【正文】 24 營銷人圣訓(xùn) —— 八榮八恥 ☆☆ ☆ 以創(chuàng)造效益為榮，以企業(yè)負債為恥 ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ 以成就客戶為榮，以客戶失敗為恥 ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ 以團隊精神為榮，以個人主義為恥 ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ 以恪盡職守為榮，以不思進取為恥 ☆ ☆☆ ☆ ☆☆ 以同創(chuàng)共贏為榮，以損人 利 已為恥 ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ 以信守承諾為榮，以言而無信為恥 ☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ 以樂于奉獻為榮 ，以斤斤計較為恥 ☆ ☆☆ ★★★ 以勇于創(chuàng)新為榮，以因循守舊為恥 ★★★ 。同時更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要 ——消費者總希望有更多的選擇、分銷商也有多品牌的需求、 經(jīng)銷商也希望獲取 更多的市場資源，在同一區(qū)域有更多的經(jīng)銷商，有更大的銷售量和市場占有率?？缧袠I(yè)的品牌在新行業(yè)中能有競爭力嗎？產(chǎn)品研發(fā)、制造都沒有優(yōu)勢能有競 爭力嗎？品牌產(chǎn)品被高價格所捆綁在新的行業(yè)能被消費者認同嗎？高價格的產(chǎn)品有競爭力嗎？如果品牌只能給客戶帶來投資的更大風險那么客戶為什么還去選擇品牌呢！ （三） 如何以硬碰硬，強勢出擊 客戶在追問我們公司多品牌的時候，我們不要回避這個問題，我們要告訴客戶我們就是多品牌。對于很多 23 所謂的品牌來說就是利用客戶的這種心態(tài)來 攫取客戶更大的利益。 是帶給客戶是所謂品牌價值下的更高的價格。我們先順著客戶的觀點繼續(xù)向前走。因為我們在對客戶其他的支持上更大，這樣比價格低一點對客戶有更大的價值 （二） 如何借力打力，以子之矛攻其之盾 客戶認為我們不是品牌，美的、榮事 達是品牌。從老客戶中篩選中符合新產(chǎn)品條件的客戶，然后利用有老客戶所建立的關(guān)系，推進新產(chǎn)品的銷售 資源整合之路 借助老渠道開辟新渠道，利用老客戶帶動新客戶 第四沖程：勾勒路徑之 多贏之路 做示范，以點帶面 做樣板，以面帶面 加大力度，全面開花 第五沖程：政策攻心 現(xiàn)在做的時機 —— 現(xiàn)在做的好處 —— 現(xiàn)在做的利益 十四、電話溝通過程之截拳道 （一） 如何直面客戶的問題，化不利為有利。 凈水機是個一次購買持續(xù)消費的產(chǎn)品，客戶服務(wù)的收益非常持久，能夠獲取豐厚的利潤。 行業(yè)剛進入快速發(fā)展階段，市場格局還沒有形 成，市場空白度很高，是任何投資者建立霸業(yè)的最好時機。 五、 投資凈水機行業(yè)的五大理由 水是生命之本，是剛性需求，人們一旦認識污染水的危害，這個需求便會很快爆發(fā)，發(fā)展前景毋庸置疑。 利潤比較豐厚，投資匯報率比較高。 進入資本、技術(shù)門坎不高，項目好操作。 四、 好項目的四大標準是： 行業(yè)發(fā)展前景好，蘊含巨大的財富，這叫有金可淘。隨著人們生活水平的提高，人們的健康意識會更加強烈，對凈水機的需求會更加強烈。 三、 這個行業(yè)要到哪里去 —— 行業(yè)發(fā)展的遠景 怎么樣？ 