【正文】 埃,、[M].北京：中國(guó)物價(jià)出版社，2003.。[M],張紅霞,中國(guó)人名大學(xué)出版社,2006. [5]李巧蘭,基于當(dāng)代消費(fèi)心理的廣告語(yǔ)言策略研究[Z],《河北青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)》 2013年01期[6]王承振,淺析廣告創(chuàng)意與消費(fèi)心理的關(guān)系[D],四川文理學(xué)院. [7]丁家勇,廣告心理學(xué)——理論與策劃 [M],北京：暨南大學(xué)出版社,2009.[8]佘賢君,激活消費(fèi)者心理需求[M],北京：機(jī)械工業(yè)出版社,2011. [9]賈琳,廣告創(chuàng)意中的消費(fèi)者洞察[M],河南鄭州教育學(xué)院[10]楊晨雨,淺談廣告對(duì)消費(fèi)者的影響,隴南報(bào) [11]金定海，（20012010）來(lái)中國(guó)廣告創(chuàng)意研究[J].《廣告大觀（理論版）》，. [12]貝納德營(yíng)銷學(xué)苑,2012年06期. [2]洪明,從消費(fèi)者心理需求談商業(yè)廣告翻譯的移情策略[Z],《江蘇商論》, 2009年06期. [3]羅子明，國(guó)內(nèi)廣告與消費(fèi)者研究30年，《北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)》[Z],第24卷，. [4]（美）喬治曹雁老師不僅在學(xué)習(xí)上對(duì)我嚴(yán)格要求、悉心栽培，并且在日常學(xué)習(xí)和工作中也給予我非常多的幫助和意見，給予我很多的寬容、理解和關(guān)愛。在曹雁老師科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹笇?dǎo)下，我的畢業(yè)論文才得以順利完成。在此次論文寫作中，我時(shí)刻體會(huì)著曹雁老師對(duì)教學(xué)的熱愛，對(duì)學(xué)術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)，他嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，以及精益求精的工作作風(fēng)。在今后的學(xué)習(xí)工作中，我將更加注重對(duì)知識(shí)的收集和梳理，并明白了實(shí)際案例操作的重要性，紙上談兵是萬(wàn)萬(wàn)不行的。在論文寫作的案例分析中，采取了多例簡(jiǎn)證的方式，一是擴(kuò)充文章的見識(shí)層面，二是多角度細(xì)致論述消費(fèi)者心理需求共性中的多樣性，讓我學(xué)會(huì)了根據(jù)情況進(jìn)行例證選取及詳略描述。對(duì)于論文選題，從開始的感覺簡(jiǎn)單、好入手到后期的迷茫，最好在導(dǎo)師的指導(dǎo)下有了新的解讀才使得論文寫作得以繼續(xù)。貝爾奇:廣告與促銷[M],張紅霞,:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2006,第141頁(yè). . [4]王承振,淺析廣告創(chuàng)意與消費(fèi)心理的關(guān)系[D],四川文理學(xué)院. 19論文小結(jié)歷時(shí)兩個(gè)多月，在規(guī)定的時(shí)間里我完成了個(gè)人的畢業(yè)論文寫作。17引文注釋[1]百度百科：[2]百度百科：[3]（美）喬治消費(fèi)者的心理需求是永無(wú)止境的，需求跟著前一個(gè)需求的腳跟；人成長(zhǎng)經(jīng)歷的不同造成了需求的多樣性；生產(chǎn)力發(fā)展和生活的變化都會(huì)對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生變化并賦予其時(shí)代特征。廣告創(chuàng)意成敗的關(guān)鍵在于能否正確把握消費(fèi)者心理需求，洞悉消費(fèi)者需求變化，認(rèn)清目標(biāo)受眾是廣告創(chuàng)意的前提條件。廣告最終是針對(duì)消費(fèi)者的廣而告之，因此優(yōu)秀廣告創(chuàng)意當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)時(shí)的四種消費(fèi)心理：從眾，求異，同步，求實(shí)，調(diào)動(dòng)創(chuàng)意思維，有的放矢。廣告創(chuàng)意的多方實(shí)踐也讓我們知道了“綜合出創(chuàng)意”。結(jié)果使這則廣告效果一半。雕牌系列產(chǎn)品的廣告策略就經(jīng)歷了一個(gè)從理性訴求相感性訴求的轉(zhuǎn)變。感性訴求廣告主要訴諸于消費(fèi)者的感性思維，“以情動(dòng)人”，使消費(fèi)者在感動(dòng)之余認(rèn)同該產(chǎn)品。比如從廣告訴求方法進(jìn)行廣告創(chuàng)意來(lái)說(shuō)，要合理使用理性訴求和感性訴求。好的廣告創(chuàng)意能夠贏得受眾的心，重要原因就在于廣告人在處理廣告述求和消費(fèi)者心理之間關(guān)系上的到位，好的廣告就是廣告人的創(chuàng)意訴求與市場(chǎng)消費(fèi)者需求的恰當(dāng)結(jié)合。提高營(yíng)銷資源的使用效率，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，價(jià)格,促銷和分銷的最佳策略,能夠更加有效的利用市場(chǎng)資源。潛在價(jià)值就是名牌效應(yīng)，正如名人效應(yīng)一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植于消費(fèi)者的心目中。