jīng)理和10個銷售人員及3個工人離開了公司，加入了競爭對手的公司。好的領(lǐng)導(dǎo)方式應(yīng)當(dāng)避免專制，專制者通常表現(xiàn)為經(jīng)理不給銷售人員了解業(yè)務(wù)的機會，只告訴銷售人員應(yīng)該去做什么。有趣的是，調(diào)查顯示，盡管交流的頻率不重要，交流的存在和交流的內(nèi)容卻是兩個重要的因素。試想一下，如果一年也不對銷售人員業(yè)績進行一次評估，他們會有什么感覺？他們怎么知道自己在系統(tǒng)中所處的位置？他們是否采取措施提高自己的工作效率、不斷取得進步？設(shè)想得更遠些，當(dāng)存在提升的機會時，他們卻被忽視了，而又沒有任何說明，他們會有什么感覺？雖然頻繁的甚至面對面的交流沒有必要，但經(jīng)理與銷售人員之間的適當(dāng)交流還是很必要。2． 銷售經(jīng)理如何與銷售人員交流。在這方面，銷售部門的管理者恰當(dāng)?shù)墓芾?