【文章內容簡介】 — 讓客戶 緊跟 我們的思路去思考 十一 、 營銷人員的八項修煉 一、 如何做正確的事 —— 思想力 方向比方法更重要 思路有多寬道路有多寬 態(tài)度決定命運 ． 二、 如何把事情做正確 —— 執(zhí)行力 行動是產生結果的唯一途徑，結果是檢驗行動的最重要標準 做對才 能做好，只有做了才有對和好 三、 修煉建立陌生關系 —— 親和力 12 親和 力的訓練； 目光 與微笑 的訓練； 每一次拒絕都不是結束而是新的開始 ． 四、 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 —— 理解力 不同的 客戶 有不同的需求 引起客戶興趣，引導客戶需求，引爆客戶欲望 把握好射門的時機 五、 讓客戶說“是” —— 滲透力 知道客戶說“不”的原因 解除客戶的抗拒點 將“是”的理由不斷滲透到客戶大腦里 六、 營銷從信任開始 —— 取信力 營銷員良好 第一形印 是最好的入門證 ； 自信才能取信于人 ； 專業(yè)可以取得信賴 ； 真誠是信任的基石 七 、 讓我們和客戶更加密切 —— 溝通力 學會 傾聽 客戶的話 ； 真誠 贊美 客戶的優(yōu)點 ； 客戶的疑問要耐心解釋 ； 4． 對客戶不合理的要求要委婉拒絕 13 八 、 讓我們飛的更高 —— 學習力 向成功者學習 —— 學習成功經驗 向失敗者學習 —— 用教訓來教育 向對手學習 —— 找到差距知不足 向客戶學習 —— 客戶的問題就是新的機會 十二 、 電話營銷人員與 客戶 溝通 技 術 與目標客戶溝通的思路 一、 溝通項目的思路 溝通的核心是：這是一個非常適合他的好項目 關鍵詞：好項目 適合他 我們堅信每個客戶都在找更好的項目 —— 我們這個項目是個非常好的項目—— 我拜訪你是因為你非常適合做這個項目并能做好這個項目 —— 為什么說你非常適合做這個項目呢？因為你具備做好這個項目的所有條件，我們的項目也具備你做好的條件（有豐富的客戶資源，你的老客戶大都與我們產品的客戶是同一目標客戶群；你現(xiàn)在生意做的這么好，說明你是個做生意很有思路、很有經驗的人，我們這個行業(yè)與你現(xiàn)在所從事的行業(yè)有很多相似之處，對你來說應該是輕車熟路，你有現(xiàn)成的店面，不需要更多的投入， —— 很多和你做同樣項目的客戶都在做這個項目，而且都做的很好， 你比他們資源更好一定能做好 —— 我們選擇合作伙伴也是選具備做好的條件的客戶，具備做好的條件了做起來既快又輕松 —— 你現(xiàn)在擁有這么豐富的資源，你現(xiàn)在的項目無法再利用你的資源，你的資源現(xiàn)在大都在閑置，閑置時間長了就會失去，再獲取這些資源就不那么容易了，這對你來說是很大損失，就這樣損失了很可惜 —— 你這么好的資源你不用別人一定想著用，如果被別人用了你再想用就沒有了 —— 目前是你進入這個行業(yè)的最佳時機，從行業(yè)發(fā)展狀況是這樣的（行業(yè)發(fā)展的加速期），從你資源狀況也是這樣（你的資源利用最佳時期），從你和公司合作也是這樣（這時候和 我公司合作是政策最理想的時候）—— 早一天進入，早一天受益，領先一步，就可能領先一路 —— 而且你并不需要多大投入，你有這樣的資源做基礎也沒有什么風險，這個項目將會成為你的利益新的增長點。這個項目將助你的事業(yè)也將有更大的發(fā)展。 