事實(shí)上，一種品牌之所以能夠打開銷路，常常不是因?yàn)樗恼鎸?shí)價(jià)值，而是由于它的潛在價(jià)值。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門檢測(cè)出的質(zhì)量，而是指消費(fèi)者心中感受到的質(zhì)量，是消費(fèi)者主觀上對(duì)一種品牌的評(píng)價(jià)。強(qiáng)森認(rèn)為，消費(fèi)者之所以喜歡某種產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈胚@種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)比同類產(chǎn)品更大的價(jià)值，也就是說(shuō)具有更大的潛在價(jià)值。對(duì)于一組消費(fèi)者的需求將會(huì)更加容易定義，尤其是他們具有許多共同特征時(shí)（例如，尋求相同的利益，具有相同的年齡，性別，等等）。因此，基于消費(fèi)者心理需求的調(diào)查研究，在廣告創(chuàng)意策略時(shí)我們要牢牢把握以下兩點(diǎn)：精準(zhǔn)定位、熟知目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的定位要盡量仔細(xì)完整，包括：目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模；地理和地域性特征；目標(biāo)市場(chǎng)的季節(jié)性差異；人口統(tǒng)計(jì)學(xué)資料；媒體接觸特點(diǎn)；消費(fèi)行為特點(diǎn)等。比如說(shuō)，從多角度觀察和思考問題的發(fā)散性，把需要解決的問題與其他事物進(jìn)行聯(lián)系和比較的分離性，思維過(guò)程的辯證性，思維空間的開放性，思維主體的能動(dòng)性以及思維成果的獨(dú)創(chuàng)性。在這里, 不僅要講究單一, 而且還要有自己的個(gè)性, 不能是大家一眼就能看出來(lái). 或是大家已共識(shí)的。我們?cè)趶V告創(chuàng)意創(chuàng)作時(shí)，不僅要對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查研究，更要分析市場(chǎng)的變化“端倪”、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)?！崩删扑纬傻母叨酸u香、高端兼香、中低端濃香的架構(gòu)，醬香型白酒圍繞紅花郎主打高端市場(chǎng)，兼香型以新郎酒構(gòu)成主力品種發(fā)力高端市場(chǎng)，而中低15端市場(chǎng)則由濃香型“郎牌特曲”把控。郎酒是以醬香型白酒起家，但為了適應(yīng)消費(fèi)者口感需求的變化，現(xiàn)在也推出了兼香型的產(chǎn)品新郎酒?！懊總€(gè)地方的消費(fèi)者的口感在每個(gè)時(shí)間段都是不同的，幾十年口感一成不變已經(jīng)不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，”郎酒副總經(jīng)理李明政的一句話道出了白酒消費(fèi)市場(chǎng)的微妙變化。順應(yīng)需求、滿足需求，才是企業(yè)進(jìn)步、更新的戰(zhàn)略先決條件。在我們的廣告創(chuàng)意中，必須要分析不同的消費(fèi)群的消費(fèi)心理，針對(duì)不同的消費(fèi)群體提出不同的廣告創(chuàng)意策略，達(dá)到有的放矢。人壽保險(xiǎn)有一則姚明做的廣告，打出了“要投就投中國(guó)人壽”的創(chuàng)意訴求，以籃球明星姚明的影響力暗示給消費(fèi)者，選擇人壽可以給他們帶來(lái)實(shí)實(shí)在的利益需求和保障。這在一些剛性需求產(chǎn)品中表現(xiàn)得尤為突出，如房地產(chǎn)產(chǎn)品、汽車產(chǎn)品、保險(xiǎn)類產(chǎn)品等。（4）求實(shí)心理。廣告活動(dòng)中，往往通過(guò)創(chuàng)意性的宣傳擴(kuò)大這種消費(fèi)心理的作用，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和沖動(dòng)。同步心理即我們所講的攀比心理，相同的社會(huì)階層會(huì)在消費(fèi)習(xí)慣上有相互學(xué)習(xí)的傾向。（3）同步心理。雅客以運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的形象出現(xiàn)，就是抓住了年輕人擁有活力、標(biāo)新立異、追逐時(shí)尚，以及他們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中情感因素多于理性因素的特點(diǎn)。以雅客為例，雅客在訴求上強(qiáng)調(diào)獨(dú)立時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品風(fēng)格，在其電視廣告的創(chuàng)意上，以年輕人為切入點(diǎn)，緊緊抓住年輕人為主的消費(fèi)群體。在消費(fèi)者群體中，廣大青年人和女性是標(biāo)新立異的群體，他們總想通過(guò)自己獨(dú)特的個(gè)性選擇和消費(fèi)來(lái)吸引眼球，以示炫耀。針對(duì)這部分消費(fèi)群體，現(xiàn)在眾多企業(yè)打出團(tuán)購(gòu)牌，以此創(chuàng)意策略來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，這就是抓住消費(fèi)者從眾心理，滿足其消費(fèi)欲望，并為其消費(fèi)活動(dòng)帶來(lái)實(shí)惠。