銷售管理知識講義(參考版)
2025-06-28 01:24本頁面
【正文】 。 針對渠道覆蓋率不均衡，大部分代理在省級城市的情況，佳都將以省為業(yè)務(wù)單位，推行銷售區(qū)域化管理，制訂新的銷售測評系統(tǒng)，設(shè)立區(qū)域銷售代表，資金、物流區(qū)域化分配管理，建立區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，并制訂各種適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展計(jì)劃來支持當(dāng)?shù)卮?。渠道的大概?guī)模為1800家代理商；而PCI現(xiàn)有的渠道規(guī)模僅是：惠普550家、蘋果160家、軟件220家、外設(shè)125余家，全國共1060余家代理商。目前所銷產(chǎn)品的客戶主要是系統(tǒng)集成的集成商、批發(fā)兼經(jīng)銷的批發(fā)商、面對最終用戶的經(jīng)銷商。 PCI的定位是在專業(yè)的超級分銷商的發(fā)展方向，PCI主要依據(jù)代理商的銷售模式來界定（包括他們的客戶類型、產(chǎn)品類型），不同模式的代理，大、中、小的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，PCI并不是用單一的提貨量來劃分代理的。 第三個原則是按照產(chǎn)品搭配來劃分市場，比如針對PCI的微機(jī)產(chǎn)品市場，PCI投入的產(chǎn)品線不僅包括PC、SV，還包括各種品牌的掃描儀、打印機(jī)、繪圖儀等，使他們達(dá)到渠道共享的效果，從產(chǎn)品線上講，也可以對用戶提供連續(xù)的多元支持。而佳都亦成為HP公司PC/SV產(chǎn)品代理商中銷售增長最高公司之一。 在對渠道銷售模式的改進(jìn)中，佳都已經(jīng)大力推進(jìn)了細(xì)化區(qū)域的區(qū)域銷售管理體系，改進(jìn)了的考核體制，使每個銷售代表致力于每一個區(qū)域化的渠道發(fā)展。而在各個大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷售區(qū)域，并派駐銷售人員。而同為華南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異?，F(xiàn)在的市場，銷售渠道越來越深入、細(xì)化。 在市場劃分方面，PCI對市場劃分主要依照三個原則。在華南地區(qū)，佳都國際正在實(shí)施的“根據(jù)地計(jì)劃”，把對代理的支持逐步做到本地化，甚至推動到二類、三類城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場的銷售潛力，獲得更大的市場份額。 佳都國際對代理的支持包括以下幾個方面：全方位信息之提供，如佳都國際“根據(jù)地計(jì)劃”中的俱樂部計(jì)劃；指定專人對口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷售計(jì)劃，確定合作目標(biāo)、存貨水平、廣告與促銷計(jì)劃、銷售培訓(xùn)方案等，幫助代理商以最佳方式運(yùn)營；組織各種市場活動來協(xié)助代理商，如與代理商針對目標(biāo)市場共同舉辦展示會、培訓(xùn)會、技術(shù)演示會、產(chǎn)品促銷熱賣等。佳都國際二級代理分為核心代理、公共代理、重點(diǎn)扶持代理。過程管理是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和解決問題，二者共同構(gòu)成了銷售管理工作的全部內(nèi)容。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見一面，或檢討時(shí)也不見面的單向關(guān)系。 ● 加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場管理，對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當(dāng)回事。 ● 應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。在促成轉(zhuǎn)化的過程中，區(qū)域主管需要做好的工作是：● 實(shí)事求是地參與確定銷售目標(biāo)。 將結(jié)果管理過渡為過程管理無論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。 5） 不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。 3） 對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。 1） 本期檢討出來的問題是下期檢討的重點(diǎn)。 制定合理的檢討方法和流程一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動計(jì)劃。 ● 個人周行動情況 ● 本廠家產(chǎn)品表現(xiàn) ● 競爭對手本周表現(xiàn)情況 ● 個人下周行動計(jì)劃 最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。2）周檢討 周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。 ● 收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。 ● 與客戶聯(lián)系情況。 ● 與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。檢討的重點(diǎn)是： ● 公司發(fā)貨和回款情況?！?客訴處理情況?！?信息收集和傳遞情況。對內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：● 發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括： ● 銷售指標(biāo)完成情況 ● 回款指標(biāo)完成情況 ● 費(fèi)用和利潤指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費(fèi)用和利潤是廠家與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段） ● 流動資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷商的信用情況） ● 品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品） 3）對內(nèi)勤的檢討內(nèi)勤亦稱銷售后勤。更多的時(shí)候廠家不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清?！?客戶開發(fā)指標(biāo) 2）對經(jīng)銷商的檢討 目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒有對下游客戶（二批或零售
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