二、 溝通企業(yè)優(yōu)勢的思路 溝通的核心：我們是個非常適合他的優(yōu)秀企業(yè) 14 關鍵詞：優(yōu)秀的專業(yè)的凈水機 企業(yè)，適合他 在凈水機行業(yè)，我們企業(yè)有哪些優(yōu)勢呢？ （一）凈水機是一個很關系人們健康的產品，人們對凈水機的產品質量有很高的要求；凈水機又是一個需要快速、長期服務的產品，消費者都服 務的要求比較高。所以消費 者在選擇產品的時候會傾向于專業(yè)的制造企業(yè) ， 只有專業(yè)才有可能做好。我們是專業(yè)從事凈水機研發(fā)、制造的企業(yè)。我們公司依托合肥中國科技城的研發(fā)優(yōu)勢，中國三大家電城制造優(yōu)勢，中國大學城的人才優(yōu)勢，建立了企業(yè)在研發(fā)、制造、人才、服務的綜合優(yōu)勢。有了這樣的優(yōu)勢我們才能夠打造出性價比最高的產品。 （二 ）對于新行業(yè)來說，對很多經銷商來說短時間內是找不到北， 沒有明確的思路，具體的方法，詳細的方案。很多經銷商的失敗就是失敗 在這些問題上。慢慢的自己摸索是要很高的成本的，很多經銷商還沒有找 到路已經彈盡糧絕了。 而對于我們企業(yè)來說已經在這個行業(yè)探索了三、四 年了，有成熟的思路，行之有效的方法，系統(tǒng)的方案。我們推出了“三全服務”（全案策劃、全員培訓、全程指導），保障經銷商，起點高，跑的快，行的遠。投資無風險，效益更長遠。目前在我們這個行業(yè)能夠給經銷商提供“三全服務”的只有我們一家。這就是我們最大的優(yōu)勢。 三、 溝通產品的思路 溝通的核心：為消費者提供高性價比飲用水個性化解決方案 關鍵詞：個性化 高性價比 解決方案 我們公司的產品線很寬，有簡單的過濾裝置，也有深度凈水的純水機，有針對家庭的，也有用于企事業(yè)單位的，有 普通型的，也有豪華型的，對于目前飲用水存在問題都能有效的解決，還可以滿足不同消費群體的個性化需求。只要消費者想解決飲水健康問題，我們就能給他滿意的方案。與同行業(yè)相比，我們的產品有很高的性價比，有很強的競爭力， 突出表現(xiàn)在外觀有吸引力、品質有感召力、價格有競爭力。 現(xiàn)在我們推陳出新的速度在行業(yè)內來說屈指可數(shù)。 四、 溝通政策的思路 溝通的核心：與經銷商共創(chuàng)與共贏 關鍵詞： 共創(chuàng) 共贏 我們的政策體現(xiàn)在兩點：合作前期的大力支持（扶上馬）和共同發(fā)展中給予經銷商的最大化利益的保障（錦繡前程）。政策有硬政策和軟政策。硬 政策就是已經在銷售政策上明文規(guī)定的條款。軟政策是根據(jù)經銷商和市場實際情況而給予經銷商的額外的支持，硬政策經銷商一看經銷商銷售政策就可以明白的，沒有多大的彈性。軟政策是需要向經銷商描繪的東西，有很大的彈性，是不能直接寫進經銷商政策之中的，主要根據(jù)經銷商的投資額度、銷售量、市場的狀況而定。因這些變化而變化，是在經銷商認真做、做的好的情況下而給予經銷商的額外的政策，是 15 一種額外獎勵和追加的支持。給經銷商更多的期望和做好的一種動力。也是經 銷商獲取更多利益的一種途徑。要給經銷商畫出這種途徑，經銷商才會按 照這樣的路徑去走 。只有這樣經銷商和企業(yè)才能實現(xiàn)共贏和多贏。共贏和多贏要企業(yè)和經銷商共同創(chuàng)造和實現(xiàn)。 五、 溝通如何運作的思路 溝通的核心：根據(jù)我們的策劃方案結合經銷商現(xiàn)有的資源以最簡單的方式在最短的時間實現(xiàn)銷售的突破。 關鍵詞 :