通過(guò)“真”情“實(shí)”感影響社會(huì)輿論和消費(fèi)觀念，從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為。情感跟意欲和識(shí)別因素一樣，會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)客觀事物的態(tài)度及行為。 洞悉消費(fèi)者的四大共性心理需求 （1）從眾心理。當(dāng)然，消費(fèi)者決策并非是純理性的，在當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境下更多地受到消費(fèi)者情感與體驗(yàn)經(jīng)歷的影響，即使消費(fèi)行為的決策中理性因素占有很重要地位，但情感因素也是影響其決定的不可忽視的因素。13（二）加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理需求的調(diào)查研究在廣告充斥的現(xiàn)代社會(huì)，很多廣告平淡無(wú)奇，并不能激發(fā)消費(fèi)者的興趣，更談不上能給消費(fèi)者留下深刻的印象，甚至有些廣告還會(huì)引起反感。 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是在消費(fèi)者界定的首要任務(wù)，把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購(gòu)買者群體，市場(chǎng)研究中使用聚類分析、CHAID等方法定義不同的細(xì)分市場(chǎng)，目的是使同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)個(gè)體之間的固有差異減少到最小，使不同細(xì)分市場(chǎng)之間的差異增加到最大?！绷硪晃徽f(shuō)：“那條斑點(diǎn)狗會(huì)讓我記住這個(gè)牌子。G類型的洗衣粉廣告，這條廣告還是博得了大多數(shù)受訪人的喜愛，而且“護(hù)色”的信息也傳達(dá)十分到位。整個(gè)故事完全采用象征手法表現(xiàn)Persil洗衣粉“護(hù)色”的特點(diǎn)。廣告不應(yīng)停留在反映生活真實(shí)的層次，更應(yīng)當(dāng)打破現(xiàn)實(shí)準(zhǔn)則，為消費(fèi)者提供令他們向往、愉悅和感動(dòng)的空間。具沖擊力的廣告創(chuàng)意，往往能激發(fā)觀眾的興趣，令他們?cè)谝环N愉悅的心態(tài)下樂于理解廣告的含義。因此，對(duì)消費(fèi)者的心理認(rèn)知，不是一日之功，廣告的好壞也并沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案。于是消費(fèi)者就會(huì)評(píng)說(shuō)：“好像不是同一個(gè)牌子的廣告。廣告具備精髓，就不用糾纏于表達(dá)形式本身，對(duì)消費(fèi)者是這樣，對(duì)廣告創(chuàng)作人亦然。G廣告反映的是最最平常的中國(guó)人的生活，甚至有大量的鄉(xiāng)村和少數(shù)民族的內(nèi)容?！　∮纱诉€證明，消費(fèi)者對(duì)廣告的欣賞，并不一定是“就事論事”。整個(gè)廣告抒情、富于格調(diào)，而消費(fèi)者也的確能夠接收其中的信號(hào)。G十周年的企業(yè)形象廣告，畫面上展示的是東、西、南、北各地中國(guó)人的生活，以及Pamp。比如通過(guò)品牌用同一個(gè)聲音說(shuō)話，即保持廣告策略和創(chuàng)意的持續(xù)，在品牌的定位和廣告基本的創(chuàng)意理念，應(yīng)盡量保持統(tǒng)一。”　　越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)廣告具有較強(qiáng)的辨別能力，例如一位上海的消費(fèi)者說(shuō)：“有些廣告一看就是外國(guó)人做的，不是走得太遠(yuǎn)，就是把中國(guó)賦予太強(qiáng)的傳統(tǒng)和原始色彩，這不是我們今天的生活。對(duì)很多人而言，廣告不單是廣告，而且是一種可供觀賞的“節(jié)目”，是人們獲取流行資訊的重要來(lái)源。加強(qiáng)調(diào)查分析力度，避免主觀臆斷如今的消費(fèi)者已不再停留在被動(dòng)接受和盲目輕信廣告的認(rèn)知水平上。之后，萬(wàn)寶路香煙改換了創(chuàng)意，重新塑造出國(guó)人推祟備至的典型男子漢形象——“美圈西部香煙牛仔”，著力渲染了美國(guó)人的豪邁、堅(jiān)韌、不屈不撓、敢于開拓以及美國(guó)西部天高地遠(yuǎn)、露霞滿天、奔馬遍地的空曠和異域風(fēng)光；著力渲染了萬(wàn)寶路香煙的強(qiáng)勢(shì)品牌，徹底拋棄了原有的弱勢(shì)品牌形象。在廣告濟(jì)濟(jì)一堂的今天，要想在消費(fèi)者中建立長(zhǎng)期的品牌，必須重視對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，重視對(duì)消費(fèi)者需求的分析，從企業(yè)角度提高對(duì)消費(fèi)者心理需求的關(guān)注度和重視度，作為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分具有現(xiàn)實(shí)意義。主要原因是廣告創(chuàng)意沒有針對(duì)性。如果廣告創(chuàng)意忽視了這一點(diǎn), 致使廣告花去大量時(shí)間, 浪費(fèi)了企業(yè)的人力和資金,