水是人們生活的必須品，人們要健康的生活必須安全的飲用水，這種需求不會改變。所以在這個階段能徹底解決水質(zhì)凈化問題的純水機也同時進入了凈水產(chǎn)品市場。根據(jù)這種情況，很多制造凈水桶的企業(yè)開始進行產(chǎn)品升級，以更換濾芯更方便、凈水效果更好，適用范圍更廣的多級濾筒式和管道式來取代凈水桶，此種凈水機器是其凈水量大，水質(zhì)更好，使用更方便而得到了消費者的認同，并很 快成了凈水桶的替代品。 在這種情況下，凈水機應(yīng)運而生，并以其凈水方式簡單、凈水效果好、凈水成本低必將成為每個家庭的必備生活用品。 第三，隨著人們生活水平的提高，人們健康意識也在不斷的提高，而對于與我們健康息息相關(guān)的水也已經(jīng)引起人們高度重視，桶裝純凈水開始走進千家萬戶，但由于桶裝水價格不菲，飲食用水量比較大，完全采用桶裝純凈水來解決飲水安全問題成本太高，不可能被廣大消費者所接受。是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的必需品。 四、溝通技巧 “三引”與“三問” “一引” 以好項目引起客戶投資興趣 “二引” 以好錢景引發(fā)客戶投資熱情 “三引” 以好時機引爆客戶投資欲望 19 “一問” 客戶對投資凈水機行業(yè)的決心（做不做） “二問” 客戶對投資凈水機行業(yè)的 擔心（怕什么） “三問” 客戶對投資凈水機行業(yè)的決心（做多大） 我們 如何和客戶溝通凈水機這個項目 一、 與客戶溝通行業(yè)首先要溝通這個行業(yè)興起的背景 —— 這個行 業(yè)怎么來的？ 任何一個行業(yè)的興起都有它興起的原因。 (8)投機者只能看到短期利益，投資者才能 獲得長久利益 如果你把凈水機項目當著一個投資項目，并希望與行業(yè)一起發(fā)展，與企業(yè)一起成長，那么我們公司一定是你最好的選擇。 (7)我們企業(yè)始終認為做好市場是廠商共同的責任，我們共同攜手開拓市場、經(jīng)營市場、維護好市場、占領(lǐng)市場。 (6)我們優(yōu)勢不僅是有強大的產(chǎn)品研發(fā)和制造能力，能夠為客戶提供最具競爭力的產(chǎn)品，更重要的是我們有一套成熟的能夠快速的低成本的有效的銷售產(chǎn)品的方案。） 二、溝通流程 預(yù)備：包裝項目價值 呈獻項目價值 17 分析呈獻價值 闡述價值 價值例證 企業(yè)優(yōu)勢 運做模式 合作方式 成功市場 合作程序 三、溝通要點 （ 1）行業(yè)的認同是認同的基礎(chǔ)，行業(yè)潛值是行業(yè)做大的基礎(chǔ)，行業(yè)與客戶的利益關(guān)系是溝通的基礎(chǔ) 18 （ 2）行業(yè)的價值的描述從揭示行業(yè)的成因分析開始。 (6)要讓客戶相信跟我們合作才能保障利益 ,才能獲取更大的利益 .我們有別人所沒有的東西，是什么呢？成功的思路、方法、方案、工具、經(jīng)驗。 客戶溝通步驟和流程 一、 溝通步驟 (1)要向客戶呈獻利益 (這個投資項目對客戶有什么好處 ,能給他帶來怎樣的利益 ) (2)要向客戶分析利益 (對客戶來說為什么說這個項目蘊含這么大的利益，是怎樣的一種利益 ) 16 (3)要向客戶證明這確實就是一種利益 (通過利益分析要得出這樣的結(jié)論，這個結(jié)論不是一種想象而是經(jīng)過科學(xué)的、嚴謹?shù)念A(yù)算得來的 ) (4)要向客戶舉出成功的例證 (那就是與客戶同一 類型的人們因捷足先登者已經(jīng)獲取了利益 ) (5)要讓客戶認識到這確實是一種千載難逢的