【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 — 讓客戶(hù) 緊跟 我們的思路去思考 十一 、 營(yíng)銷(xiāo)人員的八項(xiàng)修煉 一、 如何做正確的事 —— 思想力 方向比方法更重要 思路有多寬道路有多寬 態(tài)度決定命運(yùn) ． 二、 如何把事情做正確 —— 執(zhí)行力 行動(dòng)是產(chǎn)生結(jié)果的唯一途徑，結(jié)果是檢驗(yàn)行動(dòng)的最重要標(biāo)準(zhǔn) 做對(duì)才 能做好，只有做了才有對(duì)和好 三、 修煉建立陌生關(guān)系 —— 親和力 12 親和 力的訓(xùn)練； 目光 與微笑 的訓(xùn)練； 每一次拒絕都不是結(jié)束而是新的開(kāi)始 ． 四、 發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求 —— 理解力 不同的 客戶(hù) 有不同的需求 引起客戶(hù)興趣，引導(dǎo)客戶(hù)需求，引爆客戶(hù)欲望 把握好射門(mén)的時(shí)機(jī) 五、 讓客戶(hù)說(shuō)“是” —— 滲透力 知道客戶(hù)說(shuō)“不”的原因 解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn) 將“是”的理由不斷滲透到客戶(hù)大腦里 六、 營(yíng)銷(xiāo)從信任開(kāi)始 —— 取信力 營(yíng)銷(xiāo)員良好 第一形印 是最好的入門(mén)證 ； 自信才能取信于人 ； 專(zhuān)業(yè)可以取得信賴(lài) ； 真誠(chéng)是信任的基石 七 、 讓我們和客戶(hù)更加密切 —— 溝通力 學(xué)會(huì) 傾聽(tīng) 客戶(hù)的話(huà) ； 真誠(chéng) 贊美 客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn) ； 客戶(hù)的疑問(wèn)要耐心解釋 ； 4． 對(duì)客戶(hù)不合理的要求要委婉拒絕 13 八 、 讓我們飛的更高 —— 學(xué)習(xí)力 向成功者學(xué)習(xí) —— 學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn) 向失敗者學(xué)習(xí) —— 用教訓(xùn)來(lái)教育 向?qū)κ謱W(xué)習(xí) —— 找到差距知不足 向客戶(hù)學(xué)習(xí) —— 客戶(hù)的問(wèn)題就是新的機(jī)會(huì) 十二 、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員與 客戶(hù) 溝通 技 術(shù) 與目標(biāo)客戶(hù)溝通的思路 一、 溝通項(xiàng)目的思路 溝通的核心是：這是一個(gè)非常適合他的好項(xiàng)目 關(guān)鍵詞：好項(xiàng)目 適合他 我們堅(jiān)信每個(gè)客戶(hù)都在找更好的項(xiàng)目 —— 我們這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)非常好的項(xiàng)目—— 我拜訪(fǎng)你是因?yàn)槟惴浅＿m合做這個(gè)項(xiàng)目并能做好這個(gè)項(xiàng)目 —— 為什么說(shuō)你非常適合做這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槟憔邆渥龊眠@個(gè)項(xiàng)目的所有條件，我們的項(xiàng)目也具備你做好的條件（有豐富的客戶(hù)資源，你的老客戶(hù)大都與我們產(chǎn)品的客戶(hù)是同一目標(biāo)客戶(hù)群；你現(xiàn)在生意做的這么好，說(shuō)明你是個(gè)做生意很有思路、很有經(jīng)驗(yàn)的人，我們這個(gè)行業(yè)與你現(xiàn)在所從事的行業(yè)有很多相似之處，對(duì)你來(lái)說(shuō)應(yīng)該是輕車(chē)熟路，你有現(xiàn)成的店面，不需要更多的投入， —— 很多和你做同樣項(xiàng)目的客戶(hù)都在做這個(gè)項(xiàng)目，而且都做的很好， 你比他們資源更好一定能做好 —— 我們選擇合作伙伴也是選具備做好的條件的客戶(hù)，具備做好的條件了做起來(lái)既快又輕松 —— 你現(xiàn)在擁有這么豐富的資源，你現(xiàn)在的項(xiàng)目無(wú)法再利用你的資源，你的資源現(xiàn)在大都在閑置，閑置時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)失去，再獲取這些資源就不那么容易了，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是很大損失，就這樣損失了很可惜 —— 你這么好的資源你不用別人一定想著用，如果被別人用了你再想用就沒(méi)有了 —— 目前是你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)，從行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r是這樣的（行業(yè)發(fā)展的加速期），從你資源狀況也是這樣（你的資源利用最佳時(shí)期），從你和公司合作也是這樣（這時(shí)候和 我公司合作是政策最理想的時(shí)候）—— 早一天進(jìn)入，早一天受益，領(lǐng)先一步，就可能領(lǐng)先一路 —— 而且你并不需要多大投入，你有這樣的資源做基礎(chǔ)也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)項(xiàng)目將會(huì)成為你的利益新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)項(xiàng)目將助你的事業(yè)也將有更大的發(fā)展。 二、 溝通企業(yè)優(yōu)勢(shì)的思路 溝通的核心：我們是個(gè)非常適合他的優(yōu)秀企業(yè) 14 關(guān)鍵詞：優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)的凈水機(jī) 企業(yè)，適合他 在凈水機(jī)行業(yè)，我們企業(yè)有哪些優(yōu)勢(shì)呢？ （一）凈水機(jī)是一個(gè)很關(guān)系人們健康的產(chǎn)品，人們對(duì)凈水機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求；凈水機(jī)又是一個(gè)需要快速、長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品，消費(fèi)者都服 務(wù)的要求比較高。所以消費(fèi) 者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)傾向于專(zhuān)業(yè)的制造企業(yè) ， 只有專(zhuān)業(yè)才有可能做好。我們是專(zhuān)業(yè)從事凈水機(jī)研發(fā)、制造的企業(yè)。我們公司依托合肥中國(guó)科技城的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)三大家電城制造優(yōu)勢(shì)，中國(guó)大學(xué)城的人才優(yōu)勢(shì)，建立了企業(yè)在研發(fā)、制造、人才、服務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì)。有了這樣的優(yōu)勢(shì)我們才能夠打造出性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。 （二 ）對(duì)于新行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)短時(shí)間內(nèi)是找不到北， 沒(méi)有明確的思路，具體的方法，詳細(xì)的方案。很多經(jīng)銷(xiāo)商的失敗就是失敗 在這些問(wèn)題上。慢慢的自己摸索是要很高的成本的，很多經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有找 到路已經(jīng)彈盡糧絕了。 而對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)探索了三、四 年了，有成熟的思路，行之有效的方法，系統(tǒng)的方案。我們推出了“三全服務(wù)”（全案策劃、全員培訓(xùn)、全程指導(dǎo)），保障經(jīng)銷(xiāo)商，起點(diǎn)高，跑的快，行的遠(yuǎn)。投資無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，效益更長(zhǎng)遠(yuǎn)。目前在我們這個(gè)行業(yè)能夠給經(jīng)銷(xiāo)商提供“三全服務(wù)”的只有我們一家。這就是我們最大的優(yōu)勢(shì)。 三、 溝通產(chǎn)品的思路 溝通的核心：為消費(fèi)者提供高性?xún)r(jià)比飲用水個(gè)性化解決方案 關(guān)鍵詞：個(gè)性化 高性?xún)r(jià)比 解決方案 我們公司的產(chǎn)品線(xiàn)很寬，有簡(jiǎn)單的過(guò)濾裝置，也有深度凈水的純水機(jī)，有針對(duì)家庭的，也有用于企事業(yè)單位的，有 普通型的，也有豪華型的，對(duì)于目前飲用水存在問(wèn)題都能有效的解決，還可以滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求。只要消費(fèi)者想解決飲水健康問(wèn)題，我們就能給他滿(mǎn)意的方案。與同行業(yè)相比，我們的產(chǎn)品有很高的性?xún)r(jià)比，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 突出表現(xiàn)在外觀(guān)有吸引力、品質(zhì)有感召力、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。 現(xiàn)在我們推陳出新的速度在行業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)屈指可數(shù)。 四、 溝通政策的思路 溝通的核心：與經(jīng)銷(xiāo)商共創(chuàng)與共贏(yíng) 關(guān)鍵詞： 共創(chuàng) 共贏(yíng) 我們的政策體現(xiàn)在兩點(diǎn)：合作前期的大力支持（扶上馬）和共同發(fā)展中給予經(jīng)銷(xiāo)商的最大化利益的保障（錦繡前程）。政策有硬政策和軟政策。硬 政策就是已經(jīng)在銷(xiāo)售政策上明文規(guī)定的條款。軟政策是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)實(shí)際情況而給予經(jīng)銷(xiāo)商的額外的支持，硬政策經(jīng)銷(xiāo)商一看經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策就可以明白的，沒(méi)有多大的彈性。軟政策是需要向經(jīng)銷(xiāo)商描繪的東西，有很大的彈性，是不能直接寫(xiě)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商政策之中的，主要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的投資額度、銷(xiāo)售量、市場(chǎng)的狀況而定。因這些變化而變化，是在經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真做、做的好的情況下而給予經(jīng)銷(xiāo)商的額外的政策，是 15 一種額外獎(jiǎng)勵(lì)和追加的支持。給經(jīng)銷(xiāo)商更多的期望和做好的一種動(dòng)力。也是經(jīng) 銷(xiāo)商獲取更多利益的一種途徑。要給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)出這種途徑，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)按 照這樣的路徑去走 。只有這樣經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)和多贏(yíng)。共贏(yíng)和多贏(yíng)要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)。 五、 溝通如何運(yùn)作的思路 溝通的核心：根據(jù)我們的策劃方案結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的資源以最簡(jiǎn)單的方式在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破。 關(guān)鍵